本文格式为Word版，下载可任意编辑服装行业KPI指标 服装行业KPI指标 服装行业KPI指标 1 1.1 1.1.1 服装行业KPI指标 服装行业通用指标 售罄率 售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 通常处境下，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销滞销产品可通过售罄率来确定一般而言，服 装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月假设在三个月内，不是由于季节、天气等理由，衣服的售罄率低于60%，那么大致可判断此产品的销售是有问题的；当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50%，其次个月约为20～25%，第三个月由于断码等理由，售罄率只会有5～10%当第一个月的售罄率大大低于 40%时，且无其他理由时，就有必要更加关注，加强罗列或举行推广了 1.1.2 存货周转率 也叫库存周转率，存货周转率=(一个周期内)销售货品本金/存货本金，库存天数=365天÷商品周转率 侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业滚动资金的运用及流转状况很有扶助其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。
从理论上说，存货周转次数越高，企业的滚动资产管理水平及产品销售处境也就越好 1.1.3 库销比 库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存 库销比是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比、年平均库销比等计算方法：月库销比=月平均库存量/月销 售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额比率高说明库存量过大，销售不畅，过低那么可能是生产跟不上 1.1.4 存销比 存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理，一是抉择了订单供货是否能够真正实现向订单生产延迟；二是企业是否能够真正做到适 应市场、崇敬市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到得志市场、不积压、不断档 1.1.5 销售增长率 销售增长率=(一周期内)销售金额或数量/(上一周期)销售金额或数量－1 类似地，环比增长率=（报告期－基期）/基期×100% 1.1.6 动销率 动销率 = 动销品项数/库存品项数*100% 动销品项：为本月实现销售的全体商品（去除不计毛利商品）数量 库存金额：为月度每天总库有库存的全体商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 动销SKU：在某个会计期间有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面表达为零销售的货品。
实际SKU：在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但包括负库存的商品 实际操作中，需要了解某一单品的动销处境，一般用以下公式计算： 商品动销率=商品累计销售数量/商品期末库存数量 * 100% 动销率是评价门店各种类商品销售处境的指标，可以通过对动销率举行分析对比，对于低动销率的商品予以关注 1.1.7 1.1.8 销售毛利率 老顾客付出率 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100% 老顾客付出率=顾客销费所产生的毛利/（一周期内）销售毛利也可以为顾客消费金额/（一周期内）销售金额 譬如：假设公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B A客户创造80万，B客户创造20万， A公司的客户付出率为80%，B公司的客户付出率为20%付出率也可以作为考核导购、店员的业绩处境 1.1.9 品类支持率 品类支持率=某品类销售数或金额/全品类销售数或金额×100% 1.1.10 客单价 客单价=总销售金额/总销售件数 第 1 页 共 37 页 服装行业KPI指标 1.1.11 坪效 坪效=销售额/经营面积 坪效即卖场单位面积上产生的销售额。
通过分析店铺单位面积所创造的营业额，衡量店铺面积与销售额的匹配程度指导管理人员实时察觉、并整改产出过低或不合理的区域，调整罗列或裁减无效坪数，采取合理措施使无效的坪数转变为有效的坪数 通过坪效分析，能够衡量店铺单位面积的生产力，了解存货数量与销售数量比例是否合理，了解店铺销售真实处境 坪效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低通过分析能更直观地检讨生产力低的理由：假设过低要考虑空间、罗列是否合理；假设过高那么考虑是否扩大营业面积等 1.1.12 人效 人效 = 销售金额/员工数 人效越高，表示员工的平均绩效越高，店铺整体的销售处境越好；人效越低，表示员工的平均绩效越低，店铺整体的销售才能越差 作为员工个人绩效考核衡量标准时，可以把这个指标作为一个平衡点，提上下于这个平均人效水平员工的销售才能；可以用于分析员工对产品学识掌管的纯熟程度、销售技巧、员工与货品的匹配性及排班的合理性 门店员工总数包括店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安 1.1.13 店效 该销售区域（总部）下属的门店的销售额之和/终端数 1.1.14 品效 品效（SU）=销售金额/品项数目 通过报表分析品项的平均销售付出度，衡量店铺货品的整体组合水平，据此调整店铺的商品组合，也是考核店长货品管理才能的绩效指标。
