来自 http://www.sz- 王国军摘要：保险电子商务在全球性网络低潮中的迅猛发展令人们清楚地看到了它所蕴含的巨大价值在此背景下，本文从分析世界保险电子商务商业模式的优势和劣势出发，指出国内保险网站在商业模式上存在的问题并预测典型模式的未来前景，以期为中国保险电子商务的发展提供一些参考关键词：保险电子商务 商业模式一、当前保险电子商务的主要商业模式从世界范围看，电子商务商业模式可以分为 B TO B、B TO C 、C TO C、C TO B 四大类，其中第一、二两类已经成为电子商务发展的主流模式并为大众所熟知；而第三、四类模式在国内外虽都处在初步的探索阶段，但近来的实践已显示了它们强大的生命力，具有良好的发展前景由于保险业务发展较快加之其与众不同的特点，保险电子商务的具体模式演进迅速，变化繁多目前，每一大类保险电子商务模式都有一些切合保险业特点的表现形式 1． 公司网页模式这是最初级的保险电子商务模式目前，随着电子商务向金融保险领域的渗透，几乎所有的保险公司都拥有一个或多个自己的网页，其目的主要在于宣传自己的公司、介绍本公司的产品、发布一些公众性的信息、公布公司有关业务部门的办公地址和联系方式、征求公众的意见等等。
国外一些保险公司的网页甚至还开辟了客户在网上购买保单的通道，比如欧洲的丰泰保险公司就有这样的网页网页模式带有明显的尝试性质，在这种模式中，保险公司一般只把因特网当作传统保险业务的宣传渠道，而非为专门的网上交易而设优点：成本低，简捷缺点：缺乏内容含量，功能差2． 产品网站模式与简单地设立一个网页不同，保险公司斥资建立网站的目的主要在于保险产品的销售如果一个保险公司的网页很成功，或者公司的管理层认识到保险电子商务将有利于提高利润或扩大市场份额，那么建立公司自己的产品网站，很可能是保险公司真正开始迈向电子商务历程的第一步产品网站除了囊括并强化网页模式的所有功能外，主要目的是产品宣传和销售，是金融和保险产品的综合性标准网站和其他领域的电子商务一样，网上销售有着诱人的前景，激进一些的保险公司甚至准备逐渐放弃传统的销售渠道，完全转向网上销售，追求纯粹的网络战略，他们相信信息经济"快鱼吃慢鱼" 的理论，集公司所有人力、物力进军电子商务，从而力求成为保险电子商务领域"最快的鱼" 然而对大多数的保险公司来说，电子商务网站的建设还只是公司总体发展战略中的一个宣传和销售渠道，是传统保险业务的一个补充和辅助手段。
优点：直观，方便，内容丰富，功能较强缺点：难以进行不同公司产品间的价格比较，获得高的公众点击率比较困难 3． 综合网站模式综合类网站可以是保险公司开办也可以是非保险公司开办，这类网站的服务和产品不限于保险，而是一种内在相关的多产品、多服务的综合性网站其定位在于：在销售其他类产品、提供各种有吸引力的服务的同时，也宣传并销售一家或几家保险公司的产品这样，保险公司就可以利用间接的方式吸引稳定的顾客群在网上了解本公司的产品，并最终通过提供多产品服务平台的方式在网上把自己的保单推销给他们，当然也不排除通过其他相关的服务和产品获得相应的利润 优点：多种产品、多重服务，功能齐全、方便缺点：保险产品和服务难以精细，容易导致广而不精 4． 信息平台模式受保险和金融监管政策的约束，信息平台模式的保险电子商务网站一般是由一些非保险公司类机构创办的，这些机构一般有很深的保险业背景，比如有保险学会、保险协会、保险监管组织等作为后盾，有强大的信息优势信息平台模式的保险网站的功能首先是提供一个综合性的信息平台，保险业的政策法规、理论研究、国内国际保险业新闻消息、数据资料、培训信息以及有关各保险公司、保险代理人、保险经纪人的信息等都汇集于此，广告、信息服务和会员费是此类网站目前的主要收入来源。
