《国际贸易理论与实务》课件教材课件汇总完整版ppt全套课件最全教学教程整本书电子教案全书教案课件合集

国际贸易理论与实务 (教学课件)   第一章第一章 国际贸易概述国际贸易概述【学习目标】 本章介绍国际贸易的含义，国际贸易发生的动因，国际贸易的作用，国际贸易的分类以及与国际贸易有关的概念通过学习，学生应熟练掌握国际贸易的含义，认识国际贸易与国内贸易的区别，国际贸易发生的动因，国际贸易的作用，理解并掌握国际贸易的相关概念第一节第一节 国际贸易的含义国际贸易的含义一、国际贸易的含义（一）国际贸易的含义     国际贸易(international trade)又称世界贸易(word trade)，是指世界各国(或地区)之间进行的商品和劳务交换活动国际贸易是在不同国家之间的分工－国际分工的基础上发展起来的，反映了世界各国（或地区）之间经济上的相互依存与联系二）国际贸易与国内贸易的异同     共同性    区别性二、国际贸易的动因     第一，各国的生产要素禀赋不同     第二，各国之间生产要素缺乏流动性   三、国际贸易的作用 （一）调节各国市场的供求关系    （二）促进生产要素的优化配置，获得规模经济利益    （三）发挥比较优势，提高利润水平    （四）提高生产技术水平，优化国内产业结构    （五）增加财政收入，提高国民福利水平    （六）加强各国经济联系，促进经济发展第二节第二节 国际贸易的基本概念国际贸易的基本概念一、国际贸易的分类（一）按商品(含各种劳务)的移动方向划分：出口贸易、进口贸易、过境贸易§出口贸易（Export Trade）是指一国把自己生产的商品输往国外市场销售，又称输出贸易§进口贸易(Import Trade) 是指一国从国外市场购进用以生产或消费的商品，又称输入贸易 §过境贸易，是指生产国与消费国之间进行的商品买卖活动，其实物运输过程必须要通过第三国的国境，但第三国居民并不取得货物所有权，对第三国来说，是过境贸易  （二）按贸易有无第三者参加划分：直接贸易、间接贸易 、转口贸易§直接贸易（Direct Trade）是指商品直接从生产国（出口国）销往消费国（进口国），不通过第三国转手而进行的贸易，这两国之间的贸易称为直接贸易§间接贸易（Indirect Trade）是指商品从生产国销往消费国中通过第三国转手的贸易 §转口贸易，指生产国与消费国不直接买卖商品，而是通过第三国商人进行的商品买卖 （三）按国境与关境划分：总贸易、专门贸易§总贸易（General Trade）是以国境为标准统计的进出口贸易§专门贸易(Special Trade)是以关境为标准统计的进出口贸易 （四）按交易对象的性质划分：有形商品贸易、无形商品贸易§有形商品贸易（Tangible Goods Trade）是指在进出口贸易中进行的实物商品的交易，也叫商品贸易 §无形商品贸易（Intangible Goods Trade）是指在国际贸易中所进行的不具备物质形态的商品交易 §无形贸易可以分为服务贸易和技术贸易 （五）按参与贸易国家的多少划分：双边贸易、多边贸易§双边贸易（Bilateral Trade）是指两国之间通过协议在双边结算的基础上进行的贸易 §多边贸易（Multilateral Trade）也称多角贸易，是指三个或三个以上的国家通过协议在多边结算的基础上进行互有买卖的贸易 （六）按清偿方式不同划分：自由结汇贸易、易货方式贸易§自由结汇贸易（Free­Liquidation Trade）指的是以国际货币作为清偿手段的国际贸易，又称现汇贸易 §易货方式贸易（Barter Trade）是指以经过计价的商品作为清偿手段的国际贸易，或叫换货贸易 （七）按交易方式的性质划分：商品贸易、加工贸易、补偿贸易、租赁贸易§ 商品贸易（Goods Trade）是指以商品买卖为目的的纯商业方式所进行的贸易活动 §加工贸易（Process Trade）是指利用本国的人力、物力或技术优势，从国外输入原材料、半成品、样品或图纸，在本国内加工制造或装配成成品后再向国外输出的，以生产加工性质为主的一种贸易方式 §补偿贸易（Compensation Trade）是指买方在信贷的基础上，从国外厂商进口机器、设备、技术，以及某些原料，约定在一定期限内，用产品或劳务等偿还的一种贸易方式 §租赁贸易（Renting Trade）是指由出租方以租赁形式将商品交付给承租方使用，按期收取租金的一种贸易方式 （八）按经济发展水平划分：水平贸易、垂直贸易 §水平贸易（Horizontal Trade）是指经济发展水平比较接近的国家之间开展贸易活动 §垂直贸易（Vertical Trade）是指经济发展水平不同的国家之间的贸易，称为垂直贸易二、国际贸易的相关概念（一）国际货物贸易额（值）和国际货物贸易量§国际货物贸易额(Value of International Goods Trade)理论上是世界所有国家的货物进口或出口总额按同一种货币单位换算后加总 。

实际上通常指用美元表示的世界各国货物出口贸易额之和 §国际货物贸易量 (Quantum of International Goods Trade) 用某时期的不变价格表示的国际货物贸易额，即以某时期的国际货物贸易值除以该时期的出口价格指数 （二）对外贸易额与对外贸易量§对外贸易额（Value of Foreign Trade）是一定时期内一国从国外进口商品的全部价值，称为进口贸易总额或进口总额；一定时期内一国向国外出口商品的全部价值称为出口贸易总额或出口总额，两者相加为进出口贸易总额或进出口总额，是反映一国对外贸易规模的重要指标之一 §以固定年份为基期计算的进口或出口价格指数去除当时的进口额或出口额，通过这种方法计算出来的对外贸易额已经剔除了价格变动的影响，单纯反映对外贸易的量，所以又称为对外贸易量 （三）贸易差额 §贸易差额（Balance of Trade）一定时期内一国出口总额与进口总额之间的差额称贸易差额 §出超 §入超 （四）净出口、净进口、复出口、复进口§净出口（Net  Export）一国在某种商品上既有出口又有进口，在一定时期内将该种商品的出口数量与进口数量进行比较，如果出口大于进口，我们说这一国家为某种商品的净出口国，它反映一国在某种商品贸易上所处的地位以及这个国家对该种商品的生产能力和消费能力 §净进口（Net  Import）如果一国在某种商品上进口大于出口，则这一国家为某种商品的净进口国 §复进口（ Re­import Trade）是指将本国商品售往他国后，在国外未经加工又重新购进输入国内市场的活动 §复出口（Re­export Trade）是指买进外国商品后，未经加工又输出到外国的贸易活动 （五）贸易地理方向§对外贸易地理方向 （Direction of Foreign Trade）指一定时期内各个国家或国家集团在一国对外贸易中所占有的地位 §计算公式：§   （1）（该国对某国家或国家集团的出口额／该国出口总额）×100％§   （2）（该国对某国家或国家集团的进口额／该国进口总额）×100%§一国的对外贸易地理方向说明该国的出口商品流向和进口商品来自哪些国家或地区。

该指标反映了一了一国同世界各国或各地区的经济贸易联系的程度 §国际贸易地理方向（Direction of International Trade）  指一定时期内世界各洲，各区域，各国或各个国家经济集团的对外商品贸易在整个国际贸易中所占的地位，即在世界贸易额上所占份额的比例                                    某国出口(进口)额              §国际贸易地区分布 = ————————                                     世界出口(进口)额  ×100%（六）贸易的商品结构§国际贸易商品结构（Composition  of International  trade） 指一定时期内各大类商品或某种商品在整个国际贸易中的构成，即各大类商品或某种商品贸易额与整个世界出口贸易额相比 §对外贸易商品结构（Composition of Foreign Trade）是指一定时期内一国进出口贸易中各种商品的构成即某大类或某种商品进出口贸易与整个进出口贸易额之比 §常见的分类方法是根据商品的加工程度，把商品分为初级产品和工业制成品两大类 （七）贸易条件§贸易条件（Terms of Trade）是指出口一单位商品可以换回多少单位的外国商品。

换回的外国商品越多，称为贸易条件好转；换回的外国商品越少，称为贸易条件恶化 §在以货币为媒介、以价格表示交换价值的条件下，贸易条件一般以一定时期内出口商品价格与进口商品价格之间的比率所以贸易条件又叫“进出口交换比价”，或简称“交换比价” 具体公式是：§贸易条件指数（TOT）=（出口价格指数/进口价格指数）×100§TOT的计算值有三种情况：（1）TOT大于100，即贸易条件好转；（2）TOT小于100，即贸易条件恶化；（3）TOT等于100，即贸易条件不变§（八）对外贸易依存度§对外贸易依存度（Dependency on Foreign Trade） 对外贸易依存度是指一个国家商品与劳务进出口总额在国内生产总值中所占的比重 §若以X表示出口，M表示进口，则外贸依存度    的公式为：§出口依存度是指一国在一定时期内出口值在国内生产总值中所占的比重出口依存度的公式为：§可以把进口额在GDP中的比重称为进口依存度进口依存度的公式为 :【复习思考题】 §1．什么叫国际贸易？它与对外贸易有何区别？§2．国际贸易主要有哪些分类？试举例说明§3．如何理解一个国家的贸易顺差和贸易逆差？§4．直接、间接、转口贸易有何区别？§5．你怎样认识国际贸易的作用。

阅读资料阅读资料 §1.国际贸易，薛荣久主编，对外经济贸易大学出版社，2006§2.国际贸易学（第二版）,张二震 马野青著，南京大学出版社，2003§3.新编国际贸易，何元贵主编，清华大学出版社，2007§4.国际贸易­理论.政策.实务（第二版），贾金思主编，对外经济贸易大学出版社，2005§5.国际贸易理论与实务，陈 岩编著，清华大学出版社，2007 §6.国际贸易（第二版），逯宇铎 主编，清华大学出版社，2008国际贸易理论与实务 (教学课件)   第二章第二章 国际贸易理论国际贸易理论【【学习目标学习目标】】重点掌握各种国际贸易理论的提出者和核心内容，了解国际贸易理论的发展脉络第一节   古典贸易理论第二节   要素禀赋理论第三节   生产要素增长、需求、技术变化与国际贸易第四节   新贸易理论第一节第一节 古典贸易理论古典贸易理论一、古典贸易理论的产生及发展（一）重商主义及其贸易观点§早期重商主义主张采取行政手段，禁止金银输出，在对外贸易上强调少买，以积累尽量多的货币被称为“货币差额论”§晚期重商主义与早期不同，它反对国家限制货币输出，认为那样做不但是徒劳的，而且是有害的。

所以一国应该将货币输出国外，以便扩大对外国商品的购买被称为“贸易差额论”     （二）古典贸易理论的产生及发展二、绝对优势理论§英国经济学家亚当·斯密在其1776年出版的《国民财富的性质和原因的研究》（简称《国富论》） §绝对优势理论是指在两国都能生产两种相同产品的条件下，两国应该专门生产自己占绝对优势的产品，然后拿自己生产的部分产品与对方国家来交换本国具有绝对劣势的产品 （（一）绝对优势理论的基本假设§1.世界上只有两个国家，两国都能生产两种同样的产品，都使用劳动一种生产要素；§2.劳动供给是既定的，且在一国之内可以自由流动，在国际间不能流动；§3.两国的资源都得到充分利用；§4.两国的劳动生产率不同；§5.没有运输成本和其他交易费用；§6.商品和劳动市场都是完全竞争的；§7.规模收益不变；§8.两国的消费者偏好相同二）绝对优势理论的分析三、比较优势理论（一）比较优势理论的定义§英国经济学家大卫·李嘉图出版了他的经典著作《政治经济学和赋税原理》 §比较优势理论是指在两国都能生产两种相同产品的条件下，如果一国在两种产品的生产上都占优势（劳动生产率都高），另一国在两种产品的生产上都占劣势（劳动生产率都低）。

那么，都占优势的国家可以专门生产优势较大的产品，都占劣势的国家可以专门生产劣势较小的产品，这样经过专业化生产和贸易后，双方仍然可以获利 （二）比较优势理论的主要内容第二节第二节 要素禀赋理论要素禀赋理论一、要素禀赋与要素密集度§要素禀赋又称作要素丰裕度，指的是一国所拥有的两种生产要素（资本K和劳动L）的相对比例，与绝对数量无关 §衡量两国的要素禀赋差异 §一种是用相对要素数量来衡量 §一种是用相对要素价格来衡量 （二）要素密集度§要素密集度是指生产某种产品时所投入的两种生产要素（资本和劳动）的相对比例，与绝对数量无关 §衡量两种产品要素密集度差异 二、H­O定理§1. 2*2*2模型，即两个国家A国和B国，都能生产两种同样的产品X和Y，都使用两种生产要素资本K和劳动L §2. A国是资本丰富的国家，B国是劳动丰富的国家；X是资本密集型产品，Y是劳动密集型产品 §3. 两国相同部门的生产技术相同；§4. 两国的消费者偏好相同；§5. 商品市场、要素市场都是完全竞争的；§6. 规模收益不变；§7. 两国要素供给不变；§8. 要素在一国之内自由流动，在国际间不能流动；§9. 不存在运输成本或其他贸易障碍。

（二）H­O定理的内容表述§根据前面假设，一国应当出口该国相对丰裕和便宜的要素密集型商品，进口该国相对稀缺和昂贵的要素密集型商品 §三、要素价格均等化理论§ 要素禀赋理论认为各国要素禀赋差异导致商品价格出现差异，从而产生贸易，并伴随着贸易的不断开展，最终使得商品价格出现均等 四、里昂惕夫之谜§根据H­O定理，美国应该出口资本密集型的产品进口劳动密集型的产品然而里昂惕夫的测算结果却是，美国进口商品资本劳动比是出口商品资本劳动比的1.3倍这说明美国出口商品跟进口商品比较起来，更具有劳动密集型特征，而进口商品则具有资本密集型特征显然这一结论和根据H­O定理得出的结论相反，故称之为里昂惕夫之谜 （一）里昂惕夫本人的有效劳动论§里昂惕夫认为，由于美国企业具有科学的管理、高水平的教育、优良的培训等等优势，所以跟其他国家比较起来，美国工人劳动效率大约是其他国家工人的3倍如果以其他国家的劳动为标准，美国的有效劳动数量应该是实际劳动数量的3倍这样一来，美国就成为劳动丰富资本稀缺的国家，因此出口劳动密集型商品，进口资本密集型商品 （二）人力资本论§美国经济学家凯南（P· Kenen）等人提出的 ，劳动是不同质的，可以区分为熟练劳动和简单劳动  （三）自然资源论§自然资源论认为，在考虑商品密集度时，不能只考虑劳动和资本两种生产要素，还要考虑到其他生产要素的重要性，比如自然资源 （四）要素密度逆转论§要素密度逆转指的是，在某些要素价格下，X是资本密集型产品，Y是劳动密集型产品，但在另一些要素价格下，X变成劳动密集型产品，Y变成资本密集型产品 （五）消费偏好论§如果两国消费者都对本国拥有相对优势的产品具有特别的偏好，以至于本国的优势产品不能满足本国的消费，需要从他国进口，此时，需求方面的因素超过了生产方面的影响，导致优势产品的价格在国内比国外还要高，从而使得贸易方向发生了改变 第三节第三节 生产要素增长、需求、技术生产要素增长、需求、技术变化与国际贸易变化与国际贸易一、生产要素增长与国际贸易（一）生产要素均衡增长（要素禀赋不变）对国际贸易的影响§生产要素均衡增长是指一国两种生产要素同比例增长，没有造成要素禀赋的变化。

在两国生产要素同时均衡增长的条件下，国际贸易的规模和水平会相应扩张 §表现在图形上，生产可能性边界平行地向远离原点的方向移动  §图图2.1a A国生产要素均衡增长国生产要素均衡增长 图图2.1b B国生产要素国生产要素均衡增长均衡增长X0YA2AAYA1XA1XA2PAPAYYB2AAYX0YB1XB1XB2PBPB（二）生产要素非均衡增长（要素禀赋变化）对国际贸易的影响§1．罗伯津斯基定理§英国经济学家T. M. 罗伯津斯基 ，《要素禀赋与商品相对价格》1955年11 §表述为：在商品相对价格不变的前提下，某一要素的增长会使密集使用该要素部门的生产增加，而密集使用另一种要素部门的生产下降 §2．生产要素非均衡增长与供给能力§当一国生产要素增长后，生产可能性边界会整体外移，但外移的方向性取决于要素禀赋变化的类型§ 图图2.2 生产可能性边界偏向生产可能性边界偏向X轴轴0YXY1Y2X1X2§3．生产要素非均衡增长与贸易条件§在开放条件下，就大国（对国际市场价格有影响力的国家）而言，如果该国出现了偏向出口的增长，即出口部门密集使用的生产要素增加，对方国家一切保持不变。

那么要素增加后，该国密集使用此要素的出口商品供给提高，由于需求条件不变，该国贸易条件恶化，相应地，对方国家贸易条件改善如果该国出现了偏向进口的增长，即进口替代部门密集使用的生产要素增加，对方国家一切保持不变那么要素增加后，该国贸易条件改善，相应地，对方国家贸易条件恶化 §对小国而言，其对国际市场价格的影响力极其微弱，甚至可以忽略不计，因而可以看成是市场价格的接受者所以，要素禀赋变化后，其贸易条件可视为不变 §“悲惨的增长” 二、重叠需求理论§瑞典的经济学家林德（Staffan B. Linder）1961年《论贸易和转变》§对消费者偏好做了新的假设 §主要观点 §第一，生产者主要根据本国消费者的收入水平和消费结构来生产产品，产品首先向国内市场供应，然后才向国际市场供应 §第二，两国收入水平越接近，两国的需求结构越相似 §第三，两国之间的需求结构越接近，两国之间的可贸易品越多，两国的贸易关系也就越密切 三、产品生命周期理论§美国经济学家雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)1966年《产品周期中的国际投资和国际贸易》§弗农把产品生命周期分为创新阶段、成长阶段和成熟阶段三个阶段 。

随着技术的变化，在产品周期的不同阶段，各种投入在成本当中所占的比重不同，导致产品的比较优势也不同 §彩电为例                                        图图2.3 产品生命周期模型产品生命周期模型0(t0)t1t2t3t4t5其他发达国家其他发达国家发展中国家发展中国家创新国创新国净出口净出口tX­M第四节第四节 新贸易理论新贸易理论§20世纪70年代末80年代初，以美国经济学家保罗·克鲁格曼（Paul Krugman）为代表 §该理论从规模经济的角度说明国际贸易的起因和利益来源，否定了价格差异是国际贸易产生的唯一原因的论断§规模经济是指在产出的某一范围内，平均生产成本随着产出的增加而递减规模经济包括两种形式，内部规模经济和外部规模经济 §内部规模经济指规模经济对单个厂商来说是内在的，平均生产成本取决于单个厂商的生产规模，而与其所在行业的整体规模无关，即平均生产成本随着单个厂商自身规模的扩大而下降 §外部规模经济指规模经济对单个厂商来说是一种外部效应，而非内在的，平均生产成本取决于整个行业规模，而跟单个厂商的生产规模无关 一、外部规模经济与国际贸易一、外部规模经济与国际贸易§ 图图2.4 外部规模经济与贸易分工的确定外部规模经济与贸易分工的确定ACAC2AC10Q2Q1瑞士瑞士泰国泰国Q二、内部规模经济与国际贸易（一）垄断竞争市场结构的特点 §第一，市场中生产同类产品的厂商数目较多，产品非常相近但有差别§第二，厂商数目较多§第三，每个厂商的生产规模都比较小 （二）垄断竞争模型的假设前提§1.假设某一行业是由多个厂商组成的，每个厂商都生产相似的差异产品。

§2.假设所有厂商的需求曲线和成本函数完全相同§3.假设每个厂商只生产一个品种的产品，这样有多少个厂商就有多少种差异产品§4.假设该行业的要素投入总量是固定不变的§5.市场总需求完全无弹性，即总需求与价格完全无关（三）市场均衡§图图2.5 垄断竞争市场的均衡垄断竞争市场的均衡1234P ，，ACFAGHBWPC0C1C2N0100200300400N5（四）开放条件下垄断竞争市场的均衡§在规模经济存在的情况下，国际贸易是发生在具有差异产品的同一行业内部，所以贸易型态是一种产业内贸易这种产业内贸易的作用一方面体现在伴随着市场规模的扩大，厂商能够实现内部规模经济，从而使产品的成本下降，价格降低，消费者得到更多的实惠；另一方面，伴随着市场规模的扩大，厂商数目增多，产品品种增加，消费者有更大的选择余地，从而得到更多的满足 复习思考题复习思考题 A国B国X108Y20101、根据下表中的数据，分析贸易型态，并说明贸易后分工状况及利益所得X、Y的单位产出所需的劳动数量2、什么是产业间贸易？哪些贸易理论属于产业间贸易理论？3、什么是产业内贸易？哪些贸易理论属于产业内贸易理论？阅读资料阅读资料 §1.国际贸易，薛荣久主编，对外经济贸易大学出版社，2006§2.国际贸易学（第二版）,张二震 马野青著，南京大学出版社，2003§3.新编国际贸易，何元贵主编，清华大学出版社，2007§4.陈传兴.现代国际贸易，上海：上海外语教育出版社，2004§5.朱钟棣.国际贸易学.上海：上海财经大学出版社，2005.§6.区际贸易与国际贸易 逯宇铎 等译，华夏出版社，2008 国际贸易理论与实务 (教学课件)   第三章  国际贸易政策国际贸易政策【【学习目标学习目标】】       通过本章的学习，使学生着重了解发展中国家和发达国家在不同的历史时期、不同经济发展阶段，对其国际贸易政策的选择，把握我国在加入世界贸易组织后，对外贸易政策的发展趋势。

