沃尔玛在成都市场的营销引言随着经济全球化的趋势加强，世界最大的零售企业------沃尔玛开始了在全世界的扩张中国加入WTO后，沃尔玛迅速将势力扩张到中国，成都作为中国西部最发达的城市，也吸引了沃尔玛的眼球，在成都连开三店，开始了与家乐福、好又多、北京华联等其它大型超市的争夺之战一、沃尔玛进入成都市场 成都是中国最具发展活力的城市，也是中国西部经济最发达的城市，2005年，我市国民经济继续保持快速发展态势，全年实现地区生产总值2371.01亿元，比去年同期增长13.5%其中，第一产业实现182.29亿元，第二产业实现1007.67亿元，第三产业实现1181.05亿元，同比增长5.7%、20.0%和9.6%截至2005年底，成都市人均GDP达到2502美元，全面完成该市“十五”GDP年均增长10%以上、人均GDP达到2500美元的目标，经济总量和综合经济实力迈上新台阶成都市政府网 比起家乐福、好又多、欧尚等，沃尔玛来成都似乎晚了不少时日成都第一店于2006年8月底在金牛区开业作为全球最大的零售企业，沃尔玛在成都连开三店，交大店、SM广场店和大地新光华店先后亮相。
二、沃尔玛在成都市场的营销战略沃尔玛在成都的营销战略继承了它在全世界的营销战略----“天天平价”田方萌编著,《沃尔玛零售方法》，中国商业出版社，2002年,第87页这也是根据沃尔玛在成都的竞争对手和成都本土市场、消费者的需求所制定的沃尔玛在成都市场最主要的竞争对手就是来自法国的家乐福，成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人自从家乐福进入中国市场后，其分店布点主要集中在中国东部、中部及沿海地区从1999年开设八宝店开始，排名全球第二的零售商家乐福在成都的市场布点从无到有，业绩取得飞速发展目前，家乐福已在成都开设了八宝店、大世界店、光华店、双桥子店等十家分店占据了成都零售市场的重要位置而2000年后，西部城市零售增长势头强劲，其中成都各分店的业绩更是一直名列家乐福系统在中国中西部各分店前列正是因为成都良好的业绩增长，家乐福将重筹押向这里。
近年来，家乐福不仅在成都城南兴建了家乐福西部旗舰店，又在此建立了大型配送中心家乐福无论到何处都致力于融入当地的文化和环境，大量聘请当地员工，实现本土化管理，并为本土员工创造事业发展的机会另外各门店95%以上的商品在当地采购，以确保产品的新鲜度并贴近本地消费习惯通过多年的经营，家乐福向成都的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献可以说家乐福是一家非常优秀的企业，它在成都连开十店，迅速地扩张和占领成都市场，这对沃尔玛来说存在很大的压力在家乐福的电梯旁边贴着很醒目的提示语：“如果您在家乐福店五公里内发现更便宜的价格，家乐福将退还您三倍的差额这句话其实就是家乐福在宣扬自己的低价策略，这个低价策略吸引了很多顾客，而且家乐福1999年就进入成都，在成都零售业市场占据举足轻重的位置，因此沃尔玛想在短时间内就代替家乐福的位置，那就必须开出比家乐福更诱人的条件-----比家乐福更低的价格成都是中西部非常重要的城市成都经济很发达，但也非常休闲，人们在这里生活得非常舒服而且成都周边还有很多景点，大家可以在这里休闲，这是一个生活质量非常高的城市。
而且随着成都经济的进一步发展，成赌市民对物质生活的要求也越来越高，在基本生活需求得到满足之后，他们开始追求高品质的商品，但是成都本土的一些零售业根本就不能满足他们的需求，所以在之后的几年里，很多国际大型超市开始陆续登陆成都成都市场拥有很多大型超市满足了成都市民追求高品质商品的愿望之后，成都市民又开始了新一轮的追求，大部分的市民更希望购买到物美价廉的商品其实成都本土存在很多零售企业，比如：红旗连锁、东风超市、互惠超市等但是它们的规模都很小，主要卖一些日常生活用品，根本不能满足人们多元化的需求自从家乐福、好又多、北京华联等多种大型超市进入成都市场后，他们都宣称自己的价格是最低的，但是消费者发现并非如此，不同的超市里有不同的低价格的产品，因此他们为了都买到最便宜的商品，有时候要跑好几个超市，既费力又费时，因此成都市场和消费者迫切需求一个真正的全部商品都是最低价的超市提出“天天平价”的沃尔玛在这时进入成都市场正迎合了成都市民的心意基于以上两点，沃尔玛制定“天天平价”的竞争策略一方面可以战胜竞争对手家乐福，另一方面又正好符合成都本地市场和消费者的需求，可以说是一举两得 三、沃尔玛在成都市场具体的营销策略哈里森编著，《世界零售业第一帝国：全方位解析沃尔玛》，中国线装书局，2003年12月，第108页。
一）产品 沃尔玛的产品种类繁多，包括了食品.服装.生活用品.运动器材.家电等沃尔玛始终贯彻“从供应商那里为顾客争取利益”的采购原则首先是对供应商进行资质认证从供应商的生产规模、资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、付款要求、供货及时性等方面进行全面考察，初步确定目标供应商选择范围在成都范围内有很多非常优秀的企业，产品质量也非常好，因此沃尔玛与很多成都本土企业签定了供货协议，在很大程度上帮助了成都企业的发展 由于沃尔玛公司与生产企业直接挂钩，大量集中采购、配送、既减少了中间环节，又降低了进货成本因此沃尔玛购物广场销售的商品，比其他商店的同类商品一般要便宜10%左右在供应商把商品送到配送中心后，公司的检验部门还要运用多种技术手段，对商品质量进行严格检验，防止假冒伪劣商品进入商店，影响整个公司的产品质量 （二）价格沃尔玛经营几种零售业态，虽然他们的目标顾客不同 ，但经营战略却是一致的，即“天天平价”，“为顾客节省每一美元”，实行薄利多销这样的口号在沃尔玛店面的灯箱上，店内pop宣传单上，甚至在其购物小票上，比比皆是，这句话对沃尔玛的重要性由此可见一斑所谓“天天平价”，就是指零售商总是把商品的价格定得低于其他零售商的价格。
