单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,机密,麦肯锡战略制定流程,麦肯锡战略制定流程综述,1.决定使命和远景,8.测试并制定实施计划,2.分析形势，了解不确定因素,3.选择业务范围，决定战略立场,4.确定优势来源,5.设计价值实现系统,6.列出增长阶梯,7.设定财务目标,2,LCS000818BJ(GB),+,1.1 确定长期目标的要素,长期目标的要素,使命,远景,具体说明企业领导对公司组织结构的发展目标的想法,激动人心的目标,范围,核心能力,基本目标,核心优势,重点,未来,解释一个公司为什么会存在,3,LCS000818BJ(GB),我们是否正朝着中期目标前进？,要达到目标，我们必须采取哪些新的举措？,在实现长期目标的过程中有哪些新的障碍？,我们的业绩必须达到什么水平？,我们必须具备哪种新的能力？,我们如何理解变幻莫测的未来？,面对股东，我们应对业绩做何变革？,目前的信息,长期目标,第二年,第三年,五年,十年,二十年,1.2 重新审视长期目标,4,LCS000818BJ(GB),公司,竞争对手,顾客,2.1 设定基点,2.2.1 理解外部力量,2.2.2 估计不确定性,2.2.3 检查行业结构/产品,2.2.4 制定竞争优势的基础,需求,法规,技术,传统范围,关系优势,相互依赖的体系,结构优势,前端执行,洞察力/预见能力,情况分析,整合的案例研究,2.2 建立未来的观点,不确定程度,不确定分析的工具和框架,2.分析形势，了解不确定性,5,2.1 设定基准线,收集行业基本情况,顾客,公司,理解购买行为,评估经营业绩,评估核心能力,对顾客群进行细分,评估顾客群的吸引力,竞争对手,收集竞争对手情况,计算相对成本高低,确定相对价值定位,6,产生,验证,1.,列出价值链，确定含营运能力的步骤,2.分解流程，确定创造价值最多的环节,3.分解为子流程,4.确定驱动子流程的特定技能和知识,不可持续,可持续,3-4,个核心营运能力,评估核心能力 营运技能,把初步的能力清单按下列标准测试,1.其他竞争力/结构因素创造的驱动价值必须与公司的价值定位一致,2.优于竞争的基准参照,3.至少在中期有可持续性,有驱动价值,没有驱动价值,优先,不优先,核心竞争力,非核心竞争力,采购,分销,流程3,流程1,工序1,工序3,设计,制造,流程2,工序2,工序4,7,客户的组织结构有什么特点？,客户的地理位置在哪里？,客户在市场中的行为如何？,哪一关键方面决定了客户的生命周期？,从财务角度看，与客户的关系是否能带来利润？,客户对不同形势的反应？,影响客户行为的限制是什么？,客户对市场的认识程度如何？,市场细分方法,限制,认知,需求,行为,关系,地域,场合,组织性,赢利性,态度,造成客户某种心态的背后信仰是什么？,客户需要或渴求何种价值？,划分客户群类别,8,LCS000818BJ(GB),评估不同细分市场的吸引力,相对价格,各细分市场的投资资本回报,成本,地理分布,决策者的人数和位置,订单规模和频率,销售成本/营销成本,可开发的客户群规模,使用量,价格,客户统计,使用量增长,价格趋势,细分市场的吸引力,该细分市场的规模有多大？,该细分市场的获利情况怎样？,预期的增长趋势如何？,9,LCS000818BJ(GB),2.2 制定未来发展目标,4.完全不明确,3.特续的不确定性,2.不相关联的前景预测,理解动力,(,Porter,模型),理解行业行为(行业模型),1.