2014-1-71店面拓展和店面运营工作汇报店面拓展一Ø拓展原则 Ø拓展技巧 Ø拓展策略二门店运营Ø 门店运营的要素 Ø 门店运营内容 Ø 门店运营关键 Ø 顾客关注点 Ø 门店的一条主线和五个要点目 录店面拓展• 拓展原则：宁缺毋滥1、金角、银边、草肚皮2、市场了解3、商圈分析4、店面分析5、亮剑精神门店拓展方法1）、建立一支开发战斗队野狼团队） 要求：a执行力强，领导指到哪里打到哪里b特别能吃苦，特别能战斗，狭路相逢，勇者胜 c团队意识强，开发专业技术精d对于本公司区域店面信息共享，进行联合作战e保守公司秘密，特别是意向店的秘密f自身素质要高，在外一言一行，一举一动代表公司 形象房东 看重公司的同时也看重开发人员的个人综合 素质门店拓展方法2）、组建信息网络a、与当地厂家、供应商建立良好的关系网有利于店面信息的获得，有利于当地市场容量的了 解）b、与当地的房东、中介、政府部门建立店面内部信息网 有利于了解当地店面情况，有利于掌握当地市场外围环境情况）c、与本公司所属人员建立日常沟通网有利于每天店面信息的整合，有利于本公司人员提供店面信息）门店拓展方法3）、做出一个有效的找店流程。
a、到达一个新的区域，通过当地车站管理人员、出 租车司机了解当地最繁华的商业区和集中区（一般是 在一起）b、对于商业区和区进行地毯式排查（确定大型超 市、购物中心、店的数量，注重看超过100平米 卖场的数量、价格、预测销量）c、在排查过程中，看有无店面张贴出租信息，记下在 商圈范围内可做我们店面的信息，以及待开业或正在 建的商场、卖场招租信息，并与之保持沟通门店拓展方法d、对于直观印象中可做的店面，与经营业主进行试探性 询问是否转租，同时了解出当地租房的价格一房东非 常重要）e、发挥信息网络的作用，群狼战术，合力攻击提醒：真正好的店面第一不会在外贴招租；第二一般不会 选择转租我们不出手，对手就会出手亮剑精神）我们开发人员要做到蹲店、挖店、撬店、挤店、抢店（ 事在人为）f、对于有意向的店面要在最短的时间内报告给相关的领 导，千万不能等，兵贵神速，我们认为好的店，对手也会 认为好，要做到“抢店”门店拓展方法4）、县区级市场调查分析综合流程a、 地区经济状况分析•了解该地区的人口总数，城区人口数，乡镇人口数及 流动人口数 •了解该地区的主要经济来源和支柱产业 •观察当地城市建设水平 •了解当地居民的人均收入及消费水平，了解消费的流 向。
门店拓展方法b、商圈分析•以人流量为主要依据，确定该地区的核心商圈 •了解商圈的总体格局 •地理情况：主要街道，十字路口 •行业组成：品牌服饰，连锁快餐，超市，购物中心等 •画出商圈的平面图（小地图），标记主要商业建筑 •了解商圈内的房租均价门店拓展方法c、行业分析 •观察圈是否在商圈内，卖场是否聚集 •调查面积超过100平方米的卖场的数量 •了解当地市场容量，用户总量及普及率 •了解当地销量排名前三名的卖场的名称、销量及 放号量 •调查当地主打的品牌及价格情况（实际成交价） •了解当地居民对品牌机（三星等品牌）的认可度 •观察当地是否有二（水货）市场，规模大小以及 与商圈的距离 门店拓展方法d、意向店面分析 •店面位置是否商圈的核心位置 •人流量（***人/分钟） •面积大小（**平方米） •能否做店招，长和高是多少 •（1）独立店：距离马路远近 •（2）店中店：环岛在商场内的位置以及与商场大门的 距离 •（1）独立店：周边环境（超市、商场等） •（2）店中店：商场大门的宽度以及内部是否通透（透 明玻璃）门店拓展方法e、其他影响因素分析•当地治安情况（是否有黑恶势力，“协会”等不安 定因素）。