 第一节第一节 发展中国家贸易政策发展中国家贸易政策一、发展中国家对外贸易简介（一）发展中国家的对外贸易在经济发展中的作用1.提高科学技术水平2.推动工农业的进步3.增加财政收入和外汇收入4.国际贸易对国际关系有重要影响5.劳动密集型产品的出口有助于解决就业问题（二）发展中国家对外贸易遇到的问题1.发展中国家贸易政策的基础（1）生产力水平落后，在国际竞争力中缺乏竞争力（2）经济体制的二元特征（3）国际经济关系中的被动地位（三）发展中国家对外贸易政策的目标1.促进本国的工业化进程，建立民族工业，真正实现经济独立2.改善国际收支和贸易条件3.消除贫困，扩大就业和纯净收入公平分配二、发展中国家的贸易政策的选择（一）发展中国家的贸易政策的选择类型§1.初级外向型对外贸易政策§初级外向型对外贸易政策是指出口粮食、农产品、矿物原料、燃料等初级产品，进口工业制成品，促进经济发展的贸易政策 §2.进口替代贸易政策§进口替代贸易政策就是通过建立和发展本国的制造业和其他工业所生产的产品，替代过去的制成品进口，以带动经济增长，实现工业化，纠正贸易逆差，平衡国际收支 §3.出口导向贸易政策§出口导向贸易政策是指使本国的工业生产面向世界市场，并以制成品和半制成品出口逐步替代过去的初级产品出口 §4.进口替代和出口导向相结合的政策§其特征是融入了进口替代型组合和出口导向型组合的优点 §5.开放型贸易政策§开放型贸易政策就是通过放宽贸易限制，利用外资、引进技术，大力发展面向国外市场产品，以出口贸易带动企业和国民经济的技术改造，加速产业结构、产品结构的优化，促进本国经济的发展 （二）发展中国家贸易政策选择的因素§1.产业结构、市场机制与企业经营机制§2.保证贸易利益§3.不同的贸易发展阶段三、中国对外贸易政策（一）中国对外开放政策的基本含义和内容§1.中国对外开放政策的基本含义§对外开放的基本含义是：要冲破因循守旧、闭关自守的陈腐思想，大力发展和不断加强对外经济技术交流，积极参与国际交换和国际竞争，由封闭经济转变为开放型经济，以加速实现四个现代化 §2.中国对外开放的主要内容（二）我国对外开放政策的基本战略§1.出口贸易战略§（1）以质取胜战略 §（2）出口商品战略§（3）出口市场战略§2.进口贸易战略§（1）积极引进先进技术和关键设备§（2）组织重点建设物资和"以进养出"物资的进口§（3）适当组织消费品出口 §（三）加入世界贸易组织与对外贸易体制的改革§1.入世后中国外贸体制改革面临的问题§（1）外贸经营体制尚未得到根本性转变 §（2）中国企业国际竞争力亟待进一步提高 §（3）外贸法律制度需要健全和完善，外贸中介组织尚需发展和规范 §（4）外贸宏观调控体制尚需改革和健全 §2.中国外贸体制的改革方向§（1）转变政府职能，建立公平、公正的市场经济秩序 §（2）继续深化外经贸企业制度改革，健全责权统一、运转协调、有效制衡的公司法人治理结构 §（3）外贸协调服务组织在体制改革中功能进一步强化§（4）继续履行加入世界贸易组织所作的承诺第二节发达资本主义国家贸易政策发达资本主义国家贸易政策§一、资本主义国家对外贸易政策的历史演变§（一）资本主义生产方式准备时期的重商主义保护贸易政策§（二）资本主义只有竞争时期的自由贸易政策与保护贸易政策并存§1.自由贸易政策§2.保护贸易政策§（三）帝国主义时期的侵略性保护贸易政策§（四）现代资本主义国家对外贸易政策§1.20世纪50年代到70年代中期的贸易自由化倾向§贸易自由化，是指主要资本主义国家在世界范围内采取的逐步降低关税和放宽其他进口限制的政策 §2.20世纪70年代中期以后的新贸易保护主义浪潮§由战后初期的贸易自由化趋势转变为贸易保护主义的抬头。

其主要原因 ：§第一，两次世界性的经济危机，对发达资本主义国家经济是一个严重的打击，也加剧了争夺市场矛盾尖锐化，各国普遍实行贸易保护政策，以限制外来商品对国内市场的冲击 §第二，由于资本主义发展不平衡，战后，尤其是20世界70年代，美国经济发展迟缓，其在世界经济舞台上的霸主地位已大受削弱，它的主要工业产品在世界市场上的优势地位已经丧失 §二、发达资本主义国家贸易政策的特征和趋势 §（一）世界贸易体制调整和面临的挑战§（二）贸易政策的区域或集团之间的协调与国际间协调的冲突和互补§（三）管理贸易口号替代自由贸易旗帜§（四）发达国家之间贸易政策的相互制衡复习思考题复习思考题 §1. 加入世界贸易组织后，中国外贸体制改革面临的问题是什么？§2. 加入世界贸易组织后，中国外贸体制的改革方向是什么？§3. 进口替代政策和出口导向政策各有何利弊？§4. 发达资本主义国家的贸易政策的发展趋势是什么？阅读资料阅读资料 §1.岳咬兴.国际贸易政策教程.上海：上海财经大学出版社，2006：300­347.§2.严国辉.国际贸易理论与实务.北京：对外经济贸易大学出版社，2006.60­74国际贸易理论与实务 (教学课件)   第四章　国际贸易措施第四章　国际贸易措施【学习目标】掌握关税的含义、种类等基本概念，能够分析大国和小国征收关税的局部均衡经济效应，理解一国的最优关税水平及合理的关税结构；掌握非关税壁垒的概念及种类以及出口的主要管制措施，能够分析配额、出口补贴及倾销等非关税壁垒的经济效应；了解其他非关税壁垒的概念及表现形式；理解世界贸易组织的宗旨、原则及制度框架，以及WTO货物贸易规则的主要内容。

第四章　国际贸易措施第四章　国际贸易措施§第一节第一节 关税关税§第二节第二节 非关税壁垒非关税壁垒§第三节第三节 鼓励出口与出口管制措施鼓励出口与出口管制措施§第四节第四节 国际贸易政策工具分析国际贸易政策工具分析§第五节第五节 WTO货物贸易规则货物贸易规则第一节第一节 关税关税一、关税概述（一）关税定义§关税（Tariff，Customs Duties）是一国政府依据本国海关法规和海关税则，对通过其关境的进出口货物所征收的一种税 §关税具有强制性、无偿性和固定性的特征 （二）关税的作用§     1.积极作用§（1）征收关税可以增加一国的财政收入§（4）关税可以调节进出口商品结构§（3）关税可以用于调节贸易差额及平衡国际收支§（2）征收关税可以保护国内产业§2.消极作用§（1）实施进口关税导致进口商品价格提高，使购买进口商品的消费者付出了更高的成本，消费者福利降低§（2）长期采用过高的关税保护国内产业，使受保护产业形成对保护政策的依赖，企业不努力改进技术以提高生产效率与产品质量，从而不利于产业的长远发展§（3）过高的关税也是导致走私的主要原因，走私在造成海关收入减少的同时，也对国内市场带来扰乱和造成冲击。

§（4）过高的关税人为的扭曲了全球资源配置，不利于各国充分发挥自身比较优势，从而导致资源配置效率损失二、关税的种类（一）按货物流向分类§1．进口税（import duties）§进口税是进口国海关在外国货物进入本国关境时，根据海关税则对本国进口商所征收的关税 §（1）普通税§（2）最惠国税§2.出口税（export duties） §出口税是出口国海关对本国出口商品所征收的关税 §3.过境税（transit duties）§过境税又称通过税或转口税，是一国对通过其关境或领土而运往另一国的外国货物所征收的关税，其目的主要是增加国家财政收入（二）按关税税基分类§1.从量税（specific duties）§从量税是以进口货物的重量、数量、长度、容量和面积等计量单位为标准计征的关税从量税计算公式为：进口关税税额 = 进口货物数量×从量税率§2.从价税（advalorem duties）§从价税是以进口商品完税价格作为计税依据而征收关税的方式从价税的税率表现为货物价格的百分值§从价税的计算公式为：从价税税额 = 单位商品的完税价格×进口商品数量×从价税率 §3.混合税（mixed duties）§混合税是指同时采用从量、从价两种税率计征关税，以两种税额之和作为该种商品的关税税额§4.选择税（alternative duties）§选择税是指对某种商品同时制定从量和从价两种税率，征税时由海关选择其中一种征税，作为该种商品的应征关税额。

（三）按差别待遇和特定的实施情况划分§1.进口附加税（Import Surtax） §进口国海关对进口货物除了征收一般进口税外，还为了某种目的临时再加征进口税，即进口附加税 §（1）反补贴税（Counter­Vailing Duty）§（2）反倾销税（Anti­Dumping Duty§2.差价税（Variable Levy）§当某种产品国内外都能生产，且国内价格高于同类的进口商品价格时，为了保护国内生产和国内市场，削弱进口商品的竞争能力，按国内价格与进口价格之间的差额征收关税，即为差价税 §3.特惠税（Preferential Duties）§特惠税是指对从某个国家或地区进口的全部商品或部分商品给予特别优惠的低关税或免税待遇 §4. 普遍优惠制（Generalized System of Preferences, GSP） 三、关税税则（Tariff Schedule）§关税税则，又称海关税则，是一国对进出口商品计征关税的规章和对进出口的应税与免税商品加以系统分类的一览表 （一）关税税则的货物分类方法（二）关税税则的主要种类§1.各国税则按税率的种类可分为单式税则和复式税则§2.各国税则依据制定税则的权限分为自主税则和协定税则 第二节第二节 非关税壁垒非关税壁垒一、非关税壁垒概述§非关税壁垒是指除关税措施以外的一切限制进口的各种措施，主要包括进口配额、自动出口限制、技术性贸易壁垒、反倾销、反补贴和保障措施等类别 二、非关税措施的种类（一）进口配额制（Import Quotas System）§1．绝对配额（Absolute Quotas）§绝对配额是指在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额规定一个最高限额，在这个数额内允许进口，达到这个配额后，便不准进口 §（1）全球配额（Global Quotas）§（2）国别配额（Country Quotas）§2.关税配额（Tariff Quotas）（二）“自动”出口限制（Voluntary Export Restraints）§“自动”出口限制，是指出口国家或地区在进口国的要求和压力下，“自动”规定在某一时期内某些商品对该国的出口限额，在该限额内自行控制出口，超过限额即禁止出口 （三）进口许可证（Import Licence）§进口许可证制度是指国家规定某些商品的进口，必须得到批准和领取许可证之后方能进口的措施 （四）外汇管制（Foreign Exchange Control）§外汇管制是一国为平衡国际收支和维持本国货币汇价而对外汇买卖和国际结算实行的限制 （五）进出口国家垄断（National Monopolization To Import and Export）（六）歧视性政府采购政策（Discriminatory Government Procurement Policy）（七）国内税（Internal Taxes）（八）进口最低限价制（Minimum Price）（九）进口押金制（Advanced Deposit）（十）专断的海关估价制（Arbitrary Measures for Customs Valuation）（十一）进口商品征税的归类（Classifying Import Commodities）（十二）技术性贸易壁垒（Technical Barriers to Trade,TBT）（十三）环境标准（Environmental Standard）第三节第三节 鼓励出口与出口管制措施鼓励出口与出口管制措施一、鼓励出口的措施§指出口国政府通过经济、行政和组织等方面的措施，促进本国商品的出口，开拓和扩大国外市场 （一）出口信贷（export credit）§出口国为了支持本国产品的出口，增强国际竞争力，在政府的支持下，由本国专业银行或商业银行向本国出口商或外国进口商（或银行）提供较市场利率略低的贷款，以解决买方支付进口商品资金的需要 （二）出口信贷国家担保制（export credit guarantee system）§出口信贷国家担保制是国家为了扩大出口，对于本国出口商或商业银行向国外进口商或银行提供的信贷，由国家设立的专门机构出面担保 （三）出口补贴（export subsidies）§出口补贴又称出口津贴，是一国政府为降低出口商品的价格，提高其在国外市场上的竞争能力，在出口某种商品时给予出口厂商的现金补贴或财政上的优惠待遇 （四）商品倾销（dumping）§商品倾销是指商品以明显低于正常价格的价格，在国外市场上大量抛售，以打击竞争对手，占领或巩固国外市场 （五）外汇倾销（exchange dumping）§外汇倾销是指出口企业利用本国货币对外贬值的机会，来扩大出口、限制进口的措施 二、出口管制措施§所谓出口管制，是指国家通过法令和行政措施，对本国出口贸易实行管理和控制 （一）出口许可证（Export Licence）§出口许可证制度，即根据国家限制出口商品的宏观政策而制定的一种限制出口制度，以保证对外贸易有序顺利进行 （二）国家专营（State Monopoly）§国家专营又称国家垄断，是指某些贸易商品的生产与交易由政府指定的机构和组织直接掌握 （三）出口配额（Export Quotas）§实行出口配额是政府限制出口的又一种政策，即控制出口商品的数量 （四）禁止出口与贸易禁运（Prohibitive Export and Trade Embargo）§禁止出口一般是一国对其战略物资或急需的国内短缺物资进行严格控制的措施，贸易禁运则是一些国家为了制裁其敌对国家而实行的贸易控制措施 第四节第四节 国际贸易政策工具分析国际贸易政策工具分析一、关税效应的经济分析（一）关税经济效应的局部均衡分析§关税的经济效应分析一般是从理论的角度对一国征收进口关税为例，定量分析一国征收进口税后造成国家与各个利益集团的得失 §1.关税的价格效应§2.关税的生产效应§         Qag f fSDPObPtQ2Q4Q3Q1Pwdc图图4.1小国征收进口税的经济效应小国征收进口税的经济效应t§3.关税的消费效应§4.关税的税收效应§5.关税的贸易条件效应Pwc图图4.2大国征收进口关税的经济效应大国征收进口关税的经济效应afeSDPObPtQ4Q3Q2Q1dPw’Q§6.关税的净福利效应（二）有效保护率与关税结构§有效保护率是指关税对某一特定工业的保护程度，它是该行业生产或加工中增加的那部分产品价值（即附加价值）受保护的情况 §有效保护率的计算公式为： ERPj=(Vj’－Vj)/Vj×100％§例子                    二、进口配额的经济效应（一）配额的经济效应 （二）进口配额的发放caQ4Q3Q2Pw图图4.3 进口配额对一国福利的影响进口配额对一国福利的影响SDPObP1dQ三、出口补贴的经济效应四、倾销与反倾销（一）倾销的含义及其分类DSQPOS1abcd图图4.4 出口补贴对一国经济的影响出口补贴对一国经济的影响P2P1D2D1S2§倾销是一种价格歧视行为，是指一国的产品以低于正常价值的水平进入另一国市场并因此对进口国工业造成损害的行为 §判断出口商是否构成倾销的依据§按倾销的目的、时间的长短分类：§（1）持续性倾销§（2）掠夺性倾销 （二）形成倾销的条件及其影响 §三个条件 ：§首先，市场是不完全竞争的 §其次，企业在国内外市场所面临的需求弹性不同§再次，国内和国外两个市场是完全隔离的，否则进口国市场上的低价商品将流回出口国                                          §                                                  图4.5 倾销产生的条件（三）作为贸易保护主义的反倾销政策D1D2PP1P2MCMR2MR1POO（（a）出口国）出口国(b) 进口国进口国第五节第五节 WTO货物贸易规则货物贸易规则一、世界贸易组织概述§WTO的宗旨 §WTO的原则 二、WTO与货物贸易有关的规则§主要体现在《关税与贸易总协定》及其附件中 §根据各类协议的不同内容，可以分为特殊产品规则，技术、标准与安全规则，贸易救济规则以及非关税壁垒规则等四个方面 §图4.6  WTO货物贸易规则结构WTO货物贸易规则特殊产品规则技术、标准与安全规则贸易救济规则非关税壁垒规则反倾销协议补贴与反补贴协议保障措施协议农业协议技术性贸易壁垒协议卫生和动植物检疫措施协议进口许可证程序协议原产地规则协议装船前检验协议海关估价协议与贸易有关的投资措施协议纺织品与服装协议（已废止）（一）特殊产品规则§1.《农业协议》（Agreement on Agriculture,AOA）§（1）市场准入（Market Access）§（2）国内支持（Domestic Support）§（3）出口竞争（Export Competition）§2.《纺织品与服装协议》（Agreement on Textiles and Clothing, ATC）（二）技术法规与产品标准和安全的规则§1.《实施动植物卫生检疫措施协议》（Agreement on Sanitary and Phytosanitary Measures,SPS）§（1）成员方应遵守的规则 §（2）发展中国家的特殊和差别待遇 §（3）动植物卫生检疫委员会的职责 §（4）争端解决 §2.《技术性贸易壁垒协议》（Agreement on Technical Barriers to Trade,TBT）（三）贸易救济规则§1.《反倾销协议》（Agreement on Implementation of Article VI (Agreement on Antidumping)）§（1）倾销的确定 §《反倾销协议》界定倾销的定义为：一种产品的出口价格，低于在正常贸易过程中出口国供其国内消费的同类产品的可比价格，即以低于正常价值的价格进入另一国市场 §（2）损害的确定 §（3）倾销与损害的因果关系 §（4）反倾销调查程序 §（5）反倾销措施 §2.《补贴与反补贴协议》（Agreement on Subsidies and Countervailing Measures）§（1）补贴的定义与补贴的专向性 §（2）补贴的分类 §（3）反补贴措施的程序 §（4）发展中成员方的优惠待遇 §3.《保障措施协议》（Agreement on Safeguards）§（1）实施保障措施的条件§（2）实施保障措施的程序§（3）保障措施的形式和实施方式 §（4）补偿与报复 §（5）对发展中国家成员的特殊待遇 §（6）“灰色区域”措施的禁止和取消 §（7）监督及争端解决 （四）非关税壁垒规则§1.《进口许可证程序协议》（Agreement on Import Licensing Procedures） §（1）进口许可程序的一般原则 §（2）自动进口许可规则 §（3）非自动进口许可规则 §（4）通知和审议 §2.《海关估价协议》（Agreement on Implementation of Article VII (Customs Valuation)）§（1）海关估价的规则与方法 §（2）发展中国家成员的特殊和差别待遇 §（3）海关估价的管理、磋商和争端解决 §3.《装船前检验协议》（Agreement on Preshipment Inspection）§（1）适用范围 §（2）进口成员方的义务 §（3）出口成员方的义务 §（4）独立审议程序 §（5）通知、审议、磋商与争端解决 §4.《原产地规则协议》（Agreement on Rules of Origin）§（1）适用范围§（2）原产地规则的协调§（3）实施原产地规则的纪律规定 §5.《与贸易有关的投资措施协议》（Agreement on Trade Related Aspects of Investment Measures, TRIMs）§（1）协议的基本原则§（2）禁止使用的与贸易有关的投资措施 §（3）通知和过渡性安排 §（4）透明度要求、管理机构与争端解决 【复习思考题】§1.已知一件衬衫的进口价为10元，生产每件衬衫需投入价值5元的棉纱和价值3元的尼龙。

计算对衬衫、棉纱和尼龙分别征收15%、6%、10%的进口关税时，该国对衬衫的有效保护率§2.小国征收关税会产生哪些经济效应，其福利状况会受到什么影响？大国征收关税的经济效应和福利影响与小国有何区别？§3.进口配额与进口关税有何异同？两种保护措施孰优孰劣？§4.出口信贷可分为哪两种？试比较两者的异同§5.什么是出口补贴？间接补贴有哪几种形式？§6.WTO的宗旨和原则是什么？§7.WTO贸易救济规则主要包括哪些内容?阅读资料阅读资料 §[1]逯宇铎.国际贸易.北京：清华大学出版社，2008§[2]陈传兴.现代国际贸易.上海：上海外语教育出版社，2004§[3]朱钟棣.国际贸易学.上海：上海财经大学出版社，2005§[4]占勇.世界贸易组织（WTO）规则.大连：东北财经大学出版社，2009§[5]薛荣久.世界贸易组织概论.北京：高等教育出版社，2006§[6]张海东.世界贸易组织概论.上海：上海财经大学出版社，2006国际贸易理论与实务 (教学课件)   第五章第五章 国际市场环境国际市场环境【学习目标】  理解国际贸易环境的概念，了解国际贸易决策者所需要的信息，掌握国际贸易调研的方法，理解市场特征调研的概念及内容，掌握国际贸易调研的资料筛选方法以及国际市场细分的概念。

第五章第五章 国际市场环境国际市场环境§第一节  国际贸易环境简述§第二节  国际贸易决策者所需要的信息§第三节  国际贸易调研的方法§第四节  市场特性调研§第五节  国际贸易调研的资料筛选§第六节  国际市场细分第一节第一节 国际贸易环境简述国际贸易环境简述§可控因素是指企业开展国际贸易活动时所能运用的各种手段，即：产品、价格、促销和分销渠道等四个方面 §非可控因素即企业的外部环境 §影响国际贸易活动的国内不可控因素大致分为四种：§第一，政治因素 §第二，经济因素，即宏观经济因素 §第三，文化因素 §第四，竞争状态 §影响国际贸易的国际不可控因素大致可分为四种：§文化环境§经济环境§政治环境§法律环境 §研究国际贸易环境是开展营销活动必不可少的前提，这是因为： §第一，国际贸易环境是一个完全不同于本国营销环境的陌生世界 §第二，国际贸易活动中人们必须排除“自我参照准则”的干扰 §国内外营销环境截然不同，所以决不能想当然地直接利用在国内生活工作中积累起来的经验来指导国际贸易实践 第二节第二节 国际贸易决策者所需要的信国际贸易决策者所需要的信息息一、目标市场的宏观环境信息一、目标市场的宏观环境信息§（一）有关的政治法律制度§（二）外资、外贸政策 §（三）宏观经济情况 §（四）人口状况 §（五）自然环境§（六）科学技术水平§（七）社会文化 二、目标市场的需求信息二、目标市场的需求信息§（一）市场潜量以及每个子市场的总供求量、供求结构、供求特点及其变化趋势§（二）如果目标市场是最终消费者，则需了解其人口构成情况、购买习惯、购买动机和禁忌偏好等 三、影响企业国际贸易组合决策的信息三、影响企业国际贸易组合决策的信息§（一）国际市场产品信息§（二）国际市场价格信息§（三）国际市场分销渠道信息§（四）国际市场促销信息四、有关国际市场上竞争状况的信息四、有关国际市场上竞争状况的信息§（一）目标市场上主要的竞争对手来自哪些国家，它们的经营范围及营销策略§（二）这些竞争者在东道国所占的市场份额及未来的发展趋势§（三）东道国在市场竞争、公平交易方面的有关法规第三节第三节 国际贸易调研的方法国际贸易调研的方法 §国际贸易调研的方法具体可以分成三种§一、直接调查§（一）客户调查§（二）海外出差调查§（三）通过国外子公司、驻外机构、驻外人员调查 二、间接调查§间接调查是根据一定的调查目标，收集、利用现已存在的各种资料，并以此为基础，了解调查对象的过去，把握调查对象的现在，推测调查对象的未来。

间接调查所利用的现有资料又被称作第二手资料或间接资料 三、委托调查§委托调查指委托人指定调查内容与调查要求，由受委托人即专门的调研咨询机构代为进行调查，委托人向受委托人支付一定的费用，获取所需的调查资料 第四节第四节 市场特性调研市场特性调研一、地理特性（一）地理条件§地理位置、面积、地形、风土、气候是地理条件的主要内容 （二）自然资源条件§自然资源条件是指农林矿产资源等 二、人口特性（一）人口结构§人口结构可以从性别、年龄等角度分析 （二）家庭规模§不少消费品是以家庭为单位购买或消费、使用的 （三）人口分布与人口密度§任何一个国家或地区，其人口分布与密度绝不会是均匀的，人口分布与人口密度对企业来说意味着目标市场的集中与分散程度，进而影响到企业的国际贸易费用 三、收入特性§收入是形成市场规模的另一个基本要素，企业研究的重点是消费者在除去各种税金及保险后的可支配收入 四、文化、社会特征§（一）民族§（三）宗教§（二）语言§（四）教育状况五、政治、经济特性（一）政治特性（二）经济特性§1. 一般经济指标§2. 经济政策§3. 产业特征§4. 工业特征§5. 贸易特征 §6. 交通特征 第五节第五节 国际贸易调研的资料筛选国际贸易调研的资料筛选一、了解本国政府及贸易法规二、筛选掉潜量很小或缺乏吸引力的市场§（一）进口数量§（二）贸易壁垒§（三）货币及支付问题§（四）其他法律限制三、筛选掉无利可图或无发展前途的市场§（一）政治稳定性§（二）消费量与进口量的比例§（三）市场竞争状况§（四）经济发展状况与趋势§四、初步定出少数几个最有希望的目标市场§（一）产品的可接受性§（二）销售渠道的效率§（三）价格与成本分析第六节第六节 国际市场细分国际市场细分一、市场细分§市场细分，是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异 二、国际市场细分§国际市场细分(International Market Segmentation)是市场细分概念在国际贸易中的运用 §国际市场细分具有两个层次上的含义 §第一，世界上有众多的国家，企业究竟进入哪个(或哪些)市场最有利 ?这就需要根据某种标准(如经济、文化、地理等)把整个世界市场分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境 §第二，企业进入 某一国外市场后，将发现该国的顾客需求也是千差万别，企业不可能满足该国所有顾客的需求，而只能将其细分为若干子市场，满足一个或几个子市场的需求，这种含义上的国际市场细分叫做微观细分(Micro Segmentation)，也叫一国之内的细分(In­country Segmentation) §市场细分的作用主要表现在如下几个方面 §（一）有利于企业发掘新的市场机会。