有用的预测,供应商,买方,新进入者,替代者,行业竞争者,微观经济学,需求,监管,技术,Porter,模型,行业的微观经济学模型,建立一系列的动力 在行业内外部,说明这些动力如何影响行业经济效益,不确定性模型,理解不确定性的层次，比如：准确的预测未来与完全不明确的未来(“没有人知道，任何分析都无法得出),行业模型,行业结构/行为,描述行业结构，如完全竞争或本地公司享有特权,竞争基础,描述利润来源，如：结构优势与对中国政府决策的洞察力,行,业,结,构,行,为,竞,争,基,础,10,LCS000818BJ(GB),2.2.1,了,了解,Porter,的外,部,部动,力,力模,型,型,1.,供,供,应,应商,能,能力,的,的决,定,定因,素,素,投入,的,的区,分,分,行业,内,内供,应,应商,与,与公,司,司的,转,转换,成,成本,替代,投,投入,的,的出,现,现,供应,商,商的,集,集中,程,程度,销量,对,对供,应,应商,的,的重,要,要性,与行,业,业总,购,购买,有,有关,的,的成,本,本,投入,对,对成,本,本或,区,区分,度,度的,影,影响,行业,内,内公,司,司前,向,向整,合,合与,后,后向,整,整合,的,的威,胁,胁的,比,比较,5.,竞,竞,争,争的,决,决定,因,因素,行业,增,增长,固定(存,储,储),成,成本/增,值,值,产品,差,差异,品牌,知,知名,度,度,转换,成,成本,集中,与,与平,衡,衡程,度,度,信息,复,复杂,程,程度,竞争,对,对手,的,的多,样,样性,公司,股,股份,退出,障,障碍,4.,替,替,代,代产,品,品威,胁,胁的,决,决定,因,因素,替代,者,者的,相,相对,价,价格,表,表现,转换,成,成本,购买,者,者使,用,用替,代,代品,的,的习,性,性(,倾,倾向),3.,购,购买,力,力的,决,决定,因,因素,讨价,还,还价,手,手段(因,素,素),买方,集,集中,程,程度,与,与公,司,司集,中,中程,度,度,购买,数,数量,买方,转,转换,成,成本,与,与公,司,司转,换,换成,本,本比,较,较,买方,信,信息,逆向,整,整合,能,能力,替代,产,产品,价格,敏,敏感,度,度,价格/总,购,购买,产品,差,差异,品牌,知,知名,度,度,对质,量,量认,识,识的,影,影响,买方,利,利润,决策,者,者的,激,激励,机,机制,2.,进,进,入,入障,碍,碍的,决,决定,因,因素,规模,经,经济,专利产品区,别,别,品牌知名度,转换成本,资本要求,分销渠道的,获,获得,绝对成本优,势,势,专利学习曲,线,线,必要投入的,获,获得,专利、低成,本,本产品设计,政府政策,预期报复,2.新,进,进入者,5.行,业,业竞争对手,竞争激烈程,度,度,3.买,方,方,4.替,代,代者,1.供,应,应方,11,LCS000818BJ(GB),2.2.2,了,了解不确,定,定程度,1.有用,的,的预测,2.互不,关,关联的前景,预,预测,3.持续,的,的不确定性,4.真正,的,的不明确性,可以对未来,做,做出有用的,、,、准确的单,一,一预测,如：预测手,持,持移动设备,的,的市场规模,可以对未来,做,做出几个互,不,不关联的预,测,测，但无法,确,确定具体哪,一,一个正确,如：竞争对,手,手对容量投,资,资的反应,仍旧存在不,确,确定性的几,个,个方面，但,是,是通过分析,并,并不能减少,几,几个互不关,联,联的预测之,间,间的结构的,连,连贯性,B2B,市场的交易,费,费用,包含持续不,确,确定性的多,个,个方面,如：苏联解,体,体后，在该,国,国的早期投,资,资,不确定的,4,个方面,12,相互依赖的,系,系统,联盟、网络,和,和互联网等,系,系统把从业,者,者直接联接,在,在一起(比,如,如：东信与,摩,摩托罗拉),行业结构/,行,行为,了解行业行,为,为,竞争基础,优先关系,同一市场的,不,不因公司待,遇,遇不同(例,如,如：华为，,大,大唐),传统上互不,干,干涉的关系,传统上合理,的,的结构，接,近,近于完全竞,争,争(例如中,国,国,VCD,市场),洞察力/预,见,见能力,通过建立或,拥,拥有他人不,具,具备的知识,创,创造财富(,比,比如：对监,管,管的变化和,客,客户需求的,了,了解),一线实施,通过在日常,任,任务(比如,：,渠道管理),的,的实施中连,续,续一贯的优,于,于竞争对手,的,的表现赢得,胜,