推销方格理论的类型推销方格理论的类型本文由 moxiao168 贡献doc 文档可能在 WAP 端浏览体验不佳建议您优先选择 TXT，或下载源文件到本机查看推销方格理论的类型 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度， 纵坐标表示对顾客的关心程度 坐标 值越大，表示产品程度越高图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性 的 5 种基本心态 (一)(1,1)型，事不关已型 (1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的 事不关己型的推销员对本 职工作缺乏责任心究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许 是客观上对工作不满意比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此 (二)(9,1)型，强行推销型 (9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购 买因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益强 行推销是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式， 推销员与顾客被形象地比喻为拳 击台上的两个选手，推销员要坚决把顾客打倒强行推销不但损害了顾客的利益，而且损害 了企业的市场形象和产品信誉， 导致企业的经济利益受损， 最终使推销活动和推销员给顾客 极坏的影响，影响了推销行业的发展。
在此之后，强行推销被温和推销所代替企业界和学 术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于推销员如在我国市场经济发展的初期，一 些厂家和业务员并没有认识到一味追求经济效益而忽略顾客利益的危害， 继续着这种贻害深 远的“一锤子买卖” (三)(1,9)型，顾客导向型 持这种心态的推销员认为：我是顾客之友，我想了解他并对其感受和兴趣做出反应，这样他 会喜欢我这种私人感情可促使他购买我的产品他们可能是不错的人际关系专家，因为他 们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员因为在很多情况下，对顾客 的百依百顺并不能换来交易的达成 这其实是强行推销的另一种表现 现代推销要求把顾客 的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位 (四)(5,5)型，推销技术导向型 处于这种心理态度的推销员既关心推销效果， 也关心顾客 他们往往有一套行之有效的推销 战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易他们可以凭经验和推销技术诱 使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩但这类推销 员仍然不是理想的推销员他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要 他们需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。
(五)(9,9)型，解决问题导向型 推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程， 把推销的成功建立在推销员与顾客双方 需求的基础上从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家这种推销的心理 态度是最佳的推销心理态度世界超级推销大师齐格·齐格勒说： “假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱， 那你就是一个沿街叫卖的小贩 假如你鼓励顾客购买很 多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家',同时你也得益 ”事实正是如此顾客方格理论的类型 五类典型的顾客风格是： (一)(1，1)型，漠不关心型 具有这种心态的顾客既不关心推销人员， 对购买行为也不关心 原因之一是其没有 购买决策权 (二)(9，1)型，防卫型 又称购买利益导向型 他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不 关心，反而极为反感，甚至敌视这类顾客可能受传统观念的影响，认为“无商不奸”或者 有受骗上当的经历， 认为推销员都是骗子 对待持这种心态的顾客， 推销员应首先推销自己， 消除对方的防范意识，然后再推销产品 (三)(1，9)型，软心肠型 这是一类情感型的顾客 他们对推销人员极为关心， 尤其体谅推销员的心情和处境。
所以，他们也许只是因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品软心 肠型的顾客自然是所有的推销员都希望碰到的了 （四） （5，5）型，干练型 这类顾客有商品知识和购买经验， 在与推销员打资产时显得非常聪明， 既考虑到自 己的购买，又关心推销人员，非常合作但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自 己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不是自己的真正需要，受个人的某种购买心 理影响较大五)(9，9)型，寻求答案型 这是最成熟的购买人他们了解自身的需要，通过倾听推销员的推销介绍，分析问 题所在，购买合适的产品或服务来满足自身的需要，解决存在的问题他们的购买行为是明 智的 买家风格 推销效果 推销风格 解决问题导 向型 推销技术导 向型 顾客导向型 强行推销型 事不关已型 漠不关心型 防卫型 软心肠型 干练型 寻求答案型+ 0 0 + + + + --+ + + 0 --+ 0 + 0 0 0 --图：推销方格与顾客方格的关系表 表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高， “-”表示推销失败的概率高，而 “0”表示推销成功与失败的概率相等 在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。
推销过 程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件 值得注意的是， 由 于外界与内部多种条件的影响， 推销员与顾客的心态民是十分复杂的， 并没有绝对精确的划 分我们可以认为，世界上有多少个推销员，就有多少种推销心态，相反地有多少个顾客， 就会有多少种购买心态 推销与购买心态也绝非是简单地受关心对方与关心商品两方面因素 的影响，故推销方格理论只是大致上概括出两种心理的组合，仅供我们分析时参考，还应该 结合实践经验的积累，不断加以充实和完善但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推 销员的心态越好，推销效果相对越好.。