论中美商务谈判中文化差异和冲突解决方式 吕文哲Summary：在全球化发展浪潮中，中国一直秉承着对外开放的发展原则，鼓励众多的中国企业参与到国际竞争中去同时，中美两国之间的经贸往来在全球经贸总量中占据重要比重，国际商务谈判在整个经贸往来中也扮演着主要角色而两国文化上的差异却给商务谈判带来了众多问题，甚至影响着整个谈判的成败因此，本文将先通过分析中美两国的文化差异来解剖中美两方在谈判过程中容易出现的分歧，然后结合今年中美贸易谈判实例加以论证，最后进行合理的策略分析Key：文化差异 中美商务谈判 应对策略从新中国成立到改革开放，再到当今，中国文化正迎来一个不断对外开放、博采众长的发展局面，伴随着经济全球化的迈进，国际化的贸易交流与日俱增，跨文化商务谈判也已成为必然中美作为世界影响力以及综合实力都名列前茅的两个大国，在各类级别之间的商务谈判、贸易往来也更为频繁从近年来中美商务谈判的文献资料来看，中美经贸关系中的不确定性因素日益增多尤其是今年，在历经长达半年的分分合合、飘忽不定之后，2018年7月6日，美国最终还是扣动了贸易战的“扳机”中美贸易谈判仍未达成实质性规避贸易冲突的共识，其中，中美思维方式和价值观的差异是导致谈判进展不畅的一个重要因素。
因此，研究两国文化差异如何影响商务谈判对今后干预谈判、保证两国企业的平稳发展都具有重大意义一、中美文化差异及其对商务谈判的影响（一）强弱环境文化影响商务谈判所谓强弱环境文化，即我们更常说的高语境文化和低语境文化，美国文化人类学家爱德华·霍尔（Edward Twitchell Hall Jr）在《超越文化》中首次提到这两个概念，该书指出文化具有语境性，并将语境分为高语境和低语境在他看来，人类的交际都会受到语境的影响高语境文化下信息往往含蓄而隐晦，有时非言语编码甚至会掌控信息的主体；而低语境文化恰恰相反，大部分信息都依靠编码清晰的语言来传递，在时间上高度组织化，不像前者那样在时间处理上更为灵活一般，西方国家的文化是低语境的，这点在他们交际过程中表现得尤为明显例如在表达拒绝或提出异议时，西方人会直截了当的说“No”在中国，人们往往碍于面子而采用迂回、婉转的表达方式，以表明自己对他人建议的尊重[1]将其演绎到商务谈判层面，中国人在谈判的时候，喜欢采用语言、肢体动作、眼神等相结合的交流方式，主张“意会”，而美国人则通过话语或语篇来展开更为简洁高效的谈判，主张“言传”这种差异往往很容易造成中美双方谈判的不愉快，美国人会认为中国人谈判藏头露尾，缺少诚意，而中国人则认为美国人过于直接，多言而冗余。
这样即使达成谈判协议，协议的承诺度也会大打折扣，日后问题层出不穷二）高低权力差距影响商务谈判权力差距是用来衡量社会承认组织或机构内权力分配不平等的一种文化尺度权力距离是普遍存在于各种社会文化群体中的一种文化模式，对社会群体中的具体个人也有着深刻的影响[2]在这一点上，中美文化上的差异非常明显中国文化是典型的高权力差距型文化，中国人个体之间由于社会阅历、才能等方面的差异而在群体之间自然形成一种普遍认可的上下级纵向人际关系中国文化深受儒家观念的熏陶，“君君，臣臣，父父，子子”这样森严的等级制度贯穿整个中国古代史，君对臣、父对子拥有明确而绝对的支配权类似于当今不同的决策机构与部门，它们分管不同领域，纵向人际关系时刻规范着人们的行为举止美国文化则属于低权力差距型文化，美国推崇平等的观念，主张个体的自由，因而其人际关系呈现的是横向发展趋势他们不拘泥于权力地位之下，对正规的用餐，谈判礼仪、社交、人情等方面很少关注[3]权力差距的高低直接影响了中美双方的谈判风格纵观历次中美商务谈判我们不难发现，中方的谈判组以谈判人员多为基本特征，组内往往有一到两名资历高，威望大的总经理来担任领导角色，其他成员为各个谈判领域的专业人士。
