宝洁P&G品牌战略 目录51234宝洁的品牌经营宝洁的品牌经营之道之道宝洁的品牌层宝洁的品牌层次次宝洁市场拓展路线宝洁市场拓展路线特征特征宝洁的品牌组宝洁的品牌组合合宝洁的品牌延宝洁的品牌延伸伸 宝洁品牌了解宝洁宝洁公司（Procter&Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，目前全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等 美容时尚 OLAYSK-II伊奈美潘婷飘柔海飞丝沙宣伊卡璐威娜舒肤佳卡玫尔 健康 吉列博朗护舒宝朵朵佳洁士欧乐-B帮宝适 家居 汰渍兰诺金霸王碧浪品客 彩妆 ANNASUI(安娜苏)Covergirl(封面女郎) 宝洁的品牌经营之道要树立领导品牌，并使它保持长盛不衰，宝洁自然有不少过人之处：了解消费者，多品牌战略，持续的创新，产品销售能力等这里我们着重讲多品牌战略 宝洁的制胜之道一向以多品牌战略著称多品牌战略所谓，是指企业在同一类产品领域同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。
宝洁的多品牌战略即一品多牌战略同类产品按不同的消费者需求属性划分为不同的品牌每个品牌又以不同的功能特点满足消费者的不同需求 多品牌战略优势容易在消费者心目中容易在消费者心目中形成固定的印象，从形成固定的印象，从而产生心理定式，不而产生心理定式，不利于品牌延伸，多品利于品牌延伸，多品牌战略则可以解决这牌战略则可以解决这个问题多品牌可以更广多品牌可以更广泛地覆盖市场需泛地覆盖市场需求求避免由于一个品避免由于一个品牌出现问题而影牌出现问题而影响到品牌下所有响到品牌下所有产品甚至企业发产品甚至企业发展的问题展的问题 多品牌战略劣势一个全新品牌的培育一个全新品牌的培育需要投入巨大的成本，需要投入巨大的成本，并且具有很高的风险并且具有很高的风险占据大量的现金占据大量的现金流，这不仅分散流，这不仅分散了企业的资源，了企业的资源，还抑制了核心优还抑制了核心优势的发挥势的发挥影响到企业在激影响到企业在激烈竞争中的胜出烈竞争中的胜出 宝洁现行品牌策略1.集中发展少数大品牌 宝洁CEO雷富礼极力主张，宝洁要把重点摆在建立并维持核心品牌成为全球领导品牌上Ø开发新品牌的成本高、风险大开发一个新品牌的成本远比维护原有的成功品牌高得多。
Ø过多的品牌会提高管理成本 如果品牌过多的话，会大幅增加管理成本，而品牌贡献率是参差不齐的，与其将资金、精力投入到贡献率不大的小品牌上，不如全力以赴维护大品牌更好地成长 宝洁现行品牌策略2. 利用功能细分，增加品牌的产品线在大品牌战略下，宝洁降低了开发新品牌的频率，转而把新品牌的需求空间用大品牌下的功能细分来满足例如，洗发水产品方面品品牌牌功功 能能 细 分分 飘柔鲜果系列：鲜果去屑、鲜果防毛燥精华系列：人参、焗油、焗油去屑、维他命、多效、薄荷、盈润卷发、滋润去屑、首乌黑发 潘婷丝质顺滑、丝质去屑、乳液滋养、乳液去屑、弹性卷曲、日光护理、滋养防掉发、乌黑、莹彩、倍直垂顺 宝洁现行品牌策略3. 动态战术调整成功的品牌一定是具有活力的，它必须随消费者需求的变化而不断改变值得说明的是：这种改变只能在战术及策略层面，对于品牌的战略定位则要保持一致性，不能轻易改变，否则很难塑造成功的品牌价值宝洁不相信品牌生命周期理论，它不允许品牌到达所谓的衰退阶段，即成长到一定的阶段后步入稳定的市场，然后退出市场；相反，宝洁以创造永久性品牌为企业目标，其保持品牌长盛不衰的秘诀就在于使品牌随消费者而改变的经营策略，使品牌永远抓住消费者的心。
