呼伦贝尔市乳品公司如何突围工商管理内容摘要：在中国乳业飞速发展的今天，如何才干在剧烈的市场竞争中占有一席之地，成为了众多乳品公司所急需解决的首要问题本文通过对呼伦贝尔市独特的乳品市场和奶源基地建设等问题的简介，延伸到整个乳制品行业的发展，并配以出名公司的成功案例，系统地从商品、价格、渠道、促销四个方面加以论述：提出了目前乳制品行业所面临的一系列问题，并从某些独特的角度进行了回答但愿可以通过此文，给正处在乳制品行业剧烈竞争中的人们带来一丝启发核心词：乳业、奶源、竞争、渠道、品牌呼伦贝尔市乳品公司如何突围上世纪九十年代至今，是中国乳品公司飞速发展的黄金时代，老牌的乳品公司诸如三元、光明、伊利等公司在不断加强自身实力，推出新产品的同步，也实行了扩张战略，努力开拓新的市场，提高公司出名度与此同步，一大批新生的乳品公司也在群雄逐鹿中崭露头角，以求在这个有巨大发展前景的行业抢占一席之地其中以蒙牛、长富、新但愿乳业集团为代表特别是内蒙古蒙牛集团，在成立短短五年的时间里，总资产从1000多万迅速增长到10多种亿元，销售飙升至21亿元，销售额继续以100%以上的速度成长，在全国乳制品行业中排名由第1116位提高到第四位，成为了乳品业新生代成长的典范，在剧烈的市场竞争中，最值得一提的就是内蒙古自治区的乳制品公司，其中以伊利，蒙牛集团为代表，它们依托天然的地理资源，以其优质的产品和飞快的发展速度令同行所瞩目。
而地处内蒙古自治区东北部的呼伦贝尔市更因其独特的奶源基地和广阔的发展前景而倍受世人关注，我们的话题就从这里的市场谈起 一、呼伦贝尔乳制品行业存在的问题：呼伦贝尔市是一种巨大的乳制品原材料市场，它独有的广阔地区和优良的畜种决定了它巨大的市场开发潜力，然而，由于地理位置限制，导致交通不发达，乳制品公司很难生存下去，政府也曾经于1988年引进西欧流水线设备，生产袋装鲜奶，但由于交通不发达，产品无法运出导致公司亏损，设备闲置，因此许多商家不肯进行投资开发，甚至有些公司胆怯踏入这块市场会很难退出导致了这个日产鲜奶多吨的原材料市场被人们忽视直至上世纪九十年代末乳制品行业利润不断上升竞争日趋剧烈，飞速发展的行业也带动了呼伦贝尔市，使人们对这块潜在市场越来越关注如果抢占了这块市场，不仅可以解决紧缺的奶源问题，还可以以其为依托开拓东北市场因此，三元、光明、伊利、蒙牛等一批具有很强实力的公司纷纷加入到了竞争行列中来，抢占奶源基地，购买生产设备，使原本冷清的市场变的热闹起来面对如此强有力的竞争，如何才干在这块市场上站稳脚跟占有自己的一席之地呢？这是众多乳制品公司亟待解决的问题二： 行业分析1、商品的分析，一种公司产品的好坏，是整个公司能否成功进入到市场中的核心（1）、多种品牌的竞争：呼伦贝尔的乳制品行业可谓众商云集。
汇集了伊利、光明、三元、蒙牛等一大批名牌公司，它们的其特有的营销方式和雄厚的资金实力雄踞于此，将本公司产品强力推向市场；同步，也有相称一部分市场牢牢控制在某些本地中小公司的手中，如海乳、北雪等它们的资金实力虽无法与大公司相抗衡，但其所拥有的老品牌在消费者心中的地位却是大公司所无法比拟的凭借这一点，它们的产品占据了30%以上的市场份额，中小公司虽然在品牌上占有优势，但由于其生产规模小，导致了所占有奶源的相对分散，据调查，北雪乳业集团，日解决鲜奶量仅有70吨因此如何才干使分散的奶源得以集中，从而应对强手如林的竞争，是一种想要突出重围的乳品公司所必须解决的首要问题2）、地区化限制，呼伦贝尔市的地理位置给乳制品行业提出了一种难题，由于人口相对较少，消费市场狭小，导致多余的乳制品无法在本地销售，因此产品输出成为了公司的唯一出路，然而，闭塞的交通使新鲜的乳制品不能及时运出，公司在固定成本不断增长的同步，还不得不接受积压、变质所带来的损失3）、差别化限制，市场中进入的品牌越来越多且时间较为集中，导致了同类产品众多、差别性变小，消费者仅对价格差别有结识，而对产品的属性没有差别性感觉面对这种状况，一种公司很难在众多的商品品牌中实现突围。
