ﻩﻩ哈佛商学院9-513-058修改:1月2日RAJIVLALSTＥＦAN ＬIPＰEＲTNＡＮCY HUA DＡIDI DENG三一:走向全球4月17日对三一集团和它的创始人梁稳根而言都是一种特别的日子二十年来，总部设在长沙的三一集团已经从１989年的一种小焊接材料厂转化为一种全球领先的建筑设备制造商:它在中国建有五大产业基地；并在美国、德国、巴西、印度和印度尼西亚相继投资建设了五个工程机械研发制造基地；在全世界有21个销售公司参照附录1：三一集团的子公司；附录2：三一的产品线三一集团的重要子公司,三一重工有限公司（“三一”）从事建筑设备业务并在《国际建筑》杂志黄表（世界最大的建筑设备制造商排名)上名列第六位参照附录3:黄表名单)在这个重大的日子里，三一完毕了对世界领先的德国混凝土机械制造商普茨迈斯特控股有限公司（“普茨迈斯特”）的收购普茨迈斯特的创始人卡尔·施莱西特指出,这是中国公司第一次收购德国出名的中型工业公司她把这个合并描述为获得业界正面承认的“中德之间的示范性交易”大多数中国媒体欢迎这个交易,但是为数不多的几家媒体对与外国公司的合并表达了紧张,由于过去几乎没有中国公司成功过。
德国媒体的报道是中性、客观和平衡的在被中国超过之前德国是第一出口国中国觉得经济的全球化对本国有利因此，德国出名新闻杂志《明镜周刊》指出，“随着中国努力把自己转化为一种高科技的经济体,这项收购也许是一种新战略的开始”，还说“德国人也也许从中收益”主流媒体重点关注了收购的战略匹配性并强调,“和德国在中国2５0亿美元的投资相比，中国在德国的投资很小收购完毕后,普茨迈斯特将保存独立的运营三一承诺不会由于收购而解雇任何普茨迈斯特的员工普茨迈斯特的CＥO，肖毅(Norｂｅｒt Scheucｈ),将继续管理普茨迈斯特和她的德国团队一起，她将负责三一的混凝土机械业务和三一在海内外的运营施莱西特将作为顾问加入三一集团；德国的Aiｃhtal将成为三一混凝土机械产品新的海外总部梁对这次收购以及媒体的反映非常开心同步，她在思考如下问题：三一应当如何运用普茨迈斯特来实行国际部门的目的?应当如何把普茨迈斯特整合进三一？建筑设备行业全球市场建筑设备行业涉及推土设备、道路建设与维护设备、混凝土和其她建设设备在全球基本建设投资的推动下，该行业在过去的十年经历了强劲增长;在和,由于全球金融危机的影响有所下降，但在由于中国政府经济刺激筹划带来的的需求而回升。
根据《国际建设》,世界50大建筑设备制造商的销售收入从的550亿美元增长到的创纪录高点1,820亿美元全球范畴内,美国卡特彼勒公司和日本小松集团在超过十年的时间里分别排名第一和第二她们的建筑设备销售收入分别为353亿美元和２18亿美元，占前５0名制造商总销售收入的19.４%和1２%这些年来前5０名榜单上一种值得注意的变化是中国制造商的崛起,她们开始拿走欧洲和北美制造商的份额的黄表上有4家中国制造商，她们的销售收入合计84,１00万美元,只占前５0名总收入的1．6%前5０的的排名中有1０家中国制造商,她们的销售收入合计306亿美元，占前５0名总收入的１６.9％(参照附录4:各国家与地区前5０名设备制造商的市场份额)这些中国制造商先是通过出口产品进入海外市场后来,她们在外国设立了销售、生产和研发设施近期来,她们通过收购其产业内领先的外国公司加快了增长中联重科收购了意大利混凝土泵制造商CIＦＡ,把CＩＦA的意大利总部作为它新的欧洲、中东和北非混凝土设备的中心，并在米兰建立了一种欧洲备用零部件中心，这个中心有一种欧洲和中国合营的营销与服务团队在发达国家，对建筑设备的需求来自维护与提高既有基本设施的需要,而在发展中国家，该需求则来自于新建设和政府对基本设施的支出。
