单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道营销中的取舍之道报告,*,渠道营销中的取舍之道报告,2024/11/12,渠道营销中的取舍之道报告,渠道营销中的取舍之道报告2023/9/25渠道营销中的取舍之,1,如何有效找到这20%的大客户，是我们此次研究的重点渠道营销中的取舍之道报告,如何有效找到这20%的大客户，是我们,2,渠道营销中的 之道,大客户优先策略应用方法研究,取,舍,渠道营销中的取舍之道报告,渠道营销中的 之道大客户优先策略,3,100个渠道的困惑,启动前期，渠道工作已开展近半年的时间，范围涉及各个领域：,温州、成都等7个异地城市；长寿、涪陵等7个区县；50多个本地机构与企业；20多个行业协会与商会,面对近100个营销渠道，该如何入手？,渠道营销中的取舍之道报告,100个渠道的困惑启动前期，渠道工作已开展近半年的时间，范围,4,从捕鱼动作看营销战略演进,钓,鱼守株待兔，愿者上钩,优点：节省人力、物力,缺点：消极被动，随着竞争的逐渐激烈将处于被淘汰的境地,撒,网全员发力，地毯搜索,优点：主动出击，覆盖全面,缺点：劳民伤财，营销成本过高，工作量相当大,叉,鱼集中火力，逐个击破,优点：节省费用，打击精准，性价比和效果皆优,缺点：准备时间长,渠道营销中的取舍之道报告,从捕鱼动作看营销战略演进钓鱼守株待兔，愿者上钩渠道营销中的,5,地产营销思路在变,广种薄收精确打击,媒体的狂轰乱炸纵然畅快，市场却开始迷惘，开发商也在反省；渠道通路已不再甘为配角，其直击终端客户的强大穿透力已然蓄势待发。
渠道营销中的取舍之道报告,地产营销思路在变 广种薄,6,渠道营销的生存之道,降低营销成本,缩短营销路径,营销覆盖扩容,加强终端的可控性,提高企业与客户的关联度,渠道营销中的取舍之道报告,渠道营销的生存之道降低营销成本渠道营销中的取舍之道报告,7,有多少渠道可以选择,关键人搭线,直接触摸,客户终端,B型,A型,特殊合作,客户渠道,中介机构,郊县及异地,金融机构及大型企事业单位,商会、协会,高端俱乐部娱乐场所,小众媒体及信息公司,外卖场,定点巡展,网络组团、个人团购,批量投资机构,C型,渠道营销中的取舍之道报告,有多少渠道可以选择关键人搭线直接触摸B型A型特殊合作客户渠道,8,高尔夫俱乐部,美容沙龙,汽车俱乐部,西餐酒吧,高端酒店会馆,高端俱乐部娱乐场所,房地产网站,报刊杂志,社区及夹报,信息公司,DM直投,小众媒体及信息公司,市区招商办,市区工商联,外籍商会,各地区商会,行业协会,外企协会,经理人协会,商会、协会,南川、綦江,深圳广州,涪陵、万州,郊县及异地,顺驰置业,大泽置业,异地中介,其它中介,涉外中介,中介机构,高端商场,酒店大堂,超市共享,外卖场,定点巡展,写字楼入口,居住小区,步行街,网络组团、个人团购,个人批量投资,看房组织,媒体看房团,批量投资机构,持有自用兼投资,包装出售,投资基金,银行保险,证券公司,科研院校,医院,金融机构及大型企事业单位,大型制造企业,A型,B型,C型,渠道营销中的取舍之道报告,高尔夫俱乐部美容沙龙汽车俱乐部西餐酒吧高端酒店会馆高端俱乐部,9,面对诸多渠道，我们再看二八原则,从中找到最经济、最有效、最快速的大客户渠道，然后集中攻取，实现胜利。
客户渠道,购买行为,渠道营销中的取舍之道报告,面对诸多渠道，我们再看二八原则 从中找到最,10,此时，如何筛选成为关键,渠道营销中的取舍之道报告,此时，如何筛选成为关键渠道营销中的取舍之道报告,11,营销中心曾经说过：在每项动作上砍费用，不如直接砍动作！