宝洁现行品牌策略4. 品牌经理制所谓品牌经理制，简单来说就是一个人负责一个品牌具体来说就是公司为每个品牌的产品或产品线配备一名具有高度组织能力的经理，使他负责品牌管理的全过程，成为影响品牌所有活动的牵头人 宝洁是世界上最先采用品牌经理制的公司，开创了品牌管理的先河将品牌当做事业经营，是宝洁进行品牌经营的至理名言宝洁品牌管理系统的基本原则是：让品牌经理像管理不同的公司一样来管理不同的品牌 常见的品牌层次公司品牌主导公司品牌主导采用公司品牌作为产品品牌，采用公司品牌作为产品品牌，这样有利于使公司的不同产这样有利于使公司的不同产品获得协同效用；品获得协同效用；分部品牌主导分部品牌主导采用公司分部的品牌作采用公司分部的品牌作为产品品牌，分部通常为产品品牌，分部通常是由于企业的并购而产是由于企业的并购而产生的，比如福特汽车收生的，比如福特汽车收购美洲豹，使后者成为购美洲豹，使后者成为针对某一特定市场的品针对某一特定市场的品牌；牌；产品品牌主产品品牌主导导以产品品牌为主，公以产品品牌为主，公司名称往往只作为地司名称往往只作为地址的一部分出现；址的一部分出现；双重品牌双重品牌两种品牌名称占据同等两种品牌名称占据同等重要的地位。
重要的地位隐藏品牌隐藏品牌：与产品品牌主导的情与产品品牌主导的情形一致，差别在于生形一致，差别在于生产商的名称不出现在产商的名称不出现在产品包装上产品包装上支持品牌支持品牌产品品牌占据主导地产品品牌占据主导地位，公司或分部品牌位，公司或分部品牌名称以不显著的方式名称以不显著的方式出现，对产品品牌起出现，对产品品牌起支持作用支持作用 宝洁的品牌层次产品品牌产品品牌每个产品的独特的市场定位赋予每个产品的独特的市场定位赋予一个只用于该产品的品牌，比如一个只用于该产品的品牌，比如宝洁公司的洗衣粉品牌有碧浪、宝洁公司的洗衣粉品牌有碧浪、汰渍、兰诺等等保洁公司的很汰渍、兰诺等等保洁公司的很多产品都采用这个方式多产品都采用这个方式范围品牌范围品牌具有相同或组合功能的一组具有相同或组合功能的一组产品用同一名称标识，这些产品用同一名称标识，这些产品具有同一的顾客承诺产品具有同一的顾客承诺 比如吉列这一品牌，包括剃比如吉列这一品牌，包括剃须产品、电池和口腔清洁卫须产品、电池和口腔清洁卫生产品生产品 源品牌和伞品牌源品牌和伞品牌宝洁公司很少有直接用宝洁公司很少有直接用宝洁作为产品品牌名的宝洁作为产品品牌名的产品线品牌产品线品牌产品线内的不同产品用同一产品线内的不同产品用同一个品牌来标识个品牌来标识 。
例子：吉列例子：吉列系列产品，汰渍的系列产品系列产品，汰渍的系列产品 宝洁的品牌层级分部品牌主导 ：这点主要体现在宝洁公司的香水彩妆产品上，以及并购的品牌上支持品牌 ：宝洁公司产品品牌大多都占有主导地位，公司品牌以不显著地方式出现 宝洁的品牌延伸 宝洁公司在推出每一件 产品时，都使用代表公司形象的“PG”标识并借助PG，推出一个个个性鲜明的新产品如果没有飘柔、潘婷、汰渍、护舒宝、舒服佳等创新品牌的产品，就不会有勇于创新、精益求精、生产世界一流产品的宝洁公司正是由于宝洁树立了这样的形象，才使宝洁公司能够长期稳定地发展 宝洁公司品牌很多，产品很多，针对行业不同延伸策略也有差别以洗护产品为例，宝洁的延伸策略是双向的，在早期的海飞丝产品成功后又相继推出了跟多的洗护品牌，既有高端定位，也有中低端定位宝洁的品牌延伸也有不少失败的案例，比如激爽，最终停产了宝洁的品牌延伸在前期是比较多的，特别是在美容时尚方面的新产品推出时都会运用品牌延伸 宝洁的品牌组合——多品牌：在同一产品类别上引入多个品牌如宝洁公司在一种洗衣粉上使用了9个品牌多品牌组合可以满足人们对同一产品的不同需求或不同利益的追求，在同一品类的不同市场形成竞争和合作的态势，既提高品牌的活力又有效地防止了竞争对手在销售渠道和细分市场的攻击。
