龙龙湖湖地地产产研研究究报报告告 一、龙湖地产概览一、龙湖地产概览 龙湖地产增长策略龙湖地产增长策略从重庆走向全国从重庆走向全国立足重庆走向全国 从从20032003年至今，龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的年至今，龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的跨越阶段跨越阶段20032003年，龙湖聚焦于重庆，开发销售收入为年，龙湖聚焦于重庆，开发销售收入为6.26.2亿元，亿元，20042004年总销售收入年总销售收入1010多亿元，到多亿元，到20052005年已达年已达23.623.6亿元，亿元，20062006年则年则达达38.338.3亿元，亿元，20072007年销售收入为年销售收入为100100亿元亿元 ，从该年度开始，跻身，从该年度开始，跻身全国全国1010多家百亿地产企业行列；多家百亿地产企业行列；20082008年龙湖销售收入达到年龙湖销售收入达到115115亿元，亿元，20092009年销售收入达到年销售收入达到183183亿元，亿元，20102010全年销售将超过全年销售将超过300300亿元，至亿元，至333.2333.2亿元龙湖地产发展龙湖地产发展 从区域性公司向全国性公司的跨越从区域性公司向全国性公司的跨越““区域聚集战略区域聚集战略””在同一区域运用系统的优势在同一区域运用系统的优势提供多元化产品提供多元化产品““产品扩张战略产品扩张战略””：：在同一区域掌握不同业态与产品习性，以高层在同一区域掌握不同业态与产品习性，以高层公寓、花园洋房、别墅、购物中心并举为核心公寓、花园洋房、别墅、购物中心并举为核心““产品差异化战略产品差异化战略””：：提供与众不同的中高档与高品质服务为提供与众不同的中高档与高品质服务为战略中心战略中心1997年-1999年1999年-2001年第一阶段单业态单项目串联1第二阶段单业态多项目并联22002年-2004年第三阶段多业态多项目并联 32005-2006年第四阶段异地扩张积累期 4 开发结开发结构构标志标志值得关注值得关注事件事件糖葫芦型特点特点做完一个项目再做下一个鱼骨型一个主脉多个项目同时开展井田型龙湖花园水晶郦城北城天街蓝湖群住宅、别墅、商业多种业态多个项目跨区域、多项目空降进京奇袭成都2002年，网上办公和管理信息化平台搭建2004年，“仕官生制度”战略意图战略意图探究房地产开发与运作住宅业态掌握日益成熟，并在单一业态快速推进与精耕细作并举历练自己多种业态能力，尤为商业地产表现出色全国规模化扩张2007年4月,管理团队亮相 早在1995年龙湖成立之初，龙湖掌门吴亚军就亲赴深圳找万科的王石取经。
然而，多年之后，龙湖终于化鱼为龙在业界盛传一个故事，万科一位高层曾经来渝考察龙湖多日，感叹龙湖的“可怕”宋卫平与吴亚军是“狂妄”与“谦虚”的两个极端，但在宋卫平炮轰万科的同时，却大赞了龙湖他说：“龙湖是绿城惟一的竞争对手，我看过龙湖在重庆的项目之后，便让绿城的高管也坐飞机去重庆看项目，光是飞机票就花了60多万元 吴亚军，女，45岁，高级经济师，1984年毕业于西北工业大学航海工程专业；1995年创办龙湖地产，历任重庆龙湖地产总经理、董事长，北京龙湖置业发展有限公司总经理、董事长；2005年9月内部机构改组成立龙湖集团，辞去兼任的所有区域公司总经理之职，任集团董事长兼总经理 万科、绿城和龙湖万科、绿城和龙湖 2006年万科集团二季度例会上，介绍到，中质协连续2年做的客户满意度调查，龙湖为94分，万科为64分，且龙湖工程质量满意度为5星级，万科为1星级万科集团总部要求有关部门到龙湖交流学习，调查万科与龙湖的差距在什么方面2006年6月23日，万科工程系统、物业系统组团到龙湖进行了考察，并向集团提交了考察报告（内容另行汇报） 2009年，龙湖让业界记得最深刻的一大事件便是龙湖如愿上市。
是什么让龙湖一路走来，并得到业界认可的呢？可能看过龙湖的产品都会得出一致的结论，就是细节成就龙湖 现在龙湖也成了继万科、中海之后，被业界和广大研究机构作为研究学习对象的标杆企业本文试图对其成功背后的有关要素进行一点解读 品质成就龙湖品质成就龙湖五星级品质保障 入口，眼前一亮入口，眼前一亮通往项目的路，已有改变，还未明显通往项目的路，已有改变，还未明显售楼处，趣意盎然售楼处，趣意盎然样板间，亲和温馨样板间，亲和温馨细节造就龙湖细节造就龙湖 营造出超乎客户期望的生活环境！营造出超乎客户期望的生活环境！ 为数不多的硬质铺装更多采用大量的软景有生命的园林，比建筑本身更能打动人！有生命的园林，比建筑本身更能打动人！ 花盛香醍花盛香醍滟澜山香醍漫步精细化的绿化理念，精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！小尺度上注重植物层次的搭配！ 全程不同节点关注客户感受入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态水景的加入成为秩序与自然的过渡宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压入户的处理温馨、私密使客户最达限度放松自我 儿童戏水场景供来访客户小孩游戏分不清稻草人还是园丁通过示范区、售楼通过示范区、售楼处和样板间展示出处和样板间展示出客户未来的生活场客户未来的生活场景，通过体验营销景，通过体验营销感染客户感染客户 停车场标识的与园林浑然一体烟灰缸和垃圾桶精致的树根处理维护中的大树露台的烧烤场景保洁对园林细节的维护 管理的基本逻辑：管理的基本逻辑： 选择最合适自己的战略方向选择最合适自己的战略方向 构建自己的核心能力体系构建自己的核心能力体系 通过运营体系支撑核通过运营体系支撑核心能力的建设。
心能力的建设研究龙湖，也从这几个方面入手研究龙湖，也从这几个方面入手 二、龙湖战略二、龙湖战略 主要思路策略区域布局运用业态与区域的双重平衡实现持续稳运用业态与区域的双重平衡实现持续稳步发展，分散产品结构不均衡和区域周步发展，分散产品结构不均衡和区域周期不均衡带来的风险期不均衡带来的风险运用帕尔迪模式进行全国布局：n由北向南从沿海经济圈中心城市辐射到周边城市群由北向南从沿海经济圈中心城市辐射到周边城市群n10年左右完成全国基本布局年左右完成全国基本布局业态布局在少于竞争对手业务城市布点的情况下在少于竞争对手业务城市布点的情况下运用多业态布局实现领先业务规模运用多业态布局实现领先业务规模在每一个城市成为新鸿基：n在每一个城市成为在每一个城市成为NO.1或者或者NO.2；；n集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局；集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局；n可售物业数量维持在高水平并快速周转；可售物业数量维持在高水平并快速周转；n适时发展具有高升值潜力的地标性投资物业适时发展具有高升值潜力的地标性投资物业集分权控制在城市领先与新城市进入产生冲突时，在城市领先与新城市进入产生冲突时，城市领先优先于新城市进入城市领先优先于新城市进入用霍顿模式进行集权分权管理：n集分权视行业竞争、组织发展和战略需要进行动态调整；集分权视行业竞争、组织发展和战略需要进行动态调整；n分权原则：在有利于激发地区公司活力与能量的领域分权；分权原则：在有利于激发地区公司活力与能量的领域分权；n在地区公司核心业务职能上原则上不设集团的对应职能；在地区公司核心业务职能上原则上不设集团的对应职能；n随时警惕地区公司诸侯化；随时警惕地区公司诸侯化；n集权原则：在地区风险时间和风险点上集团管理；集权原则：在地区风险时间和风险点上集团管理；n地区公司组织发展能力弱时集权管理；地区公司组织发展能力弱时集权管理；n在规模效应的领域里集权管理；在规模效应的领域里集权管理；龙湖的战略龙湖的战略 