单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,,,,旺季市场营销销策略,目录,淡旺季定义,,淡旺季区别,,回顾淡季市场场工作,,展望旺季市场场工作,,打响旺季营销销第一枪,,赢销旺季,,高效率的终端端铺货策略,,,淡旺季定义,产品由于受到到季节变化、、消费周期、、时间分配的的影响，常常常会集中在某某一时段出现现销售的明显,上升,企业一般就将将这个时间段段称为产品的,旺季；反之则为产品品的淡季由此类原因造成的的淡季只是销销售终端需求求量的减弱，，而不代表产产品本身存在在问题在以以季节划分的的淡旺季里,每个行业、每个产产品都有短则则,3,个月长则半年年甚至,3,个季度的淡季季淡旺季的区别别,旺季取利，淡淡季取势,,旺季做销量，，淡季做市场,,旺季抢增量，，淡季抢减量量,回顾淡季市场场工作,整顿营销团队,,抢占渠道客户,,推出差异化新品,,促销以终端拉动为主,,加强售后服务,展望旺季市场场工作,压库,,清库,,涨价,,推广,,招商,,激励,压库,压库是要压分分销渠道、酒酒店终端和团团购单位的货货，不是压在在经销商的仓仓库里压库时不但不不能让经销商商的仓库里有有积压，还要要控制其仓库库库存，坚决决杜绝经销商商贪利主动多多压库，给倒倒货、砸价埋埋下了隐患,。
借用旺季主动动帮经销商对对货物进行分分销，让,经销商,的分销商、网点点、,餐饮渠道,、团购单位尽可可能多地压一一些货，而且且要勤加检查查和拜访，不不能形成虚假假压货清库,与压库相对应应的就是清库库每个,经销商,因为种种原因都有有一些积压的的产品或滞销销品，,随着旺季的到到来这些产品品要尽快加以以处理清库时要对产产品进行分类类，哪些,产品,有些赚头就可以销售处理,；,哪些是保本就就可以处理的,；哪,些产品放在我们们自己的仓库库里不但不能能体现利润，，还要支付仓仓库租金及人人员管理费,涨价,每年的旺季，，尤其是春节节前一两个月月，某些一线线品牌就会提提价，通过涨涨价来拉升利利润，刺激市市场，鼓励渠渠道适当屯货货地方产产品,拿出自自己的的主线线产品品进行行涨价价促销销，既既节约约了市市场促促销费费用，，提高高了产产品的的利润润率，，还可可以给给渠道道更强强大的的信心心，这这款涨涨价产产品将将形成成今年年的旺旺季流流行，，制造造市场场热点点涨价要要注意意幅度度，不不能全全线涨涨，以以几个个畅销销单品品为主主就可可以,了推广,选择,好的推广主主题，，要让让消费费者看看到这这个主主题耳耳目一一新，，最好好是过过目不不忘，，同时时主题题要与与活动动内容容相契合,。
活动的的重心心要兼兼顾消消费者者和活活动网网点的的双重重利益益，消消费者者的重重心要要适当当大些些，单单个利利益点点的推推广活活动是是没有有吸引引力和和效果果的,做足活活动的的宣传传、造造势工工作，，让消消费者者、渠渠道能能够感感觉到到活动动的影影响力力招商,淡季招招商是是强势势企业业、强强势品品牌的的游戏戏，而而旺季季招商商更多多的是是从纯纯销售售的角角度来来进行行的旺季快快速招招来适适合自自己品品牌发发展的,终端,即可，不不要盲盲目求求大，，更不不要好好高鹜鹜远激励,旺季销售主主要是发挥挥销售队伍伍的积极性性，除了精精神激励、、升职诱惑惑外，实实实在在的物物质激励是是必不可少少的旺季,的奖励要有一一定的刺激激性，因为为旺季销售售一旦走失失，整个年年度销售都都会受影响,旺季销售的的最终目的的是要实现现量的爆发发式增长市场上的第第一往往只只有一个,，,人人都想在在旺季中压压倒对手、、取得突破破性增长，，而要压倒倒对手，除除了在旺季季营销的质质量上下功功夫之外，，还应该在在旺季营销销的时间上上抢先于对对手，取得得抢头跑的的阶段性优优势打响,旺季,营销第一枪,———,压货,旺季压货就就是要将一一级商和企业的仓库库腾空，让让更多的网网点借助企企业的压货货政策将货货物进行快快速分流，，让更多的的消费者能够因此此消费掉，，讲究的是是点多面面广。
