黝粥香、含计黔蕊撅、,国联通咧酥临启示韦秀长杨柳金高波蒸在实践中电信企 业对融资租赁的应 用 主要 是通 过租赁公司筹措 资金,开展项目融资租赁租金 的偿还 是根据项目的收益或现 金流的百分比提取.达到 双 方约 定的租金 总额或出租 方的收益率为止这样一来,出租人实际上承担了一定程度的项目风险.同时融资租赁 的促销功能也加速了通信产品的流通中国联通有限公司(以下简称“中国联通‘ ’)通过开展 和实施融资租赁,连接了从消费者到供应商整个端对端的过 程,构建了一个相对 完备、共赢的供应 链体系,从而实现了提升市 场反应能 力、加快终端流转速度、降低管理成本、提 升客户服务能 力的战 略目标无法弥补补贴成本.最终出现亏损2 0 0 3年,中国联通计划新增用户13 00万,并实现C O M A收支平 衡单纯依靠中国联通自身力量难以实现 这一目标为此中国联通总部与新世纪 国际租赁有限公司就合作销售C O MA方案进行了探讨并选择部分 分公司进行试点,推出了融资租赁终 端的项目2 0 0 5年,中国联通C O M A用户数超过30 00万,中国联通已经不需 片 面追求用户数量 的增长,于是 发展策略由追求规模最 大化调 整为追 求利 润最 大化此时融资租赁的标的转 向最能体现COMA技术领先地位的“掌中宽带’ ‘产品。
二、中国联通融资租赁方案的内容和流程一、中国联通实施融资租赁的背景及动因首先.在竞争性 的产业利益格局下,电信企业之间大范围合作存在以下瓶颈:第一,电信运营商之间虽然存在提升业绩的利益前景诱 导但不足以构成抑制 其机会主义或者短期行为倾向 的充分条件;第二利益主体在寻求合作伙伴的过程 中,究竟谁是 可信任伙伴或者在哪些环节和项目上进行合作并不十分明朗第三,企业 既要努力保护自身资源或核心能 力不被伙伴过度吸收,又要尽力协调相互关系、最充分地利用互补资源在这一’‘保护 与贡献”的均衡过 程中会产生 更大的治理风险和 成本其次,中国联通C OM A项目的发展迫 切需要一种项目性的融资和渠道200 1年底中国联通推出COMA移动业务,从开始建设、调试、到商用只花费了7个月的时间但建 网速度加快的同时也导致 终端、渠道等配套设施难以跟上在初始的一年里成为制约COMA用户增长的关键因素之一为了获得更多的移动用户解决终端量少价高的问题,中国联通不 得已采用 大规模的补贴政策来拉动增长然而在用户数盆 急剧上升的同时,巨额的补贴成本使 中、国联通 不堪重负.加之激烈的价格战使得用户A R 尸U值(AR尸 u一一AverageRe v e n u epe:Us e r,通信运营企业 用以衡量平均每用户每月收益 贡献 的一个指标)持续下降,收入14财务与会计综合版42 。
77中国联通的通信终端融资租赁方案分为两个阶段:第一阶段是“新世纪一C OMA租赁;第二阶段 是“掌中宽带抱金机‘ ’项目融 资两阶段的项目相辅相承、兼容并包共同促进了中国联通引入C OM A终端设备的采购、铺货、销货等一系列进 程一)“新世纪“C O M A租赁 方案操作流 程在外部融资环境促动和 内部终端需求的推动下.中国联通总部与新世纪国际租赁有限公司 (以下称“租赁公司“)于23年6月推出合作发展C OMA业务的方 案,并在部分 分公司开展试点该方案中融资流程涉及中国联通、生产厂商、租赁 公司、代理商、用户五大方面的利益单位.构建起完备 的供应链 和价值链体系 (见下图!该流程中,中国联通根据对市场需求的预 测.先与生产厂商统一商定采购型号、价格及数 量也可将 自己的库存纳入租赁标的物接着租赁公司根据中国联通公司已谈定的价格及代理商的购买要求向手 机厂商购买并且将租赁给代理商中国联通的代理商再将从租赁公司租赁的按与中国联通公司商定的价格销售给用户.并向租赁 公司分期支付租金而中国联通则根据用户在网和出账情况支付代理费给代理商因为该方案牵涉到的利益结构和 关 系比较复杂,中国联通总部还就其 中的风险理财广场 厂l r、a月C已a AeG O 公门tl l、 n淤净:令讨蘸控制 问题做出了相关规定:1、公司支付的代理费包括三部分:一是正常发 展 用户的代办费:二是代理商在发展 用户时由租赁 公司垫支的补贴成本:三是租赁公 司购买资金占用成本。
