天津外国语大学天津外国语大学《《国际商务谈判技巧国际商务谈判技巧》》课程论文课程论文分析商务谈判中的倾听分析商务谈判中的倾听专业名称： 国际经济与贸易班 级： 08704 学 号： 0807544121 学生姓名： 胡梁 完成时间：2011 年 12 月 16 日分析商务谈判中的倾听1摘要良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧在人与人 交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听具有良好的倾听 能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免理解对方言 语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行关键词关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍分析商务谈判中的倾听2目录一、一、 引言引言___________________________________________________________31.1 选题的背景分析_______________________________________________31.2 研究的方法与意义_____________________________________________3二、二、 倾听的作用倾听的作用_____________________________________________________32.1 倾听是了解对方需要的途径_____________________________________32.2 倾听能了解对方态度的变化_____________________________________32.3 倾听能留下良好的印象 ________________________________________4三、三、 倾听的方式倾听的方式_____________________________________________________4四、四、 倾听的障碍倾听的障碍_____________________________________________________44.1 判断性障碍___________________________________________________44.2 精神分散或思路较慢造成的少听、漏听___________________________44.3 听时带有主观偏见_____________________________________________54.3.1 对内容进行主观标准预估___________________________________54.3.2 因为对方语音而拒绝听_____________________________________54.4 受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制_________54.5 周边环境干扰_________________________________________________5五、五、 倾听的技巧倾听的技巧_____________________________________________________65.1 耐心地、专心致志地倾听_______________________________________65.2 通过记笔记来集中精力_________________________________________65.3 要有鉴别地倾听_______________________________________________65.4 给自己创造倾听的机会_________________________________________6参考文献：参考文献：__________________________________________________________7分析商务谈判中的倾听3一、一、引言引言1.11.1 选题的背景分析选题的背景分析随着经济全球化程度进一步加深，跨国际贸易合作频繁进行，商务谈判已 经成为国际商务不可或缺的重要环节。
商务谈判既是为实现共同利益的协商行 为，又是彼此争夺经济利益的博弈行为因此，谈判的技巧成了商务谈判艺术 的集中体现商务谈判的6个基本技巧中，良好的倾听能力是使谈判得以双方互 动的重要前提倾听是了解把握对方立场和观点的最主要手段科学表明，只 有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的 方针和政策从心理学角度看，当人们专注地倾听别人讲话时，表示人们对讲 话者的观点很感兴趣或很重视，从而可以给对方以一种满足感，这样就在双方 之间产生了一定的信赖感谈判中所谓的倾听，不仅是指运用耳朵这种听觉器 官的听，而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作，运用心灵去为对方的话 语作设身处地的构想，运用脑去研究对方话语背后的动机这种耳到、眼到、 脑到的听，称之为倾听或聆听1.21.2 研究的方法与研究的方法与意义意义本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、 障碍以及倾听技巧进行分析倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识 和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义, 为谈判的成功打下良好的基础二、二、倾听的作用倾听的作用2.12.1 倾听是了解对方需要的途径倾听是了解对方需要的途径在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。
听的要旨在于探讨对 方的心理，接受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动谈判 者在谈判中彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判 者直接或者可以从分析中得到的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的 沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主 动权2.22.2 倾听能了解对方态度的变化倾听能了解对方态度的变化有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用分析商务谈判中的倾听4语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化 例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上 加以简化，以表示关系的亲密但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼 下加上职位、官阶等强调词，这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分 歧或困难2.32.3 倾听能留下良好的印象倾听能留下良好的印象专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视这样能使对方 对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见， 推进了或改善了双方原本的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而 让谈判有一个满意的结果。