区域布局：帕尔迪扩张模式－立足重庆，布局全国区域布局：帕尔迪扩张模式－立足重庆，布局全国n由北向南从沿海由北向南从沿海经济圈中心城市圈中心城市辐射周射周边城市群城市群n用用10年左右的年左右的时间完成全国基本布局完成全国基本布局n2008年年进入天津入天津,完成完成环渤海区域中心城市布局渤海区域中心城市布局,2009年年进入上海、南京基本完成入上海、南京基本完成长三角区域中心城市布局，三角区域中心城市布局，2010年、年、2011年从中心城市向板年从中心城市向板块内其他重要城市渗透内其他重要城市渗透北京天津南京上海深圳广州重庆成都2007年年2008年年2009年年2004年年 业态布局：在每一个城市成为新鸿基（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）业态布局：在每一个城市成为新鸿基（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）独立独立别墅别墅联排联排别墅别墅花园花园洋房洋房高层高层公寓公寓商业物业商业物业• 在每一个进入的城市成为在每一个进入的城市成为NO.1或或NO.2• 集中于中高端市场集中于中高端市场,在城市内进行多业态布局在城市内进行多业态布局•可售物业数量维持在高水平并快速周转可售物业数量维持在高水平并快速周转(尤其尤其是城市化的前期和中期是城市化的前期和中期)•适时发展具高升值潜力的地标性投资物业适时发展具高升值潜力的地标性投资物业 ，，让公司也受益于自己的物业增值让公司也受益于自己的物业增值•城市内业态平衡城市内业态平衡扩展扩展 进一步扩展业态进一步扩展业态独立独立别墅别墅联排联排别墅别墅花园花园洋房洋房高层高层公寓公寓商业物业商业物业•在同一城市内不同业态产品有不同的市场周期，多业态开发可使地区公司在不同业态产在同一城市内不同业态产品有不同的市场周期，多业态开发可使地区公司在不同业态产品间平衡收入，实现持续稳定的发展，使每一个进入的城市都能成为稳固的根据地。
品间平衡收入，实现持续稳定的发展，使每一个进入的城市都能成为稳固的根据地扩展扩展1、购物公园：、购物公园：后工项目相当于两倍北城天街的后工项目相当于两倍北城天街的商业规模；商业规模；2、创业基地：、创业基地：后工项目城市创业者的后工项目城市创业者的LOFT公公寓；寓；3、滨江住宅：、滨江住宅：春森彼岸；春森彼岸；4、别墅：、别墅：悠山郡独院别墅、东桥郡连排别悠山郡独院别墅、东桥郡连排别墅、江与城连排别墅；墅、江与城连排别墅；5、洋房：、洋房：悠山庭院、江与城、后工项目；悠山庭院、江与城、后工项目；6、写字楼：、写字楼： 龙湖国际，北部超高层写字楼；龙湖国际，北部超高层写字楼；7、江景住宅：、江景住宅：郦江的板式住宅与楼王单位；郦江的板式住宅与楼王单位；8、精装房：、精装房：郦江好望岭；郦江好望岭；9、商业：、商业：江与城、春森彼岸、江与城、春森彼岸、MOCO等城等城市大型配套商业区；市大型配套商业区； 区域聚焦，城市占比优于区域规模区域聚焦，城市占比优于区域规模运用业态与区域的双重平衡实现持续稳步发展，分散产品结构不均衡和区域周期不金衡带来的风险在少于竞争对手城市布点的情况下运用多业态布局实现领先规模区域区域与业态双重平衡发展风险与业态双重平衡发展风险区域聚焦的多业态布局区域聚焦的多业态布局单一城市占比优于单一城市占比优于区域规模增长区域规模增长在城市领先与新城市进入产生冲突时,城市领先优先于新城市进入 商业物业成为关注点商业物业成为关注点持有型商业整体发展原则：持有型商业整体发展原则：• 选择性保留租金价值高或者租金增长快的商业物业。
商业项目选择原则：组织能力、现金流量、开发节奏和团队迅速取得成功商业项目选择原则：组织能力、现金流量、开发节奏和团队迅速取得成功•新公司一年内谨慎选择持有型商业物业面积比例超过30%的单个开发项目；•新公司一年后两年内，可适当选择在商业物业面积在60%以内的单个开发项目，最好立足于选择能在本项目实现现金流平衡的项目；•新公司三年后可以拿纯商业项目 三、龙湖核心能力规划三、龙湖核心能力规划 几个品牌企业的特点几个品牌企业的特点项目策划规划设计市场营销交房招商入住经营施工建造企业战略/基础管理/人力资源/ 品牌战略 /客户关系管理Ø注重对客户的研究；Ø注重前期定位Ø设计标准化Ø合作伙伴管理Ø客户服务万科万科Ø注重对客户的研究；Ø注重前期项目策划Ø精细化运营体系Ø设计标准化Ø营销突出Ø客户服务龙湖龙湖Ø注重规划设计Ø注重施工建造Ø过程成本管理Ø物业服务中海中海Ø注重对客户的研究Ø产品技术标准研究Ø物业服务绿城绿城 从战略到核心竞争力核心竞争力核心竞争力n最佳体验：围绕客户的最最佳体验：围绕客户的最佳体验来设计产品和服务佳体验来设计产品和服务以达成溢价以达成溢价n效率提升：围绕快速复制效率提升：围绕快速复制产品模块与服务和优化流产品模块与服务和优化流程来加快开发速度。
程来加快开发速度n商业增值：围绕商业资源商业增值：围绕商业资源管理和氛围营造来提升商管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值业物业和地段价值使命使命n为客户提供优质产品和服务并影响他们的行为在此过程中，成为卓越的企业并创造机会 产品研发战略产品研发战略成本战略成本战略合作伙伴管理战略合作伙伴管理战略客户关系管理战略客户关系管理战略品牌管理战略品牌管理战略 最佳体验最佳体验 最佳体验举措实例最佳体验举措实例 效率提升效率提升 效率提升举措实例效率提升举措实例 商业增值商业增值 商业增值举措实例商业增值举措实例 四、两个核心能力示例四、两个核心能力示例产品定位能力产品定位能力客户服务能力客户服务能力---------因为龙湖的产品定位体系曾向万科学习，两者比因为龙湖的产品定位体系曾向万科学习，两者比较类似，因此该部分内容介绍有资料在手的万科较类似，因此该部分内容介绍有资料在手的万科“客户客户定位、产品定位的七对眼睛定位、产品定位的七对眼睛” 为客户在哪里拿为客户在哪里拿地地?土地属性评估土地属性评估客客户需求清需求清单化化案例案例: :社会新锐土地属社会新锐土地属性需求清单性需求清单•所在区域是传统意义上好的区域•所在区域文化氛围浓厚•所在区域被普遍认为是高档区域•所在区域是具有发掘潜力的新兴区域•靠近XXX等历史文化区域区域意义区域意义•靠近写字楼,金融机构集中的区域•靠近繁华商业区•可选择的交通工具比较多•方便的交通路线•周边道路好,交通顺畅•出行道路两边景观好•靠近地铁/城铁站区域内涵区域内涵交通设施交通设施生活设施生活设施•靠近比较好的医院•靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施•靠近大学等高等教育院校•靠近高质量的小学或中学学校•靠近公园、绿化带等人工景观•靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施•风水比较好 •靠近山、水、运河等自然风景物教育设施教育设施休闲设施休闲设施自然环境自然环境 帕尔迪七步法帕尔迪七步法1、售前客户接待、售前客户接待2、框架落成参观、框架落成参观3、成品参观、成品参观4、交付、交付3个月后质量检查个月后质量检查5、交付、交付11个月后质量检查个月后质量检查6、交付、交付23个月后质量检查个月后质量检查7、交付、交付35个月后质量检查个月后质量检查售前售前需求需求沟通沟通售后售后-入伙前，入伙前，品质、使用品质、使用方式方式沟通沟通入伙后，客户入伙后，客户体验体验沟通沟通•全过程沟通•主动服务 第一步：温馨牵手第一步：温馨牵手客户触点:看楼客户典型心态³投投资价价值最大化：最大化：钱要花的要花的值³降低投降低投资风险：广：广纳信息，信息，谨慎决策，防止受慎决策，防止受骗³和和发展商相比，心理上占主展商相比，心理上占主动客户关注焦点³预算支出（算支出（单价，面价，面积和和总价）价）³房屋特性（房屋特性（户型、朝向、楼型、朝向、楼层、得房率等）、得房率等）³房屋房屋质量（含装修量（含装修质量）量）³小区小区规划（容划（容积率、率、绿化等）化等）³配套配套设施（商施（商业、教育、交通、、教育、交通、银行、医行、医疗等）等）³物物业管理服管理服务（安全、社区文化氛（安全、社区文化氛围等）等）³地理位置地理位置³保保值和增和增值潜力潜力³客客观条件和不确定因素（空气、噪音等）条件和不确定因素（空气、噪音等）³开开发商商诚信、信、实力和品牌（三力和品牌（三证齐全）全）³销售服售服务（（热情、情、专业、用心）、用心）第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭迎乔迁恭迎乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约核心内容核心内容: :阳光购楼，提醒风险阳光购楼，提醒风险工作要点说明详细告知楼盘信息和特点提醒项目周边风险做好参谋 第二步：喜结连理第二步：喜结连理客户触点:比较、落实、签约客户典型心态³心心态转为被被动：有无助感，易焦：有无助感，易焦虑、急噪、急噪³防止合同防止合同风险客户关注焦点³房子和装修是否可能房子和装修是否可能货不不对板板³合同条款是否体合同条款是否体现了了业主的合法利益主的合法利益³贷款的申款的申请和和审批批边界界³房房产证的的办理理³签约手手续便捷便捷³认筹方式的公平合理性筹方式的公平合理性³定金数量和退定条件定金数量和退定条件³贷款款银行服行服务（含（含银行的行的选择））³贷款保款保险服服务³律律师的服的服务态度和度和专业能力能力³销售人售人员服服务态度度第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭迎乔迁恭迎乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约核心内容核心内容: :明确条款，信息透明明确条款，信息透明工作要点说明工作要点说明告知合同条款降低业主无助感方便业主办理相关手续告知业主与万科的沟通渠道 第三步第三步:亲密接触亲密接触客户触点:等待客户典型心态³憧憬未来的美好生活憧憬未来的美好生活³忐忑不安忐忑不安客户关注焦点³是否按期交楼是否按期交楼³工程工程质量（毛坯和精装）量（毛坯和精装）³此前此前业主遇到什么主遇到什么问题³楼房建楼房建设进展展³区域内的楼市区域内的楼市变化化³楼楼盘以及开以及开发商口碑商口碑³考考虑装修装修设计³家具、家具、电器的器的购买计划划³收楼程序收楼程序³了解了解验房的房的专业方法方法³入住的入住的费用用³搬家搬家计划划第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭迎乔迁恭迎乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约核心内容核心内容: :工地开放，进展通报工地开放，进展通报工作要点说明工作要点说明楼盘建设进展的沟通规划设计变更通报工地开放日 第四步第四步:恭迎乔迁恭迎乔迁客户触点:交付、装修、搬迁客户典型心态³梦想梦想实现³与交楼与交楼标准一致，排除准一致，排除隐患患³装扮个性化家庭装扮个性化家庭客户关注焦点³告知告知验房的房的专业方法和注意事方法和注意事项³发展商告知水展商告知水电、、门窗的使用窗的使用³工程工程质量（毛坯和精装）量（毛坯和精装）³需要装修方面的信息和帮助需要装修方面的信息和帮助³装装饰材料的材料的购买³收楼收楼过程程应该喜悦喜悦³入住后的收入住后的收费情况情况说明明³有有问题通通过何种渠道和方式解决何种渠道和方式解决³我的我的邻居是居是谁？？³质量量问题多多长时间解决解决第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭迎乔迁恭迎乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约核心内容核心内容: :装扮家庭、恭贺乔迁装扮家庭、恭贺乔迁工作要点说明工作要点说明指引业主验楼收费情况说明便捷的入伙手续装修指引 第第五五步步:嘘寒问暖嘘寒问暖客户触点:居住客户典型心态³我被持我被持续关注关注³邻里关系、与里关系、与发展商和物展商和物业公司的关系公司的关系客户关注焦点³我的我的邻居是居是谁³以后有以后有问题我向我向谁反映反映³发展商会象以前那展商会象以前那样关注我关注我吗³物物业的收的收费与与缴费³我的活我的活动场所所³社区有哪些活社区有哪些活动核心内容:居住3个月后的居住访问第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭喜乔迁恭喜乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约工作要点说明工作要点说明询问业主需要解决的问题主动检查房屋质量征询对产品和服务的建议和意见 第六步第六步:承担责任承担责任客户触点:居住客户典型心态³如果被关注如果被关注,感到惊心感到惊心³社区活社区活动³居住氛居住氛围客户关注焦点³居住的舒适性居住的舒适性³物物业服服务质量量³市政配套和小区配套市政配套和小区配套³发展商会象以前那展商会象以前那样关注我关注我吗?³我的活我的活动场所所³社区有哪些活社区有哪些活动核心内容:居住一年后的质量检查第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭喜乔迁恭喜乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约工作要点说明工作要点说明检查五金配件的完好性检查排水设施通畅检查门窗的五金配件检查电气和燃气设备的安全性 +1 一路同行一路同行客客户触点触点:全全过程程客客户典型心典型心态³及及时有效解决我的有效解决我的问题³安全感安全感客客户关注焦点关注焦点³我的我的问题被重被重视³始始终言而有信言而有信³我被尊重我被尊重³面面对问题，解决，解决问题³及及时处理理³处理理结果令我果令我满意意核心内容核心内容:持持续收集反收集反馈业主信息主信息,解决客解决客户投投诉第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭喜乔迁恭喜乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约 +2 四年之约四年之约客户触点:居住客户典型心态³如果你能做到如果你能做到对我是奢望我是奢望客户关注焦点³小区的小区的设备老化老化³围墙的涂料开始褪色的涂料开始褪色,脱落脱落³我我们的小区没有的小区没有宽带³配套不完善配套不完善³绿地需要改造了地需要改造了³安防安防设施需要更新了施需要更新了核心内容:交付4年后项目改造工作要点说明:对公共部位和公共部位和设施施进行改善行改善一一线结合具体合具体项目开展工作目开展工作第一步第一步:温馨牵手温馨牵手第二步第二步:喜结连理喜结连理第三步第三步:亲密接触亲密接触第四步第四步:恭喜乔迁恭喜乔迁第五步第五步:嘘寒问暖嘘寒问暖第六步第六步:承担责任承担责任+1 一路同行一路同行 +2 四年之约四年之约 龙湖地产的物业龙湖地产的物业23物业公司有自己的学校，培养合格员工。
物业公司有自己的学校，培养合格员工有效培训，工作成果分享，感动自己感动他人有效培训，工作成果分享，感动自己感动他人文化支撑，细节关注文化支撑，细节关注物业公司员工上岗前都必须经过培训，这是龙湖物业品质的基本保证业主被感动，员工也会被感动工作分享比规章制度管人更加有效，“有尊来的工作，守护他人幸福生活”善待你一生，有你有我”，员工快乐工作，微笑中透出真情，细节上彰显品质服务贴心、周到1 五、龙湖运营管理体系五、龙湖运营管理体系 运营架构8 龙湖运营体系7 A.投资决策及收益跟踪B.项目阶段成果C.运营决策D.进度计划管理E.成本管理F.资金预算G.知识管理14 投资决策15 收益跟踪16 投资分析模型18 投资评价指标20 A.投资决策B.项目阶段成果C.运营决策D.进度计划管理E.成本管理F.资金预算G.知识管理21 阶段成果管理意义运营质量评价阶段完成标志运营知识积累对项目各阶段性的完成质量，由地区公司PMO成员、项目团队、下游相关人员进行评价明确项目信息流的管理，每阶段成果完成后向项目成员发出可进入下一阶段的明确信号项目运营知识的积累和共享22 阶段成果管理体系23 阶段成果管理流程24 阶段成果管理制度l各子成果经办人为项目职能经理，将各阶段成果提交公司PMO会议审核和集团OA审批的责任人为项目负责人（土地投资分析阶段除外）；l各子成果经职能部门内部研讨后才能提交公司PMO会议审核，各阶段成果经地区公司PMO会议审核通过后才能提交集团审批；l项目前一阶段的成果经地区公司PMO会议审核通过，是进入后一阶段工作的依据；l地区公司计划运营专员负责对项目阶段性成果的提交及时性、规范性等进行管理；l集团运营中心负责对各地区公司的阶段性成果进行管理；项目阶段性成果提交时间按照各项目的一级计划节点执行；25 阶段成果管理模块26 ①②③④⑤⑥⑦⑧项目启动阶段阶段起止：中标通知书取得～方案设计任务书发出所含子成果：《项目定位报告》—— 营销《成本敏感分析、价值分配和目标成本预设报告》——造价《售楼处、样板房选址、定位及开放计划》—— 营销《项目一二级计划》——项目负责人《投资分析模型（启动）》——投资分析专员《方案设计任务书》——研发《景观方案设计任务书》——研发《精装房定位、限价及建设实施方案》（如有）——研发、造价及工程第第①①、、②②、、④④、、⑤⑤、、⑥⑥、、⑦⑦项，集团均有标准模版。
