电动车的销售渠道开发-11-19 14:18:13| 分类： 渠道是市场营销中最重要的环节，由于渠道是联结产品与消费者的纽带，再好的产品，没有渠道，最后还是无法实现产品价值的让渡渠道不仅重要，并且复杂，各式各样的中间商、让人眼花缭乱的多种终端，构成了各式各样的渠道正是由于渠道的复杂，从而渠道也是最容易出问题、最难管理的环节当公司的渠道体系混乱、渠道冲突严重时，就必须对渠道进行重新整合电动车行业通过近几年的飞速发展，市场竞争日趋剧烈，营销手段也日渐丰富，然而渠道建设却相对滞后，渠道网络存在诸多问题，渠道整合已成趋势 一、电动车行业渠道现状1、经销商实力不强，营销观念落后许多电动车厂商均有经营摩托车或自行车的背景，与其他行业相比，这两个行业市场化限度无疑是较低的尽管电动车在开发理念和功能设计方面与自行车不能同日而语，但是营销理念和手法的落后使其并未走出自行车时代老式销售模式的束缚，基本停留在产品功能导向，提供的仅仅是冰冷的产品和单一的使用功能，市场运作粗放，产品售出即止，缺少与消费者进一步沟通虽然有一批经销商在电动车的发展浪潮中赚了钱，正在逐渐成长壮大，但为数不多、规模不大具有一定实力规模和良好的商誉、具有先进的经营理念和终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、善于运用整合营销的措施、现代化的终端连锁专卖店和导购体系、良好的售后服务和维修体系的优秀经销商群体尚未形成。
2、渠道冲突严重，利润日益摊薄电动车各分销商、中商商往往交叉掌控，或者共同掌控部分下游客户，由于受到厂家销售的压力，为争夺客户往往产生内讧，互相肆意降价、蹿货，扰乱市场秩序，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况于不顾，最后落得两败俱伤、客户流失，或让她人渔翁得利3、中间商忠诚度下降，客户流失在渠道中越往下，中间商对公司的向心力、忠诚度越弱并且这些客户转而代理其他品牌时，随之可将其下游客户带走，这样无疑给厂家带来很大的经营风险和损失的潜在威胁4、厂商关系不和谐许多分销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；而某些电动车厂家又不能以平等互利的原则看待分销商，双方签订的合同说改就改，失信于人；有些大型超市和旺铺“店大欺客”，产品的进店费、堆头费高得离谱5、分销渠道经营模式复杂、混乱，厂家缺少控制力目前各公司的分销渠道有直销的，有靠渠道网络经营的，有网络加平台的，尚有既有经销商又需要厂家出大批业务员跑单的，分销渠道经营模式复杂、混乱，各自为利厂家的市场方案在执行贯彻时失真，层层变形，缺少对渠道的积极权和灵活性，受制于经销商 二、电动车渠道整合势在必行电动车行业渠道建设面临如此众多问题，要进一步发展，必须对渠道进行有机整合。
所谓渠道整合是指将销售过程中的任务进行分解，并分派给能以较低成本或更多销量较好完毕该任务的渠道，其作用是多方面的：1、有助于实现渠道的整体优化渠道整合使渠道系统各方面的要素实现综合运作，起到耦合聚变的作用，并由此产生放大各要素的功能和优势的作用渠道整合面向全局，从系统要素、构造和环境等角度综合分析和解决问题，如惠普公司实行的“渠道升级”的“资源整合战略”；联想集团的“大联想学院”，Cisco公司的“网络大学”等，从产品功能、技术趋势、营销技巧到服务方略，对渠道商乃至顾客展开深层次的培训，特别强调以知识为核心的作用同步还不断寻找增强渠道系统完整、动态调试及有序演化的新途径，充足发挥公司的积极性以增进渠道系统的整体优化2、优势互补，形成互动联盟通过整合，渠道成员深化从利益共同体到命运共同体的结识渠道自身就是一种战略联盟，其中服务意识、服务内容、服务手段起着核心作用电动车厂家的服务从产品研发开始，通过对渠道的全面支持最后达到顾客，并获得顾客的认同，经销商的服务同步面向厂家和客户这种服务链条使渠道联盟更加稳固3、有助于高效沟通，减少渠道冲突渠道整合后公司可以充足运用学界、传媒和政府的能力，在渠道中和顾客中普及、推广现代观念，营造高效沟通的机制。
营销渠道是涉及多重文化的系统整体，沟通会引出中西文化、地区之间、公司文化之间的交流和交锋，对不同文化进行系统整合，增进亲和度，可以使渠道文化资源成为增进渠道系统提高的动力 三、渠道整合的影响因素渠道整合不仅是挖掘公司内部资源和外部资源，更是在营造一种营销渠道系统的良性平衡，而生产商只有处在良性平衡状态下，才干实现渠道效益最大化、渠道效能最优化、渠道效率最高化因此，渠道整合需要综合考虑如下因素：1、公司的营销战略公司不同的营销战略，会规定不同的渠道与之配合从长远来看，公司营销目的是满足消费需求；从短期来说，则是销售额增长多少，利润率提高多少，市场占有率达到如何的比例有时短期目的同长期目的会有差别，对渠道的设计规定会有所不同如若为了追求销售额和市场占有率，常常会选择更为密集的网络化战略，有也许忍受短期的大成本投入或效益不佳，而以利润为导向便不得不注重在渠道上的投入产出比2、公司经济实力厂家的经济实力不同，合适的渠道模式也会有所不同，厂家规模的大小、财务状况的好坏直接影响着厂家在渠道上的投资能力和波及的领域例如，一家既没有一定的资金实力、产量也不大的电动车公司，就没有必要也很难构建自己的专卖店，只能运用别人现成的渠道。