此外，该类型的网站也大多重视网上保险中介业务并积极探索新的业务渠道优点：信息丰富，容易成为业界焦点缺点：保单销售和理赔服务障碍较多 5． 网上保险经纪人模式与信息平台保险电子商务模式相同，网上保险经纪人模式的保险电子商务网站一般也是由一些非保险公司类机构创办的，但与信息平台不同的是，创办这类网站的机构一般是保险经纪人公司，或者是其他非保险类网站，比如财经、金融类网站的专业保险分支网站网上保险经纪人模式的网站提供众多保险公司的产品与价格，使客户可以挑选和比较，同时可以利用自己的人才、技术或政策优势为客户设计合身的保险方案，制定最佳的风险管理计划，协助客户投保、为客户解答保险过程中的疑难问题，甚至协助索赔网上保险经纪人模式的理想目标是保险产品的搜寻器、保险网上超市或者保险购物中心 优点：便于产品与价格比较，产品集中缺点：收取佣金困难，客户忠诚度低6． 网上保险服务模式一种特殊类型的 B TO B 保险网站既不推销保险、不做具体的保险义务，也不提供大量的保险信息，它只为做保险电子商务的网站或保险产品的交易双方、保险中介机构开展提供网上保险业务的某种重要的服务"让别人去淘金子，我为他们端茶送水或卖给他们淘金子的工具"--这是此类保险网站的运营理念。
常见的网上保险服务模式的网站按提供服务种类的不同一般分为技术类、法律类、工具类、财会类、劳务类几种优点：风险低、服务面宽缺点：依赖性强7． 网上风险市场模式如果说网上保险经纪人模式属于 B TO C 模式，那么网上风险市场模式则是典型的 B TO B在网上风险市场模式中，一般由网络供应商扮演保险公司，再保险公司和其他大型实业公司之间经纪人的角色，为保险公司和再保险公司的再保险业务、保险公司和大型实业公司之间的保险业务提供经纪服务，把各方之间的风险以保险和再保险的方式交换和转移出去当企业在经营中遇到大型风险或是想把整个风险组合起来转嫁出去时，就可以在网上风险市场上互相寻求交换个别Global Risk Market Place 和 CATEX 是世界上典型的网上风险市场，Global Risk Market Place 提供全球性的风险交换服务，而 CATEX 则把巨灾风险的交易搬到了虚拟的网上网上风险市场使不同国家和地区间的商业伙伴能够不受地域、国别限制地分担风险，甚至是地震、洪水、泥石流、风暴等巨灾风险优点：空间范围广阔缺点：前期投入巨大 8． 搭载与合作模式按传统的观点，人们通常认为保险产品是推销出去的而不是客户主动购买的（Sigma） 。
即使在公民保险意识很强的国家，保险营销仍是"创造" 保险需求的必不可少的利器与其他商品不同，保单的销售首先是出于保险营销人员的动机而不是客户的动机，但矛盾的是，互联网却通常被认为是一种被动的销售媒介，保险公司在网上和客户建立联系的第一步是吸引公众浏览他们的网页，其次才谈得上购买保单现在的问题是，单纯的保险网站对普通大众是不具有足够的吸引力的，那么这吸引眼球的第一步该如何进行呢？在这种障碍面前，保险公司与分类销售网站或其他类型的电子商务网站搭载或合作销售的模式应运而生 通过不同主题网站销售保险产品，利用其他网站进行搭载、合作销售的模式是保险公司有效地圈定潜在顾客的好方法优点：易于获得稳定而庞大的客户群缺点：易于导致内容庞杂，不够专业，难以创造品牌效应9． 反向拍卖模式反向拍卖属于 C TO B 模式十几年来，政府采购被认为是防止政府腐败、节约开支、寻找最低报价的有效措施之一，包括中国的一些国家在身体力行之而实际上，政府采购的制度基础其实就是招标，实质就是当今流行的词汇--反向拍卖同样，当一些大型公司或其他社会机构通过互联网络把自身的风险"拍卖 "给保险公司的时候，反向拍卖模式的保险电子商务就出现了。
