单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,颠峰训练 第二篇,营销员个 人 提 升 篇,美菱营销办培训教材,培训是用来做什么的,美菱营销办培训教材,培训的目的问题：,实质上是,改变人,的问题实际上：是赚钱、改善自己生存状态，提高自己社会地位的问题现状：当你苦心经营的开发的网点红火起来以后，却发现最后他主推的是海尔品牌、西门子品牌、新飞你什么感觉？,美菱营销办培训教材,美菱营销办培训教材,让我们来认识一个图形,消费者,竞争对手,自身,“黄金三角分析法”,我们分析问题就应该从三个方面进行顾客、竞争对手和自身，,美菱营销办培训教材,出发点:,顾客,美菱营销办培训教材,“黄金三角分析法”的第一定点,顾客是这个三角形的出发点，不管是我们还是竞争对手都是先从顾客出发，因为利益来源是顾客，市场争夺的焦点是顾客，企业得到自身的发展靠顾客因此我们分析一款产品的时候应该从顾客入手而不是象我们平时是从自身入手或从竞争对手入手美菱营销办培训教材,那么分析顾客从哪里入手呢？,顾客决策过程,购后评估,需要,搜集信息,选择评价,购买决策,利益点,人们购买冰箱，买的实际上是什么,是发泡层？是钢板,？,都不是。
那么究竟是什么？,买冰箱的目的是为了满足长期储存食物的,需要,，保证食物储存新鲜的,需要,如果别的商品能够满足这样的,需要,，人们就不一定去买冰箱；但是当只有冰箱能够满足这个,需要,时，人们在满足上述,需要,的时候，就想到要买冰箱因此，顾客究竟有那些需要，就是我们研究分析顾客最基本的出发点美菱营销办培训教材,再让我们认识另一个图形：,生存需要,第一种需要,生存需要 就是人的“吃喝拉撒”需要，人要活下去的需要这是人的最基本需要任何消费者都具有这样的需要在这些市场上，生存的需要被极大的强调，人们购买商品是去满足迫在眉睫的需要在这个市场上，人们购买冰箱就是为了满足冰箱所能提供的最基础的需要,食物长期储存的需要,第一标准“能用”,第二标准“价廉”,这就是在三,四,四级市场出,现,现大量杂牌,冰,冰箱的根本性原因同时这也,是,是经销商乐,意,意卖杂牌冰,箱,箱的根本原,因,因，量大，,利,利润大大量的杂牌,冰,冰箱不管它,是,是以什么宣,传,传或欺骗手,段,段吸引消费,者,者，最大的,胡,胡萝卜就是,“,“价廉”，,用,用降低材料,质,质量，节约,成,成本，压缩,服,服务等等，,来,来实现极低,的,的价格，卖,出,出一台赚一,台,台。
对于这样的,需,需求，最有,打,打动力的语,言,言是：,“我们的冰,箱,箱价格低，,质,质量好大,冷,冷冻力，大,冷,冷冻，大容,积,积美菱营销办,培,培训教材,安全需要,第二种需要,安全需要就,是,是人们经常,提,提到的“安,居,居乐业”人,人们吃饱喝,足,足之后，就,想,想长期维持,这,这样的环境,，,，求得一个,身,身体和心灵,的,的安慰这时候面对,这,这样的市场,需,需要，在消,费,费者心中“品牌”意,识,识开始萌发因为有“品,牌,牌”的产品,意,意味着有更,好,好的送货，保险,，,，服务，维,修,修乃至退换，也意味着,这,这个产品的,使,使用人数多,，,，消费群体,大,大（这是人,的,的害怕孤立心态，希望在群,体,体中需求安,全,全）具有,“,“品牌”的,产,产品给消费,者,者“安心舒适,”,”的感觉这,时,时候消费者,愿,愿意花多些,的,的钱购买具,有,有品牌的产,品,品这时候消费,者,者愿意花多,些,些的钱购买,具,具有品牌的,产,产品对于,冰,冰箱来说，,人,人们开始选,择,择有品牌的,冰,冰箱是为了,你,你（美菱）,冰,冰箱的服务,，,，你的售后,，,，你的保险,，,，你有2000万用户,。