,那么，应用到渠道的选择亦是如此：与其在每种渠道中思考如何寻找到那20%的大客户，不如直接从中找到20%的大渠道渠道营销中的取舍之道报告,营销中心曾经说过：在每项动作上砍费用，,12,下面，将以某项目实际渠道营销案例为参考，探讨渠道营销中的大客户选取之道明道,方能,优术,渠道营销中的取舍之道报告,下面，将以某项目实际渠道营销案例为参考，探,13,前期积累的,各种渠道,渠道三性的,阶段性模型,地产渠道的,优选模型,阶段论,因素论,大客户的选择过程,渠道营销中的取舍之道报告,前期积累的渠道三性的地产渠道的阶段论因素论大客户的选择过程渠,14,大客户优先策略对项目的适应性分析,敏感点：,产品特性小户型投资品种，投资总额控制合理，多套采购与老客户推荐比例极高，容易找到具有较强购买能力的重点客户群机会点：,市场大势重庆直辖十年与新特区刺激重庆及异地投资热情，而城市发展机遇恰好与项目定位和推盘节奏形成关联。
强效点：,节奏调整将开盘时间临时调整，虽然适应了市场时机，却面临客户积累不足的困境因此，利用渠道进行客户的快速积累成为必须渠道营销中的取舍之道报告,大客户优先策略对项目的适应性分析 敏感点：渠道营销中的,15,大客户优先策略,对某的阶段性分析,渠道营销中的取舍之道报告,大客户优先策略渠道营销中的取舍之道报告,16,经济性原则：,渠道推动需要低成本，并能明显预期收益价值性原则：,渠道优先选择必须具备明显的价值贡献，能够满足销售目标的达成延展性原则：,除了明显的价值贡献之外，对营销推广辅助与社会资源的积累有明显的外延价值房地产营销渠道 基础,经济性,价值性,延展性,费用控制,销售力,传播力,对应,解决,考察,三性,渠道营销中的取舍之道报告,经济性原则：渠道推动需要低成本，并能明显预期收益房地产营销,17,蓄客阶段,强销阶段,平稳销售阶段,销售阶段,侧重性,经济性（费用控制）,延展性（传播力）,价值性（销售力）,“渠道三性”的阶段论模型思考,渠道营销中的取舍之道报告,蓄客阶段强销阶段平稳销售阶段销售阶段侧重性经济性（费用控制）,18,“渠道三性阶段论”之于,2007.7,2007.9,销售前期阶段,平稳销售阶段,热销阶段,原则：,配合线上推广，辅助传播，有一定费用产生，基本不直接产生销售,的选择：,DM、短信、商圈巡展,原则：,以销售为主，少量费用,的选择：,个人团购、重点企业、中介代理、重点郊县、商圈巡展,原则：,仍以销售为主，尽量不产生费用,的选择：,写字楼外展、异地挖掘,渠道营销中的取舍之道报告,“渠道三性阶段论”之于2007.72007.9销售前期阶段平,19,关键人搭线,直接触摸,客户终端,特殊合作,客户渠道,中介机构,郊县及异地,金融机构及大型企事业单位,商会、协会,高端俱乐部娱乐场所,小众媒体及信息公司,外卖场,定点巡展,网络组团、个人团购,批量投资机构,2007年7-8月，所取之（渠）道,X,X,X,X,重点企业,1小时经济圈重点区县,步行街巡展,DM直投与短信群发,置业联动,渠道营销中的取舍之道报告,关键人搭线直接触摸特殊合作客户渠道中介机构郊县及异地金融机构,20,重点企业的取舍,经济性：单套成本92元，覆盖面广,价值性：销售力强，能够有力促进销售,延展性：具有一定的口碑传播能力，圈层营销影响明显,渠道营销中的取舍之道报告,重点企业的取舍经济性：单套成本92元，覆盖面广渠道营销中的取,21,联动渠道的取舍,经济性：单套成本2716元，经济性很差，覆盖面广,价值性：销售力强，利用60个连锁店、几百个职业顾问的有效资源，快速铺开渠道通路，提高市场占有率（并通过某某实现3层包销）,延展性：利用连锁店和职业顾问进行口碑传播,渠道营销中的取舍之道报告,联动渠道的取舍经济性：单套成本2716元，经济性很差，覆盖面,22,区县的取舍,经济性：单套成本143元，经济性较好,价值性：结合市场机遇与区县投资者购买心理，取得相对较好的销售业绩,延展性：通过区县营销打开区县口碑传播的通路，经济性明显好于报纸等传统媒体,渠道营销中的取舍之道报告,区县的取舍经济性：单套成本143元，经济性较好渠道营销中的取,23,外展的取舍,经济性：单套成本600元，经济性较差，但优于主流媒体传播，覆盖面广,价值性：销售力较强，对于客户的快速积累作用很大,延展性：具有非常