3、公司品牌定位品牌定位有高品位、中端、低端之分，不同品牌定位在渠道特性、服务能力、信息能力等方面均有不同的规定4、渠道成员因素涉及渠道成员的合伙性、渠道成员自身运营成本的高下、渠道成员的覆盖能力以及所能提供的产品、服务的组合和再分派能力，这些因素其实就是作为渠道成员所能提供的附加值渠道成员只有不断提高这方面的水平和能力，才干立足于不败之地，许多专业代理商走的就是这条路生产者之因此要找代理商的因素也在于此5、公司文化文化这个因素虽然无形，但力量却无限，每个公司都会有自己特色的公司文化生产商与渠道商之间的合伙，也需要文化的融合，特别经营理念、经营价值观等方面融合 四、渠道整合的方略分析渠道整合的主线思路是实现营销组合从4P向4C的转化，实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向以便”、“促销转向沟通”的一系列变化，并有效地控制货品的“流向”、“流速”和“流量”笔者觉得可以采用如下方略：1、渠道扁平化电动车公司老式的销售渠道模式是：厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者但多层次的销售网络瓜分了渠道利润，并且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常导致严重的渠道冲突，更重要的是经销商掌握的巨大市场资源使厂家对销售网络可控性差。
在市场日益成熟，竞争日益剧烈的状况下，厂家必须把更多的精力用在最后客户端，减少价格，做好服务，不容许用更多的资源支持原有的中间商，因此渠道的扁平化成为一种趋势它的优势在于减少了瓜分利润的中间层，减少了成本，可以以低价拉动消费者同步对消费者的需求可以迅速作出反映，调节产品方略，市场的应变能力增强，从而增强竞争力渠道扁平化事实上是优化供应链，减少供应链中不增值的环节，因此在实行扁平化的过程中必须因地制宜对于厂家来说，重要的是根据不同的市场状况拟定相应的产品推广方略，提高通路管理水平，发挥渠道的特点和长处2、大力发展专卖店产品、服务需要品牌，分销渠道也需要品牌，电动车专卖店作为渠道品牌建设的一种重要方式，有如下优势：1) 由电动车生产公司协助经销商开办，品牌单一，管理到位2) 有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一公司形象宣传，可以集中宣传公司实力，宣传产品品牌，呈现品牌形象3) 有规范的的导购流程和通过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充足理解产品4) 有完善的售后服务系统，能提供较好的售后服务5) 有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，理解消费者对公司、产品的规定，是市场调查的最佳窗口。
3、构建和谐的厂商关系渠道整合中必须改善厂商关系，通过主线性的变革，建立厂商之间的战略合伙伙伴关系，追求共同成长、永续发展和谐的厂商关系必须建立在公平、公正、平等的基本之上所谓公平，就是厂商之间无论是经销合同或合同的签定，还是在合伙过程中浮现的其她事项，其出发点一定要可以实事求是，而不是互相欺骗和隐瞒所谓公正是指厂商的资源配备要相对合理和公平，不能有失公允，即在经销合同的商定中，按照先期的承诺，均衡合理优化资源并预期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正看待平等是厂商持久合伙的主线，而在现实中总是浮现厂大欺商、商大欺厂的现象对的的做法是，在平等的基本上，实现公平对话，即以平等的身份，商讨操作的种种事项，在和谐协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任4、决胜终端渠道整合的最后的目的是为了更好的接近消费者，掌握市场的变化在终端为王的时代，厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，提高产品的市场呈现度，尽量多地让消费者接触商品，另一方面要在终端市场上进行多种促销活动，提高产品的出样率和销售灵活性，激发消费者的购买欲在这方面，尚阳征询首创的促销24招，如电动车秀、免费试驾、以租带售等措施可以有效的增进产品销量的提高。
总之，电动车公司要在剧烈的市场竞争中掌握积极，必须积极推动营销渠道的整合它将协助公司实现成本、效率和利润水平上的综合提高，从而赢得竞争优势。