这时最有打,动,动力的语言,就,就是：“我,们,们大品牌，,售,售后服务好,，,，,通过ISO9001认,证,证绝对安全,帮你送货,到,到家解决你,的,的后顾之忧,静音让你,享,享受安静舒,适,适的生活环,境,境等等“,这时候冰,箱,箱的定价,可,可能就是1600-2100价格,就,就上升了,而,而处于这,个,个价格段,的,的冰箱品,牌,牌，杂牌,开,开始减少,，,，著名品,牌,牌逐渐增,加,加美菱营销,办,办培训教,材,材,爱与归属,需,需要,第三种需,要,要,人的前两,种,种需要是,人,人最基础,的,的需要，,也,也是最低,层,层次的需,要,要人当,然,然还要发,展,展向着更,高,高的目标,挺,挺进爱的需要,:,比如你爱,你,你的家人,，,，你爱你,的,的朋友当,当想要表,达,达心意的,时,时候，我,们,们送礼品,既然是,礼,礼品，那,么,么能不能,再,再送质量过关、能够使用的产品？,不,不，我们,要,要送的礼,品,品是品质优异，能够顺心使用的产品这其中最,集,集中的反,映,映就是：结婚大家结,婚,婚的时候,购,购买商品,，,，选择的,标,标准是什,么,么？是时尚又实,用,用归属需要,就,就是人们,自,自觉不自,觉,觉的把自,己,己归入某个群体，按照群,体,体的价值标准,，,，行为标,准,准来行动和,判,判断。
比如他认,为,为自己属,于,于高层次,人,人群，那,么,么他就要,开,开宝马、,住,住别墅、,带,带秘书美菱营销,办,办培训教,材,材,那么当我,们,们要推销,产,产品时，,要,要有意识,的,的给消费,者,者分类，,暗,暗示消费,者,者属于什,么,么层次，,这,这个层次,的,的人都在,干,干什么，,都,都使用这,种,种产品我这个,冰,冰箱拉丝,银,银面板，MP珠光,油,油墨喷涂,钢,钢化玻璃,，,，欧式立,体,体塑型设,计,计，酒红,色,色韩风面,板,板，果蔬SPA水,果,果美容功,能,能，“掠,菌,菌宝”彻,底,底除菌健,康,康冰箱美菱营销,办,办培训教,材,材,因此在满,足,足爱的需,要,要的时候,，,，人们就,要,要求冰箱,时,时尚豪华,，,，功能实,用,用这时最有,利,利的说辞,就,就是：,你们单位/村/邻,居,居有人买,了,了这台，,感,感觉很好,上海北,京,京美国欧,洲,洲韩国日,本,本都在流,行,行这种款,式,式这种功,能,能这种风,格,格很多,公,公司老总,都,都来购买,这,这个产品,这时最有,利,利的说辞,就,就是：,因此在满,足,足归属的,需,需要的时,候,候，人们,就,就要求和,群,群体里面,的,的人一致,。
美菱营销,办,办培训教,材,材,自我实现,需,需要,自尊需要,第三、四,种,种需要,案例：宝,马,马广告,开宝马车,来,来买冰箱,的,的，和推,板,板车来买,冰,冰箱的，,看,看冰箱的,眼,眼光是有,区,区别的！,美菱营销,办,办培训教,材,材,自我实现,需,需要,自尊需要,爱与归属,需,需要,安全需要,生存需要,高级需要,低级需要,中级需要,人的五种,需,需要不是,静,静止的、,割,割裂的，,而,而是动态,的,的、相互,交,交融的竞争对手,如,如何分析,宏观上分,析,析,微观上分,析,析,具体操作,层,层面,卖点即差,异,异，说辞,要,要统一,美菱营销,办,办培训教,材,材,三个原则,：,：,美菱营销,办,办培训教,材,材,宏观上分,析,析,产品买不,好,好，只是,产,产品的问,题,题吗？,还要考虑,的,的问题：,文化环境,价格,促销,店面,经销商实,力,力,个人品质,美菱营销,办,办培训教,材,材,微观上分,析,析,我们经常,熟,熟视无睹,的,的东西是,正,正常的吗,？,？,两个例子,一是说明,海,海尔和美,菱,菱宣传单,页,页最后一,段,段话,二是说明,冰,冰箱单页,的,的细节变,化,化,美菱营销,办,办培训教,材,材,操作方式,上,上,卖点即差,异,异,说辞要统,一,一,没,有,有,差,差,异,异,的,的,产,产,品,品,就,就,没,没,有,有,卖,卖,点,点,，,，,找,找,到,到,差,差,异,异,就,就,找,找,到,到,卖,卖,点,点,（,（,静,静,音,音,案,案,例,例,）,）,产,品,品,线,线,的,的,统,统,一,一,（,（,海,海,尔,尔,板,板,管,管,）,