终端拦截攻略终端拦截“拦”什么？n拦截顾客n拦截对手整合终端位置、人员、 形象等资源，影响顾客选购 意向 终端拦截：终端拦截“三字经”：n“抢”：抢在对手前面拦截顾客、对手 那里抢顾客n“粘”：引导顾客的思路，留下顾客n“围”：以更多的产品信息、促销信息 来对顾客进行包围，用各种手段 “引 诱”顾客迅速成交 拦截效果“大漏斗”：n不忽视每一个顾客！n不放过每一次销售机会！n不留给对手一次机会！第一节准 备 篇活 动确认促销活动的主题和内容售点n确认开展活动的核心售点、位置 物料n准备活动用的助销品人员n准备活动协销人员招什么样的人性格开朗 主动性强 服务意识强 喜动不喜静 表达能力强 如何面试 n除看简历，问问题外；n采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾 客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要 求是做出来） 培训（培训什么？做什么？） n1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动 主题及内容——口径统一）n2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开 单等）n3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）n 拦什么人（潜在顾客按重要性，前后排列）：小/中 学生、家长、老人n 小/中学生（重点在产品）：用产品特色迷住家长（重点在产品价值）：顾客关注功能讲解、新功 能讲解、活动的优惠程度讲解。
第二节实 施 篇 1、对人员进行分组n选组长：在培训期间观察（团队组织能力 强、有过经验、敢说话提问、有号召力） n组长职责：起到榜样作用、负责内部沟通 、人员组织、内部分工 n组长就职及演讲 2、派驻售点 n对小组人员内部分工 顾客拦截+产品功能演示（主要拦截人 员手里有1台主推产品——每个人变成一个 终端）+发彩页 协助讲解（手里有1台主推产品——尽 量留下顾客）+下载（协助专职人员） 细节确认n站位：注目率高（门口）、人流量大（梯 口、主通道）、对手柜台前n拦截顾客到柜率：到柜率才是拦截是否有 效衡量指标n讲解内容口径统一：与促销活动相结合（ 如：步步高学习机“五一”送礼，凭彩页 去柜台都送！）n如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目 标顾客（有兴趣家长、学生）随时激励：互相通报信息（拦截人数、达 成率——相关比较） n每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是 最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台 数、发页份数）过程中：送水、鼓励士气等晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节拦截方式拦截分类：• 位置拦截+人员拦截• 促销拦截+人气拦截• 产品拦截+促销信息拦截一、位置拦截+人员拦截利用有利位置，进行人员 拦截是一项最基本的终端拦截 方式。
位置好的终端需要 人员拦截，位置不好的 终端更需要拦截！n第一注目率（让消费者第一眼能够看 到的地方；n专柜的位置排序优于竞争对手，靠近 目标消费人群人流量大的位置；n售点在商场内人流的主通道（还要看 消费者习惯走向）；n能留住顾客，位置要有足够的空间， 能让消费者驻足；n售点有足够的产品展示空间好位置的标准：好位置的标准：人员拦截2个关键目标：n拦截人数目标：？人/分钟、？人/小时；n拦截有效性：目标顾客到柜率！1、对人员要求：n具有强烈的推销意识；n快速反应的头脑；n较强的亲和力和语言表达能力；n认真做好每一件事的信念；n很强的自信心；2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）• 最好采用集中式培训，统一讲解口径；• 进行拦截预演；• 培训内容涉及企业文化、产品知识、销 售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦 截技巧为主）3、人员拦截要领：n拦截范围：柜台三米外顾客n拦截人员做到充分的主动，热情三到： 声音到、彩页到、顾客到柜n充分利用位置优势，抢在对手前面接 触顾客4、人员组织技巧：• 根据售点类型、销量、现场环境、竞 争程度等安排临促人员； • 人多可以设立小组长； • 可使用扩音器； • 站位靠近顾客； • 现场总结、指导。
5、统一服装6、其它细节：n身高175mm左右；n对于竞争激烈售点，可派男性为主 （但要有亲和力）；n人员与专职营业员处理好关系；n能、敢大声吆喝二、促销拦截+人气拦截如果促销现场人头簇动，人气 较旺，就会有更多的顾客受到吸引 ，增大销售机会如何营造这样良好的气氛实现 人气拦截呢？促销活动拦截细节：n从促销员着手，想办法吸引顾客在柜 台逗留尽可能长的时间，能留住人， 人气肯定会好n策划一些聚人气、调节气氛的小活动 ：摇转盘活动、抽奖、夹玻璃球、现 场下载活动、放个饮水机、放登子、 产品体验等n利用音响声音造势、请表演队等1. 现场规模要有阵势； 2. 形象整齐、干净、无破损； 3. 人员尽量统一着装； 4. 人员讲解口径统一（促销信息、主 推产品）； 5. 物料要准备充足； 6. 人员站位要有利于接近顾客、阻截 对手促销现场注意事项：如何聚人气：n目的：营造活动现场火爆的场面！n要点：留下顾客、生拉硬拽（老头 、老太太、小孩，骑车的、人路的 一个都不放过……）n派发小礼品三、产品生动化+促销信息拦截n产品的生动化陈列利用柜台、灯光、小POP、托架 、饰品的装饰下，产品巧妙摆放从 而充分显示出产品的主要特点。
n要领——让产品自身会说话！——重复信息让顾客留下印象!n产品放在主推位置，开机状态；n利用形象突出主推产品（比如：至少 三个有关主推产品的形象）；n机子接上有源音箱播放音乐、影片； n机子演示游戏等……产品生动化方式：利用促销信息包围顾客：n平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电 视播放宣传片n仰看：横幅、吊旗n俯看：产品陈列n摸得着：资料架、展台、样品等；n听得到：促销员介绍、电视播放宣传 片等；n带得走：手提袋、单张、宣传页、自 印小报、促销 小礼物等第四节人 员 管 理 1. 绩效考评n与终端专职营业员 共同管理（每天业绩要由售点人员签字确认）——见 《协销绩效评定》2、工作规范 3、奖励措施 n拦截之星评比（拦截人最多）n优秀团队评比（整体业绩）n直接达成销售提成奖励（前三台或前五台）社会实践证书的颁发（先打印出来给大家看 看，活动结束后颁发）——达到提前激励的效 果 等等………想想…...所在区域、售点能开展什 么形式终端拦截？如何提高拦 截有效性？。