Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,中诺药业,中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商,药店拜访内容,销售经验,段聪静,药店方面,未铺货药店的拜访内容,已经铺的药店拜访内容,未铺货药店的拜访内容,熟悉药店的环境,认识店经理,、,了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率，这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内通过了解后记下联系,与店员交流,1.首先礼品拜访建立良好沟通环境,2.,佳能达集团的情况：,何时创立、始创人的故事、销售的区域,3.同类品种其他厂家的促销政策（兑物、返钱多少、有无促销员）,药店进货谈判时遇到的问题,进货,价格高,同类品种太多,利润低,经理不同意进货,药品价格高,单体店(私人药店),A、,质量保证(生产工艺、卫生、,GMP,、,检验):保证不出质量问题,B、,享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司（暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施）,有店员的：,20-30%,的积分做返点给药店经理其他积分给店员,无店员的：,80%,积分给药店经理，其他作为销售增长费用,C、,良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。
药品价格高,连锁药店,A、,少进几盒，试销,B、,介绍其他连锁销我品种好的药店（做比较）,C、,价高更容易完成公司给店员下达的销售任务,D、,做给其免费进行业务培训，包括店员销售技巧、,GSP,认证知识以及促销活动（赠药、赠礼品）,同类品种太多,A、,有针对性介绍店内所销竞争同类品种的情况：开票价、零售价、利润率、促销政策,B、,我公司优势和产品的优势（即产品卖点）,经理不同意进货,A、,应了解要货日期，在经理报计划时劝说更具说服力,B、,应有拜访完毕后的回访（感谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言，并约定下次拜访时间和合作意向,C、,签定药店进货协议（附表）,D、,业务代表要有恒心和信心,第一次铺货,销售好的药店,销售不好的药店,已经铺货的药店拜访内容,第一次上货,了解到货日期、最好在铺货当天到店，礼品拜访以求好的陈列位置同时可给店员留下深刻的印象,),加强拜访频率，,促进销售第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣,),约定下次拜访的时间,销售好的药店,寻找,VIP,店员,(1-2,名,),，切实让其感受到销售我品种的好处，一旦确定了,VIP,店员，要严格保守秘密，积分兑物可采用和,VIP,店员联系,要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种,、并且制定销售任务。
销售不好的药店,做促销活动：引起兴趣,小礼品拜访,和店员搞好关系，确定,VIP,店员,只确定一名或两名店员作为我们的,VIP,店员,不间断的拜访建立店员对我们代表的信任,针对连锁店注意问题,与,A,、,B,级药店经理搞好关系,确定,VIP,店员,C,、,D,级药店,积,分兑物,店内促销,店员培训,A,、,B,级药店和店经理搞好关系,原因：,1、,店经理有权控制某些品种的销量,2、店经理也有从消费的品种中提成,3、店经理将有促消费的品种告知总部,后对我们厂家的影响很大（不结,款从货款中扣取促消费差价、压,低进货价格等,A,、,B,级药店和店经理搞好关系,礼品拜访,给店经理提成,不定期邀请片区店经理会餐,：讲企业、讲产品、拉近关系,好处,：1、为确定的,VIP,店员开绿灯,2、能够给店员下产品月或天,的销售任务,确定,VIP,店员,柜台店员较多、销我品种不好,和尚吃水的故事（确定一个,VIP,店员）,让其有“数”和“量”的概念,让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和其联系用，其他人不会知道；并告知已和店经理搞好关系，经理不会干涉）,确定,VIP,店员,用积分进行引诱,销售一段时间后，可告知合作愉快，已向公司争取政策，加大销量可增加积分（限定时间）,维康连锁店9-12月销售颗粒曲线图,今天我去店了，你不上班，,*,又走了五盒,（奖励）,今天公司来了些小礼品，挺有意思，看你方便时我给你送去,今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕（30元左右）,在节庆日,发短信,和,VIP,店员谈论的话题,联系,和,VIP,店员谈论的话题,店内拜访：（加深量的概念）,每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯,你本月已销,*,盒，再销,*,盒（每天销售,*,盒），可换取,*,礼品,给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面,每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖励,询问店员销售过程中的问题，给予解释。
同时介绍产品卖点,及时查库存并要在库存不多时及时报计划预防断货（沈阳维康连锁从商业进货时间较长）,03年9-12月颗粒销量曲线图,单位：盒,9月,11月,12月,10月,店内促销员,确定,VIP,店员，和其搞好关系；讲销我品种的好处,和促销员搞好关系，在销其品种未成功的前提下，推我品种,让其他柜台的促销员（销售和我品种无关的品种）销我品种,挖其它厂家促销员（告知我公司随时会招聘促销员，如有意向可先试销我们品种）,C、D,级药店,花费时间不要太多，有潜力的可重点开发,积分兑物,要保密，可联系、讲信用，答应的事加班点也要按时完成,积分兑物必须有一个时间限制（让店员有 经常记着我们的品种兑现时间）,店内促销,目的,：,扩大产品知名度；和店员拉近关系,给要给店员适当的小礼品，确定,VIP,店员,店员培训,销售一段时间后，要先对目标店员进行培训增加店员对企业和产品更深一步了解,采取的形式：,1.组织个片区小区域培训邀请,VIP,店员在饭店吃饭时间先进行培训、提问题送礼品,2.店内培训讲解产品如何推销并送小礼品（地区不同培训形式不同，正规大公司、果味、用温水服用、疗效好,卓越服务！,我们必胜！,谢谢大家！,。