-第二学期分销渠道管理课程设计 系 别： 管理系 专 业： 市场营销 班 级： 级市场营销本科CＤ班 组 别: 第０4组 小组得分： 指引教师: 完毕时间: 年 ０5 月 ３０日摘要本次课程设计重要通过二手资料的收集对湖北“周黑鸭”食品有限公司有关渠道方面的状况进行理解，涉及公司产品分析、与竞争公司的渠道、经营模式进行对比分析在分析现状的前提下,发现公司渠道上现存问题、提出问题并针对性地提出解决问题的措施解决措施重要涉及：渠道优化、招商规定和渠道管理三大板块本次课程设计的目的在于通过对湖北“周黑鸭”食品有限公司渠道管理状况的研究，理解真实的公司在渠道运作方面的具体措施，将理论知识与实际相结合。
同步摸索成功经验，挖掘将来发展发展潜力,从而为公司的发展提供借鉴，发现问题并解决问题,抓住机会,增进发展核心词:渠道 对比分析 渠道优化 招商规定 渠道管理目录摘要ﻩ４引言ﻩ11.ﻩ公司概况 22.ﻩ产品分析 22.1产品来源 22.２产品特点 33．消费者分析 33．1市场细分ﻩ33.2目的市场ﻩ４3.3消费者行为分析 43.３.１购买需求分析ﻩ４3.3.2消费心理分析ﻩ4４.行业发呈现状ﻩ45.行业经营模式及周黑鸭经营模式 7５．１行业经营模式 75．1.1小作坊经营模式 7５.1.2区域性经营模式 ７5.1．3全国连锁经营模式ﻩ75.2周黑鸭经营模式ﻩ９6.渠道现存问题及渠道优化ﻩ1０6.１渠道现存问题ﻩ106.2渠道优化 10６.2.１新产品的开发ﻩ10６.2．2加大空白市场网络营销力度ﻩ116.２．３加强品牌管理,严肃打击山寨店 1２７．渠道设计图 138.招商规定—公司上游供应商 1３８.１公司生产与运营构造ﻩ138.2供应商的选择 1３9.渠道管理(公司上、下游）ﻩ1４9.1供应商 14９.2直营店 １5９.３生产基地ﻩ1５10. 方案评价ﻩ１61０．1费用预算ﻩ16１0.2渠道效率 1６10.3渠道控制ﻩ16ﻬ引言湖北“周黑鸭”食品有限公司创立于1９９7年，是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产的品牌公司。
本次课程设计重要从公司的产品、行业发展的三种典型模式以及“周黑鸭”公司的经营模式的现状进行分析，发现该公司既有渠道存在的问题,并针对问题提出渠道改善的建议我们发现,熟卤制品行业重要有三种经营模式:小作坊、区域性、全国连锁经营模式而“周黑鸭”公司的模式重要为:原则化的“中央厨房”模式和100％直营的经营模式我们重要针对“周黑鸭”的直营模式进行研究,发现重要存在两大问题：门店分布零星，市场规模小、份额低,覆盖率低；品牌管理不力,山寨店严重损害公司形象针对问题提出了三点建议：1、开发新产品,进一步扩大既有市场份额;２、加大空白市场网络营销力度，在空白市场附近中心都市建立相应的生产基地,负责该产品配送，打开空白市场，提高公司产品的覆盖率;３、加强品牌管理,严肃打击山寨店本次课程设计是在本小构成员分工协作，共同商讨的基本之上完毕的如有不完善的地方,还望多多指正!1. 公司概况1、湖北“周黑鸭”食品有限公司创立于1997年,发端于集贸市场的一种简易小摊,现已成长为一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产的品牌公司公司位于湖北省武汉市既有职工近3０00人，年加工生产鸭类产品500０吨以上。
ﻫ 2、其前身为“武汉世纪周黑鸭食品有限公司”,经报请湖北省工商管理局批准,改名“湖北周黑鸭食品有限公司” 3、重要经营:“周黑鸭”系列产品,口味麻辣香甜周黑鸭坚持100%分店直营,目前在武汉市区内拥有40家直营门店，全国6６８家门店各地市场进入时间及门店数地区进入市场时间目前门店数湖北1996年246家广东6月１49家南昌42家湖南5月33家郑州１0月１9家北京1１月67家天津7月6家上海月9月30家杭州６月11家南京1月8家数据来源：公司内部资料记录，截至0２月2. 产品分析２.1产品来源周黑鸭采用重庆周氏卤制秘方,绿色、健康，以中草药卤制,保证滋补功能符合消费者健康消费的消费趋势由生产基地统一配送至各个销售网点，产品在冷链中运送和储存,可直接食用2.２产品特点口味偏甜,特色为甜辣,产品的口味与华中地区的人相似产品重要有7大类，价格适中类别价格鸭脖5元/根鸭头5元/个鸭胗36.8元/斤鸭翅2６.8元/斤鸭掌29.8元/斤整鸭２7.8元／斤藕12元/斤 数据来源:周黑鸭官网数据发布整顿３．消费者分析3.1市场细分根据不同的年龄段的消费者对辣味食品的爱慕和接受限度,将市场分为0到１９岁的青少年市场,20到49岁的中青年市场，50岁以上的老年市场。
