咨询规划经验分享,,咨询过程,阶段性评审 内部评审 客户评审 集中评审会,确定咨询目标 确定咨询方式 确定咨询交付物 组建咨询团队 编写咨询提纲,阶段性访谈计划 访谈过程把控 访谈阶段性总结 问题汇整,,1. 准备阶段,4. 分层交流思考,准备阶段-咨询目标,,咨询范围：明确是存业务咨询，还是管理咨询，还是二者都有 咨询目标：明确本次咨询的最终目标？ 咨询对象：访谈涉及到的主要单位、部门、人员 咨询侧重点：用户的主要关注点是什么？,,咨询目标,准备阶段-确定访谈方式,按顺序集中访谈 按主题分组访谈 按部门分组访谈 … …,准备阶段-确定咨询交付物,咨询准备阶段- 项目咨询建议书- 咨询提纲访谈阶段性文档- 访谈纪要- 访谈阶段性方案评审阶段文档- 咨询报告- 项目解决方案,准备阶段-组建咨询团队,确定小组成员的角色 谁负责主讲解？ 谁负责记录？ 谁负责资料搜集？ 谁负责资源的协调？ 谁负责协助答疑？,准备阶段-制作访谈提纲,议题一 议题二议题N,,,那么，现在我该做什么呢？,,明确 完整 利于操作,问题树的提出：集项目组成员集体智慧，列出访谈中可能遇到 的问题、被访谈者可能的困惑然后将各类问题 分类汇总，形成咨询关键议题。
对议题进行细分，细拆到可以具体提示，并有 明确答案的程度 准备访谈提纲：根据问题树形成访谈提纲，访谈提纲要与问题 树相对应1. 准备阶段,访谈阶段-访谈前,尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如：组织机构、原业务应用情况、行业术语等) 如果你要索取某些文件，应事先通知被访谈者 再次细化访谈提纲,访谈阶段-访谈开场,自我介绍 感谢被访者 解释访谈的目标、访谈的议题与时间安排 营造良好氛围，增加对方好感,访谈阶段-访谈中,访谈过程中少说多听，鼓励对方提供更多信息 保持适当的眼神接触，根据环境和对方的肢体语言判断对方基本心态与性格 使被访谈者有交谈的意愿，不要咄咄逼人 不应完全局限于访谈提纲，灵活改变 业务访谈尽量不要谈及功能设计的话题 一个议题讨论后进行总结，复述，检验理解是否正确 对问题充分讨论完之后再转向下一个议题 处理好开放式问题与封闭式问题之间的关系 发现客户转牛角尖，适当提一些开放式问题 发现客户跑题时，适当提一些封闭式问题访谈阶段-访谈后阶段总结,修改补充原始记录,形成正式访谈记录,,小组讨论汇整,,,1. 准备阶段,4. 分层次交流思考,评审阶段,根据访谈纪要编写访谈需最终交付文档 交付文档公司内部评审 提交被访者评审 根据评审意见修订交付文档 与被访者共同召开评审会，并邀请局方决策层参加 最终修订、提交。
结项、存档1. 准备阶段,4. 分层交流思考,分层交流思考,按客户层次维度：我们做的是业务管理型的应用软件往往兼有操作功能、也有管理功能所以其价 值点往往在多个方向上呈现要把我们推荐的系统对于管理的价值、业务操作的价 值都能够体现出来，所以技术资料重要能够有管理层与决策层不同层次的内容按交流深度维度：对于新的项目，由于我们对客户有关基本信息、客户的想法思路了解有限，需要 通过与逐步的客户交流完善我们的思路与想法，随着交流的深入，针对每次交流需 要准备不同的交流PPT按交流对象分层,,管理价值：- 是否有对于管理体系完善和管理精益化的意义？- 能否带来管理效益提升，管理力度加强，管理时效性提升的帮助？- 是否填补了某项管理空白，创新了某项管理制度和方法？ 业务价值：- 是否为业务运作提供了某种必须的，或者合适的支持？- 是否提供了某种业务运作或者操作必须的手段和方法？- 是否带来了工作的便利或者效率的提升？- 是否提供了某种业务流程或者方法上的创新？- 是否具有操作的便利性和美观性？ 经济效益：- 系统的建设是否带来了经济利益？- 增加多少收益？节约多少成本？- 是否改善了现金流？提高了资金运作效率？ 社会效益：- 是否满足了企业的社会责任？,,客户对象 层级,按照客户层级来组织材料 只是一种表现形式，关键还是 产品技术资料的本身能够包含 这几个方面的内容，在面临不 同用户的时候只进行临场发挥 和组合。
针对不同层次的客户，重 点阐述其感兴趣的内容，其他 内容可以略过按交流对象分层,,,必要性,可行性,先进性,实用性,管理价值,业务价值,经济效益,社会效益,,,按交流深度分层,,1. 相亲阶段交流：初次交流以双方各自介绍各自的经验和认识为主，进行思路与想法的碰撞，达到业务目标的一致性我们侧重点是 对于行业在这方面的技术业务应用的理解； 我们产品和解决方案、特点，业界的使用经验和效果等客户侧重点是项目目标、思路、已经进行的实践或者困惑 2. 初步业务架构交流：根据第一次相亲j阶段明确的业务目标、建设思路进行业务架构的设计，进行第二次的交流确认 3. 针对性产品方案交流：为用户指定特定的解决方案或者推荐有针对性的产品方案讲解业务和产品的规划、功能组合、运行效果、配套要求等用户依据自身需求来评判方案合理与否，并共同探讨 4. 建设方案交流：提交建设方案（技术方案）或者可研方案本次交流的内容是业务实现、配置、报价等： 5. 设计阶段交流：对于关键性功能RP、效果图与客户进行交流确认，尤其是面向管理层的管控、展示系统这方面还是比较重要的：,,客户对象 层级,按交流深度分层,,交流前自己没有准备，靠用户提供业务方案，业务规划对用户过分依赖。
现场要求交流时间比较急，临时来不及做出良好的内容组织和方案 缺乏这方面的业务知识与经验通过逐步交流形成建设方案,提前通过其他途径了解客户的思路与目的 结合自己的业务经验组织初步架构与业务实现方案通过少数的交流，达到更 多的效果,Thank You,。