通过市场细分，企业可以了解到哪些顾客有哪些未满足的需求这些未满足的需求正是企业的新的市场机会§（二）有利于针对目标市场制定适当的营销方案，使产品、价格、渠道、促销等策略更加适合目标市场的特点§（三）有利于企业扬长避短，获得竞争优势三、国际市场宏观细分（一）国际市场宏观细分过程§1.确定划分世界市场的方法(即确定细分标准)；§2.按照这种分类标准，将所有具有共同特点的国家划为一组，即构成一个子市场；§3.了解满足每组需求对企业资源条件有哪些要求；§4.根据本企业的特点，看看由本企业满足哪个或哪些子市场最适当，最有优势；§5.从理论分析，要满足目标市场的需求，应采取的措施；§6.把这种理论上的策略和方法根据实际情况加以修正和调整§举例说明 :§第一步：企业认为，应根据各国经济技术的发展水平和对电子计算机的需求来划分世界市场§第二步：按照上述细分标准，可将世界电子计算机市场分成三个子市场1)需求简单、小型电子计算机(如第一代电子计算机)的市场；(2)需要中型电子计算机(如第二代电子计算机)的市场；(3)需要大型、复杂电子计算机的市场 §第三步：要满足第一个子市场，企业只要具备生产简单电子计算机的技术能力和生产能力即可；要满足第二个子市场，需要具备中等技术水平和生产能力；要满足第三个子市场，需要企业拥有生产现代大型电子计算机的尖端技术，有能力与国际商业机器公司等一流企业抗衡。

§第四步：根据企业的资源条件，认为服务于第二个子市场最有利§第五步：假设下述国家和地区属于第二子市场：南朝鲜、印度、新加坡、香港、墨西哥、巴西、尼日利亚为满足这些目标市场国家的需求，公司可以在尼日利亚、巴西和南朝鲜分别建立一个组装厂，其他国家的需求可以通过从这三个国家进口而得到满足§第六步：经过进一步调研，发现南朝鲜比较缺乏科技人才，在南朝鲜建厂难免出现效率低的现象而印度的科技人才较多，可以把组装厂建在印度，再由印度向整个亚洲地区出口二）国际市场宏观细分的标准§1.用地理标准细分国际市场§2.用经济标准划分国际市场§3.以文化为标准细分国际市场§4.用组合法细分国际市场【复习思考题】§1.影响企业开展国际贸易的因素主要有哪些？§2.国际贸易决策者需要掌握哪些方面的信息？§3.国际贸易调研的资料筛选分为哪些步骤？§4.国际市场宏观细分的标准是什么？阅读资料阅读资料 §1.国际市场营销学，甘碧群 主编，高等教育出版社，2001§2.国际市场营销学，逯宇铎 主编，机械工业出版社，2010 国际贸易理论与实务 (教学课件)   第六章第六章 国际商务谈判国际商务谈判 【【学习目标学习目标】】§了解国际商务谈判的概念、形式与种类，商务谈判的重要性和谈判前的准备工作，，商务谈判的基本方法、原则和策略；§重点掌握国际商务谈判中询盘、发盘、还盘和接受四个基本程序的内容及条件；§理解进出口合同生效的条件以及合同的形式与内容。

 第一节第一节 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 §商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件的达成进行协商的过程商务谈判必须具有一定的经济目标或要达成某些交易条件  §国际商务谈判是指在国际商务活动中当事人为了达成某项交易或者实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件的达成进行协商的过程 第一节第一节 国际商务谈判概述国际商务谈判概述国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征§共性：（1）以经济利益为谈判的目的；（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标；（3）以价格作为谈判的核心 n特殊性：（1）谈判内容广泛而复杂 ；（2）应按国际惯例行事；（3）影响谈判因素复杂多样  第二节第二节 国际商务谈判的形式和种类国际商务谈判的形式和种类§形式：形式：（一）口头谈判形式（二）综合谈判形式（三）书面谈判形式§种类：种类：（一）个体谈判和集体谈判—谈判人数规模不同（二）双方谈判和多方谈判—谈判利益主体的数量不同（三）主场谈判、客场谈判和中立地谈判—谈判地点不同（四）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判—谈判各方采取的态度和方针不同（五）其他种类—口头谈判和书面谈判；短期谈判、中期谈判和长期谈判；公开谈判、半公开谈判和秘密谈判，等等。

 第三节第三节 谈判的准备谈判的准备 §一、选择和了解谈判对象一、选择和了解谈判对象§二、分析谈判环境二、分析谈判环境§三、设定谈判目标，制订谈判计划三、设定谈判目标，制订谈判计划§四、组织谈判人员四、组织谈判人员一、选择和了解谈判对象一、选择和了解谈判对象§了解的内容了解的内容1.了解谈判对象的合法资格2.了解谈判对象的资信和履约能力§了解的途径了解的途径1.直接联系，要求对方提供有关的文件2.汇集和研读有关谈判对象的书面文字3.向曾与对方交过手的人进行调查4.委托或雇佣他人为自己提供所需要的情况二、分析谈判环境二、分析谈判环境（一）与谈判有关的环境（一）与谈判有关的环境§有关政治、经济的形势 §有关目标市场的状况 §有关法律、政策的规定 （二）资料的收集途径（二）资料的收集途径n国内的有关单位或部门收集 n国外机构及与本单位有联系的当地单位收集n直接派人员到对方国家进行考察和收集（三）收集资料的整理与分析（三）收集资料的整理与分析n目的：一是鉴别资料的真实性和可靠性二是在整理和分析资料的基础上，制订出具体的谈判方案与对策三、设定谈判目标，制订谈判计划三、设定谈判目标，制订谈判计划（一）谈判目标的确定（一）谈判目标的确定§必须达到的目标—最低目标 §可以接受的目标§最高目标 （二）谈判议程的安排（二）谈判议程的安排§谈判时间的安排 §谈判地点的安排§谈判议题的确定（三）谈判策略的选择（三）谈判策略的选择四、组织谈判人员四、组织谈判人员（一）谈判人员的配备（一）谈判人员的配备§英国谈判专家比尔˙斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12个人，这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。

 （二）谈判人员之间的分工（二）谈判人员之间的分工§主谈人 §陪谈人—包括技术、法律、商务、财务、金融等方面的职能专家和记录人员 第四节第四节 谈判中的沟通谈判中的沟通一、谈判的沟通过程一、谈判的沟通过程§谈判沟通是谈判者之间在谈判中的信息交换和信息共享的过程 §四要素：（一）传播关系（二）传播行为（三）传播符号（四）传播媒介 二、谈判中的语言沟通二、谈判中的语言沟通（一）谈判语言的类型（一）谈判语言的类型§1.交际语言§2.专业语言§3.文学语言（二）谈判语言的运用（二）谈判语言的运用 §1.对象§2.话题§3.气氛§4.双方关系§5.时机三、谈判中的非语言沟通三、谈判中的非语言沟通（一）非语言沟通的作用（一）非语言沟通的作用§非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程在传播学中，非语言符号是指语言、文字、图画以外的可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉感觉到的姿态、音容、笑貌、气味、颜色等概念的总称 n作用：1.补充作用     2.代替作用    3.否定作用（二）非语言沟通中的传播符号（二）非语言沟通中的传播符号 §1.默语符号§2.体语符号§3.类语言符号§4.空间符号（三）非语言沟通在谈判中的运用（三）非语言沟通在谈判中的运用§一是本方有意识地利用其传递相应的信息，二是解读对方的非语言符号的意义。

 第五节第五节 商务谈判策略商务谈判策略一、谈判策略选择的根据一、谈判策略选择的根据n谈判策略的选择和实施的根据就是谈判者的实力§主动地位§平等地位§被动地位 二、谈判的时间策略选择二、谈判的时间策略选择§（一）忍耐策略§（二）出奇制胜策略§（三）既成事实策略§（四）以退为进策略三、谈判的地点策略选择三、谈判的地点策略选择§（一）选择本方地点,即主场谈判§（二）选择对方地点,即客场谈判§（三）选择双方以外地点,即中立地谈判四、谈判的方法策略选择四、谈判的方法策略选择§（一）攻心战策略§（二）影子战策略§（三）价格谈判策略§（四）擒将策略§（五）阻止对方进攻的策略§（六）迫使对方让步的策略第六节第六节 进出口谈判与合同签订进出口谈判与合同签订一、交易磋商一、交易磋商(Business Negotiation) §（一）询盘(Inquiry) §（二）发盘(Offer) §（三）还盘(Counter Offer) §（四）接受(Acceptance) 二、进出口合同的签订二、进出口合同的签订§（一）合同生效的条件§（二）合同的形式§（三）合同的内容一、交易磋商一、交易磋商(Business Negotiation) §交易磋商(Business Negotiation)是买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。

 §交易磋商主要涉及询盘、发盘、还盘和接受四个环节其中发盘和接受是每笔交易不可少的两个基本环节（一）询盘（一）询盘(Inquiry) ，又称询价，又称询价§询盘(Inquiry)是邀请发盘(Invitation to Offer)最常见的一种§邀请发盘是指交易一方向对方询问交易的有关条件，或就该项交易提出带有保留条件的建议§询盘是一方为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见，其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期限及索取样品、商品目录等，多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价 §形式：口头形式、书面形式 §询盘对提出方来说不具有法律约束力 （二）发盘（二）发盘(Offer) 1.发盘的定义及构成发盘的条件§发盘(Offer)是指交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议、订立合同的行为提出发盘的一方称为发盘人，对方称为受盘人 §形式：口头方式、书面方式、其他方式§发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约 §根据《联合国国际货物买卖合同公约》第14条第1款的规定：“向一个或一个特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。

一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定§第15条第1款规定：“发盘于送达被发盘人时生效n 构成一项有效的发盘的四个条件：构成一项有效的发盘的四个条件： (1) 发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘应向一个或一个以上特定的人提出n发盘必须指定可以表示接受的受盘人受盘人可以是一个，也可以指定多个 (2) 发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 §至少应包括三个基本要素：货物、数量和价格 (3) 发盘应表明订约的意旨发盘应表明订约的意旨§发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任 §例如在订约建议中加注“仅供参考”、“以……确认为准“等保留条件，都不是一项发盘，只是邀请对方发盘 (4) 发盘应传达到受盘人发盘应传达到受盘人§发盘只有被送达到受盘人时才生效2. 发盘的有效期发盘的有效期 §发盘人对发盘有效期可以做出明确规定，也可做不明确规定§如果发盘规定有效期，则该有效期从发盘传达到受盘人开始，到规定的有效期届满为止；§如果发盘没有规定有效期，则有效期在按法律规定的合理时间内有效n 在实际业务中，明确规定发盘有效期的方法在实际业务中，明确规定发盘有效期的方法主要有：主要有：（（1）规定最迟接受期限。

规定最迟接受期限§例：OFFER SUBJECT REPLY OCTOBER FIFTEENTH         （发盘限10月15日复）2）规定一段接受的期限规定一段接受的期限 §例：OFFER VALID THREE DAYS（发盘3天有效）；              OFFER REPLY IN FIVE DAYS（发盘5天内复） §《公约》规定：采用函电成交时，如发盘中规定了接受的具体期限，则这个期限应从电报发交时刻或信上载明的发信日期起算如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算采用电报、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算如果由于期限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日3. 发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销§撤回撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效§撤消撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力§《公约》规定：“发盘于送达受盘人时生效；一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 发盘不可撤销的两种情况：发盘不可撤销的两种情况：§一是发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。

如果没有规定有效期，但以其它方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销§二是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动4. 发盘的失效发盘的失效§《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止 §此外，在贸易实务中还有以下几种情况造成发盘的失效：（1）受盘人作出还盘2）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘3）发盘中规定的有效期届满4）其它方面的问题造成发盘失效这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况（三）还盘（三）还盘(Counter Offer)§还盘(Counter Offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，而对发盘提出修改意见§形式：口头方式、书面方式 §还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受原发盘的约束 §一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘 （四）接受（四）接受(Acceptance)1. 接受的定义及构成接受的条件接受的定义及构成接受的条件§接受(Acceptance)是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称作承诺。

§接受在法律上产生的重要后果是合同成立　按按《《公约公约》》规定，构成有效接受的必备条件：规定，构成有效接受的必备条件： (1) 接受必须由特定的受盘人作出接受必须由特定的受盘人作出 §第三者作出的接受，只能视作一项新的发盘2) 接受必须表示出来接受必须表示出来§用“声明”来表示，即口头或书面形式 ；§用行为来表示 3) 接受的内容必须与发盘的内容相符接受的内容必须与发盘的内容相符§根据《公约》规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件，只接受部分条件，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件的接受，均不能构成有效接受，而只能视作还盘 §《公约》将接受中对发盘条件的变更分为实质性变更(material alteration)和非实质性变更(non­material alteration)两类 (4) 接受必须在发盘有效期内送达发盘人接受必须在发盘有效期内送达发盘人实质性变更实质性变更(material alteration)§对有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加、限制或修改均为实质性变更发盘的条件§实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘，因而接受无效，合同不成立。

 非实质性变更非实质性变更(non­material alteration)§如果增加或变更的条件不属于上述内容的变更之列，则视为非实质性变更§附有这类非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对，否则，仍构成有效接受，合同成立 2. 接受生效的时间接受生效的时间 §英美法采用“投邮生效原则”（Mail­Box Rule），即接受通知一经投邮或发出，接受立即生效 §大陆法采用“到达生效原则”（Received the Letter of Acceptance），即接受通知必须到达发盘人时才生效，如果表示接受的函电在邮途中延误或遗失，合同就不能成立 §《公约》采纳的是到达生效原则§《公约》明确规定接受必须送达发盘人时生效如果接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，而在合理时间内未送达发盘人，接受则为无效对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限3. 逾期接受逾期接受(Late Acceptance)§超过发盘的有效期才到达的接受，为逾期接受一般情况下逾期接受无效，应视为一项发盘 §但《公约》规定，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，也即合同于接受通知书到达时生效，而不是受盘人收到确认通知后才生效。

 §如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达对于这种逾期接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则该接受有效，合同于该接受到达时成立 4. 接受的撤回和修改接受的撤回和修改 §在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改 §接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤销或修改其内容 二、进出口合同的签订二、进出口合同的签订（一）合同生效的条件（一）合同生效的条件 1．合同当事人订立合同时必须有订立合同的行为能力 2．合同当事人意思表示真实§意思表示是指向外部表明愿意发生一定法律效果的意思的行为  3．合同必须有对价和合法的约因§国际货物买卖是互为有偿的交换，英美法系称之为“对价”（consideration），法国法称之为“约因”(cause)  4．合同的标的和内容必须合法 5．合同的形式必须符合法律规定的要求（二）合同的形式（二）合同的形式 §我国合同法对于合同形式允许当事人采取口头、书面形式或法律许可的其他形式，但法律法规或当事人要求采用书面形式的应当采用书面形式。

 §在我国进出口贸易实践中，书面合同的形式包括合同（Contract）、确认书（Confirmation）协议书（Agreement）和备忘录(Memorandum)等其中以采用“合同”和“确认书”两种形式的居多 （三）合同的内容（三）合同的内容 1. 约首部分        一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容  2. 基本条款         这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容  3. 约尾部分        约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容 【复习思考题复习思考题】§1.国际商务谈判的特征是什么？§2.国际商务谈判的基本程序主要包括哪些环节？§3.什么是发盘的撤回与撤销？§4.什么是接受？一项有效接受应具备哪些条件？ 阅读资料阅读资料 §1.国际贸易实务，逯宇铎 主编，大连理工大学出版社，2010 §2.国际贸易实务,徐景霖 主编，东北财经大学出版社，1999§3.国际贸易实务新编,熊良福，夏国政 主编，武汉大学出版社，1998§4.进出口贸易实务教程,吴百福 主编，上海人民出版社，2000§5.现代国际贸易实务,彭福永 主编，上海财经大学出版社，1997国际贸易理论与实务 (教学课件)   第七章第七章 国际电子商务国际电子商务【学习目标】§了解电子商务的基本知识，电子商务的定义、基本模式、分类及发展状况；§理解国际电子商务的发展框架，电子商务对国际贸易发展的影响；§掌握电子商务条件下的国际贸易流程、国际贸易企业应对方案。

第一节第一节 电子商务概述电子商务概述一、电子商务的发展一、电子商务的发展    电子商务（Electronic Commerce，E­commerce 或 Electronic Business，E­business）是现代信息技术发展的产物，它是指现代社会化大生产过程中生产、流通、交换和消费等经济活动环节电子化的实现方式§始于20纪70代早期 ：“电子货币传输”（Electronic Fund Transfers，EFT） §电子数据交换（EDI，Electronic Data Interchange） §20世纪80年代末，增值网络（Value­addle network, VAN）推出 §20世纪90年代初，随着互联网的发展，很多商务活动开始利用互联网进行，并迅速发展起来§1997年，IBM 公司首创并迅速推广了“电子商务”这个名词 二、电子商务的概念二、电子商务的概念    电子商务尚未形成一个统一的定义许多专家和学者都尝试从不同角度来界定电子商务的内涵和外延，从而界定电子商务的范围 §IBM公司 §国际商会世界电子商务会议 §欧洲议会 §美国学者瑞维·卡拉科塔和安德鲁·B·惠斯顿 §国内学者 三、商务的主要模式三、商务的主要模式 （一）按照交易对象不同，分为n企业之间的电子商务模式（B­B模式）§企业与个人之间的电子商务模式（B­C模式）§消费者间的电子商务模式(C­C模式)§政府对企业之间的电子商务模式（G­B模式）§政府对个人的电子商务模式(G­C模式)（二）按照使用的网络分类，分为§基于EDI网络的电子商务§基于Internet网络的电子商务。

三）按照电子交易的范围分类，分为§本地电子商务§远程国内电子商务§全球电子商务四、电子商务系统的构成四、电子商务系统的构成（一）电子商务的一般框架§两大支柱，四个层次 §两大支柱分别是有关电子商务的国家政策及法律法规，各种技术标准和网络安全协议；四个层次是：底层为网络平台，中层为安全平台和支付平台，顶层为电子商务应用平台 图图7.1电子商务一般框架结构电子商务一般框架结构 国家政策及法律法规电子商务平台（网上购物、网上银行、网络广告、网上娱乐|视频点播、信息增值服务、供应链管理等） 技术标准和网络协议 支付平台（支付服务器、邮件服务器和支付网关） 安全平台CA安全认证体系（CA认证中心、网络安全技术等） 网络平台(TBLBCOM、CableTV、Wirless、Internet等） （二）电子商务的框架构成（二）电子商务的框架构成 1.电子商务框架的层次构成§电子商务的底层(或基础)是网络平台§最上层就是电子商务应用系统§中间是电子商务基础平台，包括安全平台和支付平台 2两大支柱的对电子商务的作用§电子商务的发展既离不开政策、法律及隐私的安全保障，也要求其得到相应的技术支持，国家政策及法律法规和技术标准一起构成了电子商务发展的基础。

五、电子商务的特点五、电子商务的特点 §（一）虚拟性§（二）高效性§（三）便利性§（四）低成本§（五）协作性§（六）动态性第二节第二节 国际电子商务国际电子商务一、国际电子商务发展的前提一、国际电子商务发展的前提（一）经济全球化是国际电子商务发展的内在动力（二）现代信息技术发展为电子商务发展提供了技术支持二、国际电子商务的实施框架二、国际电子商务的实施框架（一）UN/EDIFACT标准（二）联合国全球贸易网络（united nations global trade point network，GTPNET）（三）美国《全球电子商务纲要》（A Framework for Global E1ectronic Commerce）（四）经济合作与发展组织的《全球电子商务行动计划》§六个结论§三个主要文件 三、国际电子商务的特点三、国际电子商务的特点与一般电子商务相比，它具有以下特点：§（一）活动范围不同§（二）包含内容不同§（三）系统流程不同§（四）涉及部门不同四、电子商务对国际贸易的影响四、电子商务对国际贸易的影响（一）电子商务促进了统一市场的形成，深化了国际分工（二）电子商务改变了国际贸易经营主体和经营方式（三）电子商务改变了国际贸易的成本结构（四）电子商务更新了国际贸易交易手段（五）电子商务创造了新的国际贸易营销模式§国际电子营销的特点：      1.互动性      2.整合性      3.软性营销第三节第三节 电子商务在国际贸易中的应用电子商务在国际贸易中的应用一、电子商务在国际贸易中的基本应用一、电子商务在国际贸易中的基本应用（一）寻找目标客户（二）贸易交易磋商（三）网上订购与支付（四）交易管理 图7.2为网上信息搜索、发布示意图 二、基于电子商务的国际贸易业务流程二、基于电子商务的国际贸易业务流程（一）交易前准备 §交易前的准备过程主要是指买卖双方在交易合同签订之前的准备活动，就是供需双方如何能够宣传或者获取有效的商品信息的过程。

实质上整个过程就是一个商品信息的发布、查询和匹配过程§传统的做法是买方根据自己打算购买的商品，通过广告、商品交易会、博览会等媒介了解需购商品的信息 §在国际电子商务条件下，信息的交流一般是通过双方的网址和主页或者第三方平台来完成，这种交流方式的速度和效率是传统的广告、商品交易会、博览会等传统媒介渠道无法比拟的（二）交易磋商（二）交易磋商n同传统的贸易磋商方式相比，在电子商务条件下，整个磋商过程可以在网络和系统的支持下完成原来的贸易磋商中的单证交换过程，在国际电子商务中演变成为记录、文件和报文在网络中的传递过程 §电子商务条件下的贸易磋商，也经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节 （三）电子商务条件下的订立合同（三）电子商务条件下的订立合同1.合同的订立时间§在电子商务条件下，最好是在洽谈时商定合同成立的时间以接受通知送达发盘人为准或以合同上载明的日期为准2. 合同的形式§传统贸易合同形式：书面形式，口头形式，行为表示方式§在电子商务条件下，订立贸易合同多采用以电子数据交换（EDI）形式或电子商务形式的电子合同§电子合同，是指以电子数据交换（EDI）、电子邮件等能够完全、准确的反映双方当事人意思的电子信息形式、通过计算机互联网订立的商品服务交易合同。

