医医 药药 市市 场场 营营 销销 学学 Pharmaceutical Marketing 授课教师：授课教师： 迟桂华迟桂华 Teaching teachers:ShiDongJu 电商分析商分析论坛 上节课内容上节课内容 １、医药消费者购买行为概述１、医药消费者购买行为概述 2 、影响医药消费者行为的因素、影响医药消费者行为的因素 （（ 难点）难点） 3 、医药消费者购买行为类型、医药消费者购买行为类型 4、、 医药消费者购买决策过程医药消费者购买决策过程 （重点）（重点） 电商分析商分析论坛 本节内容一、医药组织市场的类型和特点一、医药组织市场的类型和特点二、医药生产者市场与购买行为分析二、医药生产者市场与购买行为分析 （（ 难点）难点）三、医药中间商市场与购买行为分析三、医药中间商市场与购买行为分析 （（ 难点）难点）四、医疗机构市场与购买者行为分析四、医疗机构市场与购买者行为分析 （（ 自学自学）） 电商分析商分析论坛 第五章第五章 医药组织市场购买行为分析医药组织市场购买行为分析Medical organizations purchase behavior of the market 药品招标采药品招标采购创新之路购创新之路——“宣威宣威”模式模式 电商分析商分析论坛 一、一、 医药组织市场的类型和特点医药组织市场的类型和特点Medical organizations and characteristics of the type of market1 、医药组织市场是指医药企业和单位为了生、医药组织市场是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成的市场。
药商品和劳务而形成的市场 电商分析商分析论坛 2 、医药组织市场的类型及其相互关系、医药组织市场的类型及其相互关系Medical organizations market types and their mutual relations医药组织市场医药组织市场医医药药生生产产者者市市场场医药中间商市场医药中间商市场医疗机构市场医疗机构市场政府机构市场政府机构市场（医药组织市场关系图）（医药组织市场关系图） 电商分析商分析论坛 （医药组织市场关系图（医药组织市场关系图）政政 府府 机机 构构市场市场医医药药中中间间商商市场市场医医 疗疗 机机 构构市场市场医医药药生生产产者者市场市场消费者市场消费者市场 电商分析商分析论坛 二、医药组织市场的特点二、医药组织市场的特点The characteristics of the Organization of Chinese medicine market（一）购买的目的是再生产或销售一）购买的目的是再生产或销售（二）购买者的数量相对少，容易明确二）购买者的数量相对少，容易明确（三）购买规模相对大，业务相对稳定。
三）购买规模相对大，业务相对稳定（四）购买者地理位置集中（四）购买者地理位置集中（五）购买需求具有派生性，弹性小五）购买需求具有派生性，弹性小（六）购买专业性强，程序复杂六）购买专业性强，程序复杂 电商分析商分析论坛 三、医药组织市场购买者行为模式三、医药组织市场购买者行为模式Medical organizations buyers market behavior patterns环境信息刺激环境信息刺激宏观宏观微微 观观政治政治经济经济科技科技文化文化人口人口供应商供应商竞争竞争产品产品价格价格地点地点促销促销服务服务供应供应需求需求竞争竞争医药组织购买医药组织购买购买机构购买机构组织机构组织机构人际关系人际关系个人因素个人因素决策决策过程过程购买者反映购买者反映商品服务选商品服务选择择数量价格选数量价格选择择供货商选择供货商选择交易条件交易条件 时间时间支付货款支付货款售后服务售后服务 电商分析商分析论坛 第二节第二节 医药生产者市场与购买行为分析医药生产者市场与购买行为分析Pharmaceutical producers of the market and buying behavior1、、1 、、医药生产者购买行为类型医药生产者购买行为类型重重复复购购买买调调整整购购买买创创新新购购买买 电商分析商分析论坛 2、医药生产企业购买的参与者、医药生产企业购买的参与者 Pharmaceutical production enterprises to buy players(1)提出购买者提出购买者 (2)影响者影响者 (3)决策者决策者 (4)控制者控制者 (5)采购者采购者 电商分析商分析论坛 3、影响医药生产者购买的因素分析、影响医药生产者购买的因素分析 The impact of the purchase of medicine producers factor环境因素环境因素组织因素组织因素人际因素人际因素个人因素个人因素宏观宏观:政治政治 法律法律经济经济 科技科技自然自然 文化文化微观微观:供应商供应商 竞争者竞争者组织机构组织机构采购目标采购目标采购制度采购制度采购程序采购程序关系情况关系情况职务地位职务地位业务能力业务能力认同协商认同协商年龄年龄 个性个性心理心理 文化文化收入收入 家庭家庭 电商分析商分析论坛 4、医药生产企业的购买决策程序、医药生产企业的购买决策程序The purchase of pharmaceutical manufacturing enterprises decision-making processYESNO提出购买需要提出购买需要确定购买需要确定购买需要选择供应商选择供应商试供货试供货决定购买决定购买评估购买需要评估购买需要供货评估供货评估拒绝采购拒绝采购 电商分析商分析论坛 第三节第三节 医药中间商市场与购买行为分析医药中间商市场与购买行为分析Pharmaceutical middlemen and buying behavior of the market1、医药中间商市场的类型、医药中间商市场的类型（一）医药批发商市场（一）医药批发商市场 Pharmaceutical wholesalers market信息框信息框: 北京有了第一家保健品批发市场，北京有了第一家保健品批发市场，该市场将成为北方保健品的集散平台。