美方谈判组往往以几人至十几人为主，规模较小，但个人的专业性和权威性都较强，因此也就减少了谈判代表内部的争端美国人善于独立展开工作，因此谈判组内部可以各抒己见，一般没有专门的领导中方希望以谈判成员的身份职位来体现对对方的尊重，而美方却认为这样的谈判浪费时间，缺少效率，谈判自然不容易进行三）思维方式差异影响商务谈判思维方式，是指看待事物的角度、方式和方法，对人们的言行起决定性作用它主要有两大类型，一种是线性思维方式，另一种是综合性思维方式思维方式与文化有十分密切的关系，它一方面集中体现了文化心理的诸多特征，另一方面又形成了对文化心理诸要素的制约作用中美两国思维方式的不同，正是造成两国文化差异的重要因素之一中国人倾向于综合性思维方式，这种思维方式起源于中国的传统文化，综合性思维在儒法道各家著作的完善下逐步形成，从西周初期的《易经》提出有机整体的初步框架，到春秋战国时期儒家道家进一步发展综合性思维，后历经两汉宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛学……综合性思维成为国人思维的特征之一中国人做事喜欢拟定蓝图，先定整体，后谈局部，这正是不同于美国人线性思维方式的体现美国人通常会更关注事情的细节，认为细节决定整体，这就解释了为何双方在商务谈判过程中会因拟定合同产生各种各样的分歧。
美国人从开始便急于拟订详细条款，将合同视为法典，今后的各项事宜只需按合同具体实行即可[4]而中国人则认为谈判的目的在于达成整体共识，应首先拟定整体谈判协议，之后再根据实际情况分门别类地灵活协商在协议上无法达成一致性，谈判也就无法进行二、中美近期談判实例分析中美贸易谈判是时下一个热点话题，而谈判至今仍处在僵持阶段，没有达成避免进一步发生贸易冲突的实质性共识一直以来中方都表示不想因贸易战而破坏世界经济秩序的稳定，所以一直力求和美国妥善协商，以谈判对话的方式解决问题、避免贸易冲突但根据中美贸易谈判最新消息称，美方却在谈判中接二连三地提出过分要求，其言语中所透露出的强硬态度令中方十分反感，内容如下：1.中国要立刻降低贸易不平衡2.中国必须在截止2020年的两年内，减少对美国的2000亿美元贸易逆差3.中方必须停止补贴自己的高新技术领域条件一出，立刻引起了国内的强烈不满，“立刻”“必须”等字眼触犯了国人心中的等级观念，认为中美作为两个独立而平等的个体国存在，一方无权以命令性字眼对他方经济进行干涉在谈判的语言措辞上，美国就表现出对中国的不尊重，这无疑会对双方形成达成一致协议的意愿造成困扰此外，美国的单赢贸易政策也与中方的互利双赢理念格格不入，显然，中美贸易谈判会非常艰难，但中国绝不会拿核心利益做交易。
这种在对外交往理念上的分歧也是造成中美双方谈判冲突的一大重要原因正如《环球时报》社评此前透露的，据接近谈判的人士透露说，在3日和4日的对话中，中方代表团对来自美方的莫须有指责进行“强力回击”，始终站在维护自由贸易和多边贸易体制的道义制高点上，始终秉承合作共赢的原则，态度坚定不移特朗普总统始终把中国作为经济打击和遏制的对象，在美方看来，这是在对美国所处的贸易逆差现状进行还击，无可厚非；但在中方看来，美国人属实选错了对手，选错了方向而美国社会中也普遍存在对中国的理解误区，认为中国现下过于强大，理应遏制，可他们却忽视了中美经贸合作的稳定和深入发展所带来的利益将更加巨大这一案例说明了文化差异下的中美贸易谈判仍然困难重重，而商务谈判的顺利展开就显得更为遥不可及，中美在语言和思维方式上的差异致使二者很难在重大问题上达成共识因而重视中美文化差异，探讨出应对策略就显得尤为重要三、解决跨文化影響下国际商务谈判的策略（一）知己知彼，充分准备基于美国低语境文化的现状，在商务谈判进行之前，对美方谈判组成员进行事先的了解沟通成为谈判成功的基石大多数美国人习惯于抽象思维，在对具体事物进行理性分析、逻辑推理之后，才会得出最终结论。
