谈判中的二十条妙计（17） 应变计：如何适应人情关系的突然变化 宋代罗大经《鹤林玉露·临事之智》中云：大凡临事无大小，皆贵乎智智者何?随机应变，足以得患济事者是也从一定意义上说，智者便是能随机应变，见风使舵之人 应变的最终目的是使自己永远处于主动地位，驾驭事态发展，以实现既定目标具体一点说：应变从功用上讲不外乎保持主动和变被动为主动两种 人们生活中所要应变的境遇，大致可分为四种情境： ①远虑：人无远虑，必有近忧，对远虑的应变是最具战略意义的应变一个人只有高瞻远瞩，拿得起放得下，能屈会伸，才能争到主动地位 ②近忧：远虑不及，必生近忧;并且，即使深谋远虑，但由于外部形势变化莫测，也难免不生近忧，比如工作变迁带来的陌生交际环境等 ③处危：进化不解，酿成急祸，于是处危又是应变的一种境遇处危应变，或虚张声势，或以攻为守，或将计就计，不一而足通常而言，处危应变最能反映一个人的应变智谋和胆略 ④临机：这是一种随意、温和的情境，在这种情境下，善于见机行事，处世变通，是一个人在日常交际中人情操纵水平的重要表现因此，这类应变是我们介绍的重点 1.自圆其说的一流纠错术 大太监李莲英为人机灵、嘴巧，善于取悦于慈禧，这种机灵常常为慈禧和下属解脱困境。
慈禧爱看京戏，常以小恩小惠赏赐艺人一点东西一次，她看完著名演员杨小楼的戏后，把他召到眼前，指着满桌子的糕点说：这一些赐给你，带回去吧!杨小楼叩头谢恩，他不想要糕点，便壮着胆子说：叩谢老佛爷，这些尊贵之物，奴才不敢领，请……另外恩赐点…… 要什么?慈禧心情高兴，并未发怒 杨小楼又叩头说：老佛爷洪福齐天，不知可否赐个‘字’给奴才 慈禧听了，一时高兴，便让太监捧来笔墨纸砚慈禧举笔一挥，就写了一个福字 站在一旁的小王爷，看了慈禧写的字，悄悄地说：福字是‘示’字旁，不是‘衣’字旁的呢!杨小楼一看，这字写错了，若拿回去必遭人议论，岂非有欺君之罪，不拿回去也不好，慈禧一怒就要自己的命要也不是，不要也不是，他一时急得直冒冷汗 气氛一下子紧张起来，慈禧太后也觉得挺不好意思，既不想让杨小楼拿去错字，又不好意思再要过来旁边的李莲英脑子一动，笑呵呵地说：老佛爷之福，比世上任何人都要多出一‘点’呀!杨小楼一听，脑筋转过弯来，连忙叩首道：老佛爷福多，这万人之上之福，奴才怎么敢领呢!慈禧正为下不了台而发愁，听这么一说，急忙顺水推舟，笑着说：好吧，隔天再赐你吧!就这样，李莲英为二人解脱了窘境李莲英的应变巧在借题发挥，将错就错。
对于错误生硬地扳正或否认，都是不圆熟的做法，借力使力把错误说圆方见应变的急或智下面以即兴演讲中的纠错应变为例，说明自圆其说的巧妙所产生的效果 ①将错就错即兴演讲是在某种特定的现实场景中进行的，它的现场效果，要受演讲者和听众两个方面的制约一旦发生干扰，就可能造成演讲者无法预料的语言差错，而使自己陷入尴尬的境地倘若出现这种情况，演讲者不妨将错就错，来一番即兴发挥，就会消除窘困，获得意想不到的现场效果例如，一位节目主持人参加海南省狮子楼京剧团建团庆典，由于事先不了解情况，错把原本是花白头发的老汉——海南师范学院党委书记南新燕介绍成了小姐，面对全场哗然，她先向被介绍人真诚地道歉，然后侃侃而谈：您的名字实在是太有诗意了我一见这三个字，立即想起了两句古诗：旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家这是一幅多么美的图画今天，这里出现了类似的情景，京剧一度是流行在北方的戏曲，而现在，京剧从北到南，跨过琼州海峡，飞到了海南，而且在这里安家落户，这又是一幅多么美好的图画呀!这位主持人的应变能力实在让人叹服她在表示对不起，我是望文生义了的歉意之后，语意一转，就即兴发挥起来，由自己的语言失误引出活动的话题，并进行了富有诗意的生动描述。
