说 明为帮助各级管理人员了解招募甄选流程、掌握新人育成方法、提升新人定着率，省公司在总公司招募甄选系统及新人育成体系的基础上，总结我省增员育成经验，特编制《招募甄选育成体系》系列教材《招募甄选育成体系》分两部分，即招募甄选体系和育成体系其中招募甄选体系包括招募和甄选两个阶段；育成体系包括职前教育、考证、市场调查、岗前培训、衔接教育、技能进修六个阶段招募甄选育成体系招 募甄 选职前教育考证市场调查岗前培训衔接教育招募甄选育 成技能进修目 录第一章 招募甄选概述第二章 招募第三章 甄选第四章 育成概述第五章 职前教育第六章 考证第七章 市场调查第八章 岗前培训第九章 衔接教育第十章 技能进修第一章 招募甄选概述一、招募甄选意义招募甄选是公司积聚后劲、强根固本、夯实组织根基、扩大组织规模、壮大组织实力的根本举措，是公司健康持久经营的根本命脉所在二、招募来源招募来源主要分为可控制和不可控制一）可控制的招募来源 1．推荐人 2．成交或未成交的客户 3．亲朋好友 4．邻居、同事 5．亲属的朋友 （二）不可控制的招募来源 1．报纸广告 2．人才市场 3．自己上门者 三、准增员对象的标准设定严格的增员标准是持续有效增员的前提，对于避免盲目增员，寻找适合的人选有十分重要的作用。
（一）准增员对象的标准1．人品：增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征 2．意愿：要有想改善目前就业状况和境遇的欲望 3．企图心：有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志 4．亲和力：要具有易于接近他人、很快消除他人戒备心理的能力 5．良好的人际关系6．形象与表达：良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的 7．聪敏：要思维敏捷，反应迅速 8．乐观积极 9．对寿险事业的心态：要以认同行业，或有认同的趋势为佳二）建议寻找符合以下条件的准增员对象1、年龄：22-50岁；2、学历：高中以上或同等学历；3、外在条件：品貌端正、身体健康；4、生活经历：在当地居住或工作两年以上，有一定人脉关系；5、素质要求：积极努力，有较强的企图心，渴望改变现状，期望有较高收入；有一定沟通和表达能力；同时对保险业和销售工作有一定的认同四、招募方式（一）日常招募日常招募指持续运用缘故法、推荐人法、人才市场、媒体广告等方式进行有效招募，并按招募甄选流程对准增员对象进行面谈和甄选，完成招募甄选工作二）定点定项招募定点定项招募是指在有效人力严重不足，组织拓展持续乏力，竞争局面极为被动的前提下，为竭力扭转被动态势，赢得竞争主动而采取的定点定项组织拓展举措。
定点定项招募是在特殊情况、特殊环境下所开展的大规模运动式增员，可能会在短期内对营业单位的业务发展和管理工作带来一定负面影响注：具体操作内容见《定点定项实施方案》五、招募甄选流程（一）招募甄选流程图招募甄选流程确立增员目标寻找准增员对象初次甄别创业说明性向测试甄选面谈参加职前教育招 募甄 选（二）招募甄选流程目的彰显公司实力，提升公司在准增员对象心目中的专业形象，增加营销工作的职业吸引力，帮助团队找到相对合适的营销员，提高增员成功率和人员留存率第二章 招 募一、招募目的通过科学的流程和专业的工具，有效提升公司在准增员对象心目中的专业形象，增加营销工作的职业吸引力，拓宽招募渠道，提高增员效率，确保“增到人”、“增好人”、“增对人”,夯实组织根基、扩充组织规模、壮大组织实力二、招募运作要领（一）确立增员目标1、目的：明确组织拓展目标，确立增员方向2、说明：确立增员目标包括确立增员人员数量和描述准增员者轮廓两部分内容确立增员人员数量是为了明确团队增多少新人；描述准增员者轮廓是增什么样的人员3、工具：《年度工作计划》、《团队经营指标分析》等二）寻找准增员对象1、目的：寻找适合寿险营销工作的准增员对象，并将准增员对象带入职场。
2、说明：前期推荐人通过各种渠道寻找准增员对象，借助公司增员支持工具与其进行沟通，然后将准增员对带入职场进行面谈和甄选3、工具：《加盟XX相约成功手册》、《1＋1增员指南》、《加盟XX相约成功》三折页（三）初次甄别1、目的：收集准增员对象基本资料，并通过科学的电子系统进行初次甄选2、说明：准增员对象在职场内填写《申请人员登记表》，职场内勤或组训将《申请人员登记表》录入招募甄选信息系统，由信息系统进行初次甄别3、工具：《申请人员登记表》、《招募甄选信息系统》四）创业说明1、目的：借助集体的力量，通过系统、科学的公司及行业介绍，激发准增员对象从业意愿、强化从业信念，达成招募2、说明：准增员对象在上交《申请人员登记表》后，由推荐人上一级主管或组训进行创业说明创业说明的方式可根据招募准增员的数量以不同的形式进行，当准增员对象在8人以下时可采用1对1的单独沟通式，8人以上可通过1对多的方式进行集中说明3、工具：《加盟XX相约成功手册》、《加盟XX相约成功》三折页三、招募使用工具（一）营销员使用工具1、《加盟XX相约成功手册》2、《1＋1增员指南》3、《加盟XX相约成功》三折页（二）管理人员使用工具1、《加盟XX相约成功手册》2、《1+1增员指南》4、《加盟XX相约成功》三折页5、《人才市场招募指南》6、《创业说明会操作手册》7、《定点定项增员操作方案》（三）职场布置工具1、《人才市场招聘会海报》2、X展架（一套11张）3、POP挂旗（一套8张）第三章 甄 选一、甄选目的甄选是增员工作的重要组成部分，在增员过程中通过规范的流程和科学的工具选择适合从事寿险营销工作的人员加盟中国人寿。