项，集团均有标准模版 OA界面--提交、查询37 A.投资决策B.项目阶段成果C.运营决策D.进度计划管理E.成本管理F.资金预算G.知识管理38 PMO及其相关概念定义[PMO定义]： Project Management Office即：地区公司项目运营决策机构[PMO最高负责人（主持人）]：地区公司总经理以下情况，由PMO最高负责人作最后的决定：当PMO成员之间不能达成共识不能实现相互承诺资源不能完成相互支持和配置时[PMO召集人]：由地区公司总经理任命负责审核PMO会议议题负责除PMO会议决策以外的项目沟通、协调和管理[PMO成员]：地区公司各职能负责人（部门经理）39 PMO架构40 地区公司会议决策体系运营会议体系非运营会议体系地区公司会议管理体系41 4运营会议体系1PMO预案决策会拿地前2PMO项目启动会3取得土地后15日内阶段成果审查会项目阶段成果审查PMO关键决策会关键决策会根据需要5半年年度运营总结会6月15日或6PMO月度运营会12月15日每月头3个工作日7项目周例会42每周五 4非运营会议体系1办公周例会每周一2季度综合指标回顾会3每季结束后15日内跨部门研讨会根据需要高层座谈会5每季或不定期半年年度总结表彰会6半年年度总结表彰会年度 二个重要运营决策会预案决策会就发展、营销、研发提供资料进行甄别讨论，以确定其方案合理性、可行性；找出关键计划节点、决策点和重要敏感指标，讨论如何提高项目竞争力和风险控制水平；对项目达成共识，对重要计划节点、工作包和工作质量做出承诺；项目启动会在项目获得后对项目进行审视、推演；对项目一二级计划及目标成本预案进行梳理；向项目负责人及项目职能负责人交底；进一步达成共识，对计划、成本以及相关工作包、工作质量作出承诺，完成资源匹配。
二个重要运营管理会项目周例会项目团队成员参加，必要时请职能负责人参加团队成员互通信息，提出需配合解决的问题进度计划（非集团关键节点）的协商一致和承诺解决项目层面的问题，提出需PMO决策的问题和备选方案月度运营会PMO成员及项目团队成员参加集团关键节点的决策决策项目提出的问题和方案通过项目收益、成本、销售等多维度分析项目管理案例分析、知识总结 如何运营决策？1、PMO会议中最重要的两个会议是：预案决策会和项目启动会；2、预案决策会的质量取决于对市场趋势的判断、对城市地段及发展的解读、预案深度、企业在溢价和成本上的竞争力；3、关键中的关键会议是项目启动会，若该会议质量差，通常会导致后期会议大量增加；4、每次PMO会议必须作出决定；5、不能决策、无决策能力、无决策权力的人员不能参会，不愿承诺、不敢承诺、胡乱承诺的人员不得成为PMO成员；6、判断是否胡乱承诺的方法就是在PMO会议上就承诺内容（往实施深度的方向）向承诺人追问； 如何运营决策？7、项目职能负责人总倾向于把职能负责人牵进与他项目相关的决策会议，表现出项目职能负责人的能力有待提高；8、动辄即将问题推向PMO会议或者频繁动议召开临时PMO会议，表明该项目职能负责人、项目负责人或PMO召集人的能力有待提高；9、上述会议是根据不同目的作出的定义，实际操作中地区公司可将有的会议合并召开。
A.投资决策B.项目阶段成果C.运营决策D.进度计划管理E.成本管理F.资金预算G.知识管理 计划管理常见问题l缺乏计划意识l缺乏系统性l缺乏合理的分级计划层级l缺乏主线和驱动l缺乏持续性l眉毛胡子一把抓l深一脚浅一脚，东抓一下西抓一下l体系内信息不对称 计划体系52 计划编制流程53 计划反馈及调整流程54 集团关键节点 14个关键节点：个关键节点：（1）取得国土使用权证（2）交地（3）完成方案设计（4）完成初步设计（5）完成施工图设计（6）取得施工许可证（7）项目开工（8）售楼处、样板区开放（9）取得预售许可证（10）开盘（11）景观施工进场（12）竣工备案（13）交房（14）交房完成率95％l 不影响集团管控的14个关键节点，地区公司可自行调整计划，只需将结果抄送集团运营中心；l 影响上述14个节点中5个节点（1、2、6、9、12），地区总经理应进行书面解释，并经集团总裁审批，以引起关注；剩余9个关键节点的变化由集团运营中心审批； 集团只考核项目关键节点的按时达成率集团只考核项目关键节点的按时达成率 计划管理系统构架 计划管理系统功能与目前相比：1、可以通过引用模板或已有相似项目实现计划的快速编制；2、方便、快捷的查看所有需要的最新项目计划信息；3、待办、提醒督促计划的按时完成；4、计划信息反馈、评价的快速和简捷；5、生成各类所需计划管理报表；57 60《公司项目计划管理》模块项目团队成员项目负责人提供计划编制的信息计划反馈计划编制项目启 动决策会每月1日前每月5日前反馈点评提供计划调整的信息反馈点评项目月度报告提交项目计划调整PMO月度月度运营会 A.投资决策B.项目阶段成果C.运营决策D.进度计划管理E.成本管理F.资金预算G.知识管理61 成本管理1、分阶段进行成本管理2、控制重点：加强设计阶段成本控制3、工程施工期间，控制成本方式：动态成本跟踪4、使用工具：成本系统5、明确责任人：项目成本经理6、配套制度：《集团成本管理办法》62 分阶段进行成本管理土地投资论证阶段项目启动阶段设计阶段招标图完成后一月施工过程中竣工结算后一月《项目成本预设》项目设计阶段目标成本项目成本测算及验算（**阶段）**设计任务书成本控制附件项目目标成本动态成本跟踪项目竣工成本 63土地投标指导方案设计验算、控制各阶段设计指导工程合同签订控制工程实际成本 20%竣竣工设计阶段对于项目成本控制的意义100%95%75%成本决定曲线施工图完成时，该项目的建安成本的80% 已经确 定成本发生曲线100%25%20%设计0设计阶段64施工阶段竣工 一个主线、三个阶段设计阶段土地投资论证阶段项目成本经理74工程实施阶段 、投资论证阶段成本管理投资论证阶段成本管理75l 根据发展部提供的土地信息，由地区公司总经理主持，地区公司 PMO 成员参加，确定拟取得地块的项目定位（含拟售价格及项目成本设定等）；l 根据地块项目定位，公司研发部负责完成《项目预案》，公司发展部负责提供土地信息及周边市政配套情况；l 根据项目定位、《项目预案》 土地信息和周边市政配套情况，由公司造价采购部经理（或其指定人员）、负责完成土地投资论证阶段《项目预设成本》；l 《项目预设成本》由地区公司 PMO 会审，地区公司总经理最终审定。
如不能满足拿地成本要求，由总经理给定一个成本限值，公司造价采购部和研发部按此限值去重新规划和测算；l 《项目预设成本》按照集团统一指导模板的要求完成；l 《项目预设成本》是土地投资论证资料的一部分，需和其他资料一起报投委会委员审核；如土地中标，《项目预设成本》将作为项目设计阶段目标成本的参照依据否则由地区公司成本管理专员存档 设计阶段成本管理设计阶段成本管理设计目标成本预设设计目标成本预设 在土地中标后，参照《项目预设成本》，由公司造价采购部经理（或其指定人员）负责组织，公司研发部和造价采购部一起负责完成《项目设计阶段目标成本》（含产品配置标准），在项目启动会上，由地区公司 PMO 审批后下达； 根据《项目设计阶段目标成本》，项目成本经理（或公司造价采购部指定人员）负责组织项目团队成员一起研讨，最后由项目成本经理和项目研发经理负责形成《项目设计阶段成本控制重点和控制方案》，并经公司造价采购部经理、公司研发经理审核，地区公司总经理审批，送达地区公司 PMO 设计阶段成本管理设计阶段成本管理--------方案设计阶段方案设计阶段 根据《项目设计阶段成本控制重点和控制方案》，项目研发经理完成《方案设计任务书成本控制附件》，经项目成本经理、项目负责人、公司造价采购部经理、公司研发经理审核通过后，作为《方案设计任务书》的附件； 方案设计完成后 20 个工作日内，项目研发经理负责完成《项目技术经济指标（方案）》和《项目产品配置标准（方案）》，项目成本经理据其完成《项目成本测算及验算（方案）》； 如《项目成本测算及验算（方案）》未超过《方案设计任务书成本控制附件》中预设总成本（主体建安及装修工程费）的 3%，则只需按《方案设计阶段成果》审批流程提交审批。
