保健品市场保健品市场-脑白金营销策划脑白金营销策划信1001第二组 2013/3/18团队成员团队成员中国保健品市场发展阶段起步阶段（20世纪80年代初80年代末）启动成长阶段（20世纪80年代末90年代中期）竞争发展阶段（20世纪90年代中期21世纪初）“信任危机”阶段（2001年-2003年）“盘整复兴”阶段（2003年-2005年）快速发展阶段（2005年-今） 分析步骤 史玉柱与脑白金发展历程史玉柱与脑白金发展历程 营销状况分析营销状况分析 营销战略分析营销战略分析 识别问题识别问题脑白金脑白金脑白金案例分析脑白金案例分析在商业的意义上，善于剑走偏锋的史玉柱这次冒险成功他以一种极端的方式告诉人们：对传统思维定式的彻底颠覆，是创造蓝海的重要战略思想；大胆的、偏执式的营销，可能让你死亡，也可能成就轰动性的成功；商业奇才史玉柱脑白金脑白金 脑白金发展历程脑白金脑白金 1997年，巨人飓风般的倒闭之后，史玉柱痛定思痛，决心要从保健品新爬起来 1998年， 经过一年的摸索，一种新的保健品“脑白金”凸显于人们面前 2000年，脑白金的年销售额即达到12亿元！ 从2001年以来，销售额稳步增长，知名度大大提高。
从2002年开始，一句俗不可耐的广告语“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”开始频繁响起在我们耳边，史玉柱新创的品牌“脑白金”随着这一广告变得家喻户晓，成名的背后是史玉柱创办的上海黄金搭档生物科技有限公司开始了疯狂的增长不到两年时间，这家公司旗下拥有的“脑白金”、“黄金搭档”已成为中国最著名的品牌之一，脑白金连续四年夺得中国保健品单品销售冠军，而2002年开始投放市场的黄金搭档，2003年的销售额就比2002年增长了3.98倍一时间中国保健品单品销售的冠亚军便成了史玉柱的囊中之物脑白金脑白金营销环境、市场、购买行为分析脑白金脑白金政府的重视和支持政府的重视和支持是行业发展的永动力2005年出台保健食品注册管理办法、禁止传销条例和直销管理条例，同时食品药品监督管理局要求所有的保健食品生产厂在2006年3月前都要通过GMP论证中国天然食补的保中国天然食补的保健传统健传统是行业发展的原动力中国悠久的中药保健传统文化，在国内消费者心中是根深蒂固的，国民一直能接受食补的概念国家经济持续增长国家经济持续增长是行业发展的促进力中国连续3年GDP保持增长率接近10%，国民的生活水平有了很大的提高，消费者的消费能力的增强是保健食品行业增长的重要因素。
人口众多人口众多，逐步进入老年社会是行业发展的持续增长力中国人口基数大，而且上世纪60年代的生育高峰期出生的人口即将进入退休年龄，据预测中国在2015年左右进入老龄化社会，老年人的保健意识更强烈宏观宏观 脑白金脑白金 中国老百姓对“神秘性事物”辨别不清时，极易信任“科学”、“权威”、“专家”的言论 中国人重“孝”道，而“孝敬爸妈”一般也以送营养保健品为主 在民间，逢年过 节主客双方互送礼品，实质上送的还是“面子” 目前事业处于上升阶段、消费能力强劲的中青年人群，社会应酬多，“送礼”需求最为旺盛 中年人社会压力大，老年人肠胃不好是中国人普遍存在的问题，中老年人都有加深睡眠、改进肠胃的需要 家庭独生子女越来越多，只要保健品效果好，父母就愿意购买市场状况、购买行为分析市场状况、购买行为分析产品定位策略说起红桃K，人们就会想到是“补血”的，谈到三株口服液，就会想到是调理肠胃的，但一提到脑白金，我们立即就会想到是“送礼”用的脑白金作为“礼品”的知名度远远高于其功效的知名度脑白金把自己的定位从“保健品”提升为“礼品”，无形中扩大了其市场范围 “年轻态”的概念其功效诉求为“润肠通便、改善睡眠”，并提出“年轻态，健康品”，配以大肆的广告宣传。
这样一来中老年人怎能不对脑白金跃跃欲试呢？ 脑白金脑白金目标消费群定位策略礼品市场（家庭、企业、机关） 保健品市场 交际活跃的中年人、50岁以上的退休老年人，最保守数字也有1.5个亿全国12.8亿人口销售市场在中国的分布脑白金脑白金 在脑白金上市之初，同行的竞争者还是比较在脑白金上市之初，同行的竞争者还是比较多的如如三株口服液（分析三株口服液（分析) 太太口服液太太口服液 养生堂养生堂 红桃红桃K（分析（分析）竞争状况分析竞争状况分析脑白金脑白金内部结构分析在巨人脑黄金时代，巨人采用的是分公司制度脑白金脑白金各地的销售分支机构均有财务权，现金流需要经过分公司脑白金启动后，为了杜绝分公司财务独立可能带来的财务风险，不再设分公司，而只设置办事处营销战略分析脑白金脑白金宣传策略软文炒作 12篇 电视软文 专题片、科普片（黄金时间段）电视广告严格监控脑白金脑白金脑白金的广告宣传脑白金脑白金脑白金广告运作模式产品特征：价格较高成本低需求弹性大销售购买行动送礼、营养保健密集广告投放过10亿的目标消费群认知并产生需求刺激需求资金支持脑白金脑白金广告定位策略广告定位策略重在影响保保健健品品脑白金，请广大市民作证有效才是硬道理有效才是硬道理脑白金加深睡眠、改善肠胃脑白金加深睡眠、改善肠胃广广告告语语礼礼品品广广告告语语今年孝敬咱爸妈、送礼还送脑白金今年孝敬咱爸妈、送礼还送脑白金今年过节不收礼，收礼还收脑白金今年过节不收礼，收礼还收脑白金脑白金脑白金广告创意与表现返主流而行之广告人评价：没有创意、恶俗、画面缺乏美感，产广告人评价：没有创意、恶俗、画面缺乏美感，产 品销品销售不错。