旺季压货货的重要要性,应对竞争争品牌,对手在干干这个活活，我们不干干，市场就就会被竞竞争对手手抢去；,,挤占渠道道资金将将渠道的的眼光更更多地吸吸引到自自己的品品牌身上；,,挤占市场场份额通通过压货货让利，，尽可能能在旺季季提升企企业的销售,消化库存存,将一些平平时不怎怎么动销销的边缘缘产品借借助这个个旺季进进行清理理，要么么一次性打包给二批商商或终端端网点，，要么作为为压货的的赠品送送掉以清清空不合合理库存缓解经销销商压力力,快速消化化库存，，减轻库库存压力力；,,提高资金周转转率，减轻资资金压力；,,抢占终端市市场，规避避竞争压力力抢占旺季关关键点,观念上真正正的重视，，销售增长长是核心,；,,旺季的不发发力，而是是,计划,性的订货，会会让强大的的对手压货货终端，抢抢占旺季关关键点,；,,好的销量又又来源于旺旺季前的充充分备战和和旺季中的的充分作战战市场建设有有亮点，市市场突破大大进展,旺季的市场建设设不容懈怠怠，良好的的市场建设设不仅可以以保证销售售的增长，，也可以让让消费者改改变对产品品和品牌的的新认知,旺季的市场场建设和服服务的增强强与终端的的深度合作作，,可进一步,保持,、增强终端端客情关系系。
旺季货源保保证，,提升客情,旺季的销售售很多情况况下会出现现公司的畅畅销产品断断货，货量不足或供供货不及时时的情况,，因此对于于老客户建建议多储备备一些畅销销品；,,需要有经验的业业务员提前前在旺季到到来的前期期进行对,终端网点,渗透节日旺季的的时候公司司货源紧张,并,进行一定的分析析和建议,除保留传统统压货的老老路外，企业还会会探索新的压货渠渠道模式：：协助一级级商制定策策略向二批批压货、向向终端店和和团购单位位压货前前提是，经经销商和二二批商具有有较强的网网络覆盖及及配送和营营销能力；；有人员队队伍、资金金实力强；；与企业合合作良好，，愿意与企企业配合，，容易管控控；在当地地销量大，，较少跨区区域销售明确压货对对象,将货压给二二批和零售售终端,一是是自自然然增增长长，，就就是是在在现现有有的的渠渠道道和和现现有有的的经经销销网网络络基基础础上上，，由由于于经经济济的的发发展展，，购购买买能能力力的的增增强强，，产产品品的的成成熟熟度度、、品品牌牌的的知知名名度度和和美美誉誉度度的的提提升升自自然然而而然然获获得得的的增长；,,二是机会增增长，也就就是投放新新的产品品品种，开拓拓新的市场场区域、新新的渠道和和提高现有有区域的铺铺货率等几几种方法。
将货压给团团购单位,将货压给团团购单位有有一个好处处就是不用用担心价格格体系的崩崩溃，而且且不用担心心造成退换换货,,压给单位时时除了正常常的客情维维护，还要要考虑一些利益诱惑，，譬如赠品品的新颖与与否、赠品品为谁设计计，该考虑虑单位里哪哪几个关键键人物等将货压给单单位一定要要设计好各各个环节的的利益，避免直接接打价格战战将货压给,B,、,C,类餐饮店,选择适合这这些酒店销销售的产品品来做压货货活动才会会吸引酒店店的参与；,,压货的赠品品尽量选