否则，需项目研发经理和项目成本经理对超预设目标成本的原因进行分析和总结，并提交地区公司 PMO 进行研讨和审核 根据审核通过的《项目成本测算及验算（方案）》，由项目研发经理负责完成《初步设计任务书成本控制附件》，并报项目成本经理、项目负责人、公司造价采购部经理、公司研发部经理审核 设计阶段成本管理设计阶段成本管理----------初步设计阶段（如无初步设计，可省略此步骤）初步设计阶段（如无初步设计，可省略此步骤）初步设计完成后 20 个工作日内：l项目研发经理负责完成《项目技术经济指标（初设）》和《项目配置标准（初设）》l项目成本经理据其完成《项目成本测算及验算（初设）》 如《项目成本测算及验算（初设）》未超过《初步设计任务书成本控制附件》中的预设总成本（除土地外开发成本）的 3%，则只需按《初步设计阶段成果》审批流程提交审批否则，需要项目成本经理和项目研发经理对超预设目标成本的原因进行分析和总结，并提交地区公司 PMO 进行研讨和审核 根据审核通过的《项目成本测算及验算（初设），由项目研发经理负责完成《施工图设计任务书成本控制附件》，并报项目成本经理、项目负责人、公司造价采购部经理、公司研发部经理审核。
工程实施阶段成本管理工程实施阶段成本管理79目标成本制定目标成本制定l《项目目标成本》由项目成本经理负责组织，项目团队成员参加，共同开会充分讨论最后经地区公司 PMO 审核后确定，同时抄送公司 PMO、全体项目团队成员、集团运营中心、集团财务部；l《项目目标成本》在初步设计完成后 30 个工作日内完成如无初步设计，需在招标图纸完成后 30 个工作日内完成《项目目标成本》）l《项目目标成本》需按照集团统一模板编制 工程实施阶段成本管理工程实施阶段成本管理动态成本跟踪动态成本跟踪l项目成本经理负责将审批通过的《项目目标成本》录入到成本系统；l合同执行人负责已发生成本的拆分，付款申请人负责已支付成本的拆分项目成本经理 负责对拆分情况进行复核l每季度最后一个月 25 日前，费项的指定责任人负责对未发生成本进行预估，并汇总提 交给项目成本经理审核，最后由项目成本经理在每季度最后一个工作日前负责形成《项 目成本回顾报告（季度）》《《项目成本回顾报告（季度）项目成本回顾报告（季度）》》审批流程：审批流程：a) 如总动态成本（除土地外开发成本）＞总目标成本（除土地外开发成本）×（1+2%） 审批流程：项目成本经理→项目负责人→地区公司 PMO（会议形式）→地区总经理 （抄送地区公司 PMO、全体项目团队成员、集团运营中心、集团财务部）b) 其余条件下，审批流程：项目成本经理→项目负责人（抄送地区公司 PMO、全体项 目团队成员、集团运营中心、集团财务部c) 如出现总动态成本（除土地外开发成本）＞总目标成本（除土地外开发成本）× （1+5%），应立即走 a）流程。
如出现上述 a）、c）情况，项目成本经理可申请目标成本的调整调整流程：项目成本经理→项目负责人→地区公司 PMO（会议形式）→地区总经理； 工程实施阶段成本管理工程实施阶段成本管理 81项目竣工成本确认：项目竣工成本确认：l 由计财部负责组织，造价采购部、研发部、工程部、发展部、营销部参与，共同对已竣工项目进行成本确认，形成《项目竣工成本》l 每年 1-6 月竣工项目，须在 6 月 30 日前；每年 6-12 月竣工项目，须在 12 月 31 日前，完成《项目竣工成本》，并通过审批 l 《项目竣工成本》按集团统一指导模板进行编制项目成本总结：项目成本总结： 项目竣工结算完成后 30 个工作日内，由项目成本经理负责，按规定格式形成《项目成本总结和分析》，并输入到项目成本系统 成本管理系统82 动态成本跟踪及管理83 动态成本跟踪及管理84 A.投资决策B.项目阶段成果C.运营决策D.进度计划管理E.成本管理F.资金预算G.知识管理85 资金计划管理资金计划如何编制按时间分为年度资金计划、月度资金计划和项目整体资金计划；按主体分为公司资金计划、部门资金计划资金计划管理流程所有的付款申请都应有相应的资金计划合同付款原则上以合同约定为准86 预算管理预算编制的意义预算包括的内容预算编制的主导部门预算编制的依据87 预算及资金计划管理88 A.投资决策B.项目阶段成果C.运营决策D.进度计划管理E.成本管理F.资金预算G.知识管理89 龙湖龙湖PMO体系体系—知识管理体系知识管理体系 龙湖龙湖PMO体系体系—知识管理体系知识管理体系提供提供路径路径员工可每月或不定期的在知识建议模块向公司提出建议（原OA计划总结模块不再使用）；项目团队成员可在项目过程中或项目结束时就可上升为公司知识的阶段性成果及其他相关内容提出建议管理管理人员人员地区公司设知识专员1名，由PMO召集人或综合能力突出的职能负责人担任，集团设知识专员1名，由集团运营职能负责人或人力资源职能负责人担任。
知识专员对要实施的改进建议应保持积极而谨慎的态度，须在调研基础上推动建议的完善和落实知识专员进行评价回复时可参考员工评议，但须独立作出审慎的价值判断评分评分规则规则建议上升为知识的关键在于可实施性，知识管理积分为评定已实施建议价值贡献大小的计量标尺，分为4个等级：（1）、暂无实施价值的建议为0-40分；（2）、已实施的具体业务环节改进建议为40-100分；（3）、已实施的地区公司制度、流程、指引、模版改进建议100-500分；（4）、已在集团实施或在其他地区公司推广的改进建议为500-1000分回复回复类型类型员工提出的建议须在知识管理系统中进行公示知识专员对所有建议必须给予回复，以保持员工的知识创造热情回复内容分5类：（1）、0-40分的建议回复：建议有一定的参考价值，但暂时无实施价值；（2）、40-100分的建议回复：感谢您提出的改进建议，建议现已落实到具体业务环节的改进；（3）、100-500分的建议回复：感谢您提出的改进建议，建议现已落实到部门或公司的制度、流程、指引、模版的改进；（4）、500-1000分的建议回复：感谢您提出的改进建议，建议现已落实到集团的制度、流程、指引、模版的改进或推广到其他地区公司；（5）、建议修改回复：建议有实施价值，但请在XX方面进一步完善。
六、龙湖人才理念与管理六、龙湖人才理念与管理 一、人员标准的准确定义一、人员标准的准确定义有企业家精神的职业经理人有企业家精神的职业经理人+ +操心员工操心员工 “企业家精神企业家精神”就是就是“生命力生命力+ +事业心事业心+ +创造力创造力+ +远见远见+ +胸怀胸怀+ +感染感染力力”；；“有企业家精神的职业经理人有企业家精神的职业经理人”就是不仅象一般职业经理就是不仅象一般职业经理人那样仅用人那样仅用“脑和手脑和手”工作，还能够用工作，还能够用“心和灵魂心和灵魂”工作；他们工作；他们有更强烈的上进欲望和团队合作意识，善于自我否定，对官僚主有更强烈的上进欲望和团队合作意识，善于自我否定，对官僚主义有天然免疫力义有天然免疫力 “操心员工操心员工”与一般意义上的合格员工的根本区别在于，他们与一般意义上的合格员工的根本区别在于，他们更善于用心工作：即对客户用心、对公司用心、对同事用心、对更善于用心工作：即对客户用心、对公司用心、对同事用心、对工作用心工作用心二、吸纳外部有经验人员的体二、吸纳外部有经验人员的体系和能力的建立系和能力的建立有效的运营管理体系有效的运营管理体系+ +企业文化是龙湖成功关键因素。
