小松挖机销售步法小松挖机销售步法一、一、 购机询问购机询问一、见面开场白一、见面开场白 真是麻烦你了，让你在这么忙还抽出时间来跟我聊，真不好意思了 我今天是专门来跟 x 老板请教点经验的，x 老板，在这个行业里面是赫赫有名的，而且很 多人都很尊敬你，特地来找你讨取点经验啊 X 老板，之前有没有接触过我们小松挖掘机？（了解什么？）或者，X 老板，之前都接触过 些什么牌子的挖掘机？（了解了什么？）那种觉得质量上满意点？ 二．一、了解工程用户二．一、了解工程用户 1、x 老板，是专门从事挖掘机租赁业务/水利工程/路桥工程/建设，还是各种工程都接？ 2、xx 这个项目，总投资怕上百万/千万/亿？到现在投了几千万进去了？ 当时接这个项目，参与竞标的 x 还是多的吧？都是那几个 x 参与竞标？……（不容易啊、 佩服、佩服、 ） 3、这个项目是自己承包建设的，还是分点给分点给分包方一起来干的？ 分几个标段动？那个标段先动工？全长几公里/几亩？土方量多少万方？工期多久？之前动 工，都增加着些什么设备？（挖掘机、装载机、双桥车、推土机、压路机、几台/几辆？） 工人请了多少个？从那里请来干？工人工资？投资成本、技术工资、管理人员工资？ 4、x 老板，目前对供料方的砂/石/水泥/钢筋的供应，合作满不满意？有没有跟他们签了 合同？xx 签了多少量？能不能供应的上？xx 是那个老板供的？对他们的供应质量上放不放 心？ 5、x 老板，平时挂靠拿几家水利、建筑、路桥、乡镇建设多点？……平时都跟那几个工程 老板/单位玩的熟悉点？ 之前都在过哪些地方接工程？（怕以前的工程要好接点吧？竞争也不多，钱又好苦，收款 又容易，……现在竞争也强，……）二．一、了解砂二．一、了解砂/ /石客户石客户 1、x 老板，你这些经营手续是自己区办的还是乡上代办的？是签了几年的合同？（10 年） 哦，那么长的时间，钱业苦了不少了嘛。
到现在干了几年了？哦，平时生意还是挺好的嘛2、这个砂/石场，总投资怕上几百万了吧？到现在投资了李百万进去了 3、砂/石料是项目供的多点，还是散户供的多点？（项目强用料，有没有跟他们签供料合 同？都签了多少万方？是供给那个老板？……不容易啊！……都要走关系！） 散户，哦，那多数是乡镇建设用量大点，乡上这几年，发展也不错嘛，大家都苦到钱了 夸奖：这个行业的资产是无形的，都是挖不完的，挖多少就赚多少 4、砂/石料能不能供应的上现在的出货量？公分石出货量大点还是毛石量大点？或，平均 每天大概卖出去多少方？一方大概多少钱？砂/石料给有长着点钱？……生产线给想在扩大 点规模？ 5、x 老板，平时放不放炮？一个学大概放几次？会不会影响当地的村民？生意忙的时候，晚上开不开工？三、了解设备三、了解设备 1、x 老板，目前都使用着些什么设备？xx 挖掘机，型号多大？多久买的？用了几个小时了？ 多少钱买的？含不含运费？做融资还是按揭？首付多少钱？做了几年？学还款多少？ 2、保养给按时做？柴油是在那里拉的？（油质好不好）对机手的操作放不放心？有几个机 手师傅？平时对安全施工/生产方面重不重视？（保险……） 3、当时购买的时候，怎么样选择这个品牌的？故障率高不高？售后服务满不满意？都修过 些什么地方？有没有影响过工期？配件价格合不合理？机油、滤芯、斗齿等，近期有没有 涨过价？涨了多少？ 4、根据这久的工程量/砂/石出货量来看，x 老板，给打算在设备方面增加点？（不、…… 还是能满足。
