本文格式为Word版，下载可任意编辑国际商务谈判 理论与实务 总复习指导练习题 IBN授课流程： 一、国际商务谈判导论 二、国际商务谈判根基概念 三、国际商务谈判方法论 四、国际商务谈判通用理论 五、国际商务谈判流程 六、国际商务谈判策略 七、国际商务谈判礼仪 八、国际商务谈判书函 九、国际商务谈判分区研究 IBN指定教材： 黄卫平，董丽丽，国际商务谈判 第2版北京：机械工业出版社，2022年3月 （美）道森，优势谈判 (15周年经典版) 深圳：海天出版社，2022年1月 （美）汤普森 商务谈判（英文版·第5版）北京：中国人民大学出版社，2022年1月 Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000 列维奇，桑德斯，巴里著，国际商务谈判（第五版）北京：中国人民大学出版社，2022年11月 留神：片面例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的模范性解释，仅供复习参考。
名词解释 商务 以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称 谈判 （广义）无时不在的因利益而举行的博弈 （狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而举行的讨价还价的以实现价值让渡的过程 商务谈判 1 40 页 第 页/共 指谈判参与方以价格为核心所举行的创造价值和分割价值的过程 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；提防效率；以价格为核心 谈判分类方式一： 横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判 谈判分类方式二： 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原那么式（价值）谈判 竞争性谈判 是指购买人或者购买代理机构直接邀请三家以上供给商就购买事宜举行谈判，结果从中确定供给商的购买方式 优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交对比合理；2、有利于紧急购买，以及实时供给；3、能细致洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供给商以往的业绩，确保购买安好，防范购买风险。
5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用 缺点：1、无限制的独家谈判轻易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的进展；3、机要谈判轻易给竞争者、参与者造成舞弊机遇 谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；5、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、举行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、举行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订购买合同 国际惯例（老法则） 指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和熟悉，它往往表现为一些商定俗成的成文或是不成文的规矩 一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，假设涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原那么，那么就具有了法律效力我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例 结果通牒 见后面 赢者通吃 任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机遇且更 轻易获取所需。
这种社会现象被成为“赢者通吃”商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象 涉及概括方式：赢者通吃、飞镖效应、西蒙原那么、败者通吃和海盗现象 价值谈判法 见后面 2 40 页 第 页/共 PRAM谈判模式 见后面 需求层次理论 马斯洛需求层次理论是由美国出名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于 社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用 理论根基四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的 该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安好、社交、崇敬、求知、审美和自我实现 马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与天性》一书，进一步把该理论分为七个层次 国际商务谈判 不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。
国际商务谈判特征：a、利益标的大；b、政治影响大；c、文化障碍难以逾越；d、操作本金高 e、技术应用范围广 社会系统：地位和作用；身份；家庭 价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间 政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势 学习系统：教导；语言；思想；决策；谈判 美国学者在提出的影响谈判的重要文化特征表 简答题 简述按地点举行的谈判分类： 主场谈判 客场谈判 中立地（第三地）谈判 主客场轮替谈判（努力去创造客场中的主场、在客场中努力创造主场气氛） 简述商务谈判的根本原那么 均沾原那么； 时间原那么； 信息原那么； 谈判地位原那么； 真诚合作原那么； 遵循客观标准原那么 简述回避谈判风险的概括策略 提高谈判人员的素质；请教专家，主动接洽；审时度势，当机立断； 回避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公允负担。
简述国际商务谈判中翻译的作用 信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊机制 3 40 页 第 页/共 简述谈判打定的6P程序 Purpose setting： 目标设定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 谈判对象选择； People choosing: 谈判人员选择； Plan setting: 编制筹划书； Pace：谈判进度设置 简述混战计六计名称 第19计 釜底抽薪 第20计 混水摸鱼 第21计 金蝉脱壳 第22计 关门捉贼 第23计 远交近攻 第24计 假道伐虢 简述三十六计六套策略的总称 第一套：胜战计 十足优势 其次套：敌战计 相对优势 第三套：攻战计 十足均势 第四套：混战计 相对均势 第五套：并战计 相对劣势 第六套：败战计 十足劣势 简述谈判常用分析方法 实力比较分析；目的手段分析；本金效益分析； 合作竞争分析；短期长期分析；整体局片面析。
针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略 针对谈判物常用的六种策略： 声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法 针对谈判对手常用的六种策略： 疲乏战；沉静战；感将法；宠将法；赶将法；激将法 针对谈判过程常用的策略： 挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法 商务谈判常用的语言类型 1、礼节性的交际语言； 2、专业性的交际语言（专业性、模范性、严谨性）； 3、留有余地的弹性语言； 4、要挟劝诱性语言； 5、幽默诙谐语言 谈判中的认知效应 4 40 页 第 页/共 严格、宽大与平均的倾向、 第一印象效应（首因效应） 晕轮效应、 近因效应、 比较效应、 与我好像效应、 定型效应（定势效应）、 从众效应 英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中的谈判环境分类 政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗； 财政金融状况；根基设施与后勤供给系统；气候因素。
简述商务谈判阶段划分 国际通用谈判阶段划分是八个阶段：打定阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约 在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三个阶段：打定和开局；报价和议价；收场和签约 简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式构成 谈判意识是PRAM谈判模式的灵魂： 1、谈判是协商，而不是“竞技比赛”； 2、谈判双方的利益关系理应是互助合作关系； 3、在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的根基和保障； 4、谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来 PRAM谈判模式的构成： 1、Plan:制定谈判的筹划； 2、Relationship:建立关系：要让对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；最终使对方信任自己的行动 3、Agreement:达成使双方都能采纳的协议； 4、Maintenance：协议的履行与关系的维持 简述谈判者的类型 事不关己型（代理型）； 人际关系导向型（软式）； 交易条件导向型； 谈判技巧导向型（关注人际关系、交易条件和谈判技巧）； 解决问题导向型（强调利益、理解、合作和创造，追求卓越型）。
简述谈判归因理论的归因维度 5 40 页 第 页/共 — 10 —。