）,整,个,个,团,团,队,队,的,的,统,统,一,一,（,（,张,张,家,家,口,口,）,）,自,身,身,的,的,要,要,求,求,行,业,业,知,知,识,识,产,品,品,知,知,识,识,职,业,业,技,技,巧,巧,美,菱,菱,营,营,销,销,办,办,培,培,训,训,教,教,材,材,自,身,身,观,观,念,念,行,业,业,知,知,识,识,对,现,现,在,在,冰,冰,箱,箱,生,生,产,产,厂,厂,家,家,的,的,情,情,况,况,分,分,析,析,：,：,美,菱,菱,红,红,军,军,官,僚,僚,资,资,本,本,主,主,义,义,新,新,飞,飞,、,、,容,容,声,声,封,建,建,主,主,义,义,海,尔,尔,帝,国,国,主,主,义,义,西,门,门,子,子,（,三,三,星,星LG,伊,伊,莱,莱,克,克,斯,斯,）,）,土,豪,豪,劣,劣,绅,绅,、,、,地,地,方,方,军,军,阀,阀,相,应,应,对,对,策,策,“,地,地,方,方,包,包,围,围,中,中,央,央,”,”,“,论,论,持,持,久,久,战,战,”,”,“,星,星,星,星,之,之,火,火,、,、,可,可,以,以,燎,燎,原,原,”,”,自,身,身,观,观,念,念,三,方,方,法,法,比,比,效,效,率,率,更,更,重,重,要,要,一,行,行,动,动,比,比,言,言,语,语,更,更,有,有,效,效,二,团,团,队,队,比,比,个,个,人,人,更,更,完,完,美,美,营,销,销,员,员,知,识,识,技,巧,巧,好,野,心,心,问,自,自,己,己,一,一,句,句,话,话,就,就,知,知,道,道,自,自,己,己,有,有,没,没,有,有,野,野,心,心,：,：,你,是,是,想,想,要,要,成,成,功,功,，,，,還,是,是,一,一,定,定,要,要,成,成,功,功,？,？,想,要,要,成,成,功,功,那,么,么,会,会,出,出,现,现,这,这,样,样,的,的,情,情,况,况,：,：,我,想,想,要,要,但,是,是,美,菱,菱,营,营,销,销,办,办,培,培,训,训,教,教,材,材,一,定,定,要,要,成,成,功,功,乔,丹,丹,陈,安,安,之,之,最,后,后,祝,祝,大,大,家,家,一,一,定,定,成,功,功,！,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。
1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,17:08:3017:08:3017:08,1/6/20235:08:31PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频1月-2317:08:3117:08,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川17:08:3117:08:3117:08,Friday,January6,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年1月-231月-2317:08:3117:08:31,January 6,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,06,一,一,月,月20235:08:31,下,下,午,午17:08:311,月,月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,一月 235:08,下,下午1月-2317:08,January6,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富2023/1/6 17:08:3117:08:31,06 January2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,。