是、大概需要增加着些什么设备？）四、了解用户四、了解用户 1、听 x 老板这翻话，那么最近是不是有个大点的工程/项目/砂石，要动工，要签？要合作？ 工程款/项目款/供料款，应该还是比较好回收的吧？（x 项目的拨款是属于财政局拨款/水 利局拨款/私人出资？） 2、x 老板，是当地人吧？……哪里人？给晕了点其他行业的生意？以前是那个行业起家的？ 做到现在怕干了十多年了吧？ 3、x 老板，在工程/砂石，这个行业，是计划干个长期投资，还是有更赚钱的生意，以后 有转行的想法？当时是怎么想到从事这个行业的？ 4、平时都喜欢去哪些地方放松下？/休闲下/潇洒下/嫂子管的怕不算严格吧？给经常喝点 酒？我看 x 老板烟引也大啊！给经常玩点麻将、象棋、斗地主？钓鱼？……那 x 老板技术 肯定很好 现挖掘机不够用的情况下，如果要租着下挖掘机，好不好租？租来好不好用？都租过些什 么牌子的用？五、了解对手五、了解对手 1、这几天有没有那个品牌的过来找你谈过？ 2、最近其他品牌的有没有打算搞活动？都有些什么新的政策？ 3、目前的还款利率都有些什么变化？/分期、融资、按揭六、夸奖用户六、夸奖用户 1、像你们搞工程/砂石场的，流动资金也比较大，银行放款方面也好放，要多少放多少， 赚钱啊。
2、据我所知，像你们这个行业，特别是这几年，竞争越来越多，做的好点的，基本上都是 靠关系做出来的，像 x 老板做的刘比较好，这个行业里面是各各都认识你 3、你们这个项目/砂石场，一看就是很规范的，分工也比较明确，该干什么的干什么一 看就比较有条理化，比其他老板的规范多了 4、你们的机手，挖掘机开的还是挺好的，人也挺客气，也很热情，怕开了 4/5 年了挖掘机 吧？x 管理人员，一看就知道在这个行业里面干了好多年了都经常听到好多老板说，你 们这几年是到处都有工程干 5、你们保山是个非常适合居住的地方，人又好处而且，保山这几年也是政府重点投资建 设的城市，在未来三到五年会有很大的变化相对来说，乡村建设力度比较大，工程多啊第二次、小松介绍第二次、小松介绍1 自己的设备，几十万、上百万的，挖机还是用点好点的，用点质量上有保障的 2 小松挖掘机是个牌子机，在工程机械行业中是比较有代表性的生产厂家，挖机是自己生 产的 3 大部分用户用上来都认为，小松挖机的稳定性和耐久性比较好，维修率不高，配件库荐 在 5000 千万库荐，配件价格在中等价位，保养次数没有其它品牌保养频繁 （其它品牌的 保养次数比较频繁，每次保养都是一笔开支，保养不符合逻辑。
）第三次、机型介绍第三次、机型介绍3．1 产品基础介绍： 1 小松挖机型号标的比较低，比其它品牌同型号挖机斗方要大些，斗方是标准配置，铲斗 是岩石型铲斗，耐磨 2 从长远角度来讲，XX 机型更适合你的工作量，斗方 XX、整机重量 XX、马立 XX、履带是 加宽加厚的、整机都是强化机型 3．2 产品强化介绍： 1 大小譬强度加强，厚度加厚 （小松大譬核心技术、小譬 XX 米 ）增加防撞条（一方面是 防撞，一方面是：增加整机的稳定性 ）铲斗、驾驶室、康查式、X 架技术等液压系统： 液压流量没有损失、3 个动作以上没有停顿、不会熄火发动机：发动机是半直喷，采用 电子控制，直接喷射技术 2 整机的焊接和装机，采用全自动机器人控制焊接技术是在零下四十度的焊接车间由机 器人完成，不是人工焊接装机技术是由机器人完成，不是人工装机，连个螺丝钉都是机 器人装的第四次、产品强化第四次、产品强化4．．1 生产工厂生产工厂 小松的生产流程跟其它品牌是有区别的，小松是有自己的生产工厂，挖机是自己生产的 小松的发动机和液压系统、油缸、大臂、X 架等等核心元件，是自己生产的相对来说， 整机的匹配性和稳定性要好点，使用年限和维修率是有品质保障的。
耐久性来说，可以长 时间连续不停机作业 4．．2 加工基地加工基地 跟其它品牌的区别主要是生产流程不一样，其它品牌是只有自己的加工基地，没有自己的 生产工厂，挖机不是自己生产的其它品牌的发动机和液压系统、油缸、大臂、X 架等等 核心元件是从其它厂家买来的，不是自己生产的相对来说，我把产品买过来，装起来卖 给你，没有经过深层次的设计和研究，核心技术撑握不在自己手里面整机的匹配性和稳 定性控制不了，使用年限和维修率控制不了耐久性来说，长时间作业，用个二年还可以 二年以后，作业效率下降的比较严重特别是 XX 品牌，液压系统磨损比较大…. 4．．