胜利,结构优势,通过拥有结,构,构优势(比,如,如：市场进,入,入，全球性,规,规模，技术,等,等)增加财,富,富,13,LCS000818BJ(GB),通过彻底重,新,新审视业务,体,体系发现新,机,机会,客户关系管,理,理,系统管理,产品创新,研发,采购,制造,营销,分销,更大的,解,解决方,案,案空间,并,并充分,发,发挥创,造,造力,更适合,业,业务赢,利,利的要,求,求,由:,今天一,体,体化的,公,公司职,能,能重点,到:,将公司,拆,拆分成,三,三个不,同,同的业,务,务体系,14,LCS000818BJ(GB),评价特,定,定的技,术,术,技术议,题,题,业务议,题,题,经济议,题,题,可行性,与其他,技,技术的,相,相互作,用,用,时间安,排,排,进步程,度,度,符合战,略,略要求,投资的,规,规模和,形,形式,组织结,构,构,技能,对下游,的,的影响,潜在新,技,技术,必须继,续,续跟踪,新,新技术,及,及新的,“,“触发,事,事件”,15,LCS000818BJ(GB),3.界,定,定业务,范,范围并,决,决定战,略,略立场,事业部,战,战略规,划,划,根据对,行,行业现,状,状和公,司,司现实,的,的评估,，,，整理,出,出的一,系,系列战,略,略选项,。
一般,说,说来，,不,不确定,性,性因素,多,多的情,况,况下需,要,要更多,的,的选择,方,方案，,而,而不确,定,定性少,的,的情况,下,下所需,选,选择方,案,案不用,太,太多,企业潜,在,在行动,方,方案，,管,管理人,员,员一方,面,面积极,进,进取地,实,实施被,批,批准的,方,方案，,另,另一方,面,面剔除,因,因行业,新,新发展/竞争,态,态势而,不,不可行,的,的方案,16,大规模投资,小规模投资,高风险,低风险,无悔行为,大笔赌注,保险,行为,真实的选择,界定业,务,务范围,评,估,估并安,排,排有活,力,力的,多,多元化,业,业务组,合,合,大笔赌,注,注,对某一,行,行动做,出,出重大,承,承诺，,该,该行动,可,可能产,生,生极高,回,回报，,但,但也可,能,能产生,严,严重后,果,果,如，建,设,设一家,大,大型合,资,资企业,；,；大量,投,投资于,一,一家网,络,络新创,公,公司；,主,主营服,务,务业务,而,而退出,产,产品业,务,务,真实选,择,择和财,务,务选择,运营选,择,择，如,工,工厂的,灵,灵活性,和,和应急,财,财务安,排,排,如，拓,展,展电脑,业,业务,无悔行,为,为,无论行,业,业最终,如,如何变,化,化都合,理,理的行,动,动,如，充,分,分开发,现,现有的,硬,硬件业,务,务,保险行,为,为,专门设,计,计出来,防,防止一,个,个大赌,注,注失败,的,的选择,如，建,立,立研发,的,的合作,伙,伙伴关,系,系，以,防,防自己,研,研发失,败,败,17,决定战,略,略立场,扩展解,决,决,方案的,空,空间,处理,不确定,性,性,对照长,期,期目标,及,及可行,性,性评估,在确定,行,行业如,何,何运作,的,的过程,中,中起到,领,领导作,用,用,战略/,行,行为,流程/,体,体系,产品/,服,服务,改变未,来,来,以捕捉,机,机遇的,速,速度性,、,、机敏,性,性和灵,活,活性取,胜,胜,接受现,实,实并回,应,应发展,潮,潮流，,适,适应现,实,实,迅速适,应,应,大手笔,投,投资，,以,以赢得,竞,竞争游,戏,戏的胜,利,利，但,避,避免过,早,早投入,保留参,与,与的权,利,利,决定不,参,参与正,在,在发展,的,的业务,退出,?,18,LCS000818BJ(GB),4.,确,确定优,势,势来源,结构性,的,的,企业价,值,值定位,与,与结构/能力,相,相匹配,，,，使得,企,企业获,得,得定位,的,的优势,如：建,立,立独特,的,的能力,，,，通过,与,与英特,尔,尔公司,合,合资建,立,立独家,供,供应关,系,系,一线执,行,行。