老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点方法克星老虎强势，想控制，主导， 看中目标，不想浪费时 间决策果断，对权威，声望，地位感兴趣同理，PMP，利益，蓝图，专业猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有勇气猫头鹰冷漠，理智，思考，犹豫不做错的决定专业，（恰到好处的PMP）， 数据，稀缺，限制，细致高敏感度的孔雀+老虎鸽子话不多，说话慢，脾气 好，喜欢倾听，讲话稳， 下决定慢给痛苦，帮客户下决定，注意细节（数据），默认成交老虎+猫头鹰孔雀爱表现，热情，说话快，看重关系，人情压力倾听，PMP,给信心，描蓝图鸽子（充分的倾听，然后给信心）客户类型同行服务万案思维模式老虎HC怎么帮我1.HC的买家给我带1.建议一个取适合的方案，让我知道你是怎么帮我做的，做？来的价值？满足我需求的？给我带来什么好处？我要付出什么？效果怎么2.HC是怎么帮找买2•价格有什么优惠，上促销少量PMP样？家的？都有谁在做?（老虎）孔雀HC怎么帮我1.什么样的买家，适1.报价后上促销，优惠多少让我知道HC,知道冋行，有成功案例，的同行做不适合我？钱？PMP.描绘蓝图式的说服务；的？2.大买家有多少？2.让他知道占了多大便宜.让客户幻想一疋能做大；我的同行具客户通过HC体是怎么做直接找我采购的？3•都有谁成交了，真还有哪些同实的例子…行都这么未来我有机会联系做？（孔雀）大买家…猫头鹰为什么要这1•都有什么服务？1.你们都有什么方案？让我知道价值，利益，数据， PMP ,么做？2.为什么会有这些2.哪个最适合我？让我心里感受好，被得到认可；都有谁这么服务？3.为什么？做？3.这些服务给我带4.上促销稀缺限制.他们做的怎来的价值是什么？么样？4.我为什么要购买他们具体是这些服务？怎么做的？你们是怎么帮他们做的？（猫头鹰）鸽子别人是怎么1•谁从HC展会，买1•同行都做的什么方案？ 让他知道同行，同行的服务，同行的方做的？ 家，大买家上面进行2.结合你的情况，建议你做 案，帮客户很快下决定；他们具体是 宣传推广？ XX会员，二选一…怎么做的？ 2.如果是我也来操你们是怎么 作，我将得到的价值帮他做的？ 是什么？ 如果是我应 该怎么做？如果是我怎 么超过他。
鸽子）总结：孔雀需要一通打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要 FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位； （老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多猫头鹰客户分析和对策—、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好 不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手1、 表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的？2、 开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话； 您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打过来主要是做个简单的了解， 以便更好的帮到您？ 呵呵3、 挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装， 连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面 的下游客户呢？哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打之前， 我也特意了解过 您公司已经在阿里巴巴上做了 3年 多的诚信通会员了对吧，呵呵。
你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是 很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了 3年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您 ，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？？我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有 10多条您同行发布出来的供应信息， 他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有 70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内共同点），区别在于慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得 高级会员挺适合你；上促销稀缺限制；告诉客户为什么建议他现在来做；4、 建立信任：石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维；石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到；您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展；您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵；5、 缔结：? 如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？? 如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？6、 布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务 资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联 系一下方便吧？二、总结猫头鹰的特点：他不会轻易挂你，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他有没用处。
（要促动到他的需求）；猫头鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心里有主意，有防范，喜欢听细节，喜欢别人说他专业，如果的假他就会冷下来；所以他们 喜欢巧妙恰到好处 PMP ,才能打开他的心扉走进他的心里！ （如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应 ）他们的需求由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错 ，而使他们的名声遭到损害他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度如何与他们通过打交道 （专业 自信 细致；有礼貌 尊重他认可他）作为销售人员，你对待他们要认真，不可马虎， 凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节在中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题他们如果愿意与你在中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？” 在中，你要表现得一丝不苟，有条不紊， 给对方留下你是个事事有计划的人的印象（做事很用心） 对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。
客户类型分析之一孔雀? 1 •视觉型? 2 •听觉型? 3 .感觉型视觉型特征：讲话速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，从喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎常用词句：我看到，我希望，把资料发过来来看看等听觉型特征：讲话速度稍慢，声音较小，和人讲话时甚至不看对方，从横隔膜呼吸常用词句：听说，我告诉你，听起来，讨论等感觉型特征：讲一句话后有时要想一下，然后拼凑讲下一句，速度非常慢， 140-160 字/分钟，从肚脐以下呼吸常用词句：我觉得，我预感，温馨，质感，我认为，我感觉孔雀型的客户的性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健 谈，通常具有丰富的面部表情他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要你对 他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心他们在中的声音特性:他们在中往往讲话很快；1、 音量也会比较大；讲话时2、 音调富有变化，抑扬顿挫；3、 你当然也可以想象到他们在那端的丰富表情；4、 他们在中也会表现得很热情，对你很友好，5、 你可能在中经常会听到对方爽朗的笑声。
他们在中的行为特征:当你与他们通时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音： “啊，你好，你好！ ”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；主动地告诉你： “这件他们会事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你他们有时也会在中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通时走 来走去针对孔雀挖需求问题:我相信是一个非常认真的老板，能分享一下您是怎通过电子商务做您的生意吗？我很欣赏您对互联网了解的深度，您觉得对您帮助最大的是哪方面？你真是生意场上的高手，您能谈一下您是怎么利用电子商务这个平台来帮助您的吗？建立信任向您这样精明的商人，一定还有更多独道的思路，是我一辈子学不完的您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴您！您的人际关系肯定很广！您对人非常友好，肯定有很多朋友吧！您太幽默了！您的思想非常超前，你们企业肯定也是走在其他同行前边的吧！您的性格开朗，即使跟您聊天都能感觉到心情很好！您是个有魄力的人！您的思维反映真快，逻辑思维太强了，数学一定很好吧！以前您是做播音的吗？您的声音非常标准，很有磁性！引导服务您这么健谈，对互联系平台了解又这么深入，对慧聪网了解的应该会很深了吧？阿里的服务您是最看好他们的网销宝，因为他们排名比较靠前，说明您是一位非常注重位置的人，慧聪网上的排名您一定也是争第一的吧？试缔结，再缔结话述（目的：确认是否重三或三类）一通缔结：如果我们帮您提供一个您这个行业的专业平台帮您来做生意您会不会来尝试慧聪这个平台呢 ,.如果您也确实有通过网络做生意的想法， 你也感觉我们的买卖通确实不错， 那么我就帮您把我们的买卖通服务第一时间操作起来，好吗？我们的平台和 AL 一样，而且两个公司都是 B2B两大龙头支柱企业，如果市场给您扩大一倍，您会不会跟老板建议一下？企业好了，个人也会好，您说对吗？不可能说有市场企业却不做的， 您很精明，这行做的也是很好。
带给您更多的市场相信您一定会操作对吧？二通缔结：王总，你看，你的同行都在慧聪做了，更何况网络市场就是一个发展的趋势的，你现在拥有了一个阿里巴。