建行、平安IC合作项目介绍----2008年11月3日 目 录•第一部分：第一部分：ICIC项目介绍项目介绍•第二部分：第二部分：ICIC项目实施流程项目实施流程•第三部分：建行、平安相应工作职责第三部分：建行、平安相应工作职责 第一部分：IC项目介绍 •IC（INSURANCE CONSULTANT）项目是由保险公司派驻保险理财顾问（简称IC经理），在银行的理财中心工作，为客户提供专业的标准化的保险需求分析，并根据客户需求提供保险产品销售及其他服务•在国外，IC是众多知名银行个人理财服务的重要组成部分一、什么是一、什么是ICIC项目？项目？ •产品不同产品不同１、高柜业务以投资理财型产品为主，注重客户的家庭理财需求１、高柜业务以投资理财型产品为主，注重客户的家庭理财需求, ,关注财富的保值增值关注财富的保值增值; ;２、ＩＣ模式为客户提供保险公司的所有个人寿险产品，满足客户风险保障的需求，帮助客户转移风２、ＩＣ模式为客户提供保险公司的所有个人寿险产品，满足客户风险保障的需求，帮助客户转移风险•销售模式不同：销售模式不同：１、银行高柜业务销售主要由银行人员代销，以产品的投资理财功能吸引客户１、银行高柜业务销售主要由银行人员代销，以产品的投资理财功能吸引客户, ,以产品销售为导向。
以产品销售为导向２、ＩＣ模式银行只须推荐客户，客户营销和产品销售由专职的２、ＩＣ模式银行只须推荐客户，客户营销和产品销售由专职的ICIC经理完成，通过分析客户需求，为经理完成，通过分析客户需求，为其提供合适保障的产品用充裕的时间为客户做需求分析，以客户需求为导向其提供合适保障的产品用充裕的时间为客户做需求分析，以客户需求为导向•代理手续费：代理手续费：１、高柜业务大部分为趸交型产品，代理手续费较低１、高柜业务大部分为趸交型产品，代理手续费较低２、２、ICIC模式销售的大部分是期交型长期寿险产品，代理手续费一般可达到标准首期保费的模式销售的大部分是期交型长期寿险产品，代理手续费一般可达到标准首期保费的20%20%以上•ＩＣ模式将由专人提供专业的售后服务，销售时清清楚楚，并以优质的后续服务赢得客户满意ＩＣ模式将由专人提供专业的售后服务，销售时清清楚楚，并以优质的后续服务赢得客户满意二、二、ICIC模式与银行代理高柜业务有什么不同？模式与银行代理高柜业务有什么不同？ •社保、商业保险咨询•家庭保单检视•健康、医疗规划•子女教育规划•养老规划•家庭全面保险规划•风险隔离、遗产传承规划三、三、ICIC经理经理可以为中高端客户提供全面家庭保险服务 1、借鉴国外银行成功操作经验四、四、ICIC项目上马背景项目上马背景欧洲：30年的发展历史，目前银行保险保费已占到总保费收入的7070％－％－8080％％香港：汇丰银行2005年680680个FPM创造了超过2020亿元亿元的利润，60％的FPM入围MDRT目前汇丰银行占有香港市场新契约龙头老大的地位 2、总对总协议--建行、平安双方高层领导高瞻远瞩 阶段阶段时间时间性质性质ICIC经理人经理人力力保费保费件数件数第一第一阶段阶段20042004年年1010月月1111日－日－20052005年年1212月月3131日日试点阶段试点阶段6 6人人47.2647.26万元万元143143件件第二第二阶段阶段20062006年年0101月月---2006---2006年年1212月月扩大试点扩大试点阶段阶段2626人人662.5662.5万元万元454454件件第三第三阶段阶段20072007年年加速发展加速发展阶段阶段( (计划计划5050人人) )4141人人25002500万万（计划）（计划）达成达成34003400万万8282万万/ /人人;6.9;6.9万万/ /人月人月20002000件件（计划）（计划）达成达成17051705件件4242件件/ /人人; ;3.53.5件件/ /人月人月第四第四阶段阶段20082008年年----目前目前加速发展加速发展阶段阶段（计划（计划7070））6060人人45004500万万（计划）（计划）1450014500万万5 5件件/ /人人/ /月月（计划）（计划）5.85.8件件/ /人人/ /月月通过最新模式的银行保险合作，创国内先河，打造建行行业领先地位.3 3、、ICIC深圳建行深圳建行- -平安发展的成功实践的四个阶段平安发展的成功实践的四个阶段 五、五、ICIC项目合作的意义：对建行、平安、客户项目合作的意义：对建行、平安、客户•是建行实行个人理财服务中“财富管理”的一种有效、快速、低成本的方法。