通过品效分析，还可以为设计人员在举行产品规划时供给依据 品效是衡量店铺货品整体组合水平的标准，也是衡量店长对于货品管理才能的绩效指标 品效越高，品项的平均销售付出率越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，品项的平均销售付出率越低，表示商品开发及淘汰管理越差 1.1.15 交错比率 交错比率=毛利率×周转率 交错比率通常以每季为计算周期，交错比率低的优先淘汰商品交错比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快 1.1.16 连带率 连带率=（一周期内）销售数量/成交单数 连带率是考察单次交易的数量通过连带率考察店铺的实际成交数，以此来分析店铺平日、双休日以及节假日的销售差异 用于分析店铺整体的货品组合在促进顾客连带添置方面是否合理有效；也可用于对店员的绩效考核，衡量店员连带销售的技巧 连带率考察的是店铺整体货品组合水平和员工的连带销售才能通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的处境、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧员工个人的连带销售水平主要随着罗列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。
所以单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销才能以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出罗列水平以及订货的货品组合才能、色调组合才能 客单数是实际发生交易的小票数，要减去退货后的最终小票数 通常连带率在1.7-1.8间是不错的；假设低于1.3，对于店铺说明整体附加存在严重问题，对于店员说明个人附加存在严重问题可以通过调整货品配置和提高店员连带销售技巧改善 在时尚行业，连带率一向是专卖店的必考指标之一据调研资料，女人添置女装时，更多地处境是一次添置两件以上，而不是一件，这是为何？原来，服装是要同一个风格的搭配起来，才能展现更好的效果，假设几种不同风格的品牌服装组合在一块，可能就会把自己塑造成一个四不像同样，人们在添置床单、被罩等家纺产品的时候，也会考虑到其风格与自己的家居环境、个人偏好的匹配问题提高连带率，就成了企业快速提升销量的一个最正确选择 第 2 页 共 37 页 服装行业KPI指标 沃尔玛在经营中曾经察觉，一些年轻男士往往在为孩子添置尿布的时候，会顺便为自己添置一些啤酒，于是，沃尔玛采取了集散操纵罗列法，在卖尿布的地方，放置一些啤酒，在卖啤酒的地方，也放置一些尿布，从而利用一种产品的畅销，来带动另一种产品的销量提升。
这个案例对时尚企业的启示是，在产品罗列和策略规划时，眼里既要有树，更要有森林，做好产品线的系统规划和有效组合工作，卖出一件产品，不是目的，通过提示和连接，卖出一组才是关键 1.1.17 客单数 客单数（TV）＝客流量×成交率 客单数是指在确定时间内顾客完成的添置交易笔数，通过客单数看店铺成交率，从而分析店铺的环境、服务、货品等是否适合消费者，找到问题加以改善 客单数表达成交率，所以还可以衡量店员的销售才能 如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流，是提高客单数的两个操纵点通过吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等方式吸引更多的顾客前来卖场；通过良好的动线设计、商品布局、商品罗列、商品价格和特色等手段使更多的来到卖场的客人成为有效的客流 客单数越高，说明卖场的购物环境、商品组合越符合消费者需求，卖场的客源越广；客单数越低，说明卖场的购物环境、商品组合与消费者需求符合度越低，卖场的客源越窄 1.1.18 库存周转率 库存周转率（ST）=销货额/（期初存货额＋期未存货额）／２(以零售价计) 服饰产品的流行性、季节性较强，产品的生命周期对比短，这种特性抉择了轻易造成产品积压，所以库存管理对于服装企业是致关重要的。
库存周转率表示确定时间内平均存货的周转次数通过分析店铺货品库存的周转速度，指导报表使用人员及早找出店铺库存管理中存在的问题，采取相应的解决方案，提高库存周转速度，以裁减产品积压 库存周转率侧重于反映店铺存货的销售速度，其经济含义是反映确定时间内平均存货周转了几次，通过存货周转速度分析，可以扶助使用人员找出存货管理中的问题，尽可能降低资金占用水平存货周转速度越快，存货的占用水平越低，滚动性越强，存货转化成现金的速度就越快 库存周转率越高，表示店铺经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差 1.1.19 库存数 截止日库存包括总部库存、总部商店库存以及加盟店库存片面 1.1.20 库存金额 根据库存削价公式计算全体库存产品总金额 1.1.21 周转天数 总天数（指自然天数，即从1月1日到当前的天数）/库存周转率 1.1.22 连带率 销售量/小票数(消费次数) 1.1.23 货品售罄率 售罄率（SOP）=实际销售货品金额（数量）/总进货金额（数量）×100% 售罄率是指确定时间段某种货品的销售占总进货的比例。
售罄率的分析，可以辅佐管理者根据销售速度，预料销售量，举行合理的定补货；还可以为管理人员举行货品促销决策时供给依据 售罄率是衡量一批进货销售多少比例才能收回销售本金和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以举行折扣销售清仓处理的一个合理尺度即假设一批进货已经收回销售本金，剩余存货就可举行折扣销售了 售罄率计算期间通常为一周、一个月或一个季售罄率反映了产品的销售速度——是否受接待，要充分关注新货上市的售罄率，察觉问题研究问题，实时采取措施售罄率与产品的价位根本无关 通过售罄率的研究，可以指导产品的定补货，根据销售速度，预料销量 售罄率还可以为管理人员举行促销决策供给依据畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销滞销产品可通过售罄率来确定一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月假设在三个月内，不是由于季节、天气等理由，衣服的售罄率低于60％，那么大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个。