目录1.方法总结一 31．1证明价格是合理的 31.2较小单位报价法 31.3在小事上要慷慨 41.4比较法 41.5奇数报价 51.6讨价还价要分阶段进行 51.7讨价还价不是可有可无 61.8如何应付讨价还价型买家 61.9不要一开始就亮底牌 72.方法总结二 82.1先发制人，想讨价欲说还休 82.2察颜观色，审时度势把价报 92.3突出优势，物超所值此处求 102.4巧问妙答，讨讨还还细周旋 103.方法总结三 123.1先发制人 123.2小店的促销活动 133.3突出产品优势，物超所值羸得买家的认可 133.4买家巧问我妙答，讨讨还还细周璇 134.方法总结四 154.1同城亲自送货上门 154.2在买家要求你给优惠的时候，可以使用沉默法 164.3假装惊讶 175.方法总结五 185.1谈判的心态 185.2朋友的心态 195.3老板的心态 195.4售货前 195.5售货中 205.6售货后 215.7发货前 225.8发货后 225.9评价 236.讨价还价卖家血泪记 251.方法总结一1．1证明价格是合理的无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。
这时，网店主必须证明产品的定价是合理的证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”网店主应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价当然，不要以为价格低了买家一定会买大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的1.2较小单位报价法就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易比如，香烟一条是100元，那么说每盒10元会让买家听起来格外舒服；每斤茶叶20 0元钱，往往会被说成“20 块钱可买1 两”买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的相信每个人在购买商品时都会有此种体会1.3在小事上要慷慨在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的1.4比较法为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？1.5奇数报价网店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9．98 元，而不是10 元，使价格保留在较低一级档次。
这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感奇数报价可以满足买家求实消费的心理，使之感到物美价廉1.6讨价还价要分阶段进行和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就??”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少1.7讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。
首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了便宜货同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感假使让买家轻而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险1.8如何应付讨价还价型买家在买家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价对付这类买家，网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”就这样，降个五六次，他也就满足了有的商品是有标价的因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点切记：摸透对方脾气，慢慢钓鱼1.9不要一开始就亮底牌有的网店主不讲究价格策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介事地说：“这个最低价，够便宜的吧！”网店主的这种做法其成功率是很低的要知道，在洽谈的初始阶段，买家是不会相信网店主的最低报价的。
这样一来，你后悔也来不及了这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说：“这已是最低价格了，请相信我吧！”此时此刻若想谈成，只能把价格压到网店要求的下限价格之下 2.方法总结二凡做过卖家的人，都会有这样一个感受：买家的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右从小商品几毛钱的生意到其他的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买家在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖家则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格;买家动辄以价高为借口“移情别恋”向卖家说“再见”，卖家为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……讨价还价，拍拍上似乎无处不在、无时不有价格情结，是生意人永远的一种痛要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：2.1先发制人，想讨价欲说还休在卖家,买家洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。
这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战除了象这样以表明经营规则来防止买家讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向买家说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值;2、表明这商品自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次买家也能帮帮忙，照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他商品的合作上加以弥补当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是商品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买否则，会拒买家于千里之外2.2察颜观色，审时度势把价报要想有效地规避买家的讨价还价，巧妙地报价十分关键这里就涉及到买家的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格(一块五角)，却不报1件的价格(三十六元)，正是这个道理因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象B、报出平均时间单位内相应的价格比如：曲美(一种减肥药)一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。
C、不报整数价多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让买家相信定价的精确性;二来我们可以在买家讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方除此之外，让买家先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法2.3突出优势，物超所值此处求与买家的讨价还价，其实是一种说服的艺术我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让买家由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障;有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强;有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等其次，突出得力的后续支持主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从那里到那里的广告等等,均有所覆盖;促销政策到位，礼品配送及时;分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、多少钱包邮、小样赠送、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。
2.4巧问妙答，讨讨还还细周旋一般地，买家问价主要源于两个目的第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数;第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”此外，还有一种情况，那就是有一些老买家为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他少钱,或者少多少钱其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对买家有一定的吸引力的价格第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导。