 3. 合同的签名与传递§在电子商务条件下，电子合同的传递多采用加密算法和签名算法进行传送，以防止合同信息的被截取及篡改（四）电子商务条件下合同的履行（四）电子商务条件下合同的履行电子商务条件下，主要业务流程包括：§1.备货§2. 催证、审证和改证§3. 出口商品的报验§4. 租船订舱、办理保险§5. 报关§6.制单结汇第四节第四节 电子商务时代的企业国际化电子商务时代的企业国际化经营经营一、电子商务时代对国际贸易企业的基本要求一、电子商务时代对国际贸易企业的基本要求（一）获取注意力（二）将注意力转化为企业收入二、电子商务时代国际贸易企业的发展对策二、电子商务时代国际贸易企业的发展对策（一）转变观念，提高对电子商务的认识，积极把握电子商务发展的主动权（二）积极打造电子商务环境（三）着力塑造网络品牌（四）利用电子商务进行有效的客户管理（五）切实加强安全防范意识（六）重视电子商务人才的引进和培养三、电子商务时代对国际贸易从业人员的新要三、电子商务时代对国际贸易从业人员的新要求求§电子商务条件下，从事国际贸易业务人员除了要掌握传统的国际贸易理论、实务以外，还应满足以下要求，主要包括：  （一）心里要求  （二）技术要求  （三）创新要求【复习思考题】§1.电子商务的特点有哪些？§2.常见的电子商务的分类有哪一些？§3.随着电子商务逐渐为人们所熟悉和使用，电子商务正对社会和经济活动产生着什么样的影响？§4.电子商务在我国对外贸易中的运用主要反映在哪些方面？§5.国际贸易企业如何面对电子商务时代的挑战？阅读资料 §1. 赵立平主编.电子商务概论[M].上海:复旦大学出版社,2000:43­50§2.赵莉、吴学霞主编.电子商务概论[M].北京:高等教育出版社,2009:244­269§3.覃征、李顺东等主编.电子商务与国际贸易[M].北京:人民邮电出版社,2001:104­129§4.汪治. 国际电子商务教程[M].北京: 中国劳动社会保障出版社,2002:181­198§5.张润彤、郑丰主编.电子商务[M].北京:清华大学出版社,2006:1­31§6.周哲 饶友玲等主编.国际电子商务:电子商务条件下的国际贸易[M].天津:南开大学出版社,2004:239­272§７.康善招、郭铁民.电子商务发展问题研究[D]福建:福建师范大学,2002:6­16§８.段艳萍、吴立广.电子商务在中国国际贸易中的应用分析[D]广州:暨南大学,2009:13­16§9.逯宇铎 主编.国际电子商务，大连理工大学出版社，2003:28­53国际贸易理论与实务 (教学课件)   第八章第八章 商品条件商品条件【【学习目标学习目标】】 §要求全面掌握进出口商品品质的表示方法以及计算货物数量的方法;§熟悉国际货物买卖合同中品质条款的基本内容与规定方法，以及国际贸易中常用的计量方法;§了解出口货物包装的种类、作用及其标志;§熟练运用出口合同中的包装条款。

第一节第一节 商品的品质商品的品质一、商品品质的含义一、商品品质的含义§商品品质指的是商品外观形态与内在素质的综合，前者是商品的感觉要素，是人们通过感觉器官可以直接获知的，如商品的味道、触感、音质、色泽、大小、造型等后者是商品的性能和规格，主要包括商品的物理性能、化学成分、生理特征、技术要求等，通常需借助仪器测试才能获得，如药品各种成分的含量、药理作用效果、卫生安全标准等 二、商品品质的重要性二、商品品质的重要性 （一）从业务角度看（二）从法律角度看三、对进出口商品品质的基本要求三、对进出口商品品质的基本要求 （一）对进口商品品质的要求（二）对出口商品品质的要求§1.强化出口商品生产厂商或销售商的品质观念§2.发展适销对路的商品出口§3.实行出口商品品质许可证制度§4.出口商品品质应符合进口国的有关法令规定和要求§5.适应国外自然条件、季节变化和销售方式四、商品品质的表示方法四、商品品质的表示方法（一）用实物表示商品质量的方法（一）用实物表示商品质量的方法§1. 看货买卖（Sale by Merchandise on hand）§2. 凭样品买卖(Sale by Sample)（二）用文字说明表示商品质量的方法（二）用文字说明表示商品质量的方法§1.凭规格买卖§2.凭等级买卖§3.凭标准买卖§4.凭商标或品牌买卖§5.凭产地名称买卖 §6.凭说明书和图样买卖（一）用实物表示商品质量的方法（一）用实物表示商品质量的方法1. 看货买卖看货买卖（Sale by Merchandise on hand）§即根据交易商品的实际品质进行买卖。

这种交易方式一般是在现场进行，或在卖方或在买方所在地进行 §多用于寄售、拍卖、展销和试销业务中§具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画 2. 凭样品买卖凭样品买卖(Sale by Sample)§样品通常是从一批商品中抽选出来的或是由生产、使用部门设计加工出来的，能够反映和代表整批商品品质的少量实物§凡以样品表示商品品质并以此作为交货依据的，称为“凭样品买卖” §两个基本要求：一是样品是作为交货品质的惟一依据；二是卖方所交货物必须与样品一致 §主要适用于难以标准化、规格化，难以用文字说明其品质的商品，如服装、土特产品及轻工产品等 根据样品提供者的不同，可分为三类： §（（1）凭卖方样品买卖）凭卖方样品买卖(Sale by seller’ s sample)即交易中以卖方提供的样品作为交货品质的依据的做法在合同中须注明“品质以卖方样品为准”在凭样品买卖中，一般都由卖方提供样品,并且应留存一份或数份同样的样品，即复样复样§（（2）凭买方样品买卖）凭买方样品买卖(Sale by Buyer’s Sample)指以买方提供的样品作为交货品质依据的交易在合同中常规定“品质以买方样品为准”，由于买方提供的样品往往更能直接地反映出当地的消费需求，有利于提高卖方产品的适应性和竞争性，这种做法在国际贸易交易比较常见。

在我国称之为“来样成交”或“来样制作”§（（3）凭对等样品买卖）凭对等样品买卖(Sale by Counter Sample)在凭买方样品买卖中，交货时双方常会对样品品质理解不同而产生纠纷，为安全起见，卖方往往都要复制买方提供的样品并交给买方确认，然后按确认后的样品生产这种经确认后的样品称为“对等样品对等样品”或“回样回样”“凭样品买卖凭样品买卖”注意事项：注意事项：§（1）凡能用科学指标表示品质时，就不宜采用此法，特别是那些质量不易稳定的商品§（2）作为样品的实物品质应具有代表性，通常以中等的平均水平为准§（3）为争取主动，在合同洽商时对货样难以达到一致的商品，卖方应尽力促成合同加列“品质与样品大致相同”等类似的条款，并对货样品质差异的程度及处理办法达成一致认识，避免因所交货物和样品略有差异而导致买方拒收货物§（4）避免来样成交，不得已时，可尽力促成凭对等样品买卖，这样有助于顺利履行合同§（5）选寄样品时，一定要留存复样，并妥善保存，以备日后交货或处理争议时核对之用§（6）出于宣传介绍，供买方决定购买时参考之用而寄送的样品，如果不作为交货品质依据的，在寄送时应注明“仅供参考”字样，以免造成误会。

（二）用文字说明表示商品质量的方法（二）用文字说明表示商品质量的方法1.凭规格买卖凭规格买卖§商品的规格是指用来反映商品品质的一些主要指标，如成分、含量、性能、大小、重量等 2.凭等级买卖凭等级买卖§商品的等级是指同一类商品，按其规格的不同，分为品质优劣不同的若干等级通常用大、中 、小；重、中、轻；甲、乙、丙；A、B、C；1、2、3等文字、数码或符号来表示表1.1          钨砂矿等级分类三氧化钨锡砷硫最低最高最高最高特级70％0.2％0.2％ 0.8％ 一级65％0.2％0.2％0.8％ 二级65％1.5％0.2％0.8％ 3.凭标准买卖凭标准买卖§商品的标准是指将商品的规格、等级及其检验方法统一化§在国际上，一般有企业标准、团体标准、国家标准和国际标准国际标准”主要是指由国际标准化组织（ISO）、国际电工委员会（IEC）等机构所指定的标准国际标准在推出产品标准的同时还发展了管理标准，如ISO9000和ISO14000系列标准§在我国一般实行国家标准、部委标准、行业标准和企业标准§F.A.Q §G.M.Q. F.A.Q.和和G.M.Q.§在国际贸易中，买卖一些品质易变的农副产品，或品质构成条件复杂的工业制成品时，交易双方常以同业公会、商品交易所、检验局等选定的“标准”来表示品质，主要有两种做法： （（1）良好平均品质）良好平均品质（ Fair Average Quality,简称F.A.Q.）。

它是指由同业公会或检验机构从一定时期或季节、某地发运的各批货物中分别抽取少量实物加以混合，并由该机构封存保管，以此实物所显示的平均品质水平，作为该季节同类商品质量的标准在国际市场上多用于农副产品，在我国多指大陆货，是和精选货(elected)相对而言的 （（2））“上好可销品质上好可销品质”（Good Merchantable Quality,简称G.M.Q.）它是指卖方只须保证其交付的货物品质良好，适合销售即可显然，这种标准更加笼统，一般只适用木材或冷冻鱼害类等物品我国对外贸易很少使用4. 凭商标或品牌买卖凭商标或品牌买卖§商标是指生产者或商号用来说明其所生产或出售的商品的标志，它可由一个或几个具有特色的单词、字母、数字、图形或图片等组成§品牌是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的名称，以便与其他企业的同类产品区别开来，一个品牌可用于一种产品，也可用于一个企业的所有产品5. 凭产地名称买卖凭产地名称买卖 §有些商品，尤其一些农副土特产品，具有独特的加工工艺，在国际上享有盛誉；还有一些是历史较长、条件较好的地区的产品，由于品质优良并有一定特色，在交易中仅凭产地就可以说明品质水平，即凭产地名称成交，例如四川榨菜、东北大豆、杭州丝绸等。

 6. 凭说明书和图样买卖凭说明书和图样买卖§商品说明书是指详细说明商品构造、性能、用材以及使用方法的文字材料，包括必要的图样和图片 五、合同中的品质条款五、合同中的品质条款（一）品质条款的基本内容（一）品质条款的基本内容§品质条款是合同中的一项主要条款，它是买卖双方对商品质量、规格、等级、标准、牌号等的具体规定 §表示商品质量的方法不同，合同中品名质量条款的内容也各不相同§例1： 样品号  NT002     熊猫电视   尺码    21英寸      Sample   NT002    Panda TV    Size     21″    例2： 彩色灯泡       烛形      220伏   25瓦      Color Lamps   Candle type   220V   25 W(二二) 品质机动幅度条款品质机动幅度条款§品质机动幅度条款主要是针对某些初级产品而言的由于这类商品品质不易稳定，在规定品质时，允许卖方交货品质指标在一定幅度内机动掌握经常采用的方法有：（1）规定范围（2）规定极限 (三三) 品质公差条款品质公差条款§品质公差条款主要是针对于工业制成品而言的。

它是指国际同行业所共认的或买卖双方认可的产品的误差即卖方所交付的货物品质可以高于或低于合同规定品质的最大限度这种误差的存在是绝对的，它的大小是由科技发展程度及产生水平所决定的所以，只要卖方所提供的货物品质在公差范围内，也认为是符合合同，买方不能拒收或因此要求调整价格 (四四) 正确运用各种表示品质的方法正确运用各种表示品质的方法§凡能用科学指标说明其品质的商品，可用规格、等级、标准方式表示；§品质稳定，在市场上有良好形象的商品，采用牌名、商标；§凡具有地方风味和特色的产品，则可凭产地名称；§复杂的机器设备，使用说明书表示更合适；§凭样品买卖，通常用于品质不易稳定，或具有独特性质的商品，一般很少采用§此外，凡能用一种方法表示品质的，一般不宜用两种或两种以上的方法来表示如同时采用文字说明和实物样品表示品质，则要求交货品质即要与样品一致，又要符合文字说明的规定，有时难以办到，会影响合同履行和企业信誉五）品质条件要有科学性和合理性（五）品质条件要有科学性和合理性§ 1．要从实际出发，防止品质条件偏高或偏低§ 2．要合理地规定影响品质的各项重要指标§ 3．要注意各质量指标之间的内在联系和相互关系§ 4．品质条件应明确、具体第二节第二节 商品的数量商品的数量一、约定商品数量的意义一、约定商品数量的意义 §《联合国国际货物销售合同公约》规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。

如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利二、数量的计算二、数量的计算§目前，国际上通常使用的度量衡制度有：公制、英制、美制、国际单位制等四种不同的计量单位 §1985年我国颁布的《中华人民共和国计量法》中规定：我国采用国际单位制，国际单位制和国家选定的其他计量单位为国家法定计量单位所以外贸出口业务中，除合同规定需采用公制、英制或美制计量单位外，也可以使用我国法定计量单位 （二）（二） 计量单位计量单位1. 重量：重量：通常用于农作物及其天然物，如油、肉、谷物、黄金等，单位有：千克、吨、磅、盎司等2. 个数：个数：通常用于工业制成品及杂货类商品如服装、车辆、活牲畜、玩具等，单位有：只、罗、令、 台或套、打、箱、头、辆、袋等3. 面积：面积：常用于玻璃、地毯、皮革等交易中，单位有：平方米、平方英尺、平方码、平方英寸等4. 长度：长度：多用于布匹、绳索、电缆的交易中，单位有：码、米、英尺等等。

5. 体积：体积：仅用于木材、天然气等商品，单位有：立方米、立方码、立方英尺、立方英寸等6. 容积：容积：多用于谷物及流体货物，如小麦、玉米、汽油、化妆品等，单位有：公升、加仑等（三）（三） 重量的计量方法重量的计量方法1.按毛重计量按毛重计量§毛重是指商品本身的重量加上包装物的重量，即加上皮重这种计量方法一般用于低值商品，如大米、大豆、饲料等当采用毛重作为计算价格的基础时，这种计价方法被称作是“以毛作净”，例如，“每公吨10000美元，以毛作净”.2.按净重计量按净重计量§净重指商品本身的重量，即毛重扣除皮重 采用净重时，如何去除皮重，国际上有下列几种做法：（1）按实际皮重，它是将整批商品的包装逐一衡量算出每一件包装的重量和总重量2）按平均皮重，如果商品所使用的包装材料和规格较统一重量相差不大，就可以从全部商品中抽取几件，测量出实际皮重后取其平均值，再乘以总件数，就可算出全部皮重近年来，在包装标准化的推广下，这种用平均皮重计算机净利重的做法已广为使用3）按习惯皮重，比较规格化的包装，其重量已被市场所公认，可不必过秤，按公认重量即可4）按约定皮重，即买卖双方事先约定的包装重量（三）（三） 重量的计量方法重量的计量方法3. 按公量计重按公量计重§即用科学办法抽出商品所含水分，再加标准水分重量，求得公量。

如羊毛、生丝、棉纱等§计算公式如下：   公量=干量+标准含水量=商品净重×（1+标准回潮率）÷（1+实际回潮率）n如：生丝、羊毛公认的标准回潮率为11%今出口羊毛10公吨，假设抽取10千克来测验其实际回潮率，用科学方法去掉货物中水分后，若净剩8千克羊毛，则实际回潮率（含水量与干量之比）等于2÷8=25%,故公量＝10×（1＋11%）÷（1＋25%）＝8.88公吨（三）（三） 重量的计量方法重量的计量方法4. 按理论重量计重按理论重量计重§适用于有固定规格和尺寸的商品，如马口铁、钢板等只要规格一致，其重量大致相同，根据件数即可推算出它的重量5. 法定重量和净净重法定重量和净净重§习惯上把包括外包装在内的商品重量称为毛重，以毛重扣除包装重量后即为净重，而再从净重中扣除内包装重量就是净净重，也称实物净重，它是纯商品的重量 §所谓法定重量实际上就是指净重，它是海关依法征收从量税时，作为计税基础的计量方法 三、合同中的数量条款三、合同中的数量条款§合同中的数量条款，主要包括成交商品的具体数字和计量单位 （一）正确掌握成交数量（一）正确掌握成交数量    1.对出口商品数量的掌握    2.对进口商品数量的掌握（二）溢短装条款（二）溢短装条款          在合同中规定卖方交货的数量可按一定的机动幅度比合同规定数量多交或少交若干（百分之几），这种规定通常称为溢短装条款或数量增减条款,卖方交货数量只要在允许的范围内即可视为按“量”交货。

（三）（三）“约约”量条款的正确使用量条款的正确使用§在合同规定的交货数量前加上“约”字，表明货物数量为大约数量§根据《跟单信用证统一惯例》（国际商会第500号出版物，以下简称《惯例》）第39条规定，这个约数可解释为交货数量有不超过10%的伸缩幅度如果合同中没有“约”的字眼时，根据《惯例》解释是货物数量的伸缩幅度为5%，但货物的数量按包装单位或个体记数时，此项伸缩则不适用 §对于多交或少交部分货物的计价，国际上一般有两种计价方法：一种是按合同价格(Contract Price)计算，这是通常做法；另一种是按装船时的市价(Market Price)计算，采用这种方法的目的主要是为了防止享受溢短装权利的一方在市场价格波动时，利用溢短装条款故意多装或少装如果合同没有规定计价办法时，一般按合同价计算四）数量条款应当明确具体（四）数量条款应当明确具体第三节第三节 商品的包装商品的包装§包装条款(Packing Terms)是外贸合同的主要条款之一§《联合国国际货物销售合同公约》第35条规定，卖方交付的货物必须按照合同方式装箱或包装如果卖方交付的货物,未按合同规定的方式装箱或包装，就构成违约§商品包装应符合科学、经济、牢固、美观、适销和多创外汇的要求。

§种类：1.运输包装               2.销售包装               3.定牌、无牌和中性包装一、运输包装一、运输包装§运输包装又称大包装、外包装，它是指将货物装入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包装§其主要作用在于保护商品，防止在储运过程中发生货损货差§方便检验、计数和分拨；符合经济原则，有利于节省舱容、运费和包装费用 （一）对运输包装的要求（一）对运输包装的要求   1. 必须适应商品的特性   2. 必须适应各种不同运输方式的要求   3. 必须考虑有关国家的法律规定和客户的要求   4. 要便于各环节相关人员进行操作   5. 要在保证包装牢固的前提下节省费用（二）运输包装的种类（二）运输包装的种类1.单件运输包装单件运输包装§指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装 §分为：箱、包、袋、桶2.集合运输包装集合运输包装n又称为成组化运输包装，是指在单位运输包装的基础上，为了适应运输、装卸工作现代化的要求，将一定数量的单件包装组合或装入一个大的包装容器内n集合运输包装又分为集装包/袋、托盘、集装箱等在国际贸易中当我们计算集装箱数量时，常常把20尺的货柜作为计算国际标准集装箱的计量单位，即TEU（Twenty­foot Equivalent Unit）.（三）运输包装的标志（三）运输包装的标志 §运输包装的标志是货物包装的一个组成部分，用标准、鲜明、简洁的图案、文字、数字书写、压印、刷制在运输包装物的外面，以资识别和提醒操作时注意。

 §按其作用可分为：    1.运输标志    2.指示性标志    3.警告性标志三种1. 运输标志运输标志§运输标志又称“唛头唛头”或“唛唛”，其主要作用是便于在装卸、运输、仓储、检验和交接过程中识别、点数，防止错发错运§标准运输标志的内容包括：（1）收货人或买方名称的英文缩写字母或简称（English abbr. letter and shortened form of name concerning consignee or buyer）；（2）参考号(Consignor’ s code)，如运单号、订单号或发票号；（3） 目的地（Destination）；（4） 件号(Package number)，包括每件货物的顺序件号和总件数；§例如：X.Y.Z.         ……收货人代号               HNFC9908     ……参考号               LONDON      ……目的地               1/500          ……顺序件号/总件数2．指示性标志．指示性标志§指示性标志又称注意标志，是提示人们在装卸、运输和保管过程中需注意的事项，一般都以简单、醒目的图形和文字在包装上标出。

常用标志如图8.1所示，图示标志的颜色一般为黑色，通常避免采用红色和橙色3.警告性标志警告性标志§警告标志(Warning Mark)又称危险品标志它是指在装有爆炸品、易燃物品、腐蚀物品、氧化剂和放射物质等危险货物的运输包装上用图形或文字表示各种危险品的标志其作用警告有关人员按货物的特性采取相应的防护措施§ 二、销售包装二、销售包装§销售包装通常又称小包装或内包装，是指直接接触商品、随商品进入零售市场和消费者见面的包装销售包装除了必须具备保护商品的性能外还要具备装潢和宣传的作用，以吸引顾客，促进销售 §便于陈列展销；便于识别商品；便于携带和使用；具有艺术吸引力一一) 销售包装内容与作用销售包装内容与作用（二）销售包装的种类（二）销售包装的种类§1.挂式包装§2.堆叠式包装§3.便携式包装§4.一次用量包装§5.易开包装§6.喷雾包装§在气性容器内，当打§7.配套包装§8.礼品包装(三三) 物品的条形码物品的条形码§条形码是一种利用光电扫描阅读设备为计算机输入数据的特殊代码语言，是一组带有数字的黑白及粗细间隔不等的平行条纹所组成，用以表示一定信息的图形，这些信息包括商品的品名、规格、价格、制造商等。

§在国际上通用的商品上的条形码有两种：一种是通用于北美地区的UPC（Universal Product Code）条码，常用于包装、销售、记账和数据处理等方面另一种是世界广泛采用的EAN (European Article Number)条码，国际物品编码协会统一分配和管理，1991年4月我国正式加入该协会，并被分配以“690”、“691”和“692”来表示我国的国别号如图8.3所示：三、定牌、无牌和中性包装三、定牌、无牌和中性包装(一一) 定牌定牌§定牌（Specified Brand）即买方要求在出口商品和/或包装上使用买方指定的商标或牌名的做法二二) 无牌无牌§无牌（Bare Packing）即买方要求在出口商品和/或包装上免除任何商标或牌名的做法，它主要用于一些尚待进一步加工的半制成品三三) 中性包装中性包装§中性包装(Neutral Packing) 指在商品的内外包装上既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明原有商标和牌号中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装 四、合同中的包装条款四、合同中的包装条款§包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用负担等内容。

 §要求：   (一) 必须明确具体  (二) 必须考虑商品特性、所采用的运输方式及  有关国家和地区的现行法律规定  (三) 必须明确何方提供运输标志  (四) 必须订明包装费用何方负担案例分析：案例分析： 1.中国A公司曾向B外商出售一批农产品成交前，该公司给外商寄送过样品签约时，在合同品质条款中规定了商品的具体规格签约后，卖方经办人员又主动电告买方，确认“成交商品与样品相似”在货物装运前，中国进出口商品检验检疫局进行了检验并签发了品质规格合格证书但该批货物运到目的地后，买方认为，所交货物品质比样品低，要求减价卖方认为，合同并未规定凭样成交，而且所交货物，经检验符合约定的规格，故不同意减价于是买方便请当地检验机构检验，出具了交货品质比样品低7%的证明，并据此提出了索赔要求，卖方拒赔由于合同中未规定仲裁条款而发生争议后，双方又达不成仲裁协议，买方遂请中国仲裁机构协助处理解决此案争议鉴于签约前卖方给买方寄送过样品签约后，卖方又主动确认“交货与样品相似”且存样已经遗失，故在仲裁机构的协调下，由卖方赔付买方品质差价的办法了结此案§你认为中国仲裁机构会这样处理的理由如何？我方应该吸取哪些教训？     2. 我国外贸公司向美国出口绸缎一批，合同规定数量为2000米，在加工印染过程中，出现部分次品，最终符合合同品质规定的绸缎为1900米，我方遂以1900米交货，对方以我交货数量不足为由，提起索赔。