北美和欧洲的工业化国家的需求还会增长，但是金砖国家(巴西、俄罗斯、印度和中国)代表了最有吸引力的增长机会诺兰德.伯格与核心市场中的50个行业专家进行了访谈,在基本上的市场调查显示非洲和中东正变得更引人瞩目（参照附录5:建筑设备行业最有吸引力的地区）由于引擎和输送线在燃油效率和减少排放上的作用，调查参与者觉得它们是最能辨别各产品的核心组件尽管各地区对它们重要性的排名并不相似,质量、价格与替代零部件的可得性是市场最看重的因素(参照附录6:产品特性在各地区的排名）除了不同的设备,租赁和售后服务对消费者也很重要租赁在巴西、俄罗斯、中国和德国等国家最重要调查觉得替代零部件的可得性、专业化的核心客户管理和不间断的服务是三个最重要的售后服务排放监管、进口关税与限制、以及来自新兴市场的竞争压力是最大的市场挑战,它们的重要性随处区而不同：监管在欧洲和美国最重要,在金砖国家来自新兴市场的竞争是最核心的挑战中国市场在中国强劲的经济增长和政府对基本设施的不断投入的推动下,自以来，建筑设备行业在中国经历了一种黄金时代这个行业也受益于政府自以来发布的一系列政策,它们推动了大规模建筑机器的发展、容许部分高技术产品的进口备用零部件免交增值税。
中国建筑机器的销售占全球的９%，上升到约40％，而同期北美和欧洲的销售份额分别从36%和３０%下降到20%和18％从到，中国建筑机器行业的总收入上升了1０倍（参照附录７:收入数字）重要的外国建筑设备制造商在中国加入WTO后进入了中国凭借其先进的技术和品牌,她们比中国制造商领先了一步但是，中国制造商迅速学习并赶上了外国厂商从起，中国制造商占据了混凝土机器、推土机、筑路与打桩机器９０％的市场份额三一与中联共享了混凝土机器9０％的份额徐工集团、中联和三一占起重机市场将近９0%的份额在所有板块中,挖掘机市场是这个行业最分散和竞争最剧烈的板块外国公司,特别是韩国和日本公司,在过去二十年主导着中国的挖掘机市场,但是国内公司在近年来已经进入了这个板块三一取代了小松集团成为中国第一,占１2.7%的市场份额一种中国质量协会进行的顾客满意度调查（调查以顾客对产品和服务的见解与价格为基本）显示,除了起重机和压路机外，在其她所有类产品中，国内品牌都超过了国外品牌参照附录8:前2名中国品牌和重要外国品牌的分数)中国制造商获得了更高的顾客满意度，重要由于:中国品牌的基本功能不逊色于外国品牌；高运营效率和重要系统的良好体现,例如引擎和电子系统；优质服务；以及高性价比(中国品牌比外国品牌价格低约40%)。
但是调查也显示,中国品牌需要向外国品牌学习提高设计质量、产品控制性和运营环境的舒服性尽管受到全球金融危机的影响,由于中国政府４万亿人民币（5,86０亿美元）的刺激筹划，中国的建筑设备市场保持强劲增长但是,中国的建筑设备行业面临一系列的挑战——涉及创新能力弱、缺少差别化以及缺少核心部件的技术——才干进入下一层次当中国政府在开始收紧货币政策并限制房地产市场投资时，它给出信号:中国的建筑设备行业将从高增长阶段进入稳定增长阶段中国制造商开始在海外市场寻找更多增长机会中国建筑设备的出口上升了50%多,达到150亿美元对于大多数重要的中国建筑设备制造商而言,海外收入占公司总收入的比例很也许从的10%增长到将来三到四年的2０%从到，中国在大型项目，例如廉租房建设、节水项目、铁路、公路、都市交通和基本设施项目、西部大开发项目等的固定资产投资估计保持20%的增长率根据国内和海外市场的需求,中国建筑机器行业的收入将在到间保持17%的年均增长率，在达到9千亿人民币(1,42０亿美元）(参照附录9：中国建筑设备制造商目的销售量）三一在中国公司历史１989年，梁稳根和她洪源机械厂的三个同事，唐修国、毛中吾与袁金华一起在湖南涟源创立了一家小型焊接材料厂。