因此公司在制定销售价格时应充分考虑公司在一 定期限内的盈利前提通过代理商发展用户时收取款以不低于 进货价格5 0 %为限收取的款由代理商作为首期租金 支付给租赁公司2、租 赁公司的作用是提供资金周转其 获取利润空间应是在其垫付的补贴得到优先受偿的基础上而获取 的资金占用利息资金占用费支付标准应控制在不同于同期银行贷款利率水平,中国联通 总部统一谈定的标准是4. 5%,支付的资金占用成本作为发展用户代办手续费在营业费用中列支3、公司对代理商和租赁公司规定用户流失风险承担条款其 中,在与代理商签 署合同时规定其代办费的获取 应与其 发展用户的在网时间及贡献水 平挂钩而代办费的 支付时间按照要求原则上控制在1 2个月,最 长 不超 过 1 8个月由于中国联通 总部在确定融资租赁方案 时并没有就具体实施流程给出操作性指引.因此各分 公司的实际操作方法各不相同以广东分 公司为例中国联通广东分公司于20 03年6月启用新世纪合作模式用户签订最低消费协议后,经过一定流程就可从 新世纪资金 平台处 领取 使用新世纪公司负责提供 并以租金的形式每月和中国联通 结算款中国联通则以用户每月实销话费的4 支付新 世纪的租 金并每季度按“多退少补‘ ’的原则核对 应付租金 和实际支 付租金的差异。
用户 可以 以三种 模式 进入新世 纪C O M A租赁平台:集团单位租赁以单位名义入网:集团单位担保员工个人租赁r以员工个人名义入网;个人租赁并入网二)“掌中宽带抱金机‘ ’租赁方案操作流 程25年,在“新世 纪‘’租赁方案取得成功之后,中国联通、广 发银行、联想电脑三家携手推出了C OM A IX掌 中宽带高速上 网与笔记本的组合一一中国联通“抱金机‘ ’产品并锁定高端消费群及年轻精英与大学生消费群体由广东发展银行以“零 门槛、低付出、超值回报‘ ’的月供方式提供无线上 网服务,用户凭广发银行信用卡签订连 续使用3 6个月的协议每月缴纳 3 98元起的通信费用就可 以获得以下产品和服务一台联想迅驰笔记本电脑、一张C OMA IX无线上 网卡、连续三年的不限量无线上 网费等(合计价值为2 10 0 0元左右,其中,联想迅驰笔记本电脑市场价值 1 25 00元.C OM A IX无线上网卡市场价值117 0元.连续三年的不 限量无线上网费市场价值720 0元.以及若干中国联通、联想、广发准备的其他促销礼品)在吸引客户 方面该方案至少具备三 大优势:1、“掌中宽 带“是 基 于中国联通的C OMA IX网络提供的高速无线互联网接入 服务,突破了传 统 的只有连线才能上网的概念,使用户摆脱了时间、地域的限制随时随地无线沟通。