在这种价格策略的指导下，同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低在沃尔玛，任何以为哪怕身份最低微的商店员工，如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔玛更便宜，他就有权把沃尔玛的同类商品降价 沃尔玛的“天天平价”决不是空洞的口号，也不是低价处理库存积压商品或一朝一夕的短暂的低价促销活动，更不同于某些商场、专卖店为吸引客流而相互进行的恶意低价倾销或一面提价，一面用打折来欺骗消费者，而是实实在在的“始终如一”的让利于顾客的行为这种平价主要是依靠成本控制，优化商品结构，推进服务来实现的 也就是说低价不等于廉价，低价不等于服务低劣相反，低价也有高价值，低价也有高的服务质量 沃尔玛的平价和一般的削价让利有着本质的区别天天平价是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是企业存在的根本，是企业发展的依托沃尔玛是在所有折扣连锁店中讲这一战略贯彻得最为彻底的一家公司，它想尽一切办法来降低成本，力求使沃尔玛商品比其他商店的商品更便宜为此，一方面沃尔玛的业务人员“苛刻地挑选供应商，顽强地讨价还价”，以尽可能低的价位从厂家采购商品，另一方面，他们实行高度节约化经营，并处处精打细算，降低成本和各项费用支出。
这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至最低，真正做到天天平价 （三）渠道沃尔玛与顾客之间沟通的渠道多种多样，基本可以分为感情渠道、产品价格渠道、交通渠道 1.感情渠道黎作新著，《销售渠道管理》，广州音响出版社,2003年，第54页沃尔玛最自豪的就是他们的“微笑服务”，就是指沃尔玛的员工在离顾客两米远的距离就必须对顾客微笑，并询问他们是否需要帮助还有一条就是“顾客永远是对的”理论，在他们眼里，顾客就是上帝，顾客所有的行为和要求都是对的，一定要用最周到的服务让每一位顾客满意这样子的服务让很多顾客感觉到很温暖，“微笑服务“就成了他们之间感情沟通的桥梁2.产品价格渠道 产品价格是沃尔玛与顾客之间无形的沟通渠道，顾客的消费行为其实就是冲着商场的产品和价格来的，而沃尔玛的产品质量是绝对可以得到保证的，而且价格也是最便宜的，这点就直接吸引顾客来沃尔玛，不需要语言上的沟通，自然而然就形成了这种默契3.交通渠道沃尔玛在成都只开了三家店，不能照顾到所有的成都市民，对于一些比较远的顾客来说，去一趟沃尔玛要来回辗转很多趟车，相当的麻烦因此沃尔玛针对这一情况又推出了一项很贴心的服务，在比较远的地方开通了免费购物车，让顾客在自己的家门口就可以感受到沃尔玛优质的服务，为顾客省时省力又省钱。
四）促销沃尔玛在促销上有一套自己的理论和模式，沃尔玛“品种繁多、质量优良、价格低廉”的商品是最强的卖点，又给消费者创造了“方便的购物时间、免费的停车场以及微笑、友善、热情、愉快的购物环境”，维系了忠诚的客户群体这也是沃尔玛对消费者最有诱惑、最有传播性的促销活动在具体的商品促销中更有自己的独到之处 例如，沃尔玛把商品划分为敏感性、一般消费性、冲动性购买三类商品，针对这三类不同的商品采取不同的促销方式敏感性商品促销：这类商品是消费者所需的日常消费品，对商品价格比较敏感，沃尔玛的特卖价格一般比其他商店价格低20%-40%一般消费性商品促销：一般不做促销冲动性购买商品：主要根据不同商品加以选择譬如：在“六一”儿童节，主要对儿童使用的礼品、服装等相应的商品进行促销在“三八”妇女节，主要针对护肤品进行折价让利、“买一送一”、免费馈赠等相关促销活动他们常用的促销方法分为形象广告宣传和促销优惠活动赵凡著，《世界连锁经营之王-----沃尔玛成功的奥秘》，民主与建设出版社，2002年，第76页其中形象广告宣传包括POP，挂牌（彰显公司形象推广，产品推广和市场推广），陈列排面，DM，分众广告，形象货架，KT板，条幅，店招广告，电梯广告，其他的助销宣传工具。
促销优惠活动包括特价,堆头,主题活动,场外演艺活动,卖赠活动，游戏娱乐活动，抽奖，大型义卖活动，选秀活动，产品体验活动，节假日促销，退款活动 沃尔玛在促销优惠活动上做了更加细致的划分首先，按促销按力度和投入的大小分为：一般促销，强化促销和特殊大型促销 一般促销包括特价，卖赠，抽奖，产品免费赠送，退款，特殊陈列强化促销包括常年堆头，端架，场外演艺活动，游戏娱乐活动，大型义卖活动特殊的大型促销包括店庆活动联合促销，新店开张庆典促销活动 其次，按促销目的来分为清仓促销和跟进竞品促销 其中清仓促销包括转季清仓促销和即期品促销处理而跟进竞品促销主要就是新品上市促销 沃尔玛在投入促销资源的分配上主要是参考门店的生意和竞争对手的情况,针对性做促销. （1）门店促销资源的分配 产品上市期间，搞一次特别的主题促销活动，以打开知名度，活动主题，以“新品上市大。