评论 3：苹果与中国联通关于 iphone5 合约机的谈判一、谈判内容回顾本场谈判的主要内容是苹果与中联通就 iphone5 合约机进价及在中国市场定价的谈判（以 16G 为基准） ，并附以一些其他利益相关条件的谈判谈判主要分为以下几个部分，最初联通买断销售权的提议被苹果立即强硬驳斥随即谈判进入到包含利润分成定价的协商，联通的初始报价为 5799 元人民币，苹果的初始报价为以裸机价 5299 元的 98 折销售给联通，市场价为 5699 元；联通此处表明公司亏损现状，强制苹果让步；苹果将市场价提升至 5799 元，但附加联通给予苹果广告宣传增加 10%的条件，联通不予接受，接着谈判升温，两方谈判人员情绪激动，最终苹果让步，将折扣降至 95 折，此处联通态度强硬，使得苹果决定收回 95 折的妥协，至此联通为表诚意，终于做出承担部分运费的让步，但依旧不接受增加广告投入，最终双方成交于进价 5299 元打 98 折，合约机 5799 元的定价，但苹果收回联通作为中国唯一合约机销售方的决定，同意不增加广告投入，双方各自承担 50%运费综上回顾，我认为此次谈判的内容较为混乱，条件过多，让人无法抓住核心重点。
二、谈判优劣分析1、 优点（1 ）谈判的创新：起初提出的买断方案标新立异，虽被立即驳斥，但体现出了模拟谈判立足于大背景下的新意；收回让步，由于联通始终不肯让步，使苹果收回了已经作出的让步，达到了很好的震慑效果，此处的谈判技巧既创新又高明；（2）谈判人员设置较好，层次分明，主次得当，发言频率及次序都安排较好；（3）谈判运用了多种策略、谋略及技巧，如磋商阶段中的软硬兼施，双方均因对方对自己的质疑而适时的运用了此策略，成功的达到了是对方作出一定让步的效果；如采取了蚕食战，运用连环马、以退为进等让步策略，坚持条件的附加与互换，将目光放置于长远利益、合作前景，使得谈判内容详略得当，得以平稳进展；如举例比较法，联通将苹果与三星的利润份额进行比较，而苹果则将联通与移动等通信公司的业绩进行比较，成功削弱对方的气势，使其自乱阵脚等等2、缺点（1 ）本次谈判只谈价不谈量，使得谈判内容略显苍白，谈判不够深入，直接导致了无法计算具体数据；（2）苹果没有体现出自己的强势所在，而且双方都没有把握好自身的优势劣势，使得谈判整体过程始终处于吹毛求疵、斤斤计较的状态之中；（3）谈判初始没有做好开场陈述，没有铺展开谈判主要议题，使得整场谈判无法找出核心矛盾点；（4）谈判没有注意好细节，谈判中的 ppt 展示的图表的时间坐标画反了；（5 ）联通不断强调亏损，却没有给出具体的盈利和亏损的数据计算，等于架空了前三年合作所得的利益，只凭空强调亏损状态，应该是准备期此方面的疏于调查直接导致的；（6）开场虽然提出了利润分成，但之后的谈判却没有再提及，可谓是谈判内容的重大缺失，既然已经提出就应该给出具体的分配方案；（7）谈判过于注重还原现实，创新点较少，使得正常谈判显得十分僵硬，没有体现课程中理论与实践的灵活运用，其实保证使用真实的背景材料，具体的谈判内容是完全可以灵活掌握的，因为毕竟每一场谈判都有着当时特定的因素制约，而我们的谈判更应强调其灵活性，我认为这是需要重点改进的。