•店中店：与商场内部协调是否顺畅 •政府部门的关系协调难度有多大门店拓展方法f、综合评价及预测•通过以上五项调查分析对意向店的台量、均价、毛利 率及毛利进行预测，从而确定（1）合理的租赁价格或 扣点保底金额（面积确定的情况下） •（2）所需要的面积（房租单价确定的情况下） •租赁时间及付房租的周期门店拓展方法5）怎样提高开发店面的速度和成功率a、好人，更确切的说是一支好的开发战斗队（精兵）b、合理调整安排人员：建立三个梯队，第一、新区域 一线找店人员（能力强，经验足）第二、一面负责新店装 修，一面负责当地找店人员（责任心强，找店经验较强人 员），第三、店面成熟区域或有意向目标的蹲店人员（执 行力强，反应快）门店拓展方法c、规定工作量：每天有统计，每周有小结，每月召开总 结会，每人一个月至少找到十条房源信息、五个意向店， 两个月必须开一个成功店，做好业绩考评，能者上，庸者 下开发部如果开不出好店就不叫开发部，每个开发人 员要有战斗团队的集体荣誉感）d、对于新开的店面，要进行一定时间的稳定，开发店面 不能急于求多，要做到开一家成功一家，再开下一家，要 保持公司的平稳发展开店要定计划，分步骤，保稳定， 求利润，促发展。
e、店面的成功在业绩，没有好的利润一切都是空谈，我 们要把开店面的质量放在首位拓展策略• 圈垄断：1、核心商圈内在核心位置上有至少三家以上有“天 翼”标识的独立店面 2、销量在核心商圈中占有绝对的优势（销量占有圈 内30%以上） 3、优秀的销售人员都集中在我们的卖场中 4、厂家、运营商资源支持在我们卖场中最优 5、顾客对我们的口碑最好打造核心商圈中买就到天翼！拓展策略开发店面的要点:基础在人（团队）关键在位置决胜在经营以上内容仅代表个人观点，如有不足之处，请各位领导批评指正！ 谢谢大家 !门店运营• 门店运营的要素a、好人b、好产品c、好价格d、好促销e、好服务店面运营的内容店面管理店面运营店面经营一、店面运营质量的关键要素打造精英团队产品营销促销的组织与执行1243 3门店氛围布置服务与客户研究3 51、打造精英团队成为最棒的团队成为最棒的团队学习、 进步锻造执行力与 战斗力为团队 谋发展为团队 谋福利2、门店氛围布置卖场促销柜台陈列店面布局门口生动化门店精细化氛围人气决定销量3、产品营销 产品布局产品组合产品定价顾问式销售卖场内的消费 者教育卖产品与卖 生活方式的差 异先洗脑、再推 销打动消费者的效果掌握主动、引导市场4、促销的组织与执行促销形式促销准备客户分析瞬间打动消 费者的能力让消费者占便宜促销时间促销指引总结与创新客户需求一站式服务基础服务与标准客户的定期维护取得客户的信任靠真诚员工的专业化顾问式服务5、服务与客户研究店长是门店的总工程师正确的经营思路优质的服务好的管理模式优秀的团队运营质量运营质量运营质量运营质量顾客的关注点• 花最少的钱得到最多的东西（占小便宜） • 尊重的需求（好服务） • 享受的需求（好环境） • 被赞扬 （虚荣心的满足） • 求新 一条主线五个基本要素员工价格促销环境引客入店→提高成交率→提高成效质量→培养顾客忠诚度产品 源 源 不 断 的 客 户政策研究政策、落地政策，把政策用到极致，与零售无缝衔接，使政策变 为提量的有效助力！量是一切的根本，从而为公司增加更多收益！2014-1-729Thank you! 谢谢谢谢！。