每个岗位企业文化是龙湖成功关键因素每个岗位上的员工都会得到同样的尊重和重视上的员工都会得到同样的尊重和重视 人才本地化人才本地化+ +人才全国化：员工录用的标准在全国是统一的，员人才全国化：员工录用的标准在全国是统一的，员工的回报机制是全国统一的，员工的发展机会和空间是全国化的工的回报机制是全国统一的，员工的发展机会和空间是全国化的三、内部人员培养体系和能力三、内部人员培养体系和能力的建立轮岗和培训是配合综合管理能力的重要渠道轮岗和培训是配合综合管理能力的重要渠道浪漫的工程师（关注生活）；谦逊的强者（低调坚强）；如是的浪漫的工程师（关注生活）；谦逊的强者（低调坚强）；如是的智者（企业家精神）智者（企业家精神）人才链比资金链更重要，三个关键点：人才链比资金链更重要，三个关键点： 空降兵空降兵仕官生仕官生.半成品半成品123成活率在70％以上 半年进入了状态，两年弄懂一小“片儿”，四年独挡一小“面儿”，六年搞定一小“块儿”，八年能够穿成“串儿”，十年以上成个“腕儿 在入职一两年内就开始承担关键职责。
为知识管理做出杰出贡献人才战略：人才战略：三管齐下找人才三管齐下找人才---龙湖集团总经理及各个地区公司的总经理，每年工作时间中至少有龙湖集团总经理及各个地区公司的总经理，每年工作时间中至少有25％％以上都是在面试人以上都是在面试人 招聘人员首先在价值观层面必须与公司保持一致招聘人员首先在价值观层面必须与公司保持一致 仕官生校园仕官生校园招聘计划招聘计划仕官生计划仕官生计划校园大使校园大使龙湖地产龙湖地产MiniMini—EMBAEMBA 龙湖的人力资源管理龙湖的人力资源管理 1234造人才造人才龙湖的人力资源管理龙湖的人力资源管理 重绩效管理而非考核重绩效管理而非考核龙湖认为绩效重在“管理”而非“考核”，考核并非必须的手段，严谨的工作流程本身就能达到促进绩效的目的量化目标容易有些时候会导致偏离管理初衷，比如，如果给投资发展部员工设定“每年拿地100万平米”的量化指标，很可能导致激励员工不顾成本拿地的结果，尤其是在目前整个行业正处于风云多变的“战国时期”，很难用不变的数字指标衡量瞬息万变的实际情况龙湖就是在建立85分的流程、招聘90到95分的人才，创造一种充分授权、自由创新的环境，最终使得员工把结果普遍做到90－95分。
龙湖的人力资源管理龙湖的人力资源管理 再回顾一下管理的基本逻辑：再回顾一下管理的基本逻辑： 选择最合适自己的战略方向选择最合适自己的战略方向 构建自己的核心能力体系构建自己的核心能力体系 通过运营体系支撑核通过运营体系支撑核心能力的建设心能力的建设 最后再谈三点：最后再谈三点： 一、学习标杆在于开拓思路、寻找差距和借鉴学习，不在于模仿和移植，管理模式一、学习标杆在于开拓思路、寻找差距和借鉴学习，不在于模仿和移植，管理模式和组织模式会随着各自领导水平、企业文化、发展阶段的不同而不同，而且最终的决定因素和组织模式会随着各自领导水平、企业文化、发展阶段的不同而不同，而且最终的决定因素是企业内部的文化是企业内部的文化l如龙湖现在放权给区域公司的前提是，已经经过了总部专业能力的积累，通过核心能力驱如龙湖现在放权给区域公司的前提是，已经经过了总部专业能力的积累，通过核心能力驱动的标准化，形成了很多流程、模版、标准，再由流程驱动组织和授权的变化，才采取了目动的标准化，形成了很多流程、模版、标准，再由流程驱动组织和授权的变化，才采取了目前的三级管理架构（前的三级管理架构（20062006年区域公司落地）；这个过程基本是绝大部分标杆企业大规模扩张年区域公司落地）；这个过程基本是绝大部分标杆企业大规模扩张的必由路径。
的必由路径l龙湖的领军人物吴亚军，学习系统工程背景龙湖的领军人物吴亚军，学习系统工程背景+ +高度重视管理，造就了龙湖重视注重细节、精高度重视管理，造就了龙湖重视注重细节、精细化的整个企业氛围和企业文化细化的整个企业氛围和企业文化 二、业内标杆企业形成自身独特核心能力的途径，无一不是通过管理的不断提升来二、业内标杆企业形成自身独特核心能力的途径，无一不是通过管理的不断提升来实现，管理是一切的本源，企业无论发展到哪个阶段，如果没有伴随管理水平的不断提升，实现，管理是一切的本源，企业无论发展到哪个阶段，如果没有伴随管理水平的不断提升，就不可能取得进一步的发展，更谈不上飞跃式的发展，而且优秀的标杆企业无一不是在管理就不可能取得进一步的发展，更谈不上飞跃式的发展，而且优秀的标杆企业无一不是在管理方面高度执着、持续不断、强力推进我们在确定未来三年的战略目标之时，必须首要思考方面高度执着、持续不断、强力推进我们在确定未来三年的战略目标之时，必须首要思考在管理上与标杆企业的差距在哪里，我们将来的核心能力是什么，我们的管理将和原来有什在管理上与标杆企业的差距在哪里，我们将来的核心能力是什么，我们的管理将和原来有什么不同。
么不同 三、人才战略方面要有系统思考龙湖在运营、资本运作等重要领域的人才战略、三、人才战略方面要有系统思考龙湖在运营、资本运作等重要领域的人才战略、万科著名的海盗计划对发展各阶段都有围绕核心能力建设的清晰人才战略万科著名的海盗计划对发展各阶段都有围绕核心能力建设的清晰人才战略 龙龙 湖产品研究湖产品研究附录附录一一 重庆龙湖重庆龙湖macomaco 唐宁唐宁oneone 龙湖：悠山郡 放眼繁华之地，放眼繁华之地，我却在不经意间找到那一处私属的我却在不经意间找到那一处私属的静谧之地静谧之地一栋托斯卡纳手工别墅，浸含浓浓一栋托斯卡纳手工别墅，浸含浓浓韵味·蔚澜香醍240-270平米的三层别墅，标配3个朝南卧室，主卧套房达到空前60平米，配有独立卫生间、飘窗浴台等奢适生活空间·下叠赠送地下娱乐层和下沉别墅，上叠奉赠送阁楼娱乐层和空中露台 我爱城市，我愿迷失在它我爱城市，我愿迷失在它璀璨的霓虹里，璀璨的霓虹里，细细品味那似锦的年华。
细细品味那似锦的年华我固执地去数这园林的景我固执地去数这园林的景致，高高低低，错落有致致，高高低低，错落有致一转身，却又忽远忽近，一转身，却又忽远忽近，忽隐忽现忽隐忽现·CBD生活圈，首现城市别墅紧邻家乐福、国美、全聚德等，一站式拥享成熟生活配套·古运河公园“五园18景”、宋庄文化艺术区、环球影城主题公园等，齐为浪漫心情买单·别墅区内堆土营坡，让社区整体抬高3米，形成台地起伏的坡与林从名山密林深处采撷调运高大成树，全冠移植于社区业主入住即享受10年成林园景·龙湖物业服务，连续四度蝉联由中国质量协会全国用户委员会开展的“全国住宅满意度测评第一名”，只为都市浪漫守候 春季春季，以桃、李、日本樱花、玉兰、三色堇、春鹃等彩系植物为主，创造七彩烂漫的愉悦；夏季夏季，选择合欢、山茶花、牡丹、紫薇、夏鹃、扶桑等开花植物，营造满目爽绿的凉意；秋季秋季，采用桂花、美人焦、石榴等结果植物，表现遍地金黄的收获；冬季冬季，选取梅花、红瑞木等耐寒植物，于大地苍茫时傲霜怒放红艳出色 依山龙湖伴山，山地庄园别墅群，背倚牧马山，建基于半山之上，构筑大地之上的最高建筑华章，仅为极少数阅尽天下的颠峰人物私藏依水基址由杨柳河护从，宽阔而缓慢的河水在伴山之前，缓缓而过，靠近杨柳河的豪宅奢享亲水平台；更有，将原生山谷打造为景观溪谷，从山顶顺势而下，成为龙湖伴山独有景致。
依坡社会等级越高，车道越悠长而曲折龙湖伴山，地势从入口处延环山路蜿蜒而上，最高处达12米，4级高差，使每户均能享受到最佳资源，见证伴山之上的圈层世纪依林豪宅，就是对资源的极致占有龙湖伴山背靠牧马山10000亩左右的原始森林，使其成为天然氧吧，山、水、林、坡，浑然一体，成就一幅恬静、温馨、自然的美妙画卷 龙湖的品牌落地工程附录二 197龙湖·滟澜山 实景 198龙湖·滟澜山 实景 199龙湖·滟澜山 实景 200龙湖·滟澜山 实景 201龙湖·滟澜山 实景 202龙湖·滟澜山 实景 203龙湖·香醍漫步 实景 204龙湖·香醍漫步 实景 205龙湖·香醍漫步 实景 206龙湖·香醍漫步 实景 207龙湖·香醍漫步 实景 龙湖是谁？Who 209100亿销售额位居2007年全国9大开发商之列只在3个城市实现了百亿销售额4大一线高端品牌之一 全国布局，区域聚焦战略塑造城市影响力持续性价值提供 211多业态综合开发商公寓洋房别墅商业会所酒店地产开发商业运营物业管理 212龙湖·翠微清波 实景 213 龙湖·香樟林 实景 214 龙湖·香樟林 实景 215龙湖·三千里 实景 216龙湖·弗莱明戈 实景 217龙湖·弗莱明戈 实景 218龙湖·江与城 实景 219龙湖·江与城 实景 220先进生活方式的领创者龙湖的十年带给重庆的不只是一系列楼盘，它还是这个城市不可替代的生活先锋和时尚导师。