择择一些酒店店适用的，，不要图方方便与渠道道赠品相同同；；,,要找找对对人人、、说说对对话话、、办办对对事事压货货策策略略是是为了了实现现旺旺季季销销售售目目标标，首首先先预预先先根根据据可可能能出出现现的的问问题题制制定定的的若若干干对对应应的的方方案案，，并并且且，，在在实实现现目目标标的的过过程程中中，，根根据据形形势势的的发发展展和和变变化化来来制制定定出出新新的的方方案案，，或或者者根根据据形形势势的的发发展展和和变变化化来来选选择择相相应应的的方方案案，，最最终终实实现现目目标标压货货的的策策略略,压货货前前的准准备备工工作作,了解解目目标标市市场场的的基基本本情情况况,,设定定压压货货产产品品通路路的的价价格格体体系系,,设定定压压货货产产品品的促促销销政政策策,,做好好压压货货计计划划，组组织织好好货货源源,,携带带好好相相应应的的宣宣传传品品和和促促销销品品以以及及促促销销活活动动传传单单或或海海报报等等资资料料,压货货过过程程中需需要要注注意意的的细细节节,了解解该该区区域域主主要要销销售售的的渠渠道道和网网点点情情况况,,压货货开开始始一定要要选好压货货的第一家家，无无论如如何也也要拿拿下第第一家家，然然后利利用““盲从从心理理”和和榜样样效应应，顺顺利实实现对对其他他商店店的压货货。
到达客客户商商店后后有几几种情情况存存在：：⑴正正在忙忙着做做生意意；⑵⑵正在在和别别人谈谈话或或打牌牌玩耍耍；⑶⑶无事事可做做针针对以以上情情况，，第一一种情情况,——,稍等，，第二二种情情况,——,尽量回回避，，第三三种情情况,——,开始推推销压货过过程中中需要要注意意的细细节,拿样品品给店店主介介绍产产品：：,,⑴避开开竞品品长处处，推推销自自己产产品的的长处处补竞竞品的的短处处；,,⑵介绍绍企业业的长长处和和优势势；,,⑶介绍绍该产产品的的利润润空间间和产产品的的卖点点；,,⑷一定定要观观察店店主的的表情情，随随机应应变，，做到到有的的放矢矢压货成成功与否：：,,⑴压货货成功功，要告告诉店店主注注意通通路价价格，，帮助助店主主送货货，并并在商商店陈陈列好好自己己的产产品，，留下下联系系话，整整理客客户档档案；；,,⑵压货货不成功，，别灰灰心，，同样样留下下与产产品有有关的的宣传传资料料、联联系电，，记录录好该该店的的话，下下次再再来沟沟通压货后的服务和跟踪工作,当天压完货回来后，，要认真总总结、分析析、做工作作日记；,,把压货客户分类，，整理好客客户档案，，进行保存存；,,掌握压货周期，注意意产品货源源走向、物物流走向，，经常协助助二批深做做市场，帮帮二批铺货货推销；,,定期打话或拜访，，建立热点点，给他们们培训推销销技巧，并并注意产品品价格和窜窜货。
压货后的服服务和跟踪踪工作,压货的六个要素：：,,做到有计划划，有目的压货；；,,战胜自我，，厚下脸皮皮，自找苦苦吃；,,四勤二快：：嘴勤、眼眼勤、手勤勤、腿勤、、动作快、、反应快；；,,学会随机应应变，强势压货；；,,善于总结；；,,压货工具：宣传品、、样品、计计算器、工工作日记本本、客户档档案赢销旺季,巧促销，抢抢占市场终端,,创新渠道，，深度分销,,实施创新战战略,,进行内部营营销,巧促销，抢抢占市场终终端,对重点市场场、渠道成成员和重点点客户加大大促销力度度，迅速抢抢占市场终终端，提升升市场占有有率，塑造造影响力，，从而逐步步推进、拓拓展和延伸伸市场要想提升促销销效率和取取得理想效效果，必须须在促销上上细分，科科学策划，，巧造热点点，如在促促销方面可可以适时转转换促销受受益对象创新渠道道，深度度分销,要善于定定位市场场重心,，如果,产品主要定位位在三、、四线市市场，那那么应该该将重点点放在乡乡镇的批批发部、、零售商商店，同同时针对对农村、、乡镇的的实际情情况有针针对性地地开展促销,要精耕市场场，深度度分销，，拓展分分销渠道道，开发发社区类类市场要抓住宴宴请活动动在旺旺季主办办较多的的各种宴宴请活动动有婚宴宴、生日日宴、年年终庆祝祝、节日日聚会等,。