好的辅助传播作用，对于宣传项目、提高影响力起到了重要作用,渠道营销中的取舍之道报告,外展的取舍经济性：单套成本600元，经济性较差，但优于主流媒,24,大客户优先策略,在项目的因素性分析,渠道营销中的取舍之道报告,大客户优先策略渠道营销中的取舍之道报告,25,地产营销渠道优选模型,主成分评价模型,模型构造：,设有,N,条地产营销渠道，每条渠道的,P,项影响因子构成向量,X=（X,1,X,2,X,3,X,P,）,T,，通过线性变换将其变换成,P,项新的综合评价因子，构成新向量,Z=（Z,1,Z,2,Z,3,Z,P,）,T,，线性变换记为：,Z=LX,式中，,Z,为,X,的主成分，,L,为变换矩阵，,L=（L,1,L,2,L,3,L,P,）,T,a,k,为第,k,个主成分,Z,k,的方差贡献率，方差贡献率反映了主成分的重要性。
因此可以将其作为权重，建立主成分综合评价模型：,QN=a1Z1+a2Z2+a3Z3+apZp,（以上公式中,N，p，k=1，2，3，n，n,为自然数）,其中，,Q,为综合评价值，其值越大，方案越优渠道营销中的取舍之道报告,地产营销渠道优选模型主成分评价模型模型构造：渠道营销中的取舍,26,优先渠道之优选方案,企业规模实力,关键人可控性,有效购买可能,项目认可度,企业特殊政策（如房补）,P,1,P,2,P,3,P,4,P,5,Q,1,电子三所,6.2,8.6,8.4,8.5,9.0,Q,2,中科普,5.7,7.2,7.2,8.5,1.2,Q,3,长安铃木,8.0,7.1,7.6,8.1,1.0,在选择重点企业进行优先发起攻势的情况下，我们对入围的三家重点企业，利用主成分评价模型进行综合评估：,Q,1,=7.45 Q,2,=4.31 Q,3,=3.99,得出,某单位,作为某项目七月雷庭行动的首选目标注：以上评分按满分9分计，最低1分渠道营销中的取舍之道报告,优先渠道之优选方案企业规模实力关键人可控性有效购买可能项目认,27,在众多企业中选择了重点企业、巡展、职业联动、区县营销、关系营销、媒体团购、数据库营销等几个重要渠道进行深挖，尤以重点企业作为首要渠道攻克。
实践表明，投入了相当大经历的重点企业在7、8月份完成了相当好的销售业绩适合渠道,XX,重点企业,渠道营销中的取舍之道报告,在众多企业中选择了重点企业、巡展、职业联动、区县营销、关系营,28,在已有的50多个重点企业资源中，选择3个进行深挖，其中尤以XX所最为重要大客户优先的渠道取舍实现了以XX所完成84%的重点企业销售业绩，也证实了二八法则的科学性适合渠道,XXX,重点企业,渠道营销中的取舍之道报告,在已有的50多个重点企业资源中，选择3个进行深挖，其中尤以X,29,截止目前，渠道成交662套，占总成交1605套的41%大客户渠道的层层挖掘让我们在渠道工作中取得了胜利渠道营销中的取舍之道报告,截止目前，渠道成交662套，占总成交1605套的41%大客,30,今日取之，未必长掘之,今日舍之，未必永弃之,渠道取舍需要不断变化，适应市场、适应时机、适应营销需要、适应每一种、每一位客户渠道营销中的取舍之道报告,今日取之，未必长掘之渠道营销中的取舍,31,关键人搭线,直接触摸,客户终端,特殊合作,客户渠道,中介机构,郊县及异地,金融机构及大型企事业单位,商会、协会,高端俱乐部娱乐场所,小众媒体及信息公司,外卖场,定点巡展,网络组团、个人团购,批量投资机构,2007年9-11月，XX所取之（渠）道,渠道营销中的取舍之道报告,关键人搭线直接触摸特殊合作客户渠道中介机构郊县及异地金融机构,32,XX后期渠道思路,渠道挖掘的关键点：,低成本：适应下半年费用控制的要求,高售价：客户能够承受售价快速提升的现状,渠道营销中的取舍之道报告,XX后期渠道思路渠道挖掘的关键点：渠道营销中的取舍之道报告,33,基于阶段性思考的后期渠道选择,重点挖掘异地市场,辅以区县渠道深挖,频繁使用小型巡展,深入开展数据库营销,彻。