建行已积累一批优质中、高端客户并保持着长期友好的关系，而保险是所有中高端客户必然的需求；平安寿险的专业IC服务，可以真正满足客户需求，实现全方位理财服务•整合建行、平安的优势，建立互惠互利的银行保险销售模式 相比银行的产品，客户对保险产品的熟悉程度相对较低，需要主动的接触和解释说明，而不能仅是提供产品说明书之类的被动式营销建行拥有稳定的客户资源和良好声誉；平安拥有丰富全面的产品和高素质经过专业训练的员工，强强联手，打造强有力的销售模式 1 1、、ICIC项目对建行的意义项目对建行的意义•建行：在不增加额外资源情况下， 增加巨额中间业务收入1、IC项目是建设银行业务转型和创新的一项重要举措 个人理财业务技能与客户关系的掌握将是银行未来发展的重要基础，IC项目需要银行针对不同的客户群采取不同的措施进行主动接触，进而完成销售工作2、可以全面满足客户多方面的金融服务需求， 增加客户的忠诚度，减少客户的流失率，从而实现建行、平安、客户的三赢局面3、IC经理可以借助专业的理财工具、根据客户的需求，为客户提供专业的家庭财务风险规划的分析和建议；打造建行专业、高效的保险理财品牌•建行推荐人：收获客户，收获知识，收获财富 •客户：清清楚楚买保险， 明明白白知权益。
2 2、、ICIC项目对客户、平安有何意义项目对客户、平安有何意义•平安：扩大营销渠道， 转变传统的业务模式 第二部分：IC项目实施流程 一、一、ICIC项目核心业务模式项目核心业务模式 •分行统筹安排，合理布点，确保营销业绩认真做好前期培训工作，分行个金部组织IC经理进行建行个人系列产品培训，熟悉掌握建行产品基本知识与销售话术•保费缴交与退保严禁现金形式，须在建行指定支行通过转帐方式集中批量代扣与代发•手续费处理：平安每季度第一个月20号前向分行机构业务部支付上一季度的代理手续费，再由业务部按照单位业务量以中间业务转移收入的形式记到各单位•数据统计方式：IC经理每天向网点经理汇报并记录当日工作业绩，平安保险公司每月初3日内向分行机构业务部传送当月销售业绩报表，以便随时掌握销售进度二、二、ICIC项目操作流程（项目操作流程（1 1）） 二、二、ICIC项目操作流程（项目操作流程（2 2））操作流程操作流程操作单位操作单位 操作内容操作内容 一、一、推荐客户推荐客户建行建行试点单位试点单位建行推荐高价值具潜力的客户建行推荐高价值具潜力的客户二、保单受理IC理财经理 •解答客户咨询 • 分析客户需求 •指引填写投保单 •审核后收取首期保费并出具收费凭证 •结束受理 三、交接传递平安银保部IC项目室 将投保单证交接并传递至公司IC项目室服务专员四、承保平安运营部•预收录单 •复核核保 •承保打印 •清分寄发 •单证归档 五、单证回传银保IC服务专员•正式保单递送 • 客户签收 • 由IC理财经理将回执交回公司 • 服务专员交与客服部 六、续期收费平安保费部•报盘扣款 •寄对账单 •信函或 催缴 七、售后服务•平安客服部、两核部 •保全变更 •满期给付 •理赔 第三部分：建行、平安合作相应职责 1、各试点单位对于IC经理视同建行员工等同管理2、平安负责招聘和培养IC经理，实行一人一点制。
3、IC经理着装应与建行员工保持基本一致，工作时间须佩带胸牌4、因网点经理不在等特殊情况下，IC经理临时担当建行大堂经理一职接待客户一、一、ICIC经理经理人员管理 1、各试点网点对IC经理应安排固定的低柜或理财中心工位，试点单位应成立客户推荐小组，每周推荐10个符合标准的客户（客户标准双方另行制订）并由IC经理完成需求分析2、试点单位要建立定期例会制度，总结经验，解决工作中出现的问题，IC经理每天将销售情况与业绩向网点经理汇报并记录，网点经理应随时掌握并督促业务开展 3、进驻IC经理人员的网点，高柜可继续销售银保通系统中的产品，相互补充，共同推进保险代理业务二、试点单位工作二、试点单位工作管理范围 三、建行三、建行推荐客户的方式及筛选标准（推荐客户的方式及筛选标准（1 1））现场推荐：1、咨询银行理财产品（基金、国债、证券、教育金等）及保险产品的客户（年龄在25-50岁的目标客户）2、对理财网点内关于理财及保险顾问项目宣传感兴趣、驻足关注的客户3、在银行进行购车、购房等消费贷款的老客户4、持有乐当家理财卡、金卡信用卡老客户或建设银行比较熟悉的老客户5、银期转帐签约客户 推荐：1、代发工资名单中显示的那些月收入在5000-7000元人民币以上的客户2、银行活期存款在10,000元人民币以上的客户3、在最近六个月内累计存款超过30,000元人民币的客户4、在银行进行抵押贷款的客户5、在银行进行购车、购房等消费贷款的客户6、乐当家理财卡、信用卡客户中的金卡持有者7、小企业主，大公司的经理或者管理人员8、购买共同基金或其他投资产品且数额超过25,000元人民币的客户9、分行/网点经理或分行职员所了解的高价值或高潜力客户三、建行三、建行推荐客户的方式及筛选标准（推荐客户的方式及筛选标准（2 2）） 买保险 到建行,IC经理帮您忙！ 祝您健康 、平安！ 。