我方认为，合同未规定包装单位，交货数量应允许有5%的增减幅度对方提出，该批交易系以付款交单方式成交，不适用于“跟单信用证统一惯例”中对数量机动幅度的规定经协商后，我方同意做出一定的补偿请你分析一下出现这种结果的原因  3.在美国某超级市场上有中国罐装茶叶一批，罐的一面刻有中文“中国茶叶”四字，另一面刻有我国古装仕女图，看上去精致美观，颇具中国民族特色，但外国消费者少有问津试分析原因何在？【复习思考题复习思考题 】§1．品质条款在合同中的法律地位如何？约定品质条款应注意哪些事项？§2．表示品质的方法多种多样，应如何结合商品特点合理选择和运用？§3．数量条款在合同中的法律地位如何？约定数量条款应注意哪些事项？§4．在某些大宗商品交易中为什么要约定溢短装条款？溢短装的选择权应由谁掌握？§5．搞好出口商品包装和订好包装条款有何重要意义？§6．何谓“条形码”？在我国出口商品包装上使用条形码标志的意义何在？§7．何谓“中性包装”？在国际贸易中为什么会出现中性包装？§8．运输包装依据其用途可以分为几类，试举例说明阅读资料阅读资料 §1.国际贸易实务，逯宇铎 主编，大连理工大学出版社，2010 §2.国际贸易实务,徐景霖 主编，东北财经大学出版社，1999§3.国际贸易实务新编,熊良福，夏国政 主编，武汉大学出版社，1998§4.进出口贸易实务教程,吴百福 主编，上海人民出版社，2000§5.现代国际贸易实务,彭福永 主编，上海财经大学出版社，1997国际贸易理论与实务 (教学课件)   第九章第九章 国际贸易术语和商品价格国际贸易术语和商品价格【学习目标】§通过本章的学习要求学生了解《2000年国际贸易术语解释通则》中关于国际贸易术语的相关解释，掌握交接货物、费用负担、风险划分等方面买卖双方各自承担的责任、义务，并能够在实际中正确运用；§熟悉商品的作价方法，学会计算并合理运用佣金与折扣，掌握成本核算方法，掌握订立国际货物买卖合同价格条款的主要方法。

 【案例导入】§A公司出口1000公吨胡桃至B公司，应进口方要求，双方均同意在合同中签署了以下条款：     Unit Price: USD 4,850 per M/T CIF New York.     Shipment: Not later than Oct.15, partial shipment and transshipment prohibited;      Arrival Date: not later than Nov. 15. Otherwise, the B company is entitled to refuse the goods.     Time of payment: Draft at 60 days under L/C.    但是由于天气原因，班轮11月30日才到达纽约因此，B公司拒绝接收货物在艰难的协商之后，该笔交易以A公司同意减少货物总价格的20%(即A公司要少盈利4850*1000*20%=970000美元)而告终§思考： 1.此案合同中的价格条款“USD 4,850 per M/T CIF               New York”的含义是什么？                 2.CIF贸易术语中卖方义务包括哪些？第一节第一节 贸易术语概述贸易术语概述一、国际贸易中商品单价一、国际贸易中商品单价 §计价货币§单位金额§计量单位§贸易术语二、二、 贸易术语的含义和作用贸易术语的含义和作用 §（1）卖方在什么地点、以什么方式交货？§（2）谁负责安排运输并承担运费及有关费用？§（3）谁负责为货物进行投保并支付保险费？§（4）谁负责办理货物在出口国的出口手续并支付必要的出口税、费？§（5）谁负责办理货物在进口国的进口手续并支付必要的进口税、费？§（6）货物在运输途中可能发生的损坏或灭失的风险由谁承担？ §含义：    贸易术语贸易术语(Trade Terms)，又称贸易条件、价格术语(Price Terms)，是指用一个简短的概念或三个字母的英文缩写来表示商品的价格构成、说明交货地点、明确在货物交接过程中买卖双方的有关费用、风险和责任的划分的专门用语。

 §作用：（1）简化交易磋商内容，缩短磋商时间，节省费用 （2）有利于买卖双方核算商品价格和成本；（3）有利于解决履约当中的争议 三、关于贸易术语的国际惯例三、关于贸易术语的国际惯例 （一）（一）《《1932年华沙年华沙—牛津规则牛津规则》》（Warsaw ­—Oxford Rules 1932）§国际法协会(International Law Association)制订§制订了关于CIF买卖合同的统一规则 （二）（二）《《1941年美国对外贸易定义修正本年美国对外贸易定义修正本》》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)§美国九个大商业团体制订 （三）（三）《《2000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则》》(International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2000) 表表9-1 《《2000通则通则》》中的中的13种贸易术语种贸易术语分类分类术语术语含义含义E组组启运启运 EXW：：Ex Works 工厂交货工厂交货 F组组主运费未付主运费未付 FCA：：Free CarrierFAS：：Free Alongside ShipFOB：：Free on Board 货交承运人货交承运人装运港船边交货装运港船边交货装运港船上交货装运港船上交货 C组组 主运费已付主运费已付CFR：：Cost and FreightCIF：：Cost Insurance and FreightCPT ：：Carriage Paid To CIP：：Carriage and Insurance Paid To 成本加运费成本加运费成本保险费加运费成本保险费加运费运费付至运费付至运费保险费付至运费保险费付至 D组组到达到达DAF：：Delivered At FrontierDES：： Delivered Ex Ship DEQ：： Delivered Ex QuayDDU：：Delivered Duty UnpaidDDP：： Delivered Duty Paid 边境交货边境交货目的港船上交货目的港船上交货目的港码头交货目的港码头交货未完税交货未完税交货完税后交货完税后交货 第二节第二节 常用贸易术语常用贸易术语一、一、FOB­­­ ——­Free on Board (... Named Port of Shipment ) §装运港船上交货(……指定装运港)是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。

买方必须自该交货点起负担一切费用和货物灭失或损坏的风险§该术语仅适用于海运或内河运输 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务 1.卖方的基本义务卖方的基本义务§（1）卖方必须将符合合同规定的货物在约定的日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上，并给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知§（2）卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止§（3）卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，支付直至货物在指定的装运港越过船舷时为止的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用§（4）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常单据2.买方的基本义务买方的基本义务§（1）买方必须按照销售合同规定支付价款§（2）买方必须自付费用订立从指定的装运港运输货物的合同，在卖方按规定交货时受领货物§（3）买方必须承担货物在指定的装运港越过船舷时起灭失或损坏的一切风险§（4）买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，支付货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。

（二）使用（二）使用FOB术语时应注意的问题术语时应注意的问题1.船货衔接的问题船货衔接的问题§在货物完成装运后卖方必须发出一份装船通知（Shipping Advice）给买方§《2000年通则》的解释是卖方应尽力协助，但不必承担因此产生的任何风险、责任和费用，所以到时租不到船订不到舱造成货物不能及时出运的后果应由买方承担2.风险、费用划分的界线风险、费用划分的界线§装运港“船舷” 【案例分析9­1】§我国A公司以FOB条件出口一批圣诞节玩具，合同签订后接到买方来电称租船较困难，委托我方代为租船，有关费用由买方承担，我方在规定的装运港口无法租到合适的船舶，且买方又不同意改变装运港，因此，到装运期满时，货物仍未装船买方因销售季节即将结束，便来电以我方没有按期租船履行交货义务为由撤销合同，我方应如何处理这种问题？3.FOB贸易术语变形贸易术语变形——装运费用负担问题装运费用负担问题（1）FOB班轮条件FOB Liner Terms--买方（2）FOB吊钩下交货FOB under Tackle ­­买方（3）FOB包括理舱FOB Stowed, FOBS ­­卖方（4）FOB包括平舱FOB Trimmed. FOBT--卖方FOB贸易术语的变形只是为了说明装运费用的负担问题，并不改变FOB贸易术语交货地点和风险划分的界限。

4.美国对美国对FOB的不同解释的不同解释二、二、CFR—— Cost and Freight( ... Named Port of Destination)§成本加运费(…指定目的港)是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的费用和运费，但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生事件而引起的任何额外费用，自卖方转移至买方CFR术语要求卖方办理出口清关§本术语只适用于海运和内河运输 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务1.卖方的基本义务卖方的基本义务§（1）卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，经由惯常航线，将货物用通常可供运输合同所指货物类型的海轮（或依情况适合内河运输的船只）运输至指定的目的港并给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施§（2）卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止§（3）卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，支付直至货物在指定的装运港越过船舷时为止的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。

§（4）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常单据2.买方的基本义务买方的基本义务§（1）买方必须按照销售合同规定支付价款§（2）买方必须承担货物在装运港越过船舷之后灭失或损坏的一切风险§（3）买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，支付货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用§CFR术语与FOB有很多相似之处，两者都是在出口国国内完成交货，适用于水运，风险的划分点都在装运港船舷，但在买卖双方具体承担的责任义务上两者还是有明显区别，CFR术语下由卖方负责办理租船订舱，因此在出口商的报价中将包含海外运输费用，使得同一商品的CFR报价一般高于FOB报价 (二二)使用使用CFR术语时应注意的问题术语时应注意的问题 1.装船通知问题装船通知问题§按照CFR术语成交，卖方在货物装船后必须及时发出装船通知，以便买方办理货运保险 2. CFR贸易术语变形贸易术语变形——卸货费用负担问题卸货费用负担问题（1）CFR班轮条件CFR Liner Terms--卖方（2）CFR 卸到岸上CFR Landed--卖方（3）CFR 吊钩下交货CFR under Tackle ­­买方（4）CFR 舱底交货CFR Ex Ship’s hold ­­买方§CFR的变形只是为了说明卸货费用的负担问题，并不改变交货地点和风险划分的界限。

三、三、CIF ——Cost, Insurance and Freight (... Named Port of Destination) §成本加保险费、运费(……指定目的港)是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的费用和运费，但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生事件而引起的任何额外费用，自卖方转移至买方然而，在CIF术语中卖方还必须为货物在运输中灭失或损坏的买方风险取得海上保险因此，卖方须订立保险合同，并支付保险费§ CIF术语要求卖方办理货物出口清关本术语只适用于海运和内河运输 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务 1.卖方的基本义务卖方的基本义务§（1）卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，经由惯常航线，将货物用通常可供运输合同所指货物类型的海轮（或依情况适合内河运输的船只）运输至指定的目的港并给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施§（2）卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险利益的人有权直接向保险人索赔。

§（3）卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止§（4）卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，支付直至货物在指定的装运港越过船舷时为止的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用§（5）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常单据2.买方的基本义务买方的基本义务§（1）买方必须按照销售合同规定支付价款§（2）买方必须承担货物在装运港越过船舷之后灭失或损坏的一切风险§（3）买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，支付货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用§CIF术语与CFR术语同属于在出口国交货、主运费已付的C组术语，两者最大的区别在于采用CIF术语成交的合同在履行时要由卖方办理货物出运以后的海洋运输保险，因此在出口商的报价中不仅包含海外运输费用还要包含海外运输保险费，使得同一商品的CIF价一般高于CFR报价 (二二)使用使用CIF术语时应注意的问题术语时应注意的问题1.租船订舱的问题租船订舱的问题§卖方租船订舱 ，支付运费 。

2.办理保险的问题办理保险的问题§卖方为买方利益所进行的这种保险，纯属代办性质 §《2000年通则》规定如无相反明文规定，卖方只需按《协会货物保险条款》或其他类似保险条款中最低责任的保险险别投保，最低保险金额是合同价款加成10%，并应采用合同计价货币投保在实际业务中，为了明确责任，在采用CIF术语交易时一般都应在合同中具体规定保险的金额、保险险别和使用的保险条款3.象征性交货的问题象征性交货的问题nCIF贸易术语是一种典型的象征性交货贸易术语，卖方只要在规定的时间和地点完成装运，并及时向买方提交了合同规定的相关单据(如提单、发票等)，就算完成了交货义务，而无须保证将货物运到目的地§【案例分析9­3】           我A公司向法国S贸易公司出口一批轻工产品合同规定CIF Marseille，7月15日前装运，信用证支付方式卖方收到买方开来的信用证后，及时办理装运手续，装船完毕获得全套货运单据后，拟向议付行交单办理手续此时，收到买方来电，得知载货船只在航行中遭遇意外事故、大部分货物受损的消息问：①卖方可否及时收回货款？②买方应如何处理此事？4.CIF术语的变形 ——目的港的卸货费 §CIF轮班条件(CIF Liner Terms) §CIF卸到岸上(CIF Landed)§CIF吊钩交货(CIF Under Tackle) §CIF舱底交货(CIF Ex ship’s hold)。

四、四、FCA ——Free Carrier (...Named Place) §货交承运人(……指定地)是指卖方在指定地将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货§FCA是在以FOB同样原则的基础上发展起来的，适用于各种运输方式，特别是集装箱运输和国际多式联运的一种贸易术语 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务1.卖方的基本义务卖方的基本义务§（1）卖方必须在指定的交货地点，在约定的交货日期或期限内，将货物交付给买方指定的承运人或其他人，并给予买方说明货物已按照规定交付给承运人的充分通知§（2）卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照规定交货为止§（3）卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，支付直至已经按照规定交货为止的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用§（4）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常单据2.买方的基本义务买方的基本义务§（1）买方必须按照销售合同规定支付价款§（2）买方必须自付费用订立自指定的地点运输货物的合同，在卖方按规定交货时受领货物§（3）买方必须承担自按照规定交货之时起货物灭失或损坏的一切风险。

§（4）买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，支付货物自按照规定交货之时起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用（二）使用（二）使用FCA术语时应注意的问题术语时应注意的问题1.关于承运人和交货地点关于承运人和交货地点2．．FCA术语风险转移的问题术语风险转移的问题§FCA术语的交货点决定风险转移的界限，卖方承担货物交货之前的一切风险，而在其交货之后的风险，则由买方承担§如果由于买方未能按照规定指定承运人或其他人，或其指定的承运人或其他人未在约定时间接管货物，或买方未给予卖方相应通知，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起，买方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限【案例分析9­4】§我方以FCA贸易术语从意大利进口布料一批，双方约定最迟的装运期为4月12日，由于我方业务员的疏忽，导致意大利出口商在4月15日才将货物交给我方指定的承运人当我方收到货物后，发现部分货物有水渍，据查是因为货交承运人前两天大雨淋湿所致据此，我方向意大利出口商提出索赔，但遭到拒绝。

问：我方的索赔是否有理？为什么？五、五、CPT ——Carriage paid To ( ... Named Port of Destination) §运费付至(……指定目的地)是指当货物已被交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货交货后，货物灭失或损坏的风险，以及由于发生事件而引起的任何额外费用，即从卖方转移至买方但卖方还必须支付将货物运至指定目的地所需的运费§CPT术语要求卖方办理出口清关手续该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运（一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务1.卖方的基本义务卖方的基本义务§（1）卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，依通常路线及习惯方式，将货物运至指定的目的地的约定点并给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施§（2）卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已按照规定交货为止§（3）卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，支付直至按照规定交货之时的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用§（4）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常单据。

2.买方的基本义务买方的基本义务§（1）买方必须按照销售合同规定支付价款§（2）买方必须承担按照规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险§（3）买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，支付货物自按照规定交货之时起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用(二二)使用使用CPT术语时应注意的问题术语时应注意的问题§采用CPT术语时卖方会负担货物运至目的地的正常运费，但风险的划分仍是在出口国货交承运人时，如果是采用多式联运，涉及到多个承运人，则在货物交给第一承运人时风险转移到买方，由买方承担交货后货物灭失损坏的一切风险以及可能产生的额外费用当不能按时交货的原因在于买方时，则从约定的交货期届满之日起风险提前转移到买方六、六、CIP —Carriage and Insurance Paid To ( ... Named Port of Destination) §运费和保险费付至（……指定地点）是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费以及运输保险费买方承担交货之后一切风险和其他费用§CIP术语要求卖方办理出口清关手续。

该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运 （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务1.卖方的基本义务卖方的基本义务§（1）卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，依通常路线及习惯方式，将货物运至指定的目的地的约定点并给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施§（2）卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险利益的人有权直接向保险人索赔§（3）卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已按照规定交货为止§（4）卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，支付直至按照规定交货之时的一切有关费用及相关出口手续费用和出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用§（5）卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按规定交货的通常单据2.买方的基本义务买方的基本义务§（1）买方必须按照销售合同规定支付价款§（2）买方必须承担按照规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险§（3）买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，支付货物自按照规定交货之时起与货物有关的一切费用及相关进口手续费用和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。

(二二)使用使用CIP术语时应注意的问题术语时应注意的问题§《2000通则》规定CIP术语下由卖方负责订立将货物运至指定地点的运输合同，办理货物运输保险并支付相应的保险费，由于在出口国国内货交承运人后的风险由买方承担，因此卖方所办保险也是一种代办性质，除非买卖双方在合同中做出明确规定，否则卖方只需要按照惯例，使用合同货币按合同金额的110%投保最低险别即可第三节第三节 其他贸易术语其他贸易术语一、一、EXW—— Ex Works (... Named Place)§工厂交货(……指定地) 是指卖方在其所在处所(工厂、工场、仓库等)将货物置于买方处置之下时，即履行了交货义务卖方不负责将货物装上买万备妥的车辆，也不负责出口清关买方负担自卖方所在处所提取货物至目的地所需的一切费用和风险§  该术语是卖方承当责任最小的术语 二、二、FAS——Free Alongside Ship (…Named Port of Shipment) §船边交货(……指定装运港)是指卖方在装运港将货物放置码头或驳船上靠船边，即完成了交货这是指买方必须自该时刻起，负担一切费用和货物灭失或损坏的一切风险§FAS术语要求卖方办理出口清关手续。

该术语仅适用于海运或内河运输§采用FAS术语成交的合同通常不能用跟单信用证方式付款 三、三、D组术语组术语（一）（一）DAF——Delivered at Frontier (... Named Place)           边境交货(……指定地) （二）（二）DES—— Delivered ex Ship (... Named Port of Destination)           目的港船上交货(……指定目的港) （三）（三）DEQ—— Delivered Ex Quay (... Named Port of Destination)           目的港码头交货(……指定目的港) （四）（四）DDU ——Delivered Duty Unpaid（（…Named Place of Destination））           未完税交货(……指定目的地) （五）（五）DDP ——Delivered Duty Paid（（…Named Place of Destination））           完税后交货(……指定目的地)四、贸易术语的选择四、贸易术语的选择§（一）运输条件§（二）运输途中的费用和风险因素§（三）结算条件§（四）办理进出口货物清关手续的困难程度第四节第四节 商品的价格商品的价格一、价格的掌握一、价格的掌握§在进出口业务中对进出口商品作价，首先要充分了解影响价格的主要因素，选择有利的计价货币,再根据国际市场行情，用适当的作价方法来确定价格。

一）成交价格的影响因素（一）成交价格的影响因素§1.商品质量§2.运输距离§3.交货条件§4.支付条件§另外,诸如成交数量的大小、季节性需求的变化、交易双方谈判实力的强弱、企业的经营意图和市场战略等都会对商品价格的最后确定产生一定的影响(二二) 合同中的计价货币合同中的计价货币§计价货币是指国际贸易货物买卖合同中规定用来计算价格的货币§计价货币不同于支付货币, 后者是指用来清算债权债务的货币,通常与计价货币是同一种,也可以另行规定1.在选择计价货币时，应尽量采用可自由兑换的货币如美元(USD)、欧元(EUR)、英镑(GBP)、瑞士法郎(CHF)、日元(JPY)、港元(HKD)等，选择这些货币，有利于转移汇价风险2.计价货币的选择对于可自由兑换货币的币值而言，存在硬币(Hard Currency)与软币(Soft Currency)之分所谓硬币是指币值较稳定且趋于升值的货币，而软币是指汇价较疲软且趋于贬值的货币从理论上讲，出口采用硬币计价较有利，而进口采用软币计价较有利(三三) 商品的作价方法商品的作价方法§1.固定价格§2.暂不固定价格§3.部分固定价格，部分暂不定价§4.暂定价格§5.滑动价格二、价格的换算二、价格的换算(一一) 进出口商品价格的构成进出口商品价格的构成1．进口商品的价格构成§进口商品的价格构成主要包括以下部分：进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。

2．出口商品的价格构成§出口商品的价格构成主要包括以下部分：采购成本、包装费、国内运输费用、仓储费、检验费、运费、出口税费、装船费、银行费用、其他杂费、佣金和预期利润等(二二)不同贸易术语间的价格换算不同贸易术语间的价格换算1．．FOB价换算为其他价格价换算为其他价格§   FOB价=出口前出口商支付的一切费用+利润§   CFR价=FOB价+海外运费§   CIF价=（FOB价+运费）/（1－投保加成×保险费率）2．．CFR价换算为其他价格价换算为其他价格§FOB价=CFR价—海外运费§CIF价 =CFR价+海外保险费               = CFR价/（1－投保加成×保险费率）3．．CIF价换算为其他价格价换算为其他价格§       FOB价=CIF价×(1—投保加成×保险费率)—海外运费§       CFR价=CIF价—海外保险费                      =CIF价×(1—保险加成×保险费率) 【例9­3】§A公司将某商品按per M/T USD 1200 FOB Dalian对外报价,国外客户要求把贸易术语改成CIF San Francisco，已知海外运费为Per M/T USD130，投保加成为110%,保险费率为1%。

根据FOB与CIF之间的换算公式可以得出:§CIF=(1200+130)/(1+110%×1%)§      =1315.53§改报的价格为per M/T USD 1315.53 CIF San Francisco(三三)不同计价货币间的价格换算不同计价货币间的价格换算【阅读材料9­1】　　银行对外公布的外汇买卖报价一般由两个价格构成，即买入价（Bid）和卖出价（Offer）买入价是指银行买入基准货币所使用的汇率，卖出价则是银行卖出其准货币的汇率            如USD/JPY=123.10/20或USD/JPY=123.10­20，其中左边的报价123.10为银行的买入价，即银行愿意以1美元兑123.10日元的价格买入美元（同时卖出日元）；右边的报价123.20为银行的卖出价，表示银行愿意以1美元对123.20日元的价格卖出美元（同时买入日元）　　欧元、英镑等货币的报价比较特别，所以在读价格时要注意分清方向例如，EUR/USD=0.8610/0.8620，左边为银行的买入价，即银行愿意以0.8610美元买入1欧元；右边为卖出价，即银行卖出1欧元要换取0.8620美元　　以上我们所说的买入价和卖出价都是从银行的角度出发的，如果从个人买入和卖出外汇的角度出发，其买卖某种货币的买入价和卖出价刚好与银行的相反，即银行的买入价就是他的卖出价，银行的卖出价就是他的买入价1.底价为人民币改报外币底价为人民币改报外币§以我国中国银行公布的人民币的买价进行折算，即：§外币价格=人民币底价/人民币对外币买价2.底价为外币改报人民币底价为外币改报人民币§以我国中国银行公布的人民币的卖价进行折算，即：§人民币价格=外币价格×人民币对外币的卖价【例9­2】§A公司出口某商品以人民币对外报价：RMB2000 Per M/T CIF London。

若改报为美元应报多少？§已知人民币对美元的外汇牌价为：USD100=RMB676.3200\684.5200    根据换算公式可以得出:  2000÷676.32×100=297.718(USD)    改报的价格为297.718美元例9­3】§A公司出口某商品以英镑对外报价：GBP15 per dozen CIF London若以人民币报出，应报多少？§已知人民币对英镑外汇牌价为：     GBP100=RMB 964.8000/ 993.5000      根据换算公式可以得出:     15×993.5÷100=149.025     改报的价格为149.025元人民币三、佣金与折扣三、佣金与折扣(一一) 佣金（佣金（Commission））§佣金，是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬§表示方法 :明佣、 暗佣和双头佣 §计算公式：发票金额 = 净价 + 佣金             单位货物佣金额 = 含佣价×佣金率含佣价=净价/（1­佣金率）(二二) 折扣折扣 ( Discount) §折扣是指卖方给予买方的价格减让一般是按原价给予一定的百分比减让§包括现金折扣(Cash Discount)、数量折扣(Quantity Discount)、功能折扣(Functional Discount)、季节折扣 (Seasonal Discount)、折让(Allowance)等多种形式。