该市场将成为北方保健品的集散平台产品销售价格要比其他渠道低约产品销售价格要比其他渠道低约20％ 新出现的批发市场坐落在十里河，可新出现的批发市场坐落在十里河，可影响东北、西北、华北、华中保健品影响东北、西北、华北、华中保健品企业的产品销售企业的产品销售 中国保健协会网（中国保健协会网（2006-12）） 电商分析商分析论坛 （二）医药零售商市场（二）医药零售商市场 Medicine retailers market信息框：信息框： 20102010年年1010月月8 8日日，，国国家家食食品品药药品品监监督督管管理理局局(SFDA)(SFDA)官官方方网网站站公公布布了了《《互互联联网网药药品品交交易易服服务务审审批批暂暂行行规规定定》》：：自自今今年年1212月月1 1日日起起，，具具备备相相应应资资质质的的企企业业可可以以在在互互联联网网上上为为药药品品生生产产企企业业、、药药品品经经营营企企业业、、医医疗疗机机构构及及个个人人提提供供药药品品交交易易而而此此前前，，网网上上药药品品交交易易一一直直属属于于非非法法行行为为。
20042004年年7 7月月8 8日日，，SFDASFDA发发布布了了《《互互联联网网药药品品信信息息服服务务管管理理办办法法》》，，禁禁止止在在网网上上经经营营药药品品，，所所有有“网网上上药药店店”都属违法经营都属违法经营 电商分析商分析论坛 2、医药中间商购买的参与者、医药中间商购买的参与者The participants in brokering the purchase of medicine（一）具体出售人员（一）具体出售人员__具体业务人员具体业务人员（二）影响者（二）影响者___采购部门采购部门 财务部门财务部门（三）决策者（三）决策者___业务经理业务经理 （四）控制者（四）控制者___法人代表或者是高级管理人员法人代表或者是高级管理人员（五）采购者（五）采购者___具体业务经办人具体业务经办人 电商分析商分析论坛 3、影响医药中间商市场购买的因素、影响医药中间商市场购买的因素Brokers buy medicine market impact factors影响因素分析 医药供货商因素医药供货商因素下游购买者因素下游购买者因素竞争者情况竞争者情况 业务联系情况业务联系情况 中间商本身素质中间商本身素质 电商分析商分析论坛 4、医药批发企业和医药零售企业的购买决策过程、医药批发企业和医药零售企业的购买决策过程（一）医药中间商的购买决策（一）医药中间商的购买决策1、医药中间商的配货决策。
医药中间商的配货决策（（1）独家配货）独家配货（（2）专深配货）专深配货（（3）广泛配货）广泛配货（（4）杂乱配货）杂乱配货2、供货商的组合供货商的组合（（1）长期供货商长期供货商 （（2）随机供货商随机供货商 （（3）最佳交易供货商最佳交易供货商 （（4）创造性供货商创造性供货商 3、供货条件的组合供货条件的组合 电商分析商分析论坛 （二）医药中间商的采购决策程序（二）医药中间商的采购决策程序Medicine brokers procurement decision-making process选择供应商选择供应商购买评估购买评估组织购买组织购买决定购买决定购买提出购买需要提出购买需要拒绝采购拒绝采购(医药中间商采购流程图医药中间商采购流程图)1、医药批发企业采购流程、医药批发企业采购流程 电商分析商分析论坛 经理经理采购部门采购部门财务部门财务部门销售部门销售部门仓储部仓储部(医药批发商的部门组织机构图医药批发商的部门组织机构图) 电商分析商分析论坛 2、医药零售企业的采购流程、医药零售企业的采购流程Medicine retail enterprise procurement process店店 经经 理理执业药师执业药师库库 房房财务科财务科店副经理店副经理柜组长柜组长质检科质检科库库管管采采购购店店员员店店员员(零售药店组织零售药店组织机构图机构图) 电商分析商分析论坛 总结：本节内容总结：本节内容对于医药企业来说，把握医药组织市场的规律与把握对于医药企业来说，把握医药组织市场的规律与把握医药消费者市场的规律同等重要。
医药组织市场包括医药消费者市场的规律同等重要医药组织市场包括医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和政府机构市场这几种医药组织市场之间是相互联系、政府机构市场这几种医药组织市场之间是相互联系、相互信赖、相互作用的医药组织市场购买的目的是相互信赖、相互作用的医药组织市场购买的目的是用于生产和销售，它相对于医药消费者市场来说具有用于生产和销售，它相对于医药消费者市场来说具有购买数量大、业务关系稳定、购买具有专业性程序复购买数量大、业务关系稳定、购买具有专业性程序复杂、购买者数量少比较集中、需求具有派生性弹性小杂、购买者数量少比较集中、需求具有派生性弹性小的特点 电商分析商分析论坛 课后作业：课后作业：After-school operations思考题思考题1、医药组织市场购买的特点是什么？、医药组织市场购买的特点是什么？2、影响医药组织市场采购的因素有哪些？、影响医药组织市场采购的因素有哪些？3、医药组织市场采购的参与者有哪些？、医药组织市场采购的参与者有哪些？4、医药批发企业采购流程？、医药批发企业采购流程？5、医药零售企业采购流程？、医药零售企业采购流程？ 。