软件产品方案指导软件产品方案指导---让你的方案真正打动客户2GSGS相关知识储备相关知识储备•GS销售蓝宝书• GS财务标准方案•GS财务标准PPT制作方案的各个部分制作方案的各个部分•说明设计和书写一份优秀的方案的具体细节注重细节部分和表达注重细节部分和表达课程简介课程简介•演讲思路•强调对集中式的理解•产品亮点介绍3本章提要 n知道方案的目的 n书写企业方案，而非技术论文 n避免方案中的缺陷 n利用一般的方案向导 n概括方案的结构4方案的作用方案的作用证明你的顾问证明你的顾问 式销售活动式销售活动是产品的特征是产品的特征 和最终的收益和最终的收益 与客户的需求与客户的需求 和目标相匹配和目标相匹配为购买产品提为购买产品提 供一个精确的供一个精确的 和引人注意的和引人注意的 财务理由财务理由使客户相信你使客户相信你 知道怎样去做知道怎样去做 ，相信你的能，相信你的能 力和传送的能力和传送的能 力力与客户建立持与客户建立持 久销售机会的久销售机会的 基础基础5公司为什么要提供标准方案公司为什么要提供标准方案123向每一个客户传递标准的销售信息向每一个客户传递标准的销售信息确保每一份方案中都使用标准的语句确保每一份方案中都使用标准的语句可以使专业销售人员很容易的写出一份方案可以使专业销售人员很容易的写出一份方案6 方案须遵循的尝试性指导方针方案须遵循的尝试性指导方针7构建方案的结构构建方案的结构————五个部分五个部分部分部分标标标标 题题题题内内 容容一一背景信息背景信息在销售过程中你所知道的关于客户的信息。
这部分在销售过程中你所知道的关于客户的信息这部分是推荐产品的准备阶段是推荐产品的准备阶段二二提出的解决方案提出的解决方案客户需要知道的有关你所推荐的产品的描述、实用客户需要知道的有关你所推荐的产品的描述、实用、特征和收益、特征和收益三三执行执行谁、怎样、何时实施产品谁、怎样、何时实施产品四四salessales概述概述客户希望知道的有关你的公司的一些信息客户希望知道的有关你的公司的一些信息五五企业问题企业问题比较枯燥但是必须有的关企业的一些事项比较枯燥但是必须有的关企业的一些事项8 方案中包括的其他重要元素方案中包括的其他重要元素元素元素注注 释释释释扉页扉页方案的封面纸，如果标题写得很正确，可以帮助吸引客户的注方案的封面纸，如果标题写得很正确，可以帮助吸引客户的注意力意力执行摘要执行摘要一个包括全部方案内容的、简洁的大纲；方案的缩影一个包括全部方案内容的、简洁的大纲；方案的缩影内容表格内容表格方案主要内容的列表和各部分内容的页码方案主要内容的列表和各部分内容的页码附录附录小册子，详细的时间安排表，预先印刷的材料等等一些可以支小册子，详细的时间安排表，预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在方案主体部分中提到的内容持信息总结或者在方案主体部分中提到的内容9第二部分第二部分10本章提要 n吸引客户的兴趣 n让一些客户跟上变化的速度 n要保持事实的准确性 n包括正确的内容11 给方案一个好的开端给方案一个好的开端• 展现你对前景的了解程度– 证明你对客户和改进机会有较为深入的了解——这些是你通过 同客户联系人面对面接触、搜集信息,分析后掌握的结果– 提供详细的背景信息，包括衡量客户改进机会的关键性能指标– 为方案的第二部分介绍产品或服务做铺垫第一部分u注意：这部分内容不能来自捏造、拷贝（即使是这部分内容不能来自捏造、拷贝（即使是copycopy，你也要变个说法），你也要变个说法） 等手段，必须是要证明你对客户的透彻的了解，尤其是与客户的等手段，必须是要证明你对客户的透彻的了解，尤其是与客户的 改进机会相关的那些内容改进机会相关的那些内容12 给方案一个好的开端给方案一个好的开端• 教育客户——有些人需要帮助– 有时候当局者迷，要利用背景信息这部分内容向客户（决策者 ）提供组织改进机会所在的中肯的信息。