§计算公式如下:      单位货物折扣额 = 原价（含折扣价）× 折扣率        卖方实际净收入 = 原价 — 单位货物折扣额      折实售价 = 原价×（1 — 折扣率）【例9­4】§A公司对外报价 USD 200 per M/T FOB C2% Dalian ，国外客户要求佣金增至5%，并按CFR贸易术语报价, 已知单位运费为USD22, 应报价多少？   根据已知条件可以得出    CFRC5 =[200­(200×2%)+22]/1­5% =229.4737【例9­5】§A公司对外报价HKD 2500 Per metric ton  CIF Hong Kong including2% Discount,    则其折实售价 = 2500×(1­2%) =HKD 2450四、合同中的价格条款四、合同中的价格条款(一一)价格条款的基本内容价格条款的基本内容§价格条款一般包括商品的单价和总值两项§商品的单价通常由计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语4个部分组成总值也就是一批货物的总价,是单价同数量的乘积 (二二)订立价格条款应注意的问题订立价格条款应注意的问题 1．价格水平要适中,防止出现过高或过低,要争取合理利润但不能扰乱正常的国际市场价格；2．根据实际交货情况选用适当的价格术语；3．选用有利的计价货币,一般出口选硬币,进口选软币；4．对数量机动幅度部分，品质公差和包装费用等问题对价格的影响，应明确约定，如未约定则按默认条件处理；5．在采用固定作价有困难的情况下要灵活选用其他作价办法,尽量促进贸易达成；6．价格条款涉及的各项内容都应力求准确、完整，避免争议。

第五节第五节 出口经济效益核算出口经济效益核算一、出口商品盈亏率一、出口商品盈亏率(一一)出口总成本和出口退税出口总成本和出口退税§出口总成本是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本, 包括出口商品的采购成本加上出口前的一切费用和税金生产企业出口产品的总成本应包括出口产品的生产成本、各项费用和出口关税等§出口退税(Export Drawback),是出口国政府把先前对于该批商品从生产企业那里征收来的增值税，在该批商品出口、并且收汇以后再按照一定的比例返还给出口企业，用以降低出口企业的出口成本、增强出口产品在国际市场上的竞争力,因此必须从出口总成本中剔除 计算公式为：§①实际成本 = 采购成本 ­ 出口退税额§ ②出口退税额 = 采购成本 /（1+增值税率） ×出口退税率 §③实际成本 =采购成本×（1+增值税率­出口退税率）/（1+增值税率）【例9­6】§某种品牌相机每台的采购成本是1650元人民币，其中包括17%的增殖税，若相机出口则可以有8%的退税，那么每台相机的实际成本是多少？    实际成本=1650 × （1+17% ­ 8%）/（1+17%）                   =1537.2    每台相机的实际成本是1537.2元人民币。

（二）出口商品盈亏率（二）出口商品盈亏率§出口商品盈亏率出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率其中，出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损§出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入­出口总成本)/出口总成本×100%§出口销售人民币净收入出口销售人民币净收入是指出口商品外汇收入除去外汇费用(如运费、保险费、码头捐税、驳船费等)的外汇净收入按照结汇银行的外汇牌价的现汇买入价折成人民币的金额，即按FOB价出售所得的人民币净收入§出口人民币净收入=FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价§该公式表明，如果出口商品盈亏率大于零，则该笔出口交易有利可图；反之，若出口商品盈亏率小于零，则说明该笔出口交易亏损【例9­7】§某商品出口单位总成本为RMB￥7000/M.T,出口报价为USD1010 Per M/T CIF Antwerp,单位运费为USD98/M.T, 加一成投保,保险费率为1%，当日中国银行外汇牌价USD100= RMB￥683，出口商品盈亏率是多少？§出口人民币净收入    =[CIF×(1­投保加成×保险费率)­运费]×683/100    =[1010×(1­110%×1%)­98]×683/100    =6153.0787§出口商品盈亏率=(6153.0787­7000)/7000                             =­12.0989%二、出口商品换汇成本二、出口商品换汇成本§出口商品换汇成本出口商品换汇成本是指：商品出口净收入每美元所需要的人民币总成本，即用多少人民币换回一美元。

该指标反映出口商品每取得一美元的外汇净收入所耗费的人民币成本它是企业在一定时期内出口商品的全部成本与出口收汇两者的对比，表明每收入一个外币单位（通常指一美元）所支出的人民币数额换汇成本越低，出口的经济效益越好 §计算公式为 ：    出口商品换汇成本 =出口总成本（人民币）/ 出口销售外汇净收入（美元）（按FOB价计算）【例9­8】§我某企业向新加坡某公司出售一批货物，出口总价为10万美元CIF新加坡，其中从大连港运至新加坡的海运费用为4000美元，保险按CIF总价的110%投保一切险，保险费率1%，这批货物的出口总成本为72万人民币结汇时，银行外汇买入价为1美元折合人民币8.30元试计算这笔交易的换汇成本§出口外汇净收入=CIF­F­I    =100000­4000­（100000×110%×1%）    =94900美元§出口换汇成本=出口总成本/出口外汇净收入    =20000/94900    =7.586元/美元三、出口创汇率三、出口创汇率 §出口创汇率反映以外汇进口原材料，经加工为成品（包括半成品）出口换取外汇的效果, 计算公式为 ：§出口创汇率 =[（成品出口外汇净收入­ 原料外汇成本）/原料外汇成本]×100%§其中，出口产品原料外汇成本主要指生产出口产品耗用进口原材料而支出的外汇。

出口产品外汇净收入减去出口产品外汇成本，成为外汇增殖额【例9­9】§某笔进料加工生意，进口原料的FOB价值为EUR10000，从欧洲运到国内的运杂费用为EUR1800.00，保险费EUR330.00；加工成成品后的CIF出口价格为USD18.3万，其中，国外运杂费用为USD3300.00，保险费USD604.00；出口收汇当天欧元与美元的汇率为100：137.85试计算该笔生意的出口创汇率§进口原料外汇总支出=进口的FOB价格+国外运费+国    外保险费=100000+1800+300=EUR102130.00§加工成品出口外汇净收入= CIF­国外运费­国外保险费        =(183000­3300­604)÷1.3785=EUR146800.00§出口创汇率=[（加工成品出口外汇净收入­进口原料外汇总支出）/进口原料外汇总支出] × 100%                  =【复习思考题复习思考题】§1．FOB、CIF、CFR、FCA、CPT、CIP的含义？应用FOB、CIF、CFR术语时应注意哪些问题？§2．某公司对外报价某商品每箱50美元CIF纽约，国外要求改报CFR纽约，并给予5%的佣金，设保险费率为1.05%，按发票金额的110%投保，应报多少美元？ §3．我国某外贸企业向欧洲销售一批货物，出口总价为10万美元，装于一个40英尺的集装箱内，贸易术语采用CIF Rotterdam，已知从青岛至鹿特丹的海洋运输费用是每个40英尺的集装箱3000美元，海洋运输投保一切险（费率为1%）和海洋运输战争险（费率为0.5%），投保加成率为10%，另知该批货物的国内购入价为人民币702000元（含增值税17%），该外贸企业的定额费用率为5%，退税率为9%，结汇时银行的外汇买入价为1美元折合人民币8.30元。

试计算这笔出口交易的盈亏率和换汇成本§4．出口货物装船时，不慎脱钩落入海中，FOB术语下应由何方承担此损失？CIF术语下应由何方承担此损失？§5．我方按CIF价出口一批货物，船在途中触礁、沉没，货物遭损失，买方要求我方赔偿，我方应如何处理？为什么？阅读资料 §[1]李海峰译.2000年国际贸易术语解释通则. 北京:中信出版社,2000年§[2]袁永友.新编国际贸易案例评析. 北京:中国商务出版社,2004年§[3]帅建林.国际贸易惯例案例解析.北京:对外经济贸易大学出版社,2006§[4]冷柏军.国际贸易实务. 第2版.北京: 对外经济贸易大学出版社,2007§[5]田运银.国际贸易实务精讲. 第2版.北京: 中国海关出版社,2007§[6]曲鹏程.2000年国际贸易术语解释通则.北京：中信出版社；2000国际贸易理论与实务 (教学课件)   第十章第十章 货物交付货物交付【【学习目标学习目标】】§本章主要介绍了国际货物交付的各种方式以及特点，国际贸易中涉及的各种运输单据以及货物买卖合同中的装运条款通过本章学习，了解有关国际货物运输方面的基本知识，具体掌握运输方式的选择，合同中装运条款的规定以及各种装运单据的运用。

第一节第一节 装运条款装运条款 一、装运时间（Time of Shipment）二、装运港（地）和目的港（地）三、分批装运和转运四、其他条款（一）装船通知（二）装卸时间、装卸率等条款一、装运时间（一、装运时间（Time of Shipment） 1.规定某月装运规定某月装运§例如：20××年3月装（Shipment during March…） 2.规定跨月装运规定跨月装运§例如：20××年2/3月装（Shipment during Feb./Mar…） 3.规定在某月月底或某日前装运规定在某月月底或某日前装运§例如：20××年5月底或以前装运（Shipment at or before the end of May …）；§不晚于20××年6月底装运（Shipment not later than the end of June …）；§20××年7月15日或以前装运（Shipment to or before July 15th 20…） 4.规定在收到信用证后若干天内装运规定在收到信用证后若干天内装运§例如：收到信用证后45天内装运（Shipment within 45 days after receipt of L/C）。

二、装运港（地）和目的港（地）二、装运港（地）和目的港（地） （一）装运港（地）（二）目的港（地）    (1)首先应贯彻我国有关政策，不得以我国政府不允许进行贸易往来的国家和地区的港口或地方作为目的港或目的地    (2)对目的港或目的地的规定，应力求明确具体    (3)凡以非集装箱的一般海上运输方式交运的交易，货物运往的目的港无直达班轮或航次较少的，合同中应规定允许转运的条款    (4)目的港必须是船舶可以安全停泊的港口，力求避免把正在进行战争或有政治动乱的地方作为目的港或目的地    (5)对内陆国家的出口交易，采用CFR或CIF条件通过海上运输货物的，应选择距离该国目的地最近的，我方能够安排船舶的港口为目的港    (6)规定目的港和目的地，如有重名，应明确国别与所处方位     (7)正确使用“选择港”(optional ports) 三、分批装运和转运三、分批装运和转运（一）分批装运（一）分批装运n含义：又称分期装运(Shipment by Instalments)，是指一个合同项下的货物先后分若干期或若干批装运§国际商会制定的《跟单信用证统一惯例》（UCP600）规定：          1. 除非信用证另有规定，允许分批装运。

          2. 装于同一航次同一条船上的同一合同项下的货物，即使装运的地点、时间不同，只要运往同一目的地，将不视为分批装运表明使用同一运输工具并经由同次航程运输的数套运输单据在同一次提交时，只要显示相同目的地，将不视为部分发运，即使运输单据上表明的发运日期不同或装运港、接管地或发送地点不同          3. 信用证规定在指定的时间段内分期支款或分期发运，任何一期未按信用证规定期限支取或发运时，信用证对该期及以后各期均告失效（二）转运（二）转运 §转运(Transhipment)的本意是指从装运港（地）至卸货港（地）的货运过程中进行转装或重装，包括从一运输工具和运输方式的转变 §《跟单信用证统一惯例》（UCP600）对转运做出新的规定：“转运是指在信用证规定的装货港到卸货港之间的运输过程中，将货物从一船卸下并再装上另一船的行为”；“提单可以表明货物将要或可能被转运，只要全程运输由同一提单涵盖”；“即使信用证禁止转运，注明将要或可能发生转运的提单仍可接受，只要其表明货物由集装箱、拖车或母子船运输”简言之，真正被禁止的转运仅指海运中港至港、非集装箱货物运输的转运装船通知装船通知§装船通知是装运条款中一项重要的内容。

它可以明确买卖双方的责任，共同协作完成好运输工具与货物的衔接工作，并按时办理货物运输保险特别是以CFR成交时，装运通知具有很重要的意义装卸时间、装卸率等条款装卸时间、装卸率等条款   1. 装卸时间指允许完成装卸任务所约定的时间规定方法：   （1）按连续日（Running Days； Consecutive Days）计算   （2）按晴天工作日（Weather Working Days）计算   （3）按工作日（Working Days）计算   （4）按连续24小时睛天工作日（Weather Working Days of 24 hours）计算           除此之外，有时还有按“港口习惯速度尽快装卸”规定办理的，这种方法容易产生争议，尽量少用    2．装卸率（Load/Discharge Rate）是指每日装卸货物的数量装卸率的高低关系到运费的水平，并且会影响到货价，所以必须从各个港口实际情况出发，掌握实事求是的原则第二节第二节 运输方式运输方式一、海洋运输（一）班轮运输（二）租船运输（Shipping by Chartering） 二、铁路运输（Rail Transport）三、航空运输四、集装箱运输五、国际多式联运六、大陆桥运输七、其他运输：（一）公路运输                         （二）内河运输                         （三）管道运输                         （四）邮政运输一、海洋运输一、海洋运输（一）班轮运输（一）班轮运输1.班轮运输的特点和条件（1）具有“四定”的特点，即固定航线，固定港口，固定船期和相对固定的费率。

 （2）运价内已包括装卸费用，货物由承运人负责配载装卸，承运人和托运人双方不计滞期费和速遣费3）以签订货单（Shipping Order,S/O）的方式订舱，船、货双方的权利、义务与责任豁免，以船方签发的提单条款为依据 2. 班轮运价的计算标准和方法班轮运价的计算标准和方法（1）班轮运价和运价表§班轮运价是按照班轮运价表的规定计算的§班轮运价表一般包含：  ①说明及有关规定  ②港口规定及条款  ③货物分级表  ④航线费率表  ⑤附加费率表  ⑥冷藏货费率表及活牲畜费率表（（2）班轮运费的计算标准）班轮运费的计算标准§①按货物的毛重计收在运价表中以“W”（ Weight）字母表示§②按货物的体积计收在运价表中以“M” （Measurement）字母表示§③按货物的毛重或体积计收在运价表中以W/M字母表示，以其较高者计收运费§④按货物的价格计收运费，又称从价运费在运价表中以“Ad.Val”或“A.V.”（拉丁文Ad Valorem）表示§⑤按货物重量或体积或价值三者中选最高的一种计收，在运价表中以W/M or A.V.”表示§⑥按货物的件数计收§⑦大宗低值货物按议价运费(Open Rate)。

§⑧起码费率(Minimum Rate)(3)班轮运价的构成班轮运价的构成§班轮运价是由基本费率(Basic Freight Rate)和各种附加费(Additionals or Surcharges)所构成§基本费率，即班轮航线内基本港之间对每种货物规定的必须收取的费率包括各航线等级费率、从价费率、冷藏费率、活牲畜费率及议价费率等 常见的几种附加费常见的几种附加费：：①燃油附加费(Bunker Adjustment Factor or Bunker Surcharge, BAF or BS) ②港口附加费(Port Surcharge)③港口拥挤附加费(Port Congestion Surcharge)④货币贬值附加费(Currency Adjustment Factor, CAF)⑤绕航附加费(Deviation Surcharge)⑥转船附加费(Transhipment surcharge)⑦直航附加费(Direct Additional)⑧选卸港附加费(Additional for Optional Destination)⑨超重超长附加费(Heavy Lift, Long Length Additionals)。

班轮运价的计算公式班轮运价的计算公式 §Ｆ＝Ｆｂ＋Ｆ＝Ｆｂ＋∑ＳＳ     式中，F为运费总额；Ｆｂ为基本运费；S为各项附加费§基本运费是所运货物的数量(重量或体积)与规定的基本费率的乘积即     Ｆｂ＝ｆＦｂ＝ｆ·ＱＱ     式中，f为基本费率；Q为货运量(运费吨)§附加费是指各项附加费的总和在多数情况下，附加费是按基本运费的一定百分比计算，其计算公式为     ∑Ｓ＝（ＳＳ＝（Ｓ1＋Ｓ＋Ｓ2＋＋…＋Ｓｎ）Ｆｂ＝（Ｓ＋Ｓｎ）Ｆｂ＝（Ｓ1＋Ｓ＋Ｓ2＋＋…＋Ｓ＋Ｓｎ）ｆＱｎ）ｆＱ     式中，Ｓ1，Ｓ2，…，Ｓｎ为各项附加费率§代入运费计算公式，可得： Ｆ＝Ｆｂ＋Ｆ＝Ｆｂ＋∑Ｓ＝ｆＱ＋（ＳＳ＝ｆＱ＋（Ｓ1＋Ｓ＋Ｓ2＋＋…＋Ｓｎ）ｆＱ＋Ｓｎ）ｆＱ ＝（＝（1＋Ｓ＋Ｓ1＋Ｓ＋Ｓ2＋＋…＋Ｓｎ）ｆＱ＋Ｓｎ）ｆＱ§如附加费以绝对数表示，则附加费总额为： ∑Ｓ＝（ＳＳ＝（Ｓ1＋Ｓ＋Ｓ2＋＋…＋Ｓｎ）Ｑ＋Ｓｎ）Ｑ§代入运费计算公式： Ｆ＝Ｆｂ＋Ｆ＝Ｆｂ＋∑Ｓ＝ｆＱ＋（ＳＳ＝ｆＱ＋（Ｓ1＋Ｓ＋Ｓ2＋＋…＋Ｓｎ）Ｑ＋Ｓｎ）Ｑ§【例】以CFR价格条件出口加拿大温哥华一批罐头水果汁。

重量为8公吨，尺码为10立方米，求该批货物总运价§解: (1) 先查出水果汁准确译名为“Fruit Juice”    (2) 从有关运价本中的“货物分级表”(Classifciation of Commodities)查找相应的货名在此以相应运价本查到该货为8级，计算标准为M，即按尺码吨计算运费    (3) 再查中国—加拿大航线等级费率表(Scale of Class Rates for China—Canada Service)，得8级货物相应之基本费率为每吨219元    (4) 另查得燃油附加费20%    (5) 计算：      Ｆ＝Ｆｂ＋∑Ｓ＝（219＋219×20％）×10          ＝262．8×10＝2628（元）（二）租船运输（（二）租船运输（Shipping by Chartering）） 1.租船运输的特点（1）以运输货值较低的大宗货物为主，如粮谷、饲料、矿砂、煤炭、石油、化肥、木材及水泥等，而且一般都是整船装运2）租船运输无固定航线、固定的装卸港口和固定的船期，而是根据租船人的需要和船东的可能，由双方当时洽商租船运输条件，并以租船合同形式加以肯定，作为双方权利与义务的依据。

3）租船运价受租船市场供求法则的制约，船多货少时运价就低；反之则高2.租船市场和代理租船市场和代理§租船市场是船东出租船和租船人租赁船舶进行洽商的场所国际上最大的散杂货船舶市场在英国伦敦，设在波罗的海商业航运交易所(The Baltic Mercantile And Shipping Exchange)；散装粮船主要在美国纽约；特种专业化船舶多在欧洲：有挪威的奥斯陆，瑞典的斯德哥尔摩和德国的汉堡§中间人 ：一种是代表船东的经纪人(Ship Broker)；另一种是代表租船人的租船代理(Chartering Agent) 3.租船方式租船方式§(1) 定程租船定程租船(Voyage Charter)，又称程租船或航次租船，是指由船舶所有人负责提供船舶，在指定港口这间进行一个航次或数个航次，承运指定货物的租船运输定程租船就其租凭方式的不同可分为：单程租船、来回航次租船、连续航次租船§(2) 定期租船定期租船(Time Charter)，是指由船舶所有人将船舶所有人将船舶出租给承租人，供其使用一定时期的租船运输承租人也可将此期租船充作班轮或程租船使用§(3) 光船租船光船租船(Bare Bat Charter)，又称净船期租船，是指船舶所有人将船舶出租给承租人使用一定期限，船舶所有人提供的是空船，承租人要自己任命船长、配备船员，负责船员指代养和船舶经营管理所需的一切费用。

这种租船方式往往是卖船先兆光船租赁方式实际上属于财产租赁光船租船全同是财产租赁合同而不是海上运输合同二、铁路运输（二、铁路运输（Rail Transport））§含义：是指利用铁路进行国际贸易货物运输的一种方式 §优点：不受气侯影响，速度快，运量大，风险小§方式：（一）国内铁路运输              （二）国际铁路联运§国际铁路联运是指由两个或两个以上不同国家铁路当局联合起来完成一票货物的铁路运送它使用一份统一的国际联运票据，由铁路部门经过两国或两个以上国家铁路的全过程运输，并由一国铁路向另一国铁路移交货物时不需发、收货人参加一种运输方式，它通常是依据有关的国际条约进行的三、航空运输三、航空运输§含义：是指利用飞机运送进出口货物，它是一种现代化的运输方式§特点：交货速度快、时间短、安全性能高，货物破损率小，节省包装费，保险费和储藏费，航行便利，不受地面条件限制，可以通往世界各地，将货物运至收货人所在地或接近收货人所在地的机场§适合于易腐商品、鲜活商品和季节性强的商品的运输 航空运输的运营方式航空运输的运营方式 （一）班机运输（一）班机运输（Scheduled Ariline），班机是指定期开航的定航机，有固定始发站，到达站和途经站的飞机。

二）包机运输（二）包机运输（Chartered Carrier），可分为整架包机和部分包机两种形式三）集中托运方式（三）集中托运方式（Consolidation），是指航空货运代理公司把若干批单独发运的货物组成一批向航空公司办理托运，填写一份总运单将货物发运到同一目的地，由航空货运代理公司在目的站的代理人负责收货、报关，并将货物分别拨交于各收货人的一种运输方式四）航空急件传送方式（四）航空急件传送方式（Air Express Service）航空急件传送是目前货机航空运输中最快捷的运输方式被称为“桌到桌运输”（Desk to Desk Service）四、集装箱运输四、集装箱运输§集装箱(Container)又名“货箱”，亦称“货柜” §基本条件 ：    ①能长期地反复使用，具有足够的强度    ②途中转运不用移动箱内的货物，可以直接换装    ③可以进行快速装卸，并可以从一种运输工具直接方便地换装到另一种运输工具    ④便于货物的装满与卸空    ⑤具有一立方米以上的内容积（一）集装箱的种类和规格（一）集装箱的种类和规格§国际航运上使用的集装箱多为20英尺和40英尺集装箱 §我国通常采用的规格为：8’×8’×20’和8’× 8’×40’两种。

§为了便于统计计算，目前国际上都以20尺集装箱作为计算衡量单位，以TEU（Twenty­foot Equivalent Unit, TEU）表示，意即“相等于20尺单位” （二）集装箱运输货物的分类（二）集装箱运输货物的分类 1.整装箱整装箱（Full Container Load, FCL）§这种装箱方式是指货主自行将货物装满整箱后，以箱为单位向承运人进行托运 2.拼装箱拼装箱（Less than Container Load, LCL） §这种装箱方式是指承运人（或其代理人）接受货主托运的数量不足装满整箱的小票货运后，根据货物的性质和目地进行分类整理，把去同一目的地的货物集中到一定数量，拼装入箱 §FCL/FCL整箱装、整箱发，发货人一个，收货人一个§FCL/LCL整箱装、拼箱接，发货人一个，收货人多个§LCL/FCL拼箱装、整箱接，发货人多个，收货人一个§LCL/LCL拼箱装、拼箱接，发货人和收货人都是多个 （三）集装箱运输的关系人（三）集装箱运输的关系人§1．经营集装箱货物运输的实际承运人§2．无船承运人§3．集装箱出租公司§4．联运保赔协会§5．集装箱码头(堆场)经营人§6．集装箱货运站(Container Freight Station, CFS)。

