兼并出规模，改造增效益(杂志刊期：2000 年 04 月)低成本扩张的秘诀在于看准自己的优势，攻击对方的劣势 Glen Zhang 著十多年前，中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（编者注：简称中集集团） 还是深圳蛇口一家不起眼的合资企业，面临着濒临破产、被迫转行的窘境今天， 中集集团是世界头号集装箱生产集团，占据了将近世界市场 40%的份额这之间 的巨大跨越，是在中集集团总裁麦伯良的带领下，通过正确地运用兼并战略得以实 现的本刊总编辑 Michael Liu 和采访编辑 Glen Zhang 专程采访了麦伯良，对他兼 并战略的建立、实施和发展全过程进行剖析，为中国经理人寻找发展出路、实现低 成本扩张，提供了可资借鉴的宝贵经验扩张是企业发展到一定程度后必然面临的一个问题但是，扩张往往也意味着大 资金大投入，与此相对的扩张风险往往也非常巨大中集从 1993 年开始实施兼并 战略到 1996 年，在短短几年时间里通过收购兼并和成功改造，完成了华北、华东 和华南三大基地的部署它通过兼并战略成功地实现了低成本扩张，使其在一个本 来竞争十分激烈的环境中脱颖而出，创造出一个辉煌的“造箱王国”1996 年起， 中集集团的集装箱产量和销量连续三年雄居世界第一。
分析行业形势象家电和其它众多消费品行业一样，集装箱工业是一个典型的规模经济规模上 去了，才有空间去降低成本和提高效益进入 90 年代，中国经济持续增长，进出口贸易非常繁荣，加上中国低成本的劳 动力资源，中国集装箱工业进入大踏步发展阶段中国一下子有 20 多家集装箱厂 先后上马与此同时，东南亚诸国也在大力发展这一出口型工业新建箱厂大多投资大、技术设备先进，且多有欧美、南韩及台湾地区资本介入并 负责管理，起点很高中集在 1990 年的产量尚不足一万，在规模上中集明显处于 劣势，很难抵挡新建箱厂的竞争中集需要扩大规模，这是麦伯良明确的认识问题是采取什么方式什么时候开始 动作？集装箱制造业是一个资金、劳动密集型产业，技术含量相对不高，但投入巨 大此时的中集虽然在发展中，但实力还相当弱，资金上并不占有优势巨额投入 在各地设厂，对当时的中集来说是不太现实的扩张选择麦伯良选择了收购兼并的 方式兼并动作的开始是基于当时内外部环境的分析，”麦伯良指出他的决策依据 主要在于对以下因素的分析：行业生产能力过剩当时中国的管理水平还很低，投资水平也很低集装箱制造 在当时的利润率很高，1990 年时曾高达 30%。
高利润率吸引了很多企业纷纷进入， 行业内新项目不断上马在生产能力急剧膨胀的同时，重复建设、低水平竞争现象 也十分突出在这样一个非高科技行业里，这种利润率显然是不合理的尽管集装箱的需求因 为国际贸易的增长而一直在增长，但这种需求增长的速度远远跟不上供应增长的速 度，供求矛盾最严重的时候大概是全球需求 100 万箱，生产能力有 250 万，生产能 力是需求的 1.5 倍在这种情况下，如果再投资建立新的生产厂，只会加剧供求失 衡的矛盾主要有利市场已被占领运输的成本在集装箱的价格中占有很大的比例，因此集 装箱生产出来后需要就近运到最近的港口装货出口由于集装箱生产厂遍布中国沿 海地区，主要港口都已被它们占领通过兼并方式，可以方便经济地获得其它生产 厂的港口码头相反，如果设立新的生产厂，运输港口就可能是个问题实现低成本扩张成为可能很多厂家都是因为受高利润的吸引而仓促上马，技术 和管理都处于较低水平有限的生产能力加上日趋激烈的竞争，它们的订单非常少， 甚至很多厂家几乎没有订单在这种情况下进行收购谈判，对方几乎没有什么谈判 筹码，收购价格基本由买家一口说了算收购方可以实现低成本扩张国家投资政策的限制由于行业内重复建设现象严重，加上集装箱生产厂投资额 非常大，造成很大的资源浪费，当时国家明确规定控制新的项目上马，新项目必须 经过严格审批。