产品创新战略,在产品组合方方面，选择小小包装、礼品品装、优惠包包装、套装等等方式，打组组合礼品牌，，通过包装的的改进和创新新来吸引消费者,在价格组合方方面，采取批批量折扣价格格组合,阶段性的优惠惠促销价格组合,搭赠赠同同类类产产品品变变向向降降价价组合合,搭赠赠异异类类产产品品变变向向降降价价组组合合、、累累积积消消费费积积分分等等方式式,内部部营营销销,营销销人人员员培训训,，,一方方面面是是针针对对员员工工的的思思想想动动态态、、提提高高战战斗斗力力和和凝凝聚聚力力；；另另一一方方面面是是针针对对员员工工的的专专业业技技能能，，提提升升营营销销水水平平，，全全面面加加强强营营销销人人员员的的工工作作能能力力对企企业业及及其其营营销销进进行行全全方方位位的的核核检,拓展展和和维维系系客客户户关关系系高效效率率的的终终端端铺铺货货策策略略,铺货货的的形形式式,,铺货的策策略,,强调四个个重点,,加强三个个保障,,铺货的形形式,地毯式铺铺货,,面式铺货货,,点式铺货货,,打击式铺铺货,,回避式铺铺货,,地毯式铺铺货,即对区域域内所有有终端均均纳入铺铺货对象象，目的的在于通通过市场场覆盖率率迅速提提升认知知度，快快速提升升品牌影影响力。
这种铺货货形式比比较常见见于以大大众型消消费为主主的产品品通过过铺货率率的最大大化，迅迅速提升升终端市市场占有有率面式铺货货,即选择区区域市场场内一定定数量的的影响力力较强的的终端作作为铺货货对象，，强化产产品的较较高铺货货率，增增加产品品与消费费者接触触的机会会，提升升品牌竞竞争力这种铺货货形式适适用于中中高档品品牌入市市，这样样可以迅迅速提升升产品的的覆盖率率和品牌牌影响力力点式铺货货,即选择区区域市场场内少数数领袖型型终端进进行铺货货，打造造品牌““旗舰店店”，通通过领袖袖终端影影响力，，以点带带面,,,提升市场场覆盖率率这种铺货货形式适适用于超超高档品品牌，使使品牌超超级贵族族地位迅迅速树立立起来之之后，再再将铺货货重点放放到重点点店上打击式铺铺货,对于品,牌,牌自身,实,实力强,大,大，相,对,对于区,域,域竞争,品,品牌有,明,明显的,竞,竞争优,势,势的品,牌,牌入市,，,，可以,销,销定主,要,要竞争,对,对手的,质,质量型,终,终端店,，,，在高,利,利润、,大,大促销,等,等利益,的,的刺激,下,下，使,产,产品铺,入,入终端,，,，并通,过,过周到,的,的服务,、,、高效,的,的终端,促,促销快,速,速提升,产,产品销,量,量，在,削,削弱竞,争,争对手,的,的竞争,优,优势的,同,同时，,提,提升自,身,身终端,影,影响力,。