三、三、倾听的方式倾听的方式根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和 消极倾听积极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经 验以及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归 类、解码，并做出相应反应；而消极倾听就是在交谈中，听者处于较松弛的状 态，也就是一种随意状态中接受信息如家庭中的闲谈或非正式场合下的交流 等消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈由于商务谈判的性 质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同 步思维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解四、四、倾听的障碍倾听的障碍4.14.1 判断性障碍判断性障碍心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决 定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一人们喜欢判断耳闻 目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话而根据个人的信念 做出的反应往往是有效收听的严重障碍一般说来，你的反应会干扰对方说话， 打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，这样就不可避免地引起 对方采取防御手段结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的思想和感 情。
即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中， 从而使人不能保持原来的思维过程4.24.2 精神分散或思路较慢造成的少听、漏听精神分散或思路较慢造成的少听、漏听商务谈判是十分耗费精力的一项工作如果谈判日程安排得紧张，而谈判分析商务谈判中的倾听5人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大 此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听 的现象一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的: 在开始 时精力比较充沛，但持续的时间较短; 谈判过程中,精力逐渐下降，谈判要达成 协议时，又出现精力充沛时期，因为当人们意识到双方达成协议的时刻就要来 到时，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短此后，任何的拖延都会使精力 处于低迷状态，无论如何再也高涨不起来了另外，由于人与人之间客观上存 在着思维方式的不同,如果一方的思维属于收敛型，而另一方的思维属于发散型, 那么由于收敛型的人思想速度较慢，发散型的人思维速度较快，双方就很难做 到听与讲的一致，让收敛思维的人去听思维速度较快的发散性思维方式的一方 的发言时，就会产生思路跟不上对方或思路不同而造成少听或漏听。
4.34.3 听时带有主观偏见听时带有主观偏见4.3.14.3.1 对内容进行主观标准预估自己先把别人要说的话做个标准或价值上的估计，再去听别人的话当对 方正在讲话的时候，这种有偏见的听讲者往往会在心里判断: 他接下来要说的 是不重要的、没有吸引力的、太复杂的内容，于是在听得时候希望对方赶紧把 话题转入重点或者结束讲话有偏见的听讲者常常会按自己的好恶对传进耳朵 里的话进行曲解他们常常根据自己过去的经验把别人的话限制在自己所设的 某种条件中，也就是说，常常自以为是地把某些话附加上自己的意义，这样就 不能真正理解对方的话4.3.24.3.2 因为对方语音而拒绝听因为讨厌对方的语音语调而拒绝听对方讲话的内容即使对方的话很重要 或者有许多值得注意的地方，也会因为讨厌其语音语调而不想听其讲话的内容， 故不能从其中获得确实有用的信息很多人在学生时代，就曾经会因为不习惯 不喜欢老师口音，而拒绝听讲那门课，对课的内容有排斥感这样的习惯自然 而然也会不经意间带入商务谈判中4.44.4 受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对知识掌握有限， 在谈判中一旦涉及到这方面知识，就会由于知识水平的限制而形成收听障碍。
特别是对于国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成倾听障碍4.54.5 周边环境干扰周边环境干扰商务谈判的地点各不相同，不同的环境对谈判过程的倾听会造成不同的影 响自然环境的干扰，常常会使人们的注意力分散，而形成效果障碍比如，分析商务谈判中的倾听6街道上车辆的鸣笛，过往行人及飞过的鸟，修建房屋的噪音等等，都会使收听 者分散注意力五、五、倾听的技巧倾听的技巧5.15.1 耐心地、专心致志地倾听耐心地、专心致志地倾听倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考 据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分钟140个字左右，而听话及思索的 速度要比说话的速度快四倍多，所以，对方的话还没有说完，听话者大都理解 了思想稍疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息，当然再后 悔也没有用了因此要尽量把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使 自己的注意力始终集中在对方发言的内容上5.25.2 通过记笔记来集中精力通过记笔记来集中精力人们即时记忆并保持的能力是很有限的，并不是每个人记忆都狠好，所以 听时可以适当记录关键词一方面，可以帮助自己记忆有关问题，有助于在对 方讲完后，就有关问题提出质询反问；另一方面，记笔记可以让对方觉得你重 视他的讲话。
对于商务谈判这种信息量较大较为重要的活动来讲, 一定要动笔 作记录过于相信自己的记忆力而很少动笔作。