售不错媒介人评价：影视太俗气，没品位；平面广告虚夸媒介人评价：影视太俗气，没品位；平面广告虚夸 , ,性性质严重老百姓评价：有点搞笑、王婆卖瓜自卖自夸老百姓评价：有点搞笑、王婆卖瓜自卖自夸 ，效果一般效果一般与好创意相反的广告容易形成与好创意相反的广告容易形成“记忆点记忆点”，同样达到，同样达到了印象深刻的效果了印象深刻的效果报纸、网络、广告人以及消费者对脑白金广告形成争报纸、网络、广告人以及消费者对脑白金广告形成争论，结果间接扩大了脑白金品牌的知名度论，结果间接扩大了脑白金品牌的知名度脑白金脑白金产品状况分析产品状况分析刚开始脑白金采用的是胶囊的形式，然而从刚开始脑白金采用的是胶囊的形式，然而从市场调查中发现消费者的真正需求，然后和口服市场调查中发现消费者的真正需求，然后和口服液复合包装的形式出现在顾客面前液复合包装的形式出现在顾客面前其次，在外观上，经过多次修改和市场验后才其次，在外观上，经过多次修改和市场验后才确认定稿的，这就是纯粹美感创意与市场操作实确认定稿的，这就是纯粹美感创意与市场操作实用性的区别用性的区别再者，在价格上，不同的地区稍有变动再者，在价格上，不同的地区稍有变动。
脑白金脑白金分销策略分析脑白金脑白金 脑白金采用的市场分销策略，从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国分销渠道策略 公司有200多个办事处，2000多家经销商，几乎每个办事处就有10家经销商对经销商的选择，原则上是在小型城市选一家经销商要求对方信誉好，有固定销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商与政府方面关系好对工作要求是：所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批；合同原件一定要寄回总部；不允许个人以任何名义与经销商签合同，否则视为欺诈行为并特别提出：及时回款、价格稳定、不允许冲货这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行“脑白金”的各种策略，保证分销渠道的畅通和稳定脑白金脑白金 终端销售策略终端销售策略 终端是销售的最终结果，关系到营销的成败所终端是销售的最终结果，关系到营销的成败所以卖场、超市、商场等终端，便成了众多品牌抢以卖场、超市、商场等终端，便成了众多品牌抢占的风水码头而保健品则尤其注重终端逢年占的风水码头而保健品则尤其注重终端逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，就会发现保健过节，只要到卖场、超市兜一圈，就会发现保健品市场硝烟弥漫，火药味浓重。
但不少企业只知品市场硝烟弥漫，火药味浓重但不少企业只知大投广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品大投广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错从终端产品的陈牌抢占了良机，最终酿成大错从终端产品的陈列来看，一些药房、超市里，脑白金的终端形象列来看，一些药房、超市里，脑白金的终端形象就相当突出无论其摆放的位置、陈列面、堆场就相当突出无论其摆放的位置、陈列面、堆场形象，还是形象，还是POP，都显得气势磅礴都显得气势磅礴脑白金脑白金促销策略促销策略脑白金脑白金脑白金脑白金识别问题脑白金脑白金脑白金产品本身存在的问题主要有以脑白金产品本身存在的问题主要有以下几点：下几点：第一、脑白金的主要成份是褪激素是一种抗性腺激素激素能不能作保健品？第二、脑白金这个名称是臆造的，容易使人误以为褪黑素是一种补脑品，事 实上一些市场专业人员都把它列入补脑的保品第三、随脑白金产品赠送的席卷全球一书（有正规的出版书号，广东岭南美术出版社），是一本满纸谎言的书第四、黄建始教授指出，现在许多家长给孩子补充含有褪黑素的保健品，认为这样可以改善睡眠，开发智力脑白金脑白金史玉柱复出风波脑白金广告的俗气、吹嘘性等问题长期没有得到有效解决媒体争议性报道降低美誉度扩大知名度脑白金脑白金黄金搭档来了！黄金搭档来了！脑白金脑白金脑白金脑白金谢谢听讲！1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/4/519:41:5219:41:527:41:52 PM。
4月-224月-22Tuesday, April 5, 20222、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Tuesday, April 5, 20227:41:52 PM4/5/2022 7:41:52 PM19:41Apr-2219:41:5219:41:5219:414/5/2022 7:41:52 PM3、19:41Apr-2205-Apr-224、昨天是张退票的支票05-Apr-227:41:52 PM19:4119:41:5219:41:5219:41Tuesday, April 5, 20225、积极人格的完善是本，财富的确立是末05-4月-224月-224月-2219:41:5219:41:52April 5, 20226、昨晚多几分钟的准备4/5/2022 7:41:52 PM05四月20227:41:52下午19:41:524月-227、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐7:41:52下午四月227:41下午4月-2219:41April 5, 20228、业余生活要有意义，不要越轨2022/4/519:41:5219:41:5205 April 20229、要及时把握梦想，因为梦想一死4/5/2022 7:41:52 PM。
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