通过建立新的生产厂来实现扩张显然不是明智之举基于以上分析和认识，麦伯良果断实施收购战略，通过收购来消灭一些生产能力， 在维护市场的同时实现规模的扩张麦伯良说：“经过认真调研和周密策划，我们 在 93 年开始出击90 年代初开始，中国对外贸易出现持续的增长，尤其是出口中国的出口多是 价低量大的产品，对集装箱运输的需求一直稳步在增长由于集装箱的需求主要在 国内，使得箱子生产出来后的运输成本相对比较低业务增长的巨大空间客观为中 集的扩张提供了机遇从内部来说，公司进行了股权重组，中国远洋运输总公司加盟公司董事会，公司 改组为三方合资企业中远”的加入，不仅壮大了股东的实力，更重要的是带来 了中集迫切需要的市场资源作为国际上的大型航空公司之一，“中远”本身对集装箱就有一定的需求这种订单方面的支持使中集逐渐从停产的状态中恢复起集装 箱的生产实施收购战略1991 年，麦伯良就任总经理后，在中集采取了一系列整顿措施他一方面重视 市场调查，把握市场走向，培养专业营销队伍，全面接触国际主要航运公司和集装 箱租赁公司，逐渐扩大市场覆盖面并优化客户结构；另一方面，以降低成本为目标， 狠抓公司内部管理，采取目标管理指标考核办法，同时加快新产品开发步伐，进一 步提高产品质量，使企业竞争实力得到明显增强。
如果连自身内部都没有管理好，奢谈收购是毫无意义的，”麦伯良说，“因为 收购企业后要对其进行改造和管理，没有足够的实力是很难产生效益的麦伯良 认为，自身品牌形成优势是进行收购扩张的前提在良好品牌声誉的基础上，通过 收购扩大规模，才有可能产生效益到 93 年的时候，中集各方面都准备就绪，在 周密策划之后首度出击，收购了大连集装箱公司 51%的股权，揭开了收购的序幕在兼并战略中，选择正确的收购对象是实施战略成败的关键因素之一对兼并对 象的分析，是麦伯良一直重视的工作什么样的企业才是理想的收购对象？麦伯良兼并决策的来源之一，是对区域因素的考虑他主要从三个方面考虑区域 因素：第一，区域经济环境当时国家实行沿海开放政策，整个沿海地区的投资环 境、法制环境、人的思想观念以及经济的发达程度都比内地强因此，中集的收购 对象基本限定在沿海地区第二，对客户要求的反应速度客户都希望集装箱一生 产出来，就能在最近的地方装货出口，这样成本是最低的华南地区生产的箱子调 到华北去装货然后出口，显然要比在华北生产、当地交货从时间上、成本上说都要 有优势第三，国际贸易趋势集装箱的主要作用是在国际贸易里担任运输设备的 角色，它的生存和发展依赖于国际贸易的发展。
集装箱制造业之所以经历了一个从 美国到日本、韩国，再到中国的过程，因为基于两个因素：一是成本优势，二是有 需求中国刚好同时具备两个条件首先，人力成本优势经历了一个同样的转移过 程；其次，国际贸易是不平衡的，中国在国际贸易上扮演着一个非常重要的角色 出口产品多是附加值相对较低的产品，多采用海运形式，需要大量的集装箱具体到单个收购对象，麦伯良重视对其生产经营状况的分析根据行业生产过剩、 很多企业经营不善的特点，在前期的兼并对手上，中集集团选择了收购劣势企业、 低成本扩张的策略这些劣势企业基本上是没有价值可言，在谈判的过程里，被收 购方基本没有筹码可以谈，价格上基本是中集一锤定音而中集通过对这些企业的 资产进行重组，对其管理进行提升，可以以最小的成本，迅速获得效益在中集后期的收购中，收购策略主要是强强合作如 99 年出资 2800 万元，收购 了韩国现代集团在青岛两个厂的有形资产这些实力很强的企业这时候在集装箱制 造业已经失去了以前的优势，退居第二、第三，开始萌生退意中集通过对它们的 收购，一方面是逼它们快点退出去，让出它们仍然占有的市场份额；另一方面是避 免了直接竞争和重复建设对市场价格的破坏，维护了一个有盈利的市场价格。