– 客户在读完这部分内容以后，可能会感觉你更像一位顾问而不 是销售人员第一部分u注意：在组织这部分内容的时候，要时刻问一个问题：“如果我赞同 这次购买行为，那么这部分内容会不会向我提供有 关对现有情形进行改革的更多的背景信息呢？”13给方案一个好的开端• 提供没有偏见的分析——仅仅是事实– 不能提及客户过去的错误决策或者失误管理– 同时要让客户意识到一些改进机会第一部分u注意：如果在这部分批评或者责备了某些客户，那么这时他们要为 自己的问题做出辩护，而此时他们就很有可能拒绝你提出的改进意见， 同时会对你或者你的公司产生怨恨的情绪 我们唯一的办法就是坚持事实14 给方案一个好的开端给方案一个好的开端• 为第一部分挑选一个标题– 现有情形 – 现在运行状况 – 方案背景资料 – 改进机会 – 问题陈述 – 机会陈述第一部分u注意：在这里可以联系我们具体的方案，例如：财务管理现状分析在这里可以联系我们具体的方案，例如：财务管理现状分析15 给方案一个好的开端给方案一个好的开端• 决定所包含的内容–行业背景及分析（可选择，对于新产品的销售很有必要）–客户背景（对企业的概述，让客户意识到你是很了解他们的，可以结合客户的 改进机会描述一些与产品相关的详细信息，要避免客户发现不认真的内容（拷 贝，大片的套话等），这可能会使你丢掉一笔生意）–现有的运行过程或功能（可以加入一点如果实施我们的产品后的变化，达到教 育客户的目的，另外在此处要列举出得到客户认可的关键性能指标，来衡量客 户的现有成本和收入；财务性以及非财务性指标的列举可以增强客户决策的信 息与动力）–改进机会：定义、分析和计划–需求和目标–方案目的• 要尽量选择一些准确描述各部分内容的子标题以吸引客 户的注意第一部分16本章提要本章提要 n告诉客户如何改进企业 n对客户所作的工作表示肯定 n阐明需求和目标 n解释方案的目的17已经完成了第一部分的内容，结束已经完成了第一部分的内容，结束| |过渡过渡第一部分执行摘要1.背景信息行业背景 客户背景 现有运行过程 改进机会 需求和目标 方案的目的2.提出解决方 案3.执行4.sales分析5.企业问题附录18发现客户困难发现客户困难/ /问题和需求的流程问题和需求的流程第一部分过渡了解现状了解现状发现问题发现问题/ / 困难困难分析影响分析影响确认并确认并 归类需求归类需求19 通过解释方案的目的结束第一部分内容通过解释方案的目的结束第一部分内容 为提出你的解决方案做铺垫为提出你的解决方案做铺垫第一部分过渡最后从客户的角度来审视第一部分内容最后从客户的角度来审视第一部分内容 客户通过第一部分来决定你是否真的很了解他们以及是否客户通过第一部分来决定你是否真的很了解他们以及是否 为他们准确的识别出一种有效的改进机会。
为他们准确的识别出一种有效的改进机会此处内容放在背景信息的后面此处内容放在背景信息的后面 通过第一部分的表述，让客户了解你提出变革（购买你的通过第一部分的表述，让客户了解你提出变革（购买你的 产品的）的理由产品的）的理由 再次简单重申你所表述的对客户的改进机会，让每一个决再次简单重申你所表述的对客户的改进机会，让每一个决 策者都了解问题的所在策者都了解问题的所在20本章提要本章提要 n同客户的需求相联系 n组织表达方式 n选择合适的词语 n使标题用户化21把第一部分和第二部分内容联系起来把第一部分和第二部分内容联系起来第二部分客户的改进机会客户的改进机会 同产品的应用同产品的应用客户的需求和目标以客户的需求和目标以 及产品的特征和产生及产品的特征和产生 的结果说服客户对的结果说服客户对 我们的产品和服务感我们的产品和服务感 兴趣（兴趣（FABFAB））22第二部分包含哪些内容第二部分包含哪些内容• • 挑选一个合适的标题挑选一个合适的标题– 销售与分销解决方案/财务管理解决方案/物流管理建议方案– 内容：系统概述/各部分功能概述/产品功能点/技术特点等• • 