回避式式铺货货,对于,目,目标,市,市场,竞,竞争,对,对手,品,品牌,实,实力,和,和终,端,端控,制,制力,较,较强,，,，而,自,自身,品,品牌,实,实力,较,较弱,的,的品,牌,牌入,市,市，,为,为防,止,止竞,争,争对,手,手迅,速,速反,应,应进,行,行反,击,击，,可,可采,用,用回,避,避式,铺,铺货,，,，即,避,避开,强,强势,竞,竞争,对,对手,的,的锋,芒,芒，,从,从竞,争,争对,手,手实,力,力薄,弱,弱的,区,区域,或,或竞,争,争对,手,手空,白,白或,非,非质,量,量型,终,终端,入,入手,进,进行,铺,铺货,，,，最,终,终实,现,现连,点,点成,面,面，,层,层层,包,包围,，,，区,域,域分,割,割的,方,方式,，,，提,升,升自,身,身终,端,端竞,争,争优,势,势铺货的的策略略,广告跟跟进法法,,体验法法,,数量奖奖励策策略,,避实就就虚策策略,,以点带带面策策略,,搭便车车策略略,,适量铺铺底铺铺货法法,,情感沟沟通法法,,制造畅畅销假假象法法,,广告跟跟进法法,这是一一种拉拉动式式的铺铺货方方式，，即在在产品品铺货货前先先投放放广告告（各各种媒媒体、、,POP,等），，然后后再进进行产产品铺铺货。
这种方方式的的重点点是先先刺激激需求求，然然后以以需求求带动动产品品的流流通一方方面先先打广广告可可以使使消费费者产产生认认知，，因为为广告告效应应具有有滞后后性，，消费费者对对广告告要接接受一一定程程度后后才会会产生生购买买行为为，可可以充充分利利用时时间来来安排排铺货货另另一个个重要要方面面则是是广告告的投投放利利于对对渠道道的控控制，，因为为渠道道进货货往往往受广广告的的影响响，甚甚至是是一个个主要要的因因素，，因此此在广广告后后铺货货，可可以顺顺利地地使渠渠道接接受产产品，，缩短短铺货货的时时间采用这种方方式最关键键的是要对对市场进行行充分的调调查，掌握握消费者及及渠道对广广告的态度度；同时也也要做好充充分的准备备工作，在在投放广告告的同时完完成铺货的的所有前期期工作；三三是铺货时时间要掌握握好，可以以在市场上上造成期待待心理后再再铺货，但但时间不能能拖太长，，以免使消消费者的兴兴趣降低体验法,在新产品初初上市时往往往因终端端对产品缺缺乏认识和和信心，铺铺货时会遇遇到较大的的阻力较大大如果我我们先从启启动消费者者入手，直直接在终端端消费者身身上下功夫夫，激发消消费者的购购买热情。
只要启动了了消费者，，零售商对对该产品就就有了好销销的预期，，他们就会会闻风而动动，要求经经销该产品品，如此铺铺货的阻力力就会大大大减少数量奖励策策略,在新产品上上市中，利利用数量奖奖励策略刺刺激终端进进货积极性性是较为有有效的铺货货策略数量奖励分分为现金奖奖励、产品品奖励（如如，买十赠赠一）、实实物奖励（（如，买一一百件某品品牌打印机机送一一部）等避实就虚策策略,企业也可以以采取避实实就虚的策策略，另辟辟蹊径，往往往也能大大大提高铺铺货速度如企业可以以在选择铺铺货的时机机上避开竞竞争多数数产品的销销售都有淡淡旺季之分分，当大多多数企业选选择旺季进进行铺货时时，你就可可以反其道道而行之，，选择淡季季进行铺货货，从而避避开旺季激激烈的竞争争以点带面策策略,企业也可以以采取重点点突破的策策略，以点点带线，以以线带面先启动并做做好一部分分质量型终终端，充分分发挥其示示范效应，，即建立““领袖终端端”，树立立起其他终终端的信心心，达到以以点的启动动来拉动面面的铺货之之目的终端领袖袖”就是指指那些规模模较大、经经营时间较较长、对其其他通路成成员有影响响力的零售售商终终端领袖””是其他零零售商效仿仿的主要对对象，产品品进入市场场时，可借借助“终端端领袖”在在流通领域域的威望和和影响力，，来降低铺铺货阻力。