并购的品牌：吉列、金霸王宝洁公司的品牌很多，品牌组合包括自创品宝洁公司的品牌很多，品牌组合包括自创品牌和并购品牌牌和并购品牌母子品牌 ：母品牌和子品牌的搭配，既可借助母品牌的声誉和实力，又可拥有特色 宝洁市场拓展策略——城市包围农村““““城市篇城市篇Ø市场部确定目标并划分区域市场部确定目标并划分区域, , 分析并分析并确认每个城市的消费水平和市场容量确认每个城市的消费水平和市场容量Ø按照调查结果将各城市排序，并确认按照调查结果将各城市排序，并确认拓展先后次序拓展先后次序Ø招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批发商和零售商，向他们介绍产品，免费发商和零售商，向他们介绍产品，免费派发样品并张贴派发样品并张贴POPPOP广告Ø当销售量超过一定水平后，宝洁会从当销售量超过一定水平后，宝洁会从当地的批发商中选择合适的培养为分销当地的批发商中选择合适的培养为分销Ø 商商农村篇农村篇Ø在全国范围内选择合适的农村地区，在全国范围内选择合适的农村地区，他们一般有着相对较高的消费水平和人他们一般有着相对较高的消费水平和人口规模Ø确定已选定城市的零售店分布地图和确定已选定城市的零售店分布地图和拜访路线。
拜访路线 销售队伍按照既定路线来销售队伍按照既定路线来拜访零售商，以免费赠送样品的方式来拜访零售商，以免费赠送样品的方式来打通渠道打通渠道Ø对于那些愿意做宝洁产品的零售商，对于那些愿意做宝洁产品的零售商，宝洁则将他们介绍给就近的分销商宝洁则将他们介绍给就近的分销商 宝洁的市场细分以洗发水为例，“飘柔”强调的是顺滑，“海飞丝”则是去屑，“潘婷”定位于营养头发，“沙宣”则是专业美发，“伊卡璐”主要定位于染发由此，宝洁构筑了一条完整的美发护发染发的产品线宝洁的市场细分很大程度不是靠功能和价格来区分，而是通过广告诉求给予消费者不同心理暗示 宝洁的渠道拉力 长期以来，宝洁在营销上采取的是市场拉力，抑或是品牌拉力的营销模式，即集中主要资源塑造品牌，通过品牌影响力引导、刺激和拉动消费者，有着消费者的强大市场需求的拉动，渠道的建设也就水到渠成，尽管利润低，但是风险小，而且还可以带货，经销商倒也乐得接受 宝洁的市场拓展问题 但是，随着终端可供选择的单品数量的不断增加，高广告投入等传统营销工具已经不足以推动消费者对品牌的忠诚度，终端促销的重要性正日益突显，加强渠道推动力是突破宝洁成长瓶颈的当务之急 。
而增加渠道推力的不要措施便是笼络优势渠道资源 宝洁的市场拓展建议 虽然宝洁意识到了自己在渠道方面存在着问题，并且大刀阔斧的切除中小分销商，将大的分销商与自己紧密的绑在一起，然而，在中国这种复杂的国情下，仅依靠大分销商并不能很好的解决问题，宝洁需要的是广泛的、多层次的分销商，另外，在日化品越来越丰富的今天，仅依靠拉式促销并不能够很好的解决问题，在各种零售终端上进行推式促销也是必须的 宝洁宝洁P&GP&G““谢谢！宝洁案例 。