这一将错就错的补救方式，赢得全场观众异乎寻常的热烈喝彩，就是十分自然的了 ③以正改错在即兴演讲中，演讲者有时因为过于紧张或过于激动而造成口误，在这种情况下，演讲者既不可为了面子而置之不理，也不能因为自尊而掩饰错误，最好的办法是按正确的讲法再讲一遍，也就是把错误改正过来倘若能够根据现场的实际情况，有针对性地将正误对照起来巧作辨析，给听众的印象反而会更加深刻例如，一位师范学校的班主任在新生入学后的第一次班会上即兴演讲，他说：同学们，大家好!你们从四面八方来到这所师范学校，开始了新的学习生活，我相信同学们一定会刻苦学习，不断进步将来希望每一个同学都能成为合格的小学教师不，应当这样说——希望将来每一个同学都能成为合格的小学教师因为这希望是现实的，它表达的是我此刻的真实心情;而你们将来才会真正走上讲台，开始从事太阳底下最光辉的职业……这位老师在即兴演讲中凭敏锐的语感发觉了一句话的语序错误，并在迅速改正过来之后，进行了巧妙的辨析这样，既表明了语言的毛病，又解释了改正的原因不仅没有造成尴尬，反而强化了表达的效果，实在是一种高明的补救方法 ③化错为正在即席讲话中，演讲者一旦觉察自己的语言错误，往往会因为心理紧张而产生思维障碍，以致无法继续讲下去。
倘若出现这种情况，演讲者应立即针对自己的失误，进行一番合乎清理的阐释，只要能够自圆其说，也不失为一种化铝为正的补救方法例如，在一次婚礼上，主持人热情地邀请来宾讲话，一位职业中学的教师上台即兴致辞，他说：今天，是职业中学的夏明先生和经贸公司的叶红小姐喜结良缘的好日子……也许有人以为我说错了，复先生和叶小姐不是同在一个公司上班吗?是的，夏明从商了，但一个月前，他还是职中的一名优秀青年教师在我们的心目中，他永远是我们的好同事我愿借此机会，代表职中全体教职工，向一对新人表示最真挚的祝福!显然，这位来宾由于一时激动，把新郎现在供职的单位介绍错了也许他从听众异样的表情上觉察了自己的口误，于是，稍稍停顿之后，巧妙地进行了阐释听了此番入情入理的言辞，谁还会责怪他语言上的差错呢?演讲者这一化错为正的表白，不仅可以自圆其说，而且增强了抒情的真切感，产生了独特的现场表达效果 2.见风使舵，随机应变 1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居同年6月，台北某学院举行毕业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲安排在林语堂之前的几位颇有身份的演讲者，发表了冗长乏味的演讲，令台下听众昏昏欲睡轮到林语堂时，他抬腕看了看表，已是十一点半了，于是就改弦换调。
他快步走上讲台，仅说了一句话：绅士的演讲应该像女人穿的‘迷你裙’，越短越好然后就结束了演讲他的话一出口，大家先是一愣，几秒钟后，会场上哗地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们对这位优秀演讲家的拥戴在第二天台北各大报纸上均出现了幽默大师名不虚传的消息看来，即兴演讲者有口才还不行，还要有见风使舵的机智 即兴演讲常常是由于某种特定的场景、特殊的时境所引起的杨景时境的刺激解发了演讲者，使之产生了不吐不快的欲望然而有些人只要兴致一来便忘乎所以，一发挥便如黄河决了口再也收不住俗话说，识时务者为俊杰，演讲者如果不会见风使舵，随机应变，就是有口才，也只能令人生废;让听众腻味在人际交往中，面对嫉妒、攻击、诬陷、尴尬等负面言行，要做到随机应变，第一要处事不惊，保持冷静的头脑，方能急中生智，化险为夷;二是要宽宏大量，乱中不忘大局，让人下台阶下面介绍一些随机应变的方法： ①以德报怨，赢得人心有一个大家庭，因为小媳妇心灵手巧、才智过人、贤惠温顺而颇得公婆宠爱对此，大媳妇、二媳妇则嫉恨在心一天，家中轮到小媳妇做饭她把饭做好后，又去门前的池塘边洗衣服这时，大媳妇、二媳妇使出一恶计：她俩又往灶膛里添了一大把火柴，欲使锅中米饭焦糊串烟，让一贯心灵手巧的小媳妇在家人面前丢人现眼，陷入尴尬之境。
