精品学习资源目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下新婚购房需求特点：1 、小户型为主，一般户型面积在 50-80 平米居多；2 、由于都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通便利；3 、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般挑选两房单位；4 、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助；5 、卧房一般要求朝阳，卧房使用面积较大一点；6 、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢送；7 、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多；8 、由于新婚夫妇一般是过渡置业， 考虑到将来会换大户型， 所以对房子将来的出售和保值功能比较在意；9 、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高；10 、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源；房源开发： 要多开发小户型房型，以 60-80 平方米的户型最受欢送，城市中心区域或者交通比较便利的地方多做商圈精耕开发；客源开发： 婚纱影楼、旅行社〔蜜月旅行〕 、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方；投资购房需求特点：1 、 有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域；2 、 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心；3 、对于地段要求特别严格，一般要求成熟区域；4 、 对于房产明白较多，一般要求经纪人更专业，比方可以运算投资回报率；5 、知名开发商开发的品质楼盘；6 、稀缺性房源或者不行再生性房源；7 、能够很快转手或出租的房源；8 、对楼层和朝向要求比较严格；一般顶层、一楼都不在考虑之列；9 、老城区或学区小户型房源；10 、商业地段商铺和新开楼盘底商；房源开发： 成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源；一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域；客源开发： 投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业治理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕；对小区绿化和环境要求比较高；训练需求用房：1 、处于重点学校中学学区邻近；2 、总价不高，面积 40-60 平方米的小户型为主；3 、到学校步行 15 分钟左右路程房源；4 、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多；5 、肯定要能够购房入户学区；6 、房屋的楼层或朝向一般不是很在意；欢迎下载精品学习资源房源开发： 学区邻近小区重点精耕、驻守、派报；客源开发： 学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客；改善型用房：1 、面积一般为 90 平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住；2 、户型一般为三室一厅，或两厅；户型较大，许多要求有两个卫生间；3 、小区一般相比照较大，以最近五年落成的小区为主要挑选；4 、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域；5 、 对小区绿化和环境要求比较高；房源开发： 商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司；客源开发： 房展会派报，知名小区开发驻守；一手楼售楼处，报纸广告等；一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段产生购物动机→内心布满期望→心情担心→开头感爱好→产生欲望→开头比较→抗拒→渐渐接受→确信→打算→获得满意感；在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍；客户买房子，我们先要懂得清晰以下几个问题：1 、谁买〔 WHO 〕2 、为什么买〔 WHY 〕3 、在何处买〔 WHERE 〕4 、何时买〔 WHEN 〕5 、买什么样的房子〔 WHAT 〕6 、如何买〔 HOW 〕对于经纪人可以接触的客户群，大致有五种角色1 、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人；2 、影响着：对最终购买房产的决策具有某种影响力的人；3 、决策者：对全部或部分购买房产决策具有打算权的人； 〔KEYMAN 〕4 、购买者：实际从事购买房产行为的人；5 、使用者：消费或使用该房屋的人；当然，并非每项购买决策都会显现这五种不同的角色，但是你可以依据角色的划分，有所侧重的进行沟通；经纪人必需对家庭各个成员的角色与影响熟识清晰，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点；经纪人在明白了客户的购买考虑因素时，肯定要把重要因素与打算因素分不开， 才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计支配；消费者的购买心理客户的心理特性 :我买房子，能满意我什么需求？