速度高达15 3. 6 k匕/S是 普通拨号上 网的三倍2、广 发卡作为新兴的银行信用卡.凭借其 独特定位、创新 功能、时尚设计、多样款式.受到了大量年 轻一族 的喜爱和 追捧3、联想是 国内备受消费者推崇 的户 C品牌,尤其 在收购旧 M 尸C之后品牌优势更加凸显(此 后中国联通更是将合作的范围进一步扩张将旧M/东芝/三星等p C品牌纳入融资渠道,对用户的吸引力呈现加速递增的态势)实际上,这一融资方 案的操作模式是“新 世纪“C OMA租赁方案的一个“增强版“它不仅具 备了“新世纪’‘C OM A租赁方 案的完整融资链条又突破了原有局限将广 发银 行(其 后又有深圳 发展 银 行、浦 东发展银行参与了中国联通产业链的合作)、尸 C厂商融入了融资的价值链体系.造就了通信运营企业、金融企业 和l T企 业合作的完美典范,可 以说是一种强 强合 作下的更广泛、更完善的融 资模式在合作模式中,引入了银行级 的风险控制,而且目标客户为银行的信用卡客户.这确保了在网用户的稳 定性,避免了因用户流失给图:中国联通融 资租货流程图20077财务与会计综台版15瓢彰今·分铆:{理财广场 ,ano e名Acc。
nt主ng运营企业带来 的利益 损失;通过租赁公司的整合.压缩了终端厂商(含笔记本电脑、无线上 网卡)的利润,并将压缩的利润在最终用户、银行、租赁公司之间分 配从而改变了以前由运营商一家补贴的局面确保了运营商以效益 为经营目标的实现三、中国联通 实施融资租赁的效果及 经验中国联通实施融资租赁取得的效果主要体现在以下方面:1、使得本应一次性列 账的成本,得 以在今后两年内均匀地在每个月反映从而减轻了本年度成本压力实现了收支配比2、将积压库存所有权让渡给代理商,避免了年末的存货跌价准备在清理完 积压库存之前不购进新机的规定为中国联通清理积压存货,最 终 摆脱终端供应 的局面 奠定了基 础3、库存积 压一次 性变现,机款和 预存话费直接回笼,使财务风险大 大降低库存变现 的现金 流可提前 偿 还以前年度的高 利息贷款.节省 利息 支 出的同时减少了财务成本4、在不 超 过通信运营商加权平 均 资本成本的前提下.以租赁 公司的投资替代通信运营商原 表内流动资产投资,实现流动资产投资表外费用 (代理费)化,同时通过租赁 公司为 用户提 供“通信服务包“的形 式.合理增加当期 通信收入5、降低了税务风险 及税务成本。
以中国联通广东分公司为例“新世 纪‘’CO M A租赁方案为中国联通广东分公司发展了超 过 1 6万的用户涉及融资额3亿元,全国融资额达3 9亿元“掌 中宽 带 抱金机‘’租赁 方案为中国联通 广东 分公司发展了掌中宽带用户近40 0 0户涉及融资额超 过400 0万元取得了良好 的业务发展 效果中国联通 用新型的租赁公司取代了传统产业链条上电信终端分销商的角色,将终端销售转化成为终端租售简单的替换在局部上缓解了原来针锋相对的利益 分配 矛盾.同时也融入了多种创新运营理念;1、融资模式的创新将单纯的类金融模式延伸到包括租赁公司、电信运营商、l 下企业等行业龙头企业在内的多元融资模式,实现强强联合2、租赁标的物及来源 渠 道的创 新标 的物既可 以是传统的电信终端产品 (如)、也可 以是无线上网卡、尸C等增值和延伸产品从而大大拓宽了融资标的渠道延长了信息产业链,随着3 G时代 的来临,会出现更多的融资标 的从而为融资渠道的创新创造更多的机会3、租赁期的创新租 赁期 限不再固定而是根据承租人的收益状况.确 定大概 的租凭期限,直至折现后所有的成本回收完 毕4、租金支付 方式的创 新引入分期付款概念租金 不再等额支付.而 是根据承租人的经营状况确定并引入了一定期限调节机制。
5、租赁风险转化方式 的创 新由单方承租 风险 分散为价值链承担 风险多渠道融合、价值链 整合运作将是未来企业发 展 的一个方 向,尤其是那些融合多方利益 关系,产生全 新利 益格局的价值链体系现状 与发展趋势都揭示合作竞争比单独实施某一战略可刺激更多的行业规 范、技术进步、市场 扩张以及价值发现蒸(作者单位:中山大学管理学院安徽省人民政府研究室中国联通 有限公司广州分公司)责任编辑张智广16财务与会计综合版2 。