关于“三只松鼠”战略分析——波特五力竞争模型应用一、现有的竞争者——影响力强现有的竞争者有实体商店和其他网店实体商店在传统购物中占有重要地位， 但作为新的购物方式，网上购物逐渐被越来越多的人所接受这种全新的购物体 验和便捷的消费模式扩大影响力，并扩大范围逐渐取代或扩展着传统的购物模 式，成为更多追求时尚的人的首选；其他网店如百草味、杭梦、恰恰等竞争力较 强近年来随着电商行业的发展，网店数量和规模迅速上升，为获取更多的顾客 资源竞争激烈三只松鼠只是依靠双 11 淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与 消费者的网络互动和品牌无微不至、无处不在的强大征服力形成持续购买力，依 靠“三只松鼠走出森林，松粉转发有奖”这样质朴的现代微方式在粉丝间进行口 碑宣传，依靠赠送试吃装和顾客购买数据分析进行定向维护和品类拓展在各网 店之间都有细致、贴心使用的小赠品，达到宣传品牌、提高人气的目的各类小 赠品不断别出新意，在细微的服务中互相竞争，影响力强表：淘宝（含天猫商城）坚果类商品销售排行榜（按类目）小类目名称销售量销售量占比在售商品 数小类目单品销量冠军杏仁/巴日木47284013.66%50522杭梦特价新疆巴旦木长寿果/碧根 果38731711.19%25715年货鑫福华碧根果夏威夷果3055368.83%19044淘滋源澳洲夏威夷果松子2175536.29%29504楼兰蜜语 特级野生开口大松子核桃仁1948535.63%22148【盛记】12年新货临安山核桃仁腰果1876505.42%21057【荣庆和】碳烤腰果手抓包山核桃1867015.39%3201212年新货临安大子手剥山核桃纸皮/薄皮核 桃1695264.90%30333新疆特级大核桃薄皮核桃新货开心果1694954.90%27995鑫福华美国A级开心果大籽无漂 白栗类制品977612.82%10864燕山板栗 天宇野生珍珠板栗仁核桃/纸皮核 桃837602.42%8705新疆特产食品大核桃薄皮核 桃榛子380701.10%11158楼兰蜜语新疆野生奶油味开口 榛子小银杏112290.32%3940【三只松鼠小银杏】新疆库车特 产白果•/银杏果93940.27%35372012特级泰兴大佛指白果无漂白香榧63980.18%2598百草味2012年新货诸暨枫桥 香榧鲍鱼果56410.16%2457新货澳洲鲍鱼果 特价零食二、供应商的讨价还价能力——影响力较弱三只松鼠有自己的工厂，在供应链上，事关食品的研发、检测、分装等核心环 节由三只松鼠亲力亲为，原料直接从上游供应商购入，粗加工也分包出去。
三只 松鼠取料原产地：非原产地不选：原料选自全球的原料农场；非好营养不选：注 重每种原料的健康、营养属性；非好口感不选:相信好口感一定来源于优质原料 在全球范围内可选择的供应商多，而且由于品牌的提升、影响力的扩大，采购量 加大，供应商的讨价还价能力较弱三、顾客的讨价还价能力——影响力强顾客的选择多，可以选择线下或线上，线下是实体商店，众多品牌的坚果干果 在各大商店超市均有销售，线上可选择的坚果、干果种类多、网店多，还有各类 零食很多网店打出特价包邮来吸引顾客四、替代品的威胁——影响力适中干果坚果类属于自然农产品，是日常消费品，在人的营养结构中占有特殊的地 位，也是节日礼品的不错选择，因此干果坚果在人们的日常生活中占有一定的地 位其替代品为其他的零食点心，随着食品行业的发展，各种零食点心层出不穷， 会在一定程度上影响干果坚果的销售，但干果坚果的价值依然存在，因此替代品 的影响适中五、潜在进入者——影响力强电商行业进入壁垒低，像三只松鼠一样的干果坚果类的网店开店成本低，代价 较小三只松鼠的成功吸引了众多目光，潜在的竞争者跃跃欲试，影响力强特 别是一些大学生把开网店作为创业的开始，他们有热情、思维开阔有创造力，可 以形成独特的风格。
谁能不断制造惊喜、满足需求谁就能把握更多的消费资源， 提高市场占有率六、三只松鼠的应对战略--维护品牌、提升服务、注重细节新鲜和天然、零货架期、零度保鲜库存储、注重品质和服务的每一个细节，每 个环节都在仔细揣摩怎样更便利于消费者、保持更好的品质，不断制造惊喜，满 足和创造需求依靠宠物松鼠、松鼠老爹这样的童话世界的角色设计瞬间直达消 费者的内心，独创了 6-19 坚果节，独创了各种实用化包装并让粉丝兴趣盎然地参与到包装设计中，甚至连招聘广告都别出心裁、独树一帜地演绎成招鼠令，松 鼠们的办公间极其另类地设计成树林和树洞，松鼠们的卖萌文化---“你若安好， 坚果管饱”，“主人们，等待坚果的日子里，不要烦躁；坚果会有的，花茶会有 的，一切都会有的•••（松鼠们正在努力为主人们打包发货ing） 一切都让人忍俊不住，微笑关注三只松鼠在产品丰富度和独特性上增加带宽，与其他干果电商形成差异化但 仅仅是包装和服务上具有特色，很容易被竞争者仿效，必须全方位地领跑，全方 位地竖起壁垒在初创阶段就做好品牌保护，同时增加销售并单的灵活性和VIP 客户的特殊性实体店高端人群乐于光顾是因其到位和礼遇化的服务，线下销售 时更具灵活性，更能满足消费者的心理需求。
电商销售处理上过于机械呆板，容 易流失客户能否一如既往地保持和不断提升服务也是决定品牌持续竞争力的核 心要素，发货速度、原料采购质量及客服经验仍有待提升产品加服务只是品牌的底色，灵魂和内核则是品牌的持续创新能力和发展实现 能力在中国一炮走红的品牌并不鲜见，经典而持久、至今仍在我们的世界中、 仍能全方位得到我们的尊重和敬仰的品牌少之又少中国式强大的模仿能力，导 致众生一哄而上，再一哄而下，跟踪而至的互联网礼品化坚果品牌已铺天盖地， 中国电商普遍只赚吆喝不赢利，三只松鼠的营销，不是华丽，而是实质和实效。