中国人则倾向于综合性形象思维，喜欢将整个谈判过程整合为总体，综合考虑[5]双方在准备谈判的过程中，可以进行事先远程沟通，从对方的讲话风格中揣摩对方的谈判习惯和思维方式，提前制定出更契合对方思维方式的谈判文件内容，充分了解双方思维方式的差异并最大程度进行互补，从而确立正确的谈判目标二）适当顺应，拉近距离谈判员的初次见面是整个谈判过程的正式开端，一个好的开头往往能为后续工作添加不少的印象分不同于国内的人情世事型商务谈判，国际谈判是一种跨文化的谈判方式，双方由于政治、经济、文化种种差异而具有不同的谈判方式与谈判风格中国人通常格外重视营造亲切和谐的见面氛围，以便拉近与对方谈判者的距离在国内商务谈判中，一顿丰盛而华美的见面餐往往必不可少，用餐完毕，还会带谈判者体验各种娱乐活动，在轻松的娱乐氛围中巧妙地穿插具体业务，以促成谈判但若以这种方式接待美方谈判人员，则等同于在消磨谈判人员的耐心受自由主义的影响，他们极其厌恶在娱乐中掺杂商业利益的行为，甚至会做出中止谈判、另寻合作伙伴的决定，谈判的延续将受到直接性影响因此，中方在接待美方谈判员或应邀前去同美方谈判时，应尽量减少不必要的寒暄，相反地，甚至可以选择顺应美国人的思维方式，直接明了的提出谈判的内容和目的。
三）善用策略，弹性定议令谈判人员感受到我方诚意只是谈判成功的第一步，而制定并签署于己最有利的谈判协议才算商务谈判的最终成功而在谈判协议内容的制定上，中美双方由于文化差异又不可避免形成分歧，详细拟定还是构建框架成为协议内容的矛盾焦点美国人有很强的时间观念，他们在谈判时会根据已经准备好的内容直接发表意见，同时，他们在谈判过程也保持着既固执又灵活谈判风格固执是指美国人通常不会在原则问题上妥协和让步，而灵活则是说当他们的主要目标得到满足而中方在次要内容上又与他们意见不一致时，如果中方始终坚持次要内容的主导权，美方便不再浪费时间争辩，而是选择听从中方意见[6]抓住美方这一特点，中方在与美方进行商务谈判时，应该采取多种谈判策略，首先预备出多种谈判方案提前分析强势、劣势或均势的具体情况所在，做好应对策略，对于谈判中料想外的问题，可以采用策略迂回的方法，引导美方去制定弹性的协议内容，以便后期做进一步修改四、结语总之，文化差异的存在是不容更改的事实，经济全球化下跨国际的商务谈判也在所难免，而由此造成的环境文化、权力距离、思维方式等的差异已然成为影响国际商务谈判的重要因素作为全球经济的前两大经济体，中美两国之间的商务谈判必定更加频繁。
因此，对两国的文化差异做到理性认识一定会使谈判的进行如虎添翼中国的商务谈判人员应首先加强自身谈判素质，提高自身能力，制定合理策略，争取为我国的国际商务谈判做出更大的贡献Reference：[1]冯涛.中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2013，（01）：73-76.[2]杨伶俐，张焊.从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异[J].国际商务（对外经济贸易大学学报），2012，（04）：15-22.[3]王晓冬，罗黎.文化差异影响下的中美商务谈判策略研究[J].东北农业大学学报（社会科学版），2013，11（05）：48-51.[4]田苗.中美商务谈判中文化冲突和应对策略解析[J].经济研究导刊，2016，（32）：145-146.，[5]杨伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].国际商务（对外经济贸易大学学报），2013，（05）：122-128.[6]郑晓霞.文化差异对中美商务谈判的影响及技巧分析[J].市场周刊（理论研究），2015，（08）：84-85.（作者单位：山东省莱芜市第一中学） -全文完-。