一些公司在进行风险管理时，为寻找最佳报价，便在可以进行反向拍卖的保险网站上将自己的风险作为标的吸引投标者，然后再在他们中间挑选出最具竞争力的报价除了公司外，政府机构、社会团体，旅行社等等也可以使用这种方式比如说，一个旅游团想为其成员挑选一种最便宜、最方便的跨国旅游风险保障--买一份团体旅游保险，他们就可以通过反向拍卖的方式找到他们想要的保险这种保险电子商务模式刚刚开始，但因为它关注投保人的需要，因此具有强大的生命力如果技术许可，比如有了代表保险公司的非常有效率的搜索引擎或信息集合中心，能够在合理范围内节省小风险的搜索费用，从而个人险中的个人保单也可利用这种反向拍卖方式，那么这种保险电子商务模式的前景将未可限量 优点：市场需求和潜力巨大缺点：技术难度高二、主要保险电子商务网站的商业模式1. 欧美保险电子商务网站的商业模式模式类型 主要商务活动 典型网站 公司网页模式 宣传介绍、营销支持 PVictoria.de 产品网站模式 产品营销、理赔管理 IAnnuityN 信息平台模式 保险信息中心 QQ 综合网站模式 多种产品、多重服务 T 网上保险经纪人模式 网上经纪 LowesPC 网上保险服务模式 提供技术、法律等服务 IQuicken 网上风险市场模式 风险市场 GRX.comCATEX.com 搭载与合作综合模式 搭载或合作 C 反向拍卖模式 反向拍卖 InsureXL.de 资料来源：Sigma,2000.5 & Risk Management,2000.112.中国大陆保险电子商务网站的商业模式一年多来，全球性的网络低潮抑制了保险电子商务的发展。
狂风劲草，大浪淘沙到目前为止，中国大陆还在继续运营的保险类网站约有 40 家而其中，中国保险网、泰康、网险、易保、PA18、网上太保分别是现有保险网站商业模式的典型代表模式类型 主要商务活动 典型网站 公司网页模式 华泰财产险 太平洋安泰人寿保险 、中保丰台财险 信息平台模式 中国保险网 禧龙保险资讯网、中国保险培训信息网、景明保险资讯网、保险、保险之友、保险市场 、太极保险资讯网 、中国保险 、中国保险 产品网站模式 泰康网上太保、大众保险股份公司、美亚保险上海分公司、吉吉保险网、中华保险网 综合网站模式 平安 PA18www.PA金融城保险大道 网上保险经纪模式 东方网险江泰保险经纪公司、长城保险经纪公司 财智家庭保险中心 、安安保险理财网、保险易 、汇保网、人人保险、友爱保险网、华兴保险 网上保险服务模式 易保www.eB非常保险、中国保险中介服务网、中国保险服务网、雨人行销保险网、沈阳泰霖保险咨询公司、深圳民太安保险公估有限公司 Wind 保险顾问、中国保险热线、保险家、中国保险人才网、汽车保险顾问网、保易得咨询网、蓝鲸保险服务站 搭载与合作模式 健康网 、E 康网 网上风险市场模式 反向拍卖模式 从整体上看，中国大陆保险网站的商业模式仍然处在发展的最初阶段。
新型的网上风险市场模式没有出现，而反向拍卖模式则只有易保在进行积极的探索三、中国大陆保险电子商务商业模式分析与展望经营模式的选择关系到保险网站的长远发展保险网站在成立之初首先要考虑的一个战略选择问题就是在网上提供什么样的产品和服务：是提供信息，还是在网上销售保险单，或者是为保险业（包括保险公司、保险网站、保险代理人、保险经纪人、保险公估人、保险管理机构）和保险相关行业与企业在保险生态系统中提供相应的技术与服务产品的提供将直接关系到网站的影响力和赢利能力，也就关系到网站的长远发展产品和服务类型选择完成之后，接下来保险网站就要在保险生态系统中给自己定位，在既定的环境中确定网站在保险关系中所扮演的角色如果是保险公司自己投资建立的网站。