不一会儿，小媳妇洗完衣服回屋，突闻锅中米饭串出焦糊气味，一看灶膛，木柴还在燃烧生性聪慧的小媳妇已猜出个中原委她灵机一动，遂把略呈焦糊状的米饭熬成了稀饭，另外，还做了一些大饼待众多家人在一起就餐时，她说：这两天天气较热，大伙儿总吃米饭胃口一定不大好，所以，我熬了些锅巴稀饭，做了些大饼，给大家调调胃口厂这一言一行，即刻博得了家人们的同声称赞此举，既讨好了众多家人，又暗中让大媳妇、二媳妇下了台阶，可谓一举两得，使得一贯嫉妒并有心加害于她的大媳妇、二媳妇不得不敬佩之至此后，她俩对小媳妇善意相待，而聪慧的小媳妇则不计前嫌，对两位嫂子加倍尊敬就这样，妯娌之间的关系从山雨欲来的险境，步入了柳暗花明的胜境②奇妙对比，体现个性1991年11月，李雪健因主演《焦裕禄》同时获得金鸡奖和百花奖两个大奖，他在答谢时没有用别人常说的毫无新意的套话只是诚挚地说：苦和累都让一个大好人焦裕禄受了，名和利都让一个傻小子李雪健得了他的话刚停，全场掌声雷动他的演讲不仅让人开胃开心，而且让人了解了他的人格，对他生出了几分敬佩他的演讲同他的形象一样印在听众心中了受表扬的人即兴发言怕是最难讲好的了因为感谢的心情往往难以表达要想演讲成功，除了简练得体，诚恳幽默外，还要注意对照生发，相映成趣。
互相对照、映衬着，令你的演讲更有思想、有意思、有趣味，还能赋予你一种讨人喜欢的个性③借题发挥，点石成金有个老师在上语文课时，一只小鸟突然飞进课堂，惊叫着在教室里乱飞乱撞，学生的注意力全被飞鸟吸引住了玻璃窗外有钢筋防护网，小鸟一时又飞不出去老师见状，灵机一动，说：哎呀，这只鸟真漂亮，大家仔细观察一下，第二节我们写一篇作文好吗?于是一堂生动的观察课开始了同学们一边观察，一边议论，老师还不时地给以指导面对突发事件，老师沉着冷静，随机应变，借题发挥，由产生异变的小鸟谈起，仅用一句话，就把同学们由盲目猎奇引向了对知识的探讨与追求上 ④因势利导，化尴尬为神奇一次公开课上，化学老师在演示试验前讲道：当我们把燃烧着的金属铁婢到装满氯气的集气瓶中时，将会看到销剧烈燃烧并生成大量白烟然而在演示时集气瓶中出现的不是白烟而是黑烟全班大惊!老师很快意识到这是由于自己疏忽忘记清洁键表面杂物而导致的结果他马上沉静了下来，并将计就计，继续把试验做下去他问学生A：你看到了什么?学生A不语，教师鼓励他说：要实事求是，看到什么说什么，这才是科学的态度老师，我没看到白烟，而是黑烟!A鼓着勇气回答你的观察报准确老师在勉励学生，并进一步启发说，这样看来，刚才燃烧的东西就不是金属纳了!可是，这的确是块金属纳。
那么，刚才为何燃出黑烟见?请同学们回忆一下金属钠的物理性质与贮存方法老师抛出了引玉之砖，全班一下子活跃起来，学生C抢着发言：金属钠性质活跃，不能裸露在空气中，而是贮存在煤油中你说对了!老师怀着歉疚的心情介绍说，由于我的疏忽，实验前没有将沾在金属钠上的煤油处理干净，结果发生了刚才的实验事故为了揭示上述错误原因，我不打算回头处理煤油，而是将沾有煤油的金属钠继续烧下去请大家想想，烧的过程中，烟的颜色将发生什么变化?黑烟之后将出现白烟同学们异口同声地说老师重新点燃了金属钠，还冒着黑烟，只不过放入集气瓶后逐渐变淡老师将燃烧着的金属钠又移至另一个集气瓶中，燃烧变剧烈了，似乎听到了嘶啪的响声，集气瓶中的白烟在翻滚!同学们，你们的预言实现了!老师向大家宣布台下响起了热烈的掌声这里，老师面对因自己疏忽造成的课堂异变，沉着冷静，因势利导收到了化尴尬为神奇的效果，充分展示出了随机应变之术的扭力 ⑤顺手牵羊，为我所用在即兴演讲中把别人刚说的话顺手牵来归为己用，舀他人池中之水，兴自己湖中之波，既方便又有趣只要用得自然巧妙就可为自己的演讲增光添彩 1948年，郭沫若在萧红墓前即兴演讲时就用了这一招儿他简单谈了五分钟演讲之困难后，就顺手拿来另一位演讲者的话：我听了刚才X先生的2分钟演讲，太漂亮了!他说：人民的作家萧红女士，一生为人民解放事业奔走，到头来死在这南国的海边，伙伴们把她埋在这浅水湾上。
今天，围绕在她周围的都是年轻人，今后的日子里不知有多少。