产品描述，给客户大致的印象，简洁的描述，避免写成产品描述，给客户大致的印象，简洁的描述，避免写成 产品的使用说明书产品的使用说明书– 准确的告诉客户你打算给他哪些系统– 描述产品以及元素第二部分23第二部分包含哪些内容第二部分包含哪些内容• •产品应用，对产品应用的解释，涵盖应用细节，告诉客户将要发生产品应用，对产品应用的解释，涵盖应用细节，告诉客户将要发生 什么什么– 从告诉客户将要发生什么开始– 继续解释产品是如何在客户企业运行/工作的– 准确的告诉客户你的产品是如何为他们服务的，包括企业特有的运行 环境（强调产品的关键元素，简单描述每个部分是如何运行的；简单 地说明谁将做这件事情；描述产品是如何运行的）• •非财务性（质量）收益非财务性（质量）收益• •财务性（质量）收益财务性（质量）收益第二部分大部分客户对价值的陈述很感兴趣，他们想了解你的产品是如何 适用他们的。
要避免在应用说明中简单的拷贝标准的文件， 要对已有的内容参照用户的实际（第一部分）认真的修改完善24方案已经完成了的内容方案已经完成了的内容执行摘要1.背景信息行业背景 客户背景 现有运行过程 改进机会 需求和目标 方案的目的2.提出解决方 案产品描述 产品应用 非财务性收益 财务性收益3.执行4.sales分析5.企业问题附录25本章提要本章提要 n使客户对风险感觉最小化 n证明你在这里，做过这件事情 n说明你计划如何执行方案 n执行的时间进度表26消除客户对你不确定的感觉消除客户对你不确定的感觉第三部分– 描述公司的标准执行方法（方法论）、项目管理管理 技术等– 定义公司遵循的每个步骤和行动– 说明公司在实施产品时所需要的资源– 估计实施完成的时间表要向客户证明你做过这种项目27本部分包含的内容本部分包含的内容– 项目实施|系统实施|系统部署等– 可以选择客户化的标题或者吸引注意力的标题– 实施方法论– 项目组织– 时间进度表第三部分为本部分拟定标题为本部分拟定标题包括哪些内容，告诉客户你计划用什么方法、包括哪些内容，告诉客户你计划用什么方法、 安排谁、何时去实施你的产品安排谁、何时去实施你的产品28本部分包含的具体内容本部分包含的具体内容• • 执行管理，告诉客户我们是做什么的以及如何去做的执行管理，告诉客户我们是做什么的以及如何去做的 – 主要的项目活动或状态 – 可交付使用的或中断的产品状态 – 客户每个状态的复审和赞同的地方 • • 有关团队的描述，告诉客户我们为了完成这件事配置的有关团队的描述，告诉客户我们为了完成这件事配置的 资源信息资源信息 – 基本团队信息：组织名称，成员姓名，头衔 – 角色和职责：通过客户的成员的定义，确保客户理解团队在执 行过程中的责任 – 成员简历 – 可以利用表格来介绍团队 • • 时间进度表：显示事情的发展情况，让事情在控制之中时间进度表：显示事情的发展情况，让事情在控制之中第三部分29方案已经完成了的内容方案已经完成了的内容执行摘要1.背景信息行业背景 客户背景 现有运行过程 改进机会 需求和目标 方案的目的2.提出解决方 案产品描述 产品应用 非财务性收益 财务性收益3.执行管理执行或企 业实践团队 时间进度表4.sales分析5.企业问题附录第三部分30本章提要本章提要 n使客户确信你的组织就是合适的组织 n设计并书写五个部分31本部分的目的本部分的目的• • 为了减少和你的公司交易的风险为了减少和你的公司交易的风险 – 企业风险：一个错误的决策可能对公司起到反作用 – 个人风险：如果他们做出了错误的决策，就会受到别 人的责备 • • 使客户大致了解公司的质量和能力使客户大致了解公司的质量和能力————有关企业、有关企业、 员工和运行方面的信息员工和运行方面的信息 • • 告诉客户你的公司具有帮助其实现改进机会的能力告诉客户你的公司具有帮助其实现改进机会的能力第四部分32本部分的内容概述本部分的内容概述• • 使命或企业价值观的陈述使命或企业价值观的陈述 • • 公司概述公司概述 • • 客。