§7．货主（四）集装箱运输的费用（四）集装箱运输的费用1．最低运费（Minimum Freight）的计算1）拼箱货的最低运费2）整箱货的最低运费2．最高运费（Ｍaximum Freight）的计算        集装箱除了上述基本运费外，另外还有一些运输服务与管理费用，诸如拆箱和装箱费、滞期费、堆存费、交接费等，这些费用的负担，视托运条件、当地规定和习惯做法而各不相同五、国际多式联运五、国际多式联运§含义：“国际多式联运是按照多式联运合同，以至少两种不同的运输方式，由多式联运经营人将货物从一国境内接管货物的地点运至另一国境内指定交付货物的地点§条件 ：（1）要有一个多式联运合同2）必须使用一份全程多式联运单据3）必须是至少两种不同运输方式的连贯运输4）必须是国际间的货物运输，这是区别于国内运输和是否适合国际法规的限制条件5）必须由一个多式联运经营人，对全程的运输负总的责任6）必须是全程单一运费费率 六、大陆桥运输六、大陆桥运输§含义：所谓大陆桥运输（Land Bridge Transport），是指使用横贯大陆铁路公路运输系统为中间桥梁，把大陆两端的海洋连接起来的运输方式 §一般都是以集装箱为媒介 。

§世界上主要的大陆桥运输线：    1. 西伯利亚大陆桥    2. 北美大陆桥    3. 新亚欧大陆桥§采用OCP运输条款时必须满足以下条件：（1）货物最终目的地必须属于OCP地范围内，这是签订运输条款的前提2）货物必须经由美国西海岸港口中转因此，在签订贸易合同时，有关货物的目的港应规定为美国西海岸港口，即按ＣＦＲ或ＣＩＦ美国西海岸港口条件3）在提单备注栏内及货物唛头上应注明最终目的OCP×××城市七、其他运输七、其他运输 §（一）公路运输§（二）内河运输§（三）管道运输§（四）邮政运输第三节第三节 运输单据运输单据 §海运提单（Ocean Bill of Lading）§铁路运输单据§航空运单（Air Waybill）§国际多式联运单据一、海运提单（一、海运提单（Ocean Bill of Lading）） （一）海运提单的定义§海运提单简称提单，是目前海运业务使用最广泛和主要的运输单据它是由船长或船公司或其代理人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运至指定的目的港，并交付给收货人的凭证§海运提单也是收货人在目的港据以向船公司或其代理提取货物的凭证（二）海运提单的性质（二）海运提单的性质§1．作为货物收据(Receipt for goods)§2．作为运输合同的证明(Evidence of Contract)§3．作为物权凭证(Documents of title)（三）海运提单的种类（三）海运提单的种类1.按货物是否已装船，分为已装船提单和备用提单§已装船提单(On board or Shipped B/L)。

指货物已全部装船凭大副收据签发的提单§备运提单(Received for Shipment B/L)又称“收讫待运提单”，是指货物在船到港前进入承运人指定仓库后，承运人应托运人的要求而签发的提单2.按运输方式分为直达提单、转船提单和联运提单§直达提单(Direct B/L)指由同一船舶将货物从起运港运达目的港所签发的提单§转船提单（Transhipment B/L）指货运全程至少两艘轮船承运§联运提单(Through B/L)提货物经海/海、海/陆或陆/海联运，承运人出具一张包括运输全程的提单3.按提单抬头分为指示提单、记名提单和不记名提单§指示提单(Order B/L)指在提单上收货人一栏内只填写“凭指示”(To Order)或“凭××指示”(To Order of …)字样的提单§记名提单(Straight B/L)指在提单上收货人一栏内具体填写某一特定的人或公司名称的提单§不记名提单(Bearer B/L)指提单上未指明用具体收货人，仅记载应向提单持有人交付货物的一种提单4.按提单有无批注分为清洁提单和不清洁提单§清洁提单(Clean B/L)指在装船时货物外表状况良好，承运人在签发提单时未加“货损”或“包装不良”等情况批注的提单。

§不清洁提单(Unclean B/L或Foul B/L)由于承运人须对承运货物的外表半部负责，因此在装船时，若发现货物包装不牢、破残、渗漏、玷污、标识不清等现象时，大副将在收货单上对此加以批注，并将其转移到提单上，这种提单称为不清洁提单5.按提单的格式分为简式提单和全式提单§简式提单(Short Form B/L)指提单上只有正面必要的项目和条款而无背面条款的提单§全式提单(Long Form B/L)指不仅提单正面、而且在提单背面详细列有承运人和托运人的权利、义务条款的提单6.集装箱提单§集装箱提单是集装箱货物运输下主要的货运单据，由负责集装箱运输的经营人或其代理，在收到货物后签发给货物托运人的凭证7.其他提单§过期提单(Stale B/L)指错过规定的交单日期或者晚于货物到达目的港日期的提单§倒签提单（Antedated B/L）指承运人签发提单时倒填签发日期的提单§电子提单(Electronic B/L)电子提单是指通过电子数据交换系统EDI传递的有关海上货物运输合同的数据§海运单（Sea waybill, Ocean Waybill）海运单海运单§海运单是运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人保证据以将货物交给单证所载明的收货人的一种不可流通的单证，因此又称为“不可转让海运单”（Non­negotiable Sea waybill）。

§海运单具有3个基本作用：  ①承运人收到由其照管的货物的数据  ②运输契约的证明  ③在解决经济纠纷时作为货物担保的基础（四）海运提单的主要条款（四）海运提单的主要条款1.提单的正面主要条款提单的正面主要条款(1)托运人提供并填写的部分包括托运人、收货人、通知人、货物名称、标志和号数、件数、毛重、尺码等项2)承运人印就的文字部分，内容有：§①外表状况良好条款说明外表状况良好的货物已装在上列船上，并应在上列卸货港或该船所能安全到达并保持浮泊的附近地点卸货§②内容不知条款说明重量、尺码、标志、号数、品质、内容和价值是托运人所提供的，承运人在装船时并未核对§③承认接受条款说明托运人、收货人和本提单的持有人接受并同意本提单和其背面所载的一切印刷、书写或打印的规定、免责事项和条件2.提单背面主要条款提单背面主要条款§提单背面印定的条款规定了承运人与货方之间的权利、义务和责任豁免，是双方当事人处理争议时的主要法律依据 （五）有关海运提单的国际公约简介（五）有关海运提单的国际公约简介 §1924年的《关于统一提单若干法律规则的国际公约》，简称“海牙规则”(The Hague Rules);§1968年《布鲁塞尔议定书》，简称“维斯比规则”(The visby Rules);§1978年《联合国海上货物运输公约》，简称“汉堡规则”(The Hamburg Rules)。

 二、铁路运输单据二、铁路运输单据（一）国际铁路货物联运单（二）承运货物收据（Cargo Receipt）n承运货物收据是我国向港、澳地区出口货物时所使用的运输单据当出口货物装车发运后，对外贸易运输公司即签发一份承运货物收据给托运人，以此作为办理结汇的凭证承运货物收据也是据以提货的保证三、航空运单三、航空运单（Air Waybill） n航空运单不是物权凭证，不能背书转让，收货人不是凭航空运单而是凭航空公司的提货通知单四、国际多式联运单据四、国际多式联运单据 §国际多式联运单据（Multimodal Transport Document, MTD；或Combined Transport Document, CTD），也称为国际多式联运提单（Multimodel Transport B/L or Combined Transport B/L），是指证明国际多式联运合同以及证明多式联运经营人接管货物，并负责按照合同条款交付货物的单据，它是适应国际集装箱运输需要而产生的，在办理国际多式联运业务时使用 （一）国际多式联运单据的性质（一）国际多式联运单据的性质§1.它是国际多式联运经营人与托运人之间订立的国际多式联运合同的证明，是双方在运输合同中确定的权利和责任的准则。

§2.它是国际多式联运经营人接管货物的收据§3.它是收货人提取货物和国际多式联运经营人交货的凭证§4.它是货物所有权的证明（二）国际多式联运单据的种类（二）国际多式联运单据的种类1.可转让的多式联运单据n（1）指示多式联运单据（order MTD）n（2）不记名多式联运单据（bearer MTD） 2.不可转让的多式联运单据 §一般为记名多式联运单据（straight MTD） 【复习思考题 】 1. 谈谈交货及装运的概念 2. 交货的时间应注意什么？ 3. 装运港和目的地应注意什么？ 4. 什么是分批装运？什么是转运？ 5. 买卖合同中的装运条款应注意什么？ 6. 谈谈班轮运输和租船运输 7. 谈谈提单的定义、性质、作用、种类、主要条款 8. 谈谈集装箱的发展 9.  按CFR价格出口洗衣粉100箱，该产品内包装为塑料袋，每袋0.5千克，外包装为纸箱，每箱100袋，箱的尺寸为：长47cm，宽30cm，高20cm，基本运费为每尺码吨HK$367，另收燃油附加费33%，港口附加费5%，转船附加费15%，计费标准为“M”，试计算该批商品的运费为多少？ 阅读资料阅读资料 §1.黄海东国际贸易实务[M].北京：清华大学出版社，2009：79—111§2.傅龙海、黄仙姜、詹小琦。

国际贸易实务 [M].北京：对外经济贸易出版社，2008：50—71§3.张炳达、唐辉亮、李成军国际贸易理论与实务[M].上海：上海财经大学出版社，2008：247—273§4.张文科国际贸易实务 [M].西安：西安交通大学出版社，2008：93—105§5.逯宇铎、张建东国际贸易实务[M]. 北京：机械工业出版社，2004：102—145国际贸易理论与实务 (教学课件)   第十一章　货物运输保险第十一章　货物运输保险 学习目标学习目标：§承保时应用的原则§我国海洋货物运输保险险别的基本内容§伦敦保险协会海运货物保险条款的基本内容§货物可能面临的各种风险和由此产生的各种损失和费用§运用所学知识分析相关业务案例第一节 货物运输保险概述一、货物运输保险的概念二、货物运输保险的原则（一）最大诚信原则     被保险人在最大诚信原则下有三项基本义务      1.告知（Disclosure）     2.陈述（Representation）     3.保证(Guarantee案例11.1    卖方公司按照CIF向保险公司投保一切险，但是由于海运单上没有详细注明买方地址，只写明了进口商的名称，导致货物到达后，船运公司无法通知进口商提货。

在未与卖方公司的货运代理联系的情况下，自行决定将该批货物运回起运港在运回途中因为轮船渗水，有10%货物收到海水浸泡货物运回起运港后，卖方公司没有将货物卸下，而是在海运单上补充进口商的详细地址后，又将货物运回目的港提货时进口商发现货物已损坏，所以只提取了剩余未损坏的90%的货物，其余的货物又运回起运港卖方公司发现货物损坏后，凭保单向保险公司提出索赔，要求赔偿10%损坏的货物保险公司经过调查发现，货物的损坏发生在第二次航行，而不是第一次航行试分析保险公司是否应该对此货物的损失负责？分析     此案例涉及了最大诚信原则保险公司有权拒绝赔付，因为：第一，保险事故不属于保险单的承保范围，案例中被保险人只对货物运输的第一次航行投了保险，但是货物是在由目的港至起运港的第二航次中发生风险损失的，即便该损失属于一切险的承保范围，保险人对此也不予负责；第二，被保险人向保险人提出索赔时明知是不属于投保范围的行为导致的损失，只是想将损失转嫁给保险人，这有悖最大诚信原则 （二）可保利益原则案例11.2          有一份FOB合同，买方向保险公司投保了“仓至仓条款一切险”（All Risks With W/W Clauses），但货物在从卖方仓库运往码头的途中，被暴风雨淋湿了10%的货物。

事后卖方以保单中含有“仓至仓条款”为由，要求保险公司赔偿此项损失，遭到保险公司拒绝后卖方又请求买方以投保人名义凭保单向保险公司索赔，也遭到保险公司拒绝试问在上述情况下，保险公司是否能拒绝，为什么？分析：保险公司可以拒绝赔偿，因为买方在风险发生时对货物不具有保险利益，而卖方虽具有保险利益，但不是保单的合法持有人（三）补偿原则   （四）代位追偿权原则    案例11.3           卖方以CIF条件向美国出口1000包坯布，按合同规定加一成投保一切险货物在海运途中因舱内食用水管漏水，致使该批坯布中的30包浸有水渍由于卖方已为坯布投保了一切险，收货人随即凭保单向保险公司提出索赔申请保险公司通过调查，发现船方在运输过程上存在过失因此，在赔付被保险人之后保险公司有权以被保险人的名义要求船方对该损失进行赔偿（五）近因原则案例11.4   某公司包装食品在运输中受海水浸湿，外包装受潮后导致食品发生霉变损失，该食品投保了水渍险这时食品损失由两个原因造成，一个是承保范围内的海水浸湿，另一个是承保范围外的霉变因为前者直接导致了后者，故前者是食品损失的近因，而它在承保范围内，故保险公司应该赔偿。

六）重复保险分摊原则 第二节 货物运输保险承保范围一、海上货运保险承保的风险（一）海上风险       1.自然灾害       2.意外事故（二）外来风险       1.一般外来风险       2.特殊外来风险表11.1 海运货物保险保障的风险种类及主要内容海上风险 自然灾害 恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水、火山爆发、浪击落海等 意外事故 搁浅、触礁、碰撞、沉没、倾覆、火灾、爆炸等 外来风险 一般外来风险 偷窃、雨淋、短量、玷污、渗漏、破碎、受潮、受热、串味、绣损、钩损等 特殊外来风险 战争、罢工、交货不到、拒收等 二、海上货运保险承担的损失（一）全部损失      1. 实际全损      2. 推定全损（二）部分损失      1.共同海损案例11.5      船在航行中触礁，船身出现裂口，海水自裂口处侵入，货方甲价值3万美元的货物因此受损为了船货共同安全，船长下令租用拖轮将船拖到岸边修补，身后为了船身上浮抛掉了货方乙的部分笨重货物，这些损失和费用共计8万美元这8万美元的共同海损应如何分摊？分析       已知开航时各方的价值为：船方100万美元、货方甲33万美元、货方乙50美元、货方丙8万美元、待收费2万美元。

则分摊比例和分摊金额如下 ：表11.2单位：万美元获救价值获救价值分摊比例分摊比例分摊金额分摊金额船方10052.63%4.210甲3026.31%2.104乙5015.79%1.263丙84.21%0.337运费方21.08%0.086合计合计190100%8.002. 单独海损案例11.6    某货轮从上海港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱内灌水灭火火虽被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行，于是船长决定雇用拖轮将货船拖回上海港修理，检修后重新驶往新加坡事后调查，这次事故造成的损失有：（1）1000箱货物被火烧毁；（2）600箱由于灌水灭火受损；（3）主机和部分甲板被烧坏；（4）拖轮费用；（5）额外增加的燃料和船长、船员工资试分析上述各项损失和费用的性质分析     （1）和（3）为单独海损，分别由货方、船方各自承担；（2）、（4）和（5）为共同海损，由船方和货方共同承担 三、海上货运保险承担的费用（一）施救费用（二）救助费用（三）特别费用（special charges）（四）额外费用（Extra Charges）四、外来风险的损失第三节 海上运输保险条款一、中国海洋运输货物保险条款（一）责任范围  1.基本险责任范围（1）平安险（Free from Particular Average，FPA） （2）水渍险（With Particular Average，WPA） （3）一切险（All Risks）  2.附加险的责任范围（1）一般附加险（General Addition Risks） （2）特殊附加险（Special Addition Risks） 3.专门险的责任范围（1）海洋运输冷藏货物保险（Ocean Marine Insurance­Frozen Products）（2）活牲畜、家禽运输保险（Livestock ＆ Poultry Insurance） （3）海洋运输散装桐油保险（Ocean Marine Insurance­Woodoil Bulk）  （二）除外责任（Exclusions）    1.基本险的除外责任    2.特殊险的除外责任    3.专门险的除外责任（三）责任起讫    1.基本险责任的起讫期限    2.战争险、罢工险的责任起讫期限    3.专门险的责任起讫期限（四）被保险人义务条款    1.防止延迟的义务    2.减少损失的义务    3.告知义务（五）索赔实效二、伦敦保险协会海运货物保险条款（一）协会货物保险条款的种类（二）协会货物保险条款主要险别的承保范围和除外责任    1.ICC（A）条款的承保范围和除外责任    2.ICC（B）条款的承包范围和除外责任    3.ICC（C）条款的承保范围和除外责任    4.战争险的承保风险和除外责任    5.罢工险的承包范围和除外责任    6.恶意损害险的承保风险 （三）协会货物保险条款的保险期限第四节  其他运输方式下的货物运输保险一、陆运货物运输保险二、航空运输货物保险三、邮包运输保险第五节 货物运输保险实务一、选择合适的保险险别二、确定准确的保险金额及保险费三、履行必要的保险手续四、缮制正确的保险单据    1.保险单 2.保险凭证 3.暂保单 4.联合凭证 5.预约保险单复习思考题1.保险的基本原则是什么？2.货物运输保险的风险及损失是什么？3.海上运输保险的条款中应注意什么？4.陆运货物、航空运输货物及邮包运输保险中应注意什么？5.我国进出口货物运输应注意什么？6.我国某外贸公司以每公吨10000英镑CIF伦敦（按加一成投保一切险，保险费率1%），向英商报盘出售一批轻工业产品，该外商拟自行投保，要求改报CFR价，问CFR价格为多少，出口人应从CIF加中扣除多少保险费？7.我国某外贸公司以CFR神户每公吨350美元向日商报盘出售农产品（按加一成投保水渍险，保险费率0.8%），日商要求改报CIF价，试问保险金额及保险费如何计算？8.某货轮在某港装货后，航行途中不慎发生触礁事故，船舶搁浅，不能继续航行。

事后船方反复开倒车强行浮起，但船底划破，致使海水渗入货舱，造成船货部分损失为使货轮能继续航行，船长发出求救信号，船被拖至就近港口的船坞修理，暂时卸下大部分货物前后花了10天，共支出修理费5000美元，增加各项费用支出（包括员工工资）共3000美元当船修复后继续装上原货启航次日，忽遇恶劣气候，使船上装载的某货主的一部分货物被海水浸湿问：(1)从货运保险义务方面分析，以上所述的各项损失，各属于什么性质的损失？(2)在投保了平安险的情况下，被保险人有权向保险公司提出哪些赔偿要求？为什么？9.某合同出售一级小麦150吨，按FOB条件成交，装船时货物经检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后及时向买方发出装运通知但船舶在航行途中，由于遭遇触礁事件，小麦被入侵海水浸泡，品质受到严重影响当货物到达目的港后，只能降价出售，买方因此要求卖方赔偿其差价损失问：卖方对上述情况下产生的货物损失是否要承担赔偿责任？为什么？10.一份CIF合同，出售大米50吨，卖方在装船前投保了一切险和战争险，自南美内陆仓库起，直至英国伦敦的买方仓库为止货物从卖方仓库运往码头装运途中，发生了承保范围内的货物损失当卖方凭保险单向保险公司提出索赔时，保险公司以货物未装运，货物损失不在承保范围内为由，拒绝给予赔偿。

问：在上述情况下，卖方有无权利向保险公司索赔？为什么？11.某进出口公司以CIF条件进口货物一批，合同中的保险条款规定：“由卖方按发票金额的130％投保一切险卖方在货物装运完毕以后，已凭结汇单据向买方收取了货款，而货物在运输途中遇险导致全部灭失当买方凭保险单向保险公司要求赔付时，卖方却提出，超出发票金20％的赔付部分，应该是买卖双方各得一半问：卖方的要求是否合理？为什么？12.我某公司以CIF条件出口大米1000包共计100 000千克合同规定由卖方投保一切险加战争险，后应买方的要求加附罢工险，保险公司按“仓至仓”条款承保货抵目的港卸至码头后，恰遇码头工人罢工与警方发生冲突，工人将大米包垒成掩体进行对抗，罢工经历15天才结束当收货人提货时发现这批大米损失达80%，因而向保险公司索赔问：保险公司应否给予赔偿？为什么？阅读资料 1. 逯宇铎 张建东.国际贸易实务[M].北京:机械工业出版社,2004:147­179.2.陈岩.国际贸易实务[M].北京:清华大学出版社、北京交通大学出版社，2008:147­175.3.周敏倩、竺杏月.国际贸易实务与案例[M].南京:东南大学出版社，2008:105­126.4.胡丹婷.国际贸易实务[M].机械工业出版社,2007:82­107.5.陈建华、戴海珊.国际贸易实务[M].大连理工大学出版社，2008:121­140.6.博斌、袁晓娜.国际贸易实务与案例[M].北京：清华大学出版社,2007:149­169.7.吴安南、李卫.国际贸易实务[M].大连理工大学出版社,2005:91­129. 国际贸易理论与实务 (教学课件)   第十二章第十二章 国际结算国际结算 §【【学习目标学习目标】】§汇票、本票和支票等支付工具的涵义和基本内容§熟悉汇款、托收的定义和种类及基本流程§掌握信用证的定义、流程、分类、特点§选择合适的支付条件, 订立合同中的支付条款§掌握几种主要单据的内容、制作及处理§灵活运用国际贸易结算中的融资方式【案例导入】    A公司交给B公司一张经付款银行（C银行）承兑的远期汇票，作为向B公司订货的预付款，B公司在票据上背书后将其转让给D公司以偿还原先的借款，D公司于到期日向承兑银行C银行提示取款，恰遇当地法院公告C银行于当天起进行破产清理，因而被退票。

D公司随即向A公司追索，A公司以B公司所交货物质量与合同规定不符为由予以拒绝，并称10天前通知银行止付，止付通知及止付理由也同时通知了乙国B公司在此情况下D公司再向B公司追索，B公司以汇票系A公司开立为由推委不理D公司遂向法院起诉，被告为A公司、B公司与银行三方你认为法院将如何依法判决？理由何在？ 分析 （1）法院应判A公司向D公司清偿被拒付的汇票票款、自到期日或提示日起至清偿日止的利息，以及D公司进行追索所支付的相关费用A公司与B公司的纠纷则另案处理2）理由：其一由于票据具有流通性、无因性、文义性、要式性，因此只要D公司是票据的合法持有人，就有权要求票据债务人支付票款，并且此项权利并不受其前手B公司的权利缺陷（B公司向A公司交付的货物质量与合同不符）的影响；其二D公司在遭到主债务人（承兑银行）退票后，即有权向其前手A公司、B公司进行追索同样由于票据特性，A公司不能以抗辩B公司的理由抗辩D公司第一节 国际货款支付工具——票据一、票据概述（一）票据的概念（二）票据的功能（三）票据的性质     1.流通性 2.无因性 3.文义性 4.要式性 二、汇票（一）汇票的含义    1.出票人（Drawer）    2.付款人（Payer）    3.收款人（Payee） （二）汇票的要式项目（三）汇票的票据行为    1.出票(Issue)   （1）限制性抬头（non­negotiable）    （2）指示性抬头（Endorsable）  （3）持票人或来人抬头（Marketable）  2．提示（Presentation）3.承兑（Acceptance）4.付款（Payment）5.背书（Endorsement）  (1)空白背书(Blank Endorsement)   (2)记名背书(Special Endorsement)  (3)限制性背书(Special Endorsement)6．拒付（Dishonor）7．追索（Resource）（四）汇票的种类1．银行汇票和商业汇票2．银行承兑汇票和商业承兑汇票3．即期汇票和远期汇票4．光票和跟单汇票三、本票与支票（一）本票的含义（二）支票的含义（三）本票、支票与汇票的区别 1.基本性质不同    2.基本当事人不同    3.出票人承担的责任不同    4.付款期限不同    5.当事人的资金关系不同    6.出票份数不同第二节   国际货款支付的基本方式一、汇付(Remittance)（一）汇付的含义【案例12­1】我方A公司与美国B公司签订一份打火机出口合同，规定从上海运往纽约，到港时间不得晚于12月17日，支付方式为B公司收到目的港的代理的接货通知书后48小时内将全部货款办理电汇 （T/T）给A公司。