中集集团的收购是个经过系统设计、整体策划的战略，在选择收购对象时充分考 虑了未来的战略部署基于集装箱生产在中国已形成了华北、华东、华南三大区域 的特点，麦伯良确立了在每个区域建立生产基地的兼并策略，以实现最佳地区布局， 获取有利的战略优势1993 年初，中集收购了大连集装箱公司 51%的股权，首先 在华北地区建立了生产基地1994 年 7 月，中集收购南通顺达集装箱公司 72%的 股权，建立了华东基地这样加上在深圳的生产基地，中集两年内便完成了在中国 大陆全方位的生产服务格局在对被收购公司进行了成功的改造后，中集集团又在 96 年兼并了广东新会的一家集装箱厂，当年集团的产销量达到了 19.9 万标准箱， 实现了世界第一的梦想1998 年，中集集团利用集装箱行业内部进行大幅调整的 机会，又先后兼并了青岛现代冷藏箱公司、青岛现代集装箱公司、天津北洋集装箱 公司、上海远东集装箱公司四家企业，战略布局进一步优化，全球集装箱龙头的地 位更加巩固在考虑战略部署时，麦伯良的眼光并没有只局限在中国国内的市场他一直都在 关注着国际市场的发展动态他认为，国际上未来唯一可能形成竞争对手的亚洲国 家是印度尼西亚，因为印尼的人工费跟印度、泰国、越南这些国家相比是最便宜的。
尽管刚刚开始出现一些动荡，该国在过去 30 年里政局一直比较稳定尽管中集目 前主要在国内生产，但麦伯良一直在密切关注着经济高速增长地区的政治经济状况， 先行研究有潜力地区的法律和投资风险，以便在时机成熟时能够抢占先机，迅速完 成对外投资积极进行兼并后改造波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）副总裁文礼克指出，兼并交易本身 并不创造效益只有策略运用得当，公司间结合得好，双方的融合增强了竞争力才 有可能产生效益为了使收购完成后能迅速建立起相应的管理体系，中集在兼并收购完成后立即派 驻人员对企业进行重新改造被收购企业的员工愿意留下来的，都可以留下来，但 领导班子成员则全部换掉，由总部派驻，原来的领导班子降级使用对于管理基础 特别差的企业，包括部门经理，乃至主要岗位的班长都由总部派任中集曾派驻最 多的企业，一次派去了 29 人中集这种大换血的强硬措施与其集团公司的构成是分不开的在中集，资产是维 系集团公司与其下属企业关系的唯一纽带中集旗下的 20 余家成员企业均为独立法人，它们与集团公司都是受资者与投资者的关系中集在投资、收购或兼并企业 时，一个重要的原则是力争控股，以保证新设立企业的总经理、财务经理基本由中 集委派。
对集团主业，中集基本采取承包经营的管理办法，这样即使中集未能在该 类企业中达到控股比例，仍可将该类企业视作全资子公司进行管理这样的投资原 则和承包经营办法，确保了新设立企业基本由中集人去管理和经营，加快了新成员 企业对中集文化的认同，有效地实现了中集管理经验、生产及技术经验的推广中 集这种以深圳为依托，通过兼并行动辐射内地，在完成自身发展战略的同时，变劣 势企业为优势企业，纳入集团统一的经营管理体系的做法，被称为“中集的龙头效 应”外派干部的最重要任务是让被收购企业起步，主要把中集的管理、理念移植过去， 进行传帮带的过程，一般在企业运行一年以后再往回调这种把中集的管理模式整 套移植过去的做法，使得被收购企业迅速融入中集的管理体系，保证了中集整体战 略的实施在调换被购企业原来的领导班子时，也曾遇到一些障碍，但中集坚持既 定的策略，或强硬或巧妙地换掉原来的核心领导通过外派干部的运作，中集将集团公司的目标管理体制移植到被收购企业中集 的目标管理不同于一般意义上的经营承包责任制，考核结果不仅与企业经营者或经 营班子挂钩，而且与企业全体员工的经济利益挂钩，使企业、经营者和员工真正成 为利益共同体。
指标考核体现了重奖轻罚的原则下属企业建立相应的一套激励与 约束并存的指标考核体系，将集团下达的考核指标层层分解，落实到具体责任人， 从管理机制上保证了集团整体目标的顺利实现考核指标的制定以统计数据为基础， 根据各下属公司在集团战略发展中的地位、所扮演的角色以及管理基础而各有侧重， 确保其合理性和。