——《新周刊》香樟林、水晶郦城、蓝湖郡、弗莱明戈、江与城……不断的产品创新引领城市生活方式的创新龙湖与龙民因为龙湖，造就了一群拥有相同价值观的人群 22113年龙湖荣誉中国驰名商标中国房地产行业10佳品牌中国物业行业十大品牌中国不动产企业综合实力50强中国工商总局“全国重合同守信用企业”中国房地产协会“中国房地产诚信企业”中国纳税企业百强连续三届全国住宅用户满意度测评第一名连续五届十年“重庆十佳住宅小区”第一名2007中国詹天佑奖重庆区三大奖项提名2007中国广厦奖双冠王2007重庆广厦奖双冠王………… 222善待你一生——龙湖最核心的品牌主张善待你一生，是龙湖地产首个项目“龙湖花园”的广告语，13年来，成为中国地产发展以来最具人文情愫的承诺在龙湖的价值观里：大多数客户购买的看似一套物业，实则对其守望的是一家人一生的幸福，他们把对生活的无限希望与憧憬都托付给了开发商因此开发商要完成的不仅仅是一套房子，一个社区，更要完成一种希望，一种托付 223龙湖·大城小院 实景 224龙湖·蓝湖香颂 实景 225龙湖·蓝湖郡 实景 226龙湖·蓝湖郡 实景 227重庆1995成都2005北京2007上海2008上海2008西安2008 228上海2008佘山赵巷别墅嘉定新城公寓嘉定远香湖会所 229龙湖·滟澜佘山区位图 230中心组团效果图 231沿河住宅效果图 232会所效果图 233景观效果图 234景观效果图 235龙湖来了 236善待你一生 万科看龙万科看龙 湖湖附录三 北京龙湖北京龙湖 销售走势销售走势滟澜山销售走势图滟澜山销售走势图供应套数香醍漫步销售走势图香醍漫步销售走势图销售套数 07年年9月艳澜山及香醍漫步月艳澜山及香醍漫步两新项目几乎同期上市。
入市两新项目几乎同期上市入市后凭借较好的产品里获得客户后凭借较好的产品里获得客户认同，销售反响较好特别在认同，销售反响较好特别在07年末大势趋冷的情况下，逆年末大势趋冷的情况下，逆势上扬，实现淡季旺销，巩固势上扬，实现淡季旺销，巩固其市场地位，并为其客户口碑其市场地位，并为其客户口碑添墨加彩添墨加彩 08年年5月，北京市场进入深月，北京市场进入深度调整，滟澜山和香醍漫步价度调整，滟澜山和香醍漫步价格没有调整，新推盘销售依然格没有调整，新推盘销售依然良好，形成新一轮增长良好，形成新一轮增长 花盛香醍花盛香醍5月推出月推出70套，仅套，仅销售销售16套龙湖迅速反应，半套龙湖迅速反应，半个月内决定加精装修，变相降个月内决定加精装修，变相降价，价，6、、7月分别销售月分别销售32、、22套，套，改变了入市冷清的不良现象改变了入市冷清的不良现象数据来源数据来源:北京房地产交易中心北京房地产交易中心均价3.3万均价1.05万 从龙湖集团的企业战略说起从龙湖集团的企业战略说起北京龙湖北京龙湖 为什么为什么卖得好？卖得好？ 龙湖集团龙湖集团 企业战略企业战略立足重庆，布局全国立足重庆，布局全国20042004年年20072007年年20082008年年20092009年年数据来源数据来源:龙湖内部会议龙湖内部会议 龙湖集团龙湖集团 企企业战略业战略区域聚焦，城市占比优于区域规模区域聚焦，城市占比优于区域规模区域区域与业态双重平衡发展风险与业态双重平衡发展风险区域聚焦的多业态布局区域聚焦的多业态布局单一城市占比优于区域单一城市占比优于区域规模增长规模增长数据来源数据来源:龙湖内部会议龙湖内部会议 龙湖集团龙湖集团 企企业战略业战略业务布局，住宅集中于中高端市场业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，（不做首置产品，只做再改和豪宅客户）只做再改和豪宅客户）数据来源数据来源:龙湖内部会议龙湖内部会议 龙湖集团龙湖集团 企企业战略业战略公司理念：善待您一生。
公司理念：善待您一生 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活————秉承对建筑规秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻在此基础上，划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活社区生活 企业产品观企业产品观———— 不卖我们能造的，要卖客户需要的；不卖我们能造的，要卖客户需要的； 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！忘掉自己想要的，想想客户愿付的！ 龙湖的核心技能龙湖的核心技能北京龙湖北京龙湖 为什么为什么卖得好？卖得好？ 龙湖集团龙湖集团 核核心技能心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：l集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。
资源成长地块资源成长地块大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中选用适合当地气候地质的材料，优化成本全国标准全国标准成本优化成本优化4 北京龙湖北京龙湖 优质区位和高优质区位和高端目标人群端目标人群香醍漫步香醍漫步滟澜山滟澜山花盛香醍花盛香醍滟澜山滟澜山TOP2独栋、联排再改客户豪宅客户位于顺义温榆河畔中央别墅区，发展较早，最为成熟，是外籍高端人士首选聚居地。
香醍漫步香醍漫步T2联排、洋房位于中央别墅区东北方向，潮白河畔，交通便捷、自然环境好花盛香醍花盛香醍C叠拼、洋房临近东五环，京沈高速路旁 北京龙湖北京龙湖 以客户需以客户需求为中心求为中心 集中把握高端客户的关注重点，满足其需求：集中把握高端客户的关注重点，满足其需求： 龙湖集团龙湖集团 核核心技能心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：l集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点多项目多业态多项目多业态大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以提供卓越的品质体验感受，建立以““客户最佳体验客户最佳体验””为核心为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。
l用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望情景营销激发客户购买欲望 景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中选用适合当地气候地质的材料，优化成本全国标准全国标准成本优化成本优化4 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区 内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：入口，眼前一亮入口，眼前一亮通往项目的路，已有改变，还未明显通往项目的路，已有改变，还未明显售楼处，趣意盎然售楼处，趣意盎然样板间，亲和温馨样板间，亲和温馨 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！ 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区为数不多的硬质铺装更多采用大量的软景有生命的园林，比建筑本身更能打动人有生命的园林，比建筑本身更能打动人！ 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区花盛香醍花盛香醍滟澜山香醍漫步精细化的绿化理念，精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！小尺度上注重植物层次的搭配！ 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜明的对比滟澜山的示范区香醍漫步的行道树周围注重色彩搭配，注重色彩搭配，善于运用色彩对比，形成视觉冲击！善于运用色彩对比，形成视觉冲击！ 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服销售大厅、样板间周边景观做足功夫大大小小尺尺度度空空间间的的把把握握！！ 北京龙湖北京龙湖 全程不同节点关全程不同节点关注客户感受注客户感受入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态水景的加入成为秩序与自然的过渡宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区儿童戏水场景供来访客户小孩游戏分不清稻草人还是园丁通过示范区、售楼通过示范区、售楼处和样板间展示出处和样板间展示出客户未来的客户未来的生活场生活场景景，通过，通过体验营销体验营销感染客户感染客户 北京龙湖北京龙湖 惊惊艳的展示区艳的展示区真实的生活化的冰箱生活中水池场景调味品真实呈现生活中的儿童桌Angle女儿房 龙湖集团龙湖集团 核核心技能心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：l集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。