货物装船后，正本提单寄B公司但因运输途中天气恶劣绕航耽误了2天，于12月19日才抵达目的港，客户于次日提货后，提出暂时拒付全部货款，侍货物销完后再付，原因是货物未能如期到港，致使这批货物无法赶上当地圣诞节的销售高潮，其部分客户已纷纷取消订单，造成此批货物大量积压，给他带来巨大经济损失A公司多次电告B公司，告知货物未能如期到港是我方无法预料与控制的，要求B公司办理付款，B公司均不予以理踩后经我方一再努力与之协商，最终才以我方降价15%告终（二）汇付的分类1.电汇（Telegraphic Transfer，T/T）2.信汇（Mail Transfer，M/T）3.票汇（Remmittance By Banker’Demand Draft，D/D）图12­1 汇付业务流程 说明1.在第⑤步骤汇出行向汇入行发出含有汇付指令的汇付委托书时,电汇采用的是电汇委托书、信汇采用的是信汇委托书、票汇则是由汇出行签发一份银行即期汇票交汇款人自行传递2.票汇中不需要银行制作汇付通知书的第⑥步骤，而是收款人主动来汇入行要求解付款项二、托收(Collection)（一）托收的含义（二）托收的种类1．光票托收(Clean Collection)2．跟单托收（Documentary Collection）(1)付款交单(Documents against Payment，D/P)     ①即期付款交单(Documents against Payment at sight，D/P at sight)    ②远期付款交单(Documents against Payment after sight， D/P after sight)  (2)承兑交单(Documents against Acceptance，D/A) 图12­2 远期交单托收业务流程图说明1.即期付款交单时第⑥步骤即由代收行向付款人提示付款,不需承兑提示以及第⑦、⑧步骤，由付款人审核票据无误后即期付款；2.承兑款交单时，进口商将在第⑦步骤承兑汇票后即可获得单据，等到汇票到期再进行付款。

案例分析12­2】   出口商于2004年9月10日开出跟单汇票，9月17日代收行收到汇票当天向进口商提示，请问：在D/P即期，D/P30天，D/A30天的情况下，汇票的提示日、承兑日、付款日和货运单据的提交日分别是哪一天？ （三）托收的性质与特点（四）托收在国际贸易中应用1．合同中的托收条款（1）即期付款交单（D/P at sight） （2）承兑交单（D/A at after days’ sight） 2．托收应当注意的问题三、信用证(Letter of Credit)（一）信用证的含义说明:（1）进口商、出口商间签订买卖合同（2）进口商向开证行提交开证申请书（3）开证行在审查进口商后开立信用证（4）出口地银行在收到信用证后通知出口商（5）出口商根据信用证条款装船（6）出口商领取船公司签发的海运提单（B/L）（7）出口商按信用证条款准备单据向银行申请议付（8）议付行审查单证相符后，进行议付（9）议付行将信用证项下单据发送给开证行（10）开证行审查单证相符后，进行付款（11）开证行通知进口商单据的到达（12）进口商审查单证相符后付款赎单（13）进口商向船公司提交海运提单（B/L）后领取货物（二）信用证的特点1．信用证是一种银行信用，开证行承担第一性付款责任【案例分析12­3】   信用证规定货到目的地90天后支付。

开证行审核单证相符，但到期期付款时却从中扣除了25%，理由是申请人看到货物后称货物的质量不能令人满意2．信用证是一份独立的、自足性的文件【案例分析12­4】   合同规定WHITE SNOW牌衬衫，信用证开为SNOW牌，但受益人产品仍是WHITE SNOW牌，受益人按WHITE SNOW牌制单，开证行拒付受益人能以产品符合合同要求而对拒付进行抗辩吗？3．信用证是一种单据买卖案例分析12­5】   我国A公司从国外B公司进口商品,约定以信用证方式付款. A公司得知货货物从码头起运后不久因意外事故而全部灭失,于是紧急联系开证行禁止向B公司付款, 理由是已不可能收到合同项下货物,但是遭到开证行拒绝 （三）信用证的内容1．关于信用证本身的内容2．关于汇票的内容3．关于单据的内容4．关于商品的内容5．关于运输的内容（以海洋运输方式为例）6．其它事项（四）信用证的种类1. 跟单信用证(Documentary Credit）和光票信用证（Clean Credit）2. 保兑信用证(Confirmed Credit)和不保兑信用证(Unconfirmed Credit) 3. 即期付款信用证(Sight Credit)、延期付款信用证(Time Credit)、承兑信用证(Acceptance Credit)、议付信用证(Negotiation Credit) 4. 可转让信用证(Transferable Credit) 和不可转让信用证(Non­Transferable Credit) 5. 循环信用证(Revolving Credit)和非循环信用证(Non­Revolving Credit) 6. 对开信用证(Reciprocal Credit)和对背信用证(Back to back Credit)第三节   国际货款支付的其他方式一、银行保函（一）银行保函的概念及当事人（二）银行保函的种类    1．出口保函    2．进口保函     3．对销贸易保函 （三）银行保函的运作程序（四）有关银行保函的国际规则二、备用信用证（一）备用信用证的含义及其性质（二）备用信用证与跟单信用证的区别表12­1 备用信用证与跟单信用证的主要区别区别备用信用证跟单信用证付款条件申请人未履约受益人履约银行的责任开证行承担第二性付款责任开证行承担第一性付款责任付款依据申请人未履约的证明文件符合信用证规定的全套单据适用范围多方面的交易商品买卖使用情况通常备而不用开证行支付货款（三）备用信用证的种类    1． 履约备用信用证（Performance Standby L/C）    2．投标备用信用证（Tender Bond Standby L/C）    3．预付款备用信用证（Advance Payment Standby L/C）（四）关于备用信用证的国际惯例第四节   单据一、商业发票（一）商业发票的定义及作用（二）商业发票的内容及制作    1.首文部分    2.本文部分    3.结文部分式样12­1         商业发票样本上海信达进出口有限公司SHANGHAI XINDA IMPORT＆ EXPORT CO., LTD10 ZHONGSHAN ROAD, SHANGHAI ,CHINATEL:               FAX:商业发票COMMERCIAL   INVOICE TO:                                                         INVOICE NO.:                                                         INVOICE DATE:                              FROM:                                TO:二、运输单据（一）海运提单的内容（二）海运提单的制作（三）其他运输单据    1.航空运单（Airway Bill）    2.铁路运单（Railway Bill）    3.公路运单（Roadway Bill）    4.邮包收据和快邮收据（Parcel Post Receipt and Courier Receipt）    5.多式联运单据（Multimodal Transport Document） 式样12­2   提单样本三、保险单据（一）保险单据的种类（二）保险单据的内容及制作第五节   国际贸易结算融资一、进口贸易融资（一）开证额度(Limits for Issuing Letter of Credit) （二）提货担保（Shipping Guarantee）（三）信托收据（Trust Receipt，T/R）（四）进口押汇（Inward Bill）二、出口贸易融资（一）打包贷款（Packing Loan）（二）出口押汇（Outward Bill）（三）票据贴现(Discounting)复习思考题 1.作为出口商如何防范托收风险？2．简述信用证的含义、性质特点和基本业务流程。

3．什么是备用信用证,它与跟单信用证有什么区别?4．国际结算的基本单据有哪些？5．简述出口押汇和进口押汇的异同阅读资料 1．跟单信用证统一惯例，2007年修订本，国际商会第600号出版物2．冷柏军.国际贸易实务.第2版.北京:对外经济贸易大学出版社,20073．李金泽.UCP600适用与信用证法律风险防控.北京:法律出版社,20074．苏宗祥.国际结算.第三版.北京:中国金融出版社,2004 5．孙应征.票据法理论与实证解析.北京:人民法院出版社,20046．周辉斌.银行保函与备用信用证法律实务. 北京:中信出版社,2003国际贸易理论与实务 (教学课件)   第十三章　货物检验与争议处理第十三章　货物检验与争议处理§[学习目标学习目标] §掌握商品检验条款的相关内容；§明确贸易争议的发生原因及相关条款；§掌握不可抗力的特征及运用条件；§掌握仲裁与仲裁协议的含义§了解仲裁机构与仲裁程序第一节 货物检验一、 货物检验的含义二、 货物检验权（一）买方检验权（二）法定检验权三、 商品检验的时间和地点（一）在出口国检验（二）在进口国检验（三）出口国检验、进口国复检四、 检验机构（一） 官方检验机构（二）半官方检验机构 （三） 非官方机构五、 检验证书的种类六、 商品检验条款（一）商品检验条款（二）规定商品检验条款应该注意的问题【条款示例】 商品检验检疫§双方同意以装运港XX检验检疫机构签发的质量和重量检验证书作为双方交货依据。

货物到达目的港后，买方有权复验，复验费由买方负担但若发现质量/重量（数量）与合同规定不符时，买方有权向卖方索赔，并提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告索赔期限为达到目的港后XX天内§It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Weight issued by XX inspection institution at the port of shipment shall be taken as the basis of delivery. The buyer has the right of re­inspection upon the arrival of goods at destination. The re­inspection fee should be borne by the buyer. In case of quality or quantity (weight) discrepancy, claim should be filed by the buyer supported by a survey report issued by a surveyor approved by the Seller within xx days after the arrival of the cargo at the port of destination.第二节 争议与索赔一、 争议（一）卖方违约（二）买方违约（三）买卖双方既负有违约解决方案：1.友好协商                  2. 调节                  3.仲裁                  4.诉讼二、 索赔（一） 必须有充分的索赔依据（二） 正确确定索赔项目和金额（三） 认真制定索赔方案（四）在索赔期限内及时提出索赔    1.约定索赔期限    2. 法定索赔期限三、 理赔（一）要认真细致地审核国外买方提出的单证和出证机构的合法性。

二）注意调查研究，弄清事实、分清责（三）合理确定损失和赔偿办法   1. 直接赔款   2. 抵扣货款   3. 降价处理四、 买卖合同中的索赔条款（一）异议与索赔条款（Discrepancy and Claim Clause） 【条款示例】异议与索赔条款§买方对于装运货物的任何索赔，必须于货物到达目的港之日起XX天内提出，并提供卖方同意的公证机构出具的检验检疫报告属于保险公司、轮船公司或其他运输机构责任范围内的索赔，卖方不予受理§Any claim by the Buyers on the goods shipped shall be filed within XX days after the arrival of the goods at the port of destination and supported by a survey approved by the Sellers. Claims in respect of matters within the responsibility of the insurance company/shipping company/ other transportation institution will not be considered or entertained by the Sellers.(二) 罚金条款（Penalty Clause）【条款示例】罚金条款§如果卖方不能按合同规定的时间交货，在卖方同意由付款行在议付货款时扣除罚金的情况下，买方应同意延期交货。

罚金按每7天收取延期交货部分总值的0.5%，不足7天按7天计算但罚金总额不得超过延期交货部分总额的5%，如果卖方延期交货超过合同规定期限10周时，买方有权撤销合同，但卖方仍应不延迟地按照上述规定向买方支付罚金§Should the Sellers fail to make delivery within the time stipulated in the contract, the Buyers shall agree to delay delivery of the goods on condition that the Sellers should pay a penalty which shall be deducted by the paying bank from payment upon negotiation. The penalty is charged at the rate of 0.5% for every seven days, odd days less than seven should be counted as seven days. The penalty, however, shall not exceed 5% of the total value of the goods involved in the late delivery. In case the Sellers fail to make delivery ten weeks later than the time of the shipment contracted, the Buyers shall have the right to cancel the Contract and the sellers, in spite of the cancellation, shall still pay the aforesaid penalty to the Buyers without delay.第三节 不可抗力一、 不可抗力的含义和特征（一）不可预见性 （二）不可避免性 （三）不可克服性二、 不可抗力的处理三、 不可抗力的通知和证明四、合同中的不可抗力条款（一） 概括式（二） 列举式（三） 综合式第四节 仲裁一、 仲裁的含义及特点 二、 仲裁协议（一）仲裁协议的形式（二）仲裁协议的作用三、 仲裁程序（一）仲裁申请（二）仲裁庭的组成（三）审理（四）裁决四、 合同中仲裁条款（一）仲裁地点（二）仲裁机构（三）仲裁规则（四）仲裁效力（五）仲裁费用【条款示例】仲裁条款§凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应该通过友好协商解决；如果协商不能解决，应提交北京中国国际贸易促进委员会中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该会仲裁程序的现行规则进行仲裁。

仲裁裁决是终局性的，对双方都有约束力除非另有裁决，仲裁费应由败诉方承担§All disputes arising out of the performance of or relating to this contract shall be settled amicably through friendly negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation the case shall then be submitted to the China International Economic and Trade Arbitration Commission of the China Council for the Promotion of International Trade, Beijing, China, for arbitration in accordance with its Provisional Rules of Procedure. The arbitral award is final and binding upon both parties. The fees for arbitration shall be borne by the losing Party unless otherwise awarded.案例分析[商品检验案例商品检验案例]1. 我国某电信企业从国外进口程控交换机，价值为300多万美元。

合同规定：索赔有效期为60天，但同时规定必须由外商代表到场才能开箱验货货到目的港后，我方立即电告卖方要求派代表来开箱验货，但外商寻找各种借口拖延致使货到后60天未能完成检验工作，后发现货物品质上存在与合同不符的情况，但外撒谎能够以索赔有效期已过为由拒绝赔款请回答：应该从该案例中吸取哪些教训？2. 我国某塑料厂从国外进口一套热塑料造型注入机，设备价值为83万美元在开箱时发现数量短少，申请商检部分复验，并凭借检验局出具的检验证书，对外索赔41万元在安装调试的过程中，工厂发现设备由于质量问题，所购设备达不到合同规定的质量标准进口厂家经办人则以检验局已经出国检验证书，不能再出第二次检验证书为由，拒绝对商品所购设备进行第二次检验结果设备到货两年多，一直无法调试好，不能正常投入生产使用，白白丧失了对外索赔权，工厂蒙受了重大经济损失试回答：（1）检验部门出国检验证书后能否再次出证？（2）可以采取什么样的检验办法减少此类事件的发生？[争议与索赔案例争议与索赔案例]1. 我出口A公司向新加坡B公司以CIF新加坡条件出口一批产品，B公司又将该批货物转卖给马来西亚的C公司货到新加坡后B公司发现货物的质量由问题，但B公司仍将货物转销给C公司。

此后B公司在合同规定的索赔期限内凭马来西亚商检机构签发的检验证书，向A公司提出退货要求试问：A公司是否应该退货？原因是什么？2. 某公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款，货物装运后，凭已装船清洁提单和已投保一切险及战争险的保险单，向银行收妥货款但货到目的港后经进口人复验发现以下情况：（1）收货人实际收到的货物为990箱，比合同规定短少10箱；（2）另有10箱货物虽然情况良好，但箱内货物共短少50公斤请分析以上情况下，进口人应该向谁索赔，索赔理由是什么？[不可抗力案例不可抗力案例]1. 我国某出口公司出口一批原材料给国外B公司，合同规定当年6月份装运但5月18日我出口公司厂房失火，导致生产号的出口货物全部被烧毁，生产设备也严重受损7月12日，N公司未见来货便来电查问这时我出口公司才电告对方失火情况，并以不可抗力为由，提出撤销合同B公司不同意我方要求由于B公司急需该种原料，便立即从市场上补进同类原料，但此时原料价格已经上涨，市场价比合同价高出50%试问：B公司在补进原料后是否可以向我出口公司要求赔偿损失？原因是什么？2. 印度A公司向美国B公司出口一批黄麻在合同履行过程中，印度政府宣布对黄麻实行出口许可证和配额制度。

A公司因为无法取得出口许可证而无法向美国B公司出口黄麻，遂以不可抗力为由主张解除合同问：印度公司能否主张这种权利？为什么？ [仲裁案例仲裁案例]1. 我某公司向外商出口一批货物，合同中明确对顶一旦在履约过程中发生争议，如友好协商不能解决，即将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会在北京进行仲裁后来双方就商品品质发生争议，对方在其所在地法院起诉我方，法院也发来了传票，传我方公司前去出庭应诉对此我方公司是否应当如何处理？思考题 1. 简述商品检验的含义及其在国际贸易中的作用2. 商品检验的时间和地点有哪些规定？3. 简述异议与索赔条款和罚金条款的用途及主要区别4. 索赔和理赔工作应该注意哪些问题？5. 什么是不可抗力？不可抗力有哪些特征？6. 在国际货物买卖合同中不可抗力条款有哪几种订法？哪种较好？7. 进出口贸易中解决争端的方法有哪几种？其主要区别是什么？ 8. 什么是仲裁？通常要经过哪些程序？阅读资料 1.国际贸易实务，逯宇铎 主编，大连理工大学出版社，2010 2.国际贸易实务,徐景霖 主编，东北财经大学出版社，19993.国际贸易实务新编,熊良福，夏国政 主编，武汉大学出版社，19984.进出口贸易实务教程,吴百福 主编，上海人民出版社，20005.现代国际贸易实务,彭福永 主编，上海财经大学出版社，19976.国际贸易法学, 刘笋,中国法制出版社,2000 国际贸易理论与实务 (教学课件)   第十四章　合同履行与贸易方式第十四章　合同履行与贸易方式§【【学习目标学习目标】】 §认识合同履行的经济和法律意义§掌握合同履行过程中的各个主要环节和注意事项§了解各种贸易方式的基本概念和基本特征§熟悉各种贸易方式的基本做法第一节 合同履行一、出口合同的履行（一）备货、报检（二）催证、审证和改证（三）租船订舱和装运（四）制单结汇    1.我国信用证下出口结汇的方式    2.单证不符时的措施二、进口合同的履行（一）开立信用证（二）租船、订舱和催装（三）保险  （四）审单和付汇 （五）报关、验收和拨交（六）进口索赔    1.进口索赔的对象    2.进口索赔的注意事项  第二节 贸易方式一、经销（一）经销的含义（二）经销的性质（三）经销的种类    1.一般经销    2.独家经销（四）经销协议的内容二、代理（一）代理的含义（二）代理当事人的权利与义务    1.代理人的义务    2.委托人的义务    3.第三人的权利和义务（三）代理的种类    1.按照职权范围划分    2.按照代理的人数划分    3.按照行业性质划分（四）代理协议三、寄售（一）寄售的概念（二）寄售贸易的特点（三）寄售方式的利弊（四）寄售协议 四、拍卖 （一）拍卖的概念及特点（二）拍卖的出价方法    1.增价拍卖    2.减价拍卖    3.密封递价拍卖（三）拍卖的一般程序五、招标与投标（一）招标与投标的概念（二）招标的主要方式    1.国际竞争性招标    2.谈判招标    3.两段招标（三）招标与投标的特点（四）招标与投标业务的基本程序六、加工贸易（一）来料加工业务    1.来料加工的含义    2.来料加工业务的作用    3.来料加工业务的性质    4.签订来料加工合同时应注意的问题（二）进料加工业务    1.进料加工业务的含义    2.进料加工贸易的作用    3.进料加工贸易的做法七、对销贸易（一）对销贸易的概述（二）易货贸易    1.易货贸易的含义    2.易货贸易的作用（三）互购贸易（四）抵销贸易（五）补偿贸易    1.补偿贸易的含义及分类 2.补偿贸易的特征    3.补偿贸易的作用（六）转手贸易    1.简单的转手贸易    2.复杂的转手贸易案例分析1.某合同规定：卖方应于12月1日以前交付机床100台，共值50000美元。

7月1日，卖方来信说：“因机床价格上涨，供不应求，除非买方支付60000美元，否则他将不交付这100台机床但买方反对，而坚持要求卖方应当按合同规定的价格交货买方曾于7月1日询问另一家供应商，拟寻求替代物，新供应商可以在12月1日交付100台机床，但要求支付56000美元，买方当时未立即补进一直到12月1日，买方才以当时的价格61000美元，向另一家供应商补进100台机床由于新间上的拖延，买方付出了3000美元的额外支出请分析：(1)在上述情况下，买方可向卖方索赔我少钱？为什么？(2)如果买方在收到卖方7月1日的单方面通知撤销合同的来信后，立即复信要求卖方保证12月1日履行合同但卖方在合理时间（Reasonable Time）内未作回答，于是买方以当时的市场价格补进100台同类规格的机床，总值为57000美元由于卖方毁约及延误，使买方遭致1000美元的额外支出在此情况下，买方可向卖方索赔多少钱？为什么？案例分析2.1974年，波兰公司P出售一批食糖给英国公司G，合同规定“1974年11/12月交货”，“如发生政府干预行为，合同应予延长，以至撤销”1974年8月，波兰连降暴雨，甜菜严重失收。

1974年11月5，波兰政府禁止食糖出口，此项禁令一直到1975年7月仍然有效英国进口商因P公司未能出口食糖而向其提出索赔 在上述情况下，G公司能否获取赔偿？为什么？案例分析3.中国A公司与国外B公司签订了一项10万双运动鞋的来料加工合同，合同中规定：A公司必须提供银行出具的不可撤销的履约保函，用于保证第一批1万双运动鞋能够保质保量按时交货于是A公司向C银行提出申请，要求开立银行保函C银行对合同进行审查后，提出两个问题：一是鞋样须交B公司确认不妥，二是保函金额大于1万双运动鞋的总价不妥但A公司坚持要按这些条款开出保函，并保证出现问题责任自负，C银行于是同意对外开出保函 之后，B公司多次对寄出的鞋样进行挑剔，迟迟不予确认交货期临近，A公司要求展期，B公司也迟迟不予答复，A公司未能按时交货不久，C银行收到B公司寄来的要求支付保函款项的单据试问：什么是银行保函？一般在什么情况下使用？C银行的做法是否妥当？（复习第五章）进行来料加工业务时应注意哪些问题？A公司应吸取哪些教训？案例分析4.我方与外商洽谈一笔补偿贸易，外商提出以信贷方式向我提供一套设备，并表示愿意为我代销产品根据补偿贸易的要求，你认为这些条件我们能接受吗？5.四川省某纺织品公司准备以补偿贸易方式从英国进口纺织机，其具体做法是先出口纺织品以积存外汇，在达到一定金额后，才用来购买6台纺织机。

但该公司把这种做法报请主管机关给予补偿贸易的优惠待遇，却遭到拒绝    请对上述原因做出分析案例分析6.我多次以补偿贸易方式从日本进口渔轮，用直接产品鱼品偿付渔轮进口价款80年代某省一外贸公司又进口一艘渔轮，其具体做法是先出口鱼品积存外汇，在达到一定金额后，即用以购买新渔轮该公司把这种做法报请主管部门给予补偿贸易的优惠待遇，遭到拒绝请对此进行评论复习思考题1.简述履行进出口合同需要做哪些工作？2.制单结汇时，若单证不符应采取什么措施？3.进口索赔时应注意哪些问题？4.经销方式与代理方式的主要区别是什么？5.补偿贸易是如何进行的？有哪三种形式？。