青少年对辣味食品的接受限度限度较低，加之没有独立的收入来源,因此２0岁如下的不能成为周黑鸭忠诚的品牌购买者对于5０岁以上的老年人,她们历来注重对身体的保养,饮食注重营养清淡,对刺激性的食品有所忌惮，也不能成为重要的目的客户20到49岁的中青年群体大体上均有一定的经济来源,在思想上容易接受新产品，利于周黑鸭迅速进入并占领市场因此目的客户群体是20到4９岁的中青年消费者３.2目的市场目前周黑鸭在全国的分布状况如下：湖北武汉及周边二线都市有直营店,北京、天津、南昌、长沙、深圳、广州、上海、郑州、杭州、南京设有10家全资子公司,重要设立在一、二线都市及省会都市３．3消费者行为分析３.3.１购买需求分析如今诸多地方人的口味逐渐变化,周黑鸭辣中带甜,甜中有香的口感适合人们目前口味需求的变化周黑鸭价格适中,名气响，味道纯,自然成为此类产品在消费者心中的首选３．3.2消费心理分析周黑鸭价格适中，一般人均有足够的经济实力去消费无论在口感、价格,还是信誉、出名度,周黑鸭均有优势，因此消费者会大量购买４.行业发呈现状1.行业准入门槛较低，生产公司数量多、规模小、产品单一,以地方特色为主煌上煌:江西省本地出名品牌。
周黑鸭：湖北武汉市出名品牌绝味:湖南长沙市出名品牌2.每家公司在消费者定位和产品口味方面各有不同，未浮现恶性降价现象,市场仍处在良性竞争，共同培养市场阶段多品牌的加入会产生集群效应，共同做大市场扎堆开店形成气候,利不小于弊顾客会慕名而来，也会顺便买点快捷休闲卤制品３.龙头公司重要依托连锁加盟模式建立公司品牌出名度,占领市场份额品牌成立时间门店数经营模式公司定位绝味３600左右“直营+加盟”模式,配方由总公司提供,在各大分公司所在地寻找OEM工厂，实现本地加工,本地销售然后以此为半径选择店址定位:年轻的潮流消费人群,持续的线上传播，加之线下活动已逐渐建立起品牌优势覆盖２3个都市，重点在湖南、江苏、上海、广东煌上煌1993年1８91“直营+加盟”模式，环绕四大生产基地：江西、辽宁、福建、广东开发市场定位：家庭消费，门店多数在居民社区附近，产品口味适中,优势地区在江西、广东、福建周黑鸭60０多家直营店100%直营,“中央厨房”模式，稳步扩张定位:由老式卤菜从餐桌食品转变为休闲食品,目的群体是中青年群体产品口味偏甜辣久久丫1００0家左右以直营为主，全国共有6大分部：上海、广州、成都、北京、浙江、江苏。
定位：创意闲情美食未进一步扩张，严格控制加盟商数量精武1５00家左右“直营+加盟”模式,鸭脖精品连锁店加鸭脖小吃卫星店鸭脖的始祖品牌,但其品牌在武汉被多家使用4.产业资本推动,一方面增长资金补给,另一方面引进新的管理和营销方略，增强了公司整体竞争力同步引进现代营销和管理技术,推动行业迅速发展,从区域市场逐渐走向全国5. 发展途径：单一门店— 多种门店(直营+加盟)—引入风投，上市采用“直营连锁+加盟”的商业模式,易复制、投资周期段、钞票流充足，投资易见效公司融资状况经营状况煌上煌获得达晨创投３6０0万投资，获增资3825万元，上市后风投账面收益为5万左右上市公司,目前有近家门店,年收入近10亿元周黑鸭获首轮融资,天图创投投资6000万元;第二轮融资，由IDG联手天图共同发起，总计投资规模１．5亿元；目前所获风投一大2．1亿１00%直营,目前拥有直营店600多家，其中武汉市区内拥有40家绝味,九鼎投资联合复星集团等机构注资2.6亿元筹划上市中,目前门店３600多家，年收入近２0亿元６．门店高速扩张当公司发展到一定阶段后，已有一定规模和品牌力标志是门店的数量飙升截止煌上煌门店数达189１家，三年内几近翻番;周黑鸭三年开了200多家店，数量翻番;久久丫持续7年门店数量增长,自营连锁店已达1０0０余家；绝味鸭脖门店从的6１家店到突破3000的数量。
快捷卤制品重要在冷链中运送、销售，一种店的辐射半径较小,一般不到1公里左右因此，都市中门店密度较大,品牌公司尚有较大发展空间5．行业经营模式及周黑鸭经营模式5．1行业经营模式5.1.1小作坊经营模式该模式多为作坊式生产公司及个体经营者所采用,重要用家庭的小灶、铁锅等作为生产工具进行生产该种模式的加工公司地区性较强、公司利润水平低、品牌单一、产品品质控制能力差，品牌出名度低目前在本行业中占约９０％以上比例５.１.２区域性经营模式该模式重要为某些中档规模的加工公司所用，该类型公司已开始购买了部分机器设备,采用了集中加工生产,但规模化产能仍然有限该模式的部分生产公司已开始突破供应半径的限制，实行冷链物流配送，产品销售拓展至临近区域内,在区域内有一定品牌影响力５．1.3全国连锁经营模式通过业务模式和经营方略的有效复制,实现规模生产、统一配送、连锁销售的现代经营模式,该模式实行了全程“冷链”物流配送,可在任何有消费需求的地区发展,进一步突破了区域性限制，是一种既安全又迅速的业务拓展方式,该种模式的重要特点是品牌出名度较高，全国范畴设有营销网点、生产技术工艺水平先进、产能产量较大、产品品种丰富、食品安全管理体系较完善，目前是国内行业的重要发展方向。
公司采用的是全国连锁经营模式,在将来的发展过程中,通过连锁加盟的模式，扩张到空白区域,凭借品牌和技术优势,引导本地消费者的消费习惯,实现对于本地小作坊经营以及区域经营公司的部分替代连锁经营模式是一种轻资产的商业组织形式和管理模式,依托科技信息和规范化原则的管理,具有较强的可复制性，较好的自我扩张能力和产业链延伸能力,使这种模式可以和数十个行业相结合,实现规模效益5.1．３.1连锁经营模式的特。