〔明白客户的购屋动机，从客户的角度动身予以说服〕客户购买房产的动机感情动机具有示意、联想的作用；造梦，造家的感觉；因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的情不自禁的“冲动性购买”；客户购买房产心理各阶段：欢迎下载精品学习资源留意1 、充分利用视觉成效使客户清晰地意识到房产的存在；2 、让他感到假如他居住在这套房产中的真实舒服感；爱好1 、保持应对客户的状态，不应当有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为；2 、房屋的卖点，要使客户能获得充分的懂得和认可；3 、让客户有身临其境的感受；可以设计一下客户入住后的场景；4 、多留意适应客户情感反映的应接方法；欲望1 、强调该套房的卖点；2 、强化客户的购买欲望，留意应对方式；3 、请客户实际感受； 〔假如你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错； 〕信任1 、以信心来接待客户，确定不要以暧昧模糊的态度来应对；2 、将房屋的具体情形以能使客户中意的方式，再加以合理的介绍；3 、服从客户的嗜好与想法来介绍；决心1 、留意服从客户心理动态的演化；2 、绝不行以有强迫行为；但是可以适时灌输意向金概念或者逼定；购买1 、心平气和，高兴欢乐的氛围，不要忽视细节动作；2 、做好客户需求的转化；这个时候关怀的是房子何时可以真正到达自己的名字；过户的流程和资金的安全性；满意1 、客户的满意才能带来其次次生意和良好的口碑；2 、买后的满意促使顾客产生其次次需求的力气，即制造需要的满意、能产生的满意、能产生下次交易的契机，所谓“销售满意给顾客”即是此意；购房者客户类型不行一世型特点： 一般据别肯定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样；常常趾高气昂，以下马威来“震慑” 置业参谋，常拒置业参谋千里之外，字迹潦草，常常和经纪人保持肯定的站位距离，并不与你直面相对；好面子，喜爱夸大和自吹，一副得理不饶人的样子；计策： 这种类型的客户无非想让经纪人依据他的支配走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，敬重对方，适当的确定或者恭维对方， 〔这种房子最配您这种身份的人了；这个小区很上档次，比较适合胜利人士； 〕查找他的弱点做谈天突破口，对于他的语言和说话方式不行露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突；求神问卜型特点： 对于风水特别在意，常常带着风水先生或者询问风水先生的建议；对风水似懂非懂；计策： 多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自欢迎下载精品学习资源己的思维，谈话中要强调其个人的价值；比方命旺财旺等；但同时可以迎合这种人的行为，多多表现出用心的听，很认同，做好引导；假如特殊信这个，那就干脆成全他，找风水先生来打算，风水先生也要敬重，并示意以后仍会有许多单子找他使风水先生不至于起到破坏作用；畏首畏尾型特点： 缺乏购房体会，刚参与工作不久属于首次购买房产的，不易很快做出打算；计策： 找到客户担心和疑虑的地方，提出有说服力的证据，给客户介绍我们公司及品牌，让他安心；介绍房源所能表达的生活模型，用事实说话，经纪人的言辞和行动要坚决自信，给客户以购买的信心和安全感；神经过敏型特点： 简单往害处想，干什么都忧心忡忡，但凡中介说的我都不信任；计策： 言行慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作；千万不要刺激他，多听他说，等他下打算，让他不要焦急，让他再考虑，不要盲目逼他；同时对他身边的人多做工作，不要做过多的描述；籍故拖延性特点： 个性迟疑，籍此拖延，推三阻四，不说不买，也不说买，再考虑考虑，也接经纪人的询问 ，不明确拒绝；随便看看，不能立刻打算；计策： 查明客户不能下打算的真正缘由，通常缘由不外乎是仍在比较其他房源，或者资金匮乏等等；设法解决，免得签合同久拖不决；假如实在无法下打算，可以先冷藏其一两天，同时做好促销，让客户感觉过了这个村就没有了这个店；斤斤计较型特点： 心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比较；老是想得到好处，这里想打折，那里想廉价；计策： 利用带看现场促销，几批客户同时看房的销售气氛和“销售形势”向客户施压，度相对来说略微大一点，让步要缓慢，经纪人可以佐以谚语， 〔哎，都像您这样买房昂这么精明，房东都要上吊了；您做生意肯定很厉害吧，看您仍价这么厉害；房东 XX 万都没卖，现在 XX 万都卖给您了，我真不敢信任； 〕让其有占了廉价的感觉；神神奇秘型特点： 出钱者通常不愿“曝光”，一般用来金屋藏娇或者是一些公务人员，不情愿让许多人知道；计策： 假如是金屋藏娇，打算权通常在身边的非正常关系人身上；重点照料这个人，尽量不在单位和公共场合谈论他的购房方案或 联系，不在房东和其他人面前曝光他的身份；对于各种类型的客户，我们肯定要有针对性的投其所好，满意他的需求，有技巧性的应对，以不变应万变；当心谨慎型特点： 对你所说的话，都持疑心态度，甚至对房源和你的服务也是如此；对于必要的答复，他也常常一言不发，常常由于一个无关大局的小事影响心情；握手时，先注视你，而后再与你握手；计策： 以亲切的态度交谈，千万不要和他争论，也不要对他施加压力，介绍房源情形时，态度要深沉， 言辞要恳切，带看时仍必需观看他的担忧，以好友般的关怀询问他：“例如：我能帮忙你吗⋯⋯”在作业过程中始终要让他心平气和，通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心，如可以成交应当“快刀斩乱麻”尽快签约，坚决他的挑选；老年客户群体的心理特点：这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤独；购买意愿往往征求伴侣及家人欢迎下载精品学习资源的看法，来打算是否购买；对于经纪人，他们的态度是疑信参半；在作购买打算时，较一般人仍要谨慎；老年人多在金钱使用时谨慎当心，不会过分的浪费；计策： 进行说明时，言辞必需清晰、的确，态度恳切、亲切，同时表现出对他〔她〕们的关怀：说明或者带看终止之后，必需记住，确定不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活问题；总之，对这一类型客户，必需具有相当的耐心；最关键也是最重要的问题在于你必需获得他们的信任；中年客户群体的心理特点拥有家庭，也有安定的职业；生活比较稳固，期望拥有更好的生活空间，留意将来；努力想使自己及家人生活的更加自由悠闲，期望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；自有主见、打算的才能， 一般购买房屋是为了改善居住条件；因此只要房源的确品质优良，自己并有购买意愿，一般都会购买； 计策： 你应当和他们做伴侣，使他们能信任你；必需对他们的家人表示出关怀之意；对他们个人要予以推崇和确定；说明我们举荐房源的优点和前景以及小区的档次和物业治理的优点和他身份的符合；年轻夫妇客户群体的心理特点在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒，向往美好的将来，虚荣心比较强，思想乐观， 积极地想转变现状，敢预支花费将来的钱；一般购房都是有父母资助，不是一次性付款，所以经纪人在介绍的时候要留意按揭数字要具体精确；计策： 要诚意与他们交往；表现自己的热诚，介绍房源时，可刺激他们的购买欲望，。