多项目多业态多项目多业态大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中选用适合当地气候地质的材料，优处于螺旋上升中选用适合当地气候地质的材料，优化成本全国标准全国标准成本优化成本优化4 北京龙湖北京龙湖 严严格的标准化动作格的标准化动作香樟林香樟林蓝湖郡、蓝湖半山蓝湖郡、蓝湖半山悠山郡悠山郡蓝湖香蓝湖香颂颂龙湖睿城龙湖睿城大城小院大城小院郦江郦江风格化风格化标准化标准化观山水观山水资源型产品线资源型产品线规模型产品线规模型产品线春森彼岸春森彼岸郦江郦江紫都城紫都城水晶郦城水晶郦城睿城睿城江与城江与城别墅系列别墅系列别墅系列别墅系列洋房系列洋房系列洋房系列洋房系列高层系列高层系列高层系列高层系列风格导向风格导向风格导向风格导向风格型风格型风格型风格型+ + + +标准型标准型标准型标准型资源型资源型资源型资源型+ + + +规模型规模型规模型规模型 龙湖集团龙湖集团 严严格的标准化动作格的标准化动作龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%采用标准化产采用标准化产品，品，10%自行创新。
全集团售楼处（未来的会所）只有五种标准，在风自行创新全集团售楼处（未来的会所）只有五种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变不同标准间风格统一，延续性好，保格、立面等方面不允许随意改变不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实现快速复制证整体风格的实现，可实现快速复制花盛香醍售楼处花盛香醍售楼处香醍漫步售楼处香醍漫步售楼处 龙湖集团龙湖集团 严严格的标准化动作格的标准化动作不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、客户不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、客户定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高品质更高香醍漫步连排别墅香醍漫步连排别墅滟澜山连排别墅滟澜山连排别墅 龙湖集团龙湖集团 成成本控制本控制严格控制成本，材料尽量选普通的材料严格控制成本，材料尽量选普通的材料 同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。
至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本 龙湖集团龙湖集团 成成本控制本控制自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约成本时节约成本 龙湖集团龙湖集团 核核心技能心技能 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：l集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点多项目多业态多项目多业态大规模快节奏大规模快节奏1l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。
景观出众景观出众最佳体验最佳体验3l秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细以细节感动客户，以专业打动客户，节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心细节品质细节品质人性服务人性服务5l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中选用适合当地气候地质的材料，优化成本全国标准全国标准成本优化成本优化4 北京龙湖北京龙湖 魔魔鬼在细节鬼在细节 龙湖服务，秉承龙湖服务，秉承““善待善待你一生你一生””的服务理念，贯穿到的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美以专业打动客户，进而形成美誉度———— 重庆香樟林，示范区每重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里物业管理人员的工作指引里 北京龙湖北京龙湖 魔魔鬼在细节鬼在细节相框里的留言马桶插座高度的考虑书房一角整齐的鞋套入门换鞋套处配饰可直接茶饮至上至上而下而下的对的对细节细节关注关注 北京龙湖北京龙湖 魔魔鬼在细节鬼在细节 1：：铺满鲜花的垃圾箱示范区中的雨伞善待自然的环保理念刻有企业理念的井盖 北京龙湖北京龙湖 魔魔鬼在细节鬼在细节停车场标识的与园林浑然一体烟灰缸和垃圾桶精致的树根处理维护中的大树露台的烧烤场景保洁对园林细节的维护 北京龙湖北京龙湖 魔魔鬼在细节鬼在细节五重景观一角：绿地/花阵/植被/灌木/大灌木随处可见的不死花露台的场景随处可见的鸟笼十字隔窗，相框的感受 北京龙湖北京龙湖 快快速的市场反应速的市场反应 08年年5月，北京市场进入深度调整，龙湖两月，北京市场进入深度调整，龙湖两个在售项目销售难度加大，新项目惨淡入市。
个在售项目销售难度加大，新项目惨淡入市 三个项目均为龙湖自己的销售团队销售，对三个项目均为龙湖自己的销售团队销售，对市场和客户态度的变化快速把握市场和客户态度的变化快速把握 半个月内半个月内T2项目迅速降价，项目迅速降价，C品类立即加装品类立即加装精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部分存货快速出售分存货快速出售 “全心全意全为您”的物业服务这些细节是否似曾相识？这些细节是否似曾相识？欢快明亮的展示区井盖上的LOGO，冰箱上的留言生活氛围的营造 战略上：战略上：1.一切以客户为中心，营销至上2.区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长3.专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地4.标准化操作思路，保证品质，节约成本组织上：组织上：1.高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略2.强大的团队执行力——明确结果导向战术上：战术上：1.建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳：•惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。
•温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户•秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户 274谢谢聆听 。