3 质保价值质保价值 小松挖机是一年不记小时数质保，就意味着从挖机拉下来这天起，每天可以在 20 个小时以 上的超负荷作业一年内只要是非人为损坏的，小松不收取任何一分维修费用就意味着，我这台挖机你可以请两到三个驾驶员 20 小时以上连续不停机的操作比方说，在你出货量 大的时候，在你赶工期的时候，小松挖机的价值体现的也就越明显，比其他牌子的更有优 势像神钢、日立，他们就不是一年的质保，他们是打着算盘售配件他们是按小时数来 质保，基本上按 2000/3500 小时质保，意味着超出 2000/3500 小时，所有的配件都要收费。
因为他们的强度远远赶不上小松，所以他们是按小时数计算，就等于强度不能控制在每天 20 小时的超负荷作业从质保期来看问题，你就清楚一体化专业制造商跟加工基地组装出 售的产品，在技术研发上是有本质上的区别第五次、风险分析第五次、风险分析/ /投资分析投资分析/ /异议处理异议处理/ /说服力说服力风险分析风险分析 1 增加设备肯定要细细的对比下，要货比三家每个品牌都有它的不同之处，有缺点也有 优点，这个不能反对，最终目的是要买到好的，属于自己的 （举：你不可能买来用二年卖 了，那个不属于自己的，不长久，用着心里不踏实就跟打战一样，我设备好不好，决定 我战斗力的多少 ） 2 你投资工程机械不能跟买快消品一样，几十块、几百块，能用就行、无所谓但是，工 程机械这种设备，是用来挣钱的，要投资就要一次性到位投资了质量要有保障，以后用 着要省心，维修率要低才行 3 我们投资这种设备，肯定会考虑到几个方面的问题： 一、质量 二、价格 三、配件供应数量 四、维修费用的控制 五、售后服务的能力 1 质量： 1.1 国产系列、韩国系列、维修成本高，容易影响工期，机子更新太快，几年以后，配件 难找整机做工粗糙、二没有市场价值。
1.2 腾冲客户 2 价格 举：行业中小松价格比较透明，其它品牌水分大价格合不合理，能不能让大多数人接受 等 3 配件供应数量 你要考虑他的配件供应数量多不多，几年以后，还有不有配件提供 4 维修费用的控制 小松挖机，按正常的保养方法走，使用年限肯定是比较长的，维修费用是可以控制的 （举： 其它品牌的挖机，他不是自己生产的，维修费用控制不了，使用年限也控制不了 ） 5 售后服务的能力 举：维修的水平，小松的维修工程师是经过小松的 XX 核心技术部考核机子出问题了，能 不能在第一时间解决，而不是来看了之后还要去带着配件过来等，那会不会影响工期 ）投资分析投资分析 你也知道，很多的挖掘机品牌，无论是从价格上，质量上，服务上，配件上，销售员说的 都比较好但是，经过时间的检验，用户的评价，你就会发现，质量和机价对不上头所 以，我们买机子，你可以把整台挖掘机的配置拆开比较，我小松是自己的技术，自己生产 的挖掘机，使用年限要比其他牌子久点然后，你在对比下其他牌子用的是什么材料，是从外面买点材料装台挖机卖给你，还是因为价格低点，用户能接受，你比比就知道了，比 比就知道价值了不要因为贵着几万块，以后用着维修率高，二处理不掉，特别是国 产机，没人收购。
所说的厂家帮回收，都是羊毛出在羊身上，我始终相信，一分钱一分货， 好的东西就是好的，越好的挖掘机，意味着你每年的修理费用是可以大大减少，意味着你 比其他牌子的要多赚多少钱啊说服力说服力 1 1 折旧价值：XX 品牌，用个 3/4 年不要了，要卖个一半价格，买的人是很少的，因为维修 率高，今天修油缸，明天修履带，半个月大修一次，连买不到配件都有可能，那挖机买不 到配件或要几天才修好，挖机是不是不用了？你怎么办？ 2 使用价值：从使用价值来说，你挖掘机每天都在不停机的连续作业，维修的频率不高， 意味着这台设备帮你挣了多少钱，比其它品牌多挣多少钱，给是嘛 3 设备价值：从设备价值来说，这台设备，你买来，你想挖的话，接几个工程干干，忙不 过来了，就是挖机租出去，也在帮你挣着钱，给是嘛。