二、甄选运作要领（一）性向测试1、目的：通过专业测试题了解准增员对象成功的欲望、自信心等8个方面的基本特质2、说明：本套性向测试题目由国内知名心理学专家设计并综合了数家全球500强企业的人事选拔经验，经过系统内外多位从业人员的测试和检验，具备较强的专业性，可作为甄选中参考依据3、工具：《性向测试》、《招募甄选信息系统》（二）甄选面试1、目的：了解候选人的基本情况，考量是否符合保险营销员的基本要求；通过沟通，观察候选人是否具有沟通力、亲和力等保险营销员应具备的条件；在沟通的过程中，对有潜质的候选人，增强其对保险工作的兴趣，强化其对行业认同感2、说明：甄选面试是甄选中关键的环节，面试人员在面试中需按《面试记录与评估表》要求进行面试，并做好详细记录，最后注明面试结果3、工具：《面试指南》、《面试记录与评估表》三）甄选追踪说明1、面试通过者：如职前教育的日程已确定，可当场通知培训；如职前教育的日程未确定，可由推荐人在面试后第二天带领其到新人育成部报到，等候培训如面试通过人员从业意愿不强，可邀请其参加公司正在组织的创业说明会，利用创业说明会再次促成2、面试未通过者：告知推荐人未通过原由，并由推荐人通知准增员对象。
三、甄选工具（一）甄选工具1、《性向测试》2、《面试指南》3、《面试记录与评估表》（二）辅助追踪工具1、《准增员对象信息表》2、《招募甄选过程追踪表》（三）工具使用说明1、准增员对象填写工具《性向测试》2、甄选工作人员使用工具《面试指南》、《面试记录与评估表》《准增员对象信息表》《招募甄选过程追踪表》四、甄选功能小组建立增员工作是团队日常经营管理中一项长期性、基础性的工作，为保证甄选工作的持续有效开展，同时保证整个操作流程的规范化，各营业单位需成立招募甄选功能小组具体负责本单位的增员工作一）功能小组职责负责本营销部/县支公司增员工作的规划、运作和追踪，包括目标设定、方案策划、组织实施、记录分析等二）人员构成1、组长城区：营销部经理县支公司：个险部经理2、组员讲师、组训、内勤、团队高职级主管及其他人员第四章 育成概述一、 育成目标通过系统、科学、高效的教育训练，使新入司人员掌握寿险营销所需知识、培养端正工作态度、获得专业销售技巧、养成良好工作习惯二、 设计原理新人是指进入保险公司，有意愿从事保险代理工作，愿意接受公司的培训，处在考察期内的营销员新人育成体系的设计遵循了以下原则：（一）充分考虑新人心理。
新人入司后一般会经历这样一个过程：从最初的茫然、不知所措逐渐转变为担心、尝试到最后的认同与自信，可以说心理变化较大也正因为此，在设计过程中我们遵循了新人的成长规律，充分考虑到了新人的这种心理变化及不同时期的需求，设计了相应的内容，安排了适宜的训练方法二）科学运用DOME、KASH、PESOS原理在规划课程时我们遵循了DOME原则，在设计课程内容时运用了KASH原理，在安排训练方法时采取了PESOS步骤，从而使新人得到全方位的提升三、 育成体系介绍新人育成体系职前培训持证培训岗前培训在职培训衔接教育技能进修职前教育市场调查考证新人育成体系包括两个时期、六个阶段育成体系共分为两个时期，即职前培训和在职培训其中职前培训包括职前教育、考证、市场调查、岗前培训四个阶段新人经过考证培训后取得从业执照，经岗前培训合格后与公司签订合同，职前培训才结束新人经过职前培训后进入在职培训时期在职培训包括衔接教育、技能进修两个阶段当七个阶段的课程全部学完，育成课程才结束，而新人才算是顺利结业一）职前教育教学目标：通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。
帮助新人了解职前培训安排，树立学习信心教学安排：3天，共18课题，26课时二）考证教学目标：通过对代理人考试教材及相关知识的，激发新人考证的积极性，获得从业资格，为顺利从业奠定基础教学安排：1周，本阶段教学包含两个部分，代理人资格考试是本阶段教学的重点，另外，在期间还相应安排了3个课题，从而为日后的培训与实战打下基础三）市场调查教学目标：透过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，坚定从业信心，初步掌握客户的消费心理，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备教学安排：6天，共17个课题，17个课时及每日实做课程由于新人本阶段会外出做市场调查每天上午除了安排课程，还会穿插早会、分享总结会、读书会等内容，便于新人尽早了解职场生活，下午进行市场调查实做四）岗前培训教学目标：培养新人正确的从业观念，使其初步了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识教学安排：5天，共29个课题，46个课时本阶段要求学员进行集中培训，在培训期间每天安排课程回顾，并于课程结束后对学员进行笔试五）衔接教育教学目标：巩固充实新人的寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。
教学安排：衔接教育设立预备周和循环周两阶段预备周是强化目标管理，拟定工作计划，建立活动量管理观念，为新人进入循环周学习夯实基础；循环周是实现技能提升、落实活动量、解决问题、及时辅。