广告媒体营销策略与技巧Click to edit Master subtitle style拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧2业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购3业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购4业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购5业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类 A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面 B品类统一矿泉水 B品类矿泉水 A品类方便面6业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面7目标 1-续购使目标客户忠诚公司每一时期的销售，基本上来自 两种客户群： 新客户和老客户吸引一个新客户的成本是维护一个满意的老客户的5倍对盈利率来说，吸引的新客户的成本 是维护一个满意的老客户相差15倍 因此，保持客户比吸引客户更加重要续购增购初购换购8目标 1-续购 客户是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意客户不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。
最好的方法是公司要方便顾客投诉3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应续购增购初购换购9目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系续购增购初购换购10目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系1. 效果不佳2.-具体为何？真正关心什麽？3.-政策影响?4.-切入时点太晚？创造特别广告机会5.-替代方案机会？6.-上中下三层沟通管道之确保？7.-其他机会？11目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系1.收视点不足 2. -保证收视点3. -针对目标观众4. - 产品属性5. -覆盖6. -调研 / 团队服务12目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系1.铺货不足2.价格不对3.包装不对4.搭配性不够5.终端营销不力6.功能性不好13目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系增强客户关系 -黄金段与非黄金段 -A频道与B频道 -电视媒体与其他媒体 -依客户需要设计 -反点 / 赠播 / 前三后三 14目标 1-续购策略： 分析客户流失原因分析客户流失原因 针对性弥补缺点针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题帮助客户找到真问题 建议其它购买方式建议其它购买方式 增强客户关系1. 定期调研探讨问题2. 重视长远利益3. 介绍新的媒体概念4. 提供市场竞争信息5. 深入了解客户产业6. 客户分级服务7. -A人员/ B/ C信件15目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户“THINK BIG”续购增购初购换购16目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点 激励客户激励客户“ “THINK BIG”THINK BIG”1.分析成功的因素2.分析关键的因素3.观察他们的排期4.计算他们的SOS与 SOV5.假设对方的战法17目标 2-增购策略： 收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户激励客户“ “THINK BIG”THINK BIG”1.对应的新栏目2.新的数据资讯3.更准确的受众群4.整合性媒体营销5.搭配性媒体投放18目标 2-增购策略： 收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例 帮助客户找到机会点帮助客户找到机会点 激励客户“THINK BIG”1.宏观大环境2.纵观产业发展3.微观媒体组合4.拟定中长程计划5.分割市场或独创市场19目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通续购增购初购换购20目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增加优惠增加优惠 增强客户关系增强客户关系1.产业纵向分析与横向分析2.注意国家政策的颁布3. -政策创造机会4. -BDI / CDI5. 6. -竟和政策21目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增加优惠增加优惠 增强客户关系增强客户关系1.“新”的定义2.在市场动态3.对媒体的做法4.行销渠道5.淡旺季时间6.同质性商品的竞争情况22目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠增加优惠 增强客户关系增强客户关系1.时段配合时机2.时机结合潮流3.潮流吻合需求4.需求切合习惯23目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系增强客户关系1.先打款2.套餐保障收视点3.积累返点4.多样变化5.竞赛抢标6.更准确有效的投放24目标 3-换购策略： 分析未来客户原因分析未来客户原因 注意新客户动向注意新客户动向 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增加优惠增加优惠 与新客户多面向沟通1.提供多面向信息2.关心面临的问题3.公关配合4.主动提建议5.其他25目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系续购增购初购换购26目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群锁定目标客户群 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增强客户关系增强客户关系1.特质与卖点2.新栏目3.组合性的排期4.大的优惠措施5.其他27目标 4-初购策略： 新频道详细分析新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增强客户关系增强客户关系1.数据库分析2.新产业/新客户分析3.商情资讯搜集4.展销会5.其他28目标 4-初购策略： 新频道详细分析新频道详细分析 锁定目标客户群锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系增强客户关系1.发掘切入点2.安排拜访及演示机会3.介绍我台的特色4.介绍我台的服务流程及5. 团队6.5. 我台对质量负责的态度7.6. 我台的优惠政策8.7. 其他29目标 4-初购策略： 新频道详细分析新频道详细分析 锁定目标客户群锁定目标客户群 拟订说服拟订说服/ /销售策略销售策略 增强客户关系1.信守承诺2.建立信心3.建立专业形象4.初期领导高度参与5.团队协同作业6.快速反馈系统30结语2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量续购增购初购换购31结语PlanDoCheck计划行动检查32结语2.分析客户结构 , 决定销售方向下一步工作：。