搭便车策略略,企业也可,以,以采用搭,便,便车的策,略,略，通过,畅,畅销产品,来,来带动新,产,产品的铺,货,货把新,产,产品和畅,销,销产品捆,绑,绑在一起,销,销售，利,用,用原有畅,销,销产品的,通,通路力来,“,“带货销,售,售”，如,此,此就可以,降,降低新产,品,品的铺货,阻,阻力，使,新,新产品快,速,速抵达渠,道,道的终端,，,，从而尽,快,快与消费,者,者见面适量铺底铺铺货法,在目前终,端,端竞争十,分,分激烈的,情,情况下，,对,对于新产,品,品上市尤,其,其是知名,度,度较低的,品,品牌，要,想,想现款铺,货,货是很难,的,的，在这,种,种情况下,，,，可以通,过,过采取适,量,量铺底，,即,即上打,下,下的方式,来,来减少铺,货,货阻力，,达,达到较高,的,的铺货率,情感沟通法法,在铺货前,对,对终端负,责,责人进行,情,情感投资,，,，通过客,情,情关系增,进,进刺激终,端,端负责人,对,对产品和,品,品牌的兴,趣,趣和销售,积,积极性，,从,从而主动,地,地愿意经,销,销厂家的,产,产品制造畅销假假象法,企业确定目目标终端店店，并派专专人充当顾顾客去消费费并要求消消费此品牌牌的产品，，问的次数数多了，终终端店就对对这产品有有了印象，，感觉这产产品应该好好卖，这时时营销员再再去铺货就就不难了。
甚至有的企企业先免费费铺货后，，干脆就把把产品买回回来，如此此造成产品品畅销的假假象，从而而减少铺货货阻力强调四个重重点,产品策略,,价格策略,,促销策略,,人员管理,,产品策略,终端产品铺铺货策略，，需要策划划产品组合合重点强强调各司其其职：,,高端产品：：树立公司司和产品的的品牌形象象，即使长长期不实现现销售，只只要做好终终端生动化化，我们的的目标就已已达到中端产品：：要利润、、要销量无论是包包装、设计计、价位的的制定，促促销的执行行上都应慎慎重考虑低端产品：：即战略性性产品，目目的是扼制制竞争，必必要时需牺牺牲这个产产品，甚至至赔钱，把把竟品打下下去因此，铺货货时要用好好产品组合合，想用一一个产品铺铺终端即树树形象，又又要销量，，还要利润润，那时不不现实的，，也容易被被对手跟进进，一个产产品只完成成一个任务务即可，各各司其职价格策略,强调“稳,中,中求变”,用好田,忌,忌赛马策,略,略促销策略,根据区域的的差异性制制定促销政政策的多样样化，重点点强调“投投其所好””具体操作作如下：,,对于商场、、超市等专专业性销售售场所，我我们采用价价格促销对于终端零零售点，我我们则采用用实物促销销：如送各各种实物礼礼品等。
对销售者则则采取赠品品促销对于特别大大零售终端端的要求，，我们则派派人员，实实现人员促促销因此，促销销的形式多多样，要求求业务员要要大胆创新新，实现终终端铺货最最优化人员管理,重点加强终终端铺货前前的培训和和过程管理理培训包括产产品的基本本知识、企企业文化、、营销理论论、沟通技技巧等，还还有自信心心的建立等等知识在人员的管管理上，我我们不仅重重结果，更更应加强对对过程的控控制，如店店数、店名名、铺货品品种、铺货货量、终端端姓名、电、竞争争对手的情情况都应用用表格的形形式列出，，列入绩效效考核范围围另外外，，对对零零售售柜柜台台的的人人员员加加强强培培训训效效果果会会事事半半功功倍倍加强强三三个个保保障障,加强强账账务务管管理理，，保保障障风风险险为为零零（（或或最最小小））,,加强强终终端端理理货货，，维维护护好好客客户户（（““缺缺货货猛猛于于虎虎””））,,加强强厂厂商商交交流流：：保保障障信信息息畅畅通通,,。