她们想“植一块中华民族工业的实验田,锻造中国的世界名牌”梁,三一集团主席，觉得中国的工业需要管理更甚于需要科技,并把她在大学的大部分时间投入到学习管理而不是材料学上三一集团总裁唐修国是梁在中南矿冶学院（现中南大学)材料学专业的同窗,她们和向文波(三一集团的CＥO）、易小刚(三一集团执行总裁和CＯO)以及其她几种高管一起建立了一种富有激情、互补而稳定的管理团队这家工厂生产特种焊接材料和人造钻石唐回忆说：“特种焊接材料市场只有3百万人民币大公司不做这些,由于规模太小;而小公司做不了，由于质量规定很高当她们面对技术困难时，她们向中南大学求助由于中国正遭遇产品短缺,她们的产品很容易销售工厂在两年后成为特种焊接材料市场的领先者创始人接着把目光放在“创立一流公司,造就一流人才,做出一流奉献”上三一的中文名字意味着“三个一”,就来自这个愿景１99４年,她们建立了三一重工有限公司,并进入建筑设备领域唐解释了这个动作的根据:“特种焊接材料的市场太小,局限性以让我们实现我们的目的建筑设备行业是与中国经济发展紧密有关的非常重要的行业中国的发展需要建筑，因此需要建筑设备这个行业可以产生大公司随着近年超过１0%的ＧDP增长、都市化与工业化,建筑设备制造商以GDP增速1.５到2倍的速度发展很常用，大公司甚至能以GDP增速3到5倍的速度增长。
我们没有进入医疗或化妆品行业,我们也没有选择热门的房地产业,由于任何人都可以干那个,但是建筑设备行业的能力代表了一种国家的力量三一在建筑设备行业下降的时期进入了这个市场，它以混凝土机器开始,这是个有特殊目的的小众产品类别，大的玩家，例如卡特彼勒和小松集团对它的小市场没有爱好肖毅给了一种例子:“,全球大概生产6000个混凝土泵车,其中4000个卖给美国和欧洲，个卖给中国今天,全球卖出12,0００个混凝土泵车，其中10,０00卖给了中国唐观测到:“即便今天，大公司也不生产混凝土机器,她们不相信在中国它会成为大产业今天，这个部门在销售上看已经足够大，只低于挖掘机如果大的玩家之迈进入了这个部门,三一就不会发展到今天这个规模依托万人民币（2４0万美元)的银行贷款,三一建立了生产混凝土泵的工厂它从老式的军工厂雇佣了许多人才，由于那些工厂没有业务并且必须适应筹划经济向市场经济的转型每天，管理团队在早上7：30开会,讨论各个问题，例如如何开发产品、如何提高产品质量、以及如何销售产品团队遇到了诸多问题组件来源是一种挑战从一开始,三一就使用来自博世力士乐、康明斯和三菱的高档的组件对于像混凝土泵之类的核心产品，三一用奔驰或五十铃的车底盘来保证质量,但对于其她产品,三一自己生产底盘。
唐解释说：“我们清晰地懂得我们的创新能让我们有非常好的产品设计，但是没有非常好的组件我们就不能保证产品质量在生产和质量上我们并没有落后好公司诸多但是，虽然最简朴的产品也有超过500个组件，因此三一不能所有用进口产品唐提到，“从博世力士乐买液压系统、从康明斯买引擎等核心组件是不够的我们也但愿其她性能规定高的组件的质量高于中国制造的产品三一协助供应商提高她们的组件的质量,如果她们找不到好的供应商,她们就自己生产这些组件做销售也是个挑战梁培训了第一批销售经理,她开始的时候必须给客户看自己的人大代表证来赢得她们的信任当时，混凝土泵的市场平均价格是４０万人民币（47,３60美元）,但是三一决定以均价60万人民币（７1,04０美元)销售,比进口泵低２0%唐回忆说：“我们公司内部的人有不同的见解某些人觉得如果我们减少价格就能卖得更多，但是梁坚持觉得我们应当把价格定在普茨迈斯特产品价格的85%,并且后来我们的产品要卖同样的价格,由于价格代表了一种产品的质量和价值以年产50台的产能,三一已经是中国最大的混凝土泵制造商;当时市场的规模大概是１50台当三一得到某个产品和产品类的最高市场份额时,它就分散化进到建筑设备行业的其她产品或产品类。