虽然拥有稳定的奶源基地，也很难加以合理运用，久而久之，优质的奶源基地非但不能成为原材料产地，并且也许变成公司的包袱，给公司退出导致障碍2、价格分析，乳制品行业的无差别性决定了其商品若想在同行业中获得优势就必须减少产品价格，为了维持公司的正常获利，产品成本也需要随之减少1）、由于呼伦贝尔地区地区广阔，导致了奶源分散这给了某些以收购牛奶为目的的中间商以可乘之机，它们不仅从中赚取了一部分利润，并且由于其收购过程的不规范，导致了公司很难得到优质的原材料这样一来，原材料的成本提高了，并且奶源的品质也无从保障过高的商品价格与低质量的商品相结合，必然导致商品品牌无法树立，甚至连公司都难以生存因此，如何构建合理、科学的奶源基地才是公司生存和发展的核心2）、在呼伦贝尔畜牧业仍以天然放牧为主但草场的退化，环境恶劣给畜牧业提出了难题，一方面由于饲料、基本设施的缺少，导致畜牧业投入成本高利润越来越少，也使得牧民积极性受挫，无法提供优质而稳定的奶源；另一方面，公司没有结识到可持续发展的重要性，不仅不能给畜牧业以投资和建设，反而只是一味地索取奶源，导致公司的长远发展目的很难实现因此现代公司必须苏醒的结识到赚取利润与保护环境的重要关系和现实意义，走可持续发展的道路，这样的公司才会在将来的生存和发展中立于不败之地。
3、渠道分析：渠道是一种公司的命脉，一种公司需要正常运转就必须建立起一条顺畅无阻的渠道1）、进货渠道，乳制品行业原料的特殊决定了进货渠道的特殊性靠中间商进货，这种措施虽然在表面上看节省了公司的人力资源和资金问题，但反过来讲，中间商的供货是将其利润加入其中的，当公司获得这种原材料时，它的固定成本已经很高了，因此很难再在竞争中有所立足，并且中间商所提供的原材料质量一般都很差，这样做只会使公司蒙受巨大损失海拉尔乳品厂在80年代末就因面临这样的问题而濒于破产上一条路走不通，公司就不得不建设自己的奶源基地长富乳业集团就曾于在呼伦贝尔市花巨资买了十万亩草场，以求建立自己的奶源基地为长远发展做打算可此种措施不仅耗费用了大量公司流动资金，并且在短期内的回报微乎其微，使公司一味陷入到奶源基地的投入和建设当中，而忽视了市场瞬息万变的特，这对于一种要在呼伦贝尔乳业市场谋求突围而又不具有雄厚资金实力的公司来说，无疑是不可行的2）、销售渠道，一方面，一种公司无论搞如何花哨的营销促销活动，其目的只有一种那就是将自己的产品销售出去，否则公司无法赚取利润，公司的一切上游环节也就成了空谈，如何才干完毕销售呢？“顾客就是上帝”这句箴言已经给了我们问题的答案。
抓住顾客的心理公司的一切生产都只是为了销售，而顾客与否购买公司产品，取决的因素诸多，因此公司必须要先抓住消费者的心理，在乎识形态中使其潜移默化的接受这种产品，这样的公司才真正做到了成功而目前的许多乳品行业都在大搞价格战、广告战、直销店平铺战这样的成果尽管起到了一定的效用，但它的付出却也是巨大的如伊利、蒙牛集团就在全国各地建立了十万多种直销店，力求使其产品进一步到家家户户，这种做法对于一种拥有雄厚资金实力的公司来说固然是一种较好的措施，但是对于一种小公司而言，若也想靠这种措施实现获利，那么成果也只能是“倾家荡产”另一方面，引导消费趋势，福建雅客食品集团是业内名不见经传的公司，在社会调查中，也排名在最后一种梯队，但在雅客食品抓住了市场上维生素糖果的卖点，推出引导消费趋势的“雅客V9”，并选择在央视黄金时期时段集中投放广告，在消费者心目中有效形成了“雅客=第一品牌”的心理暗示至底，仅“雅客V9”单品销售突破了3亿元对于这个例子而言，“雅客V9”通过施行品牌、品种、媒体三集中的方略，形成了强大的汇集效应，短时间内强力启动了市场，引导了消费趋势对于乳制品行业而言，也同样可以使用这样的措施，但这种大规模资金投入，自创品牌的道路无疑不是小乳品公司的最佳选择，如果巨大的投入一旦失败，那么公司面对的也就只有破产了。
4、促销的分析：而对乳品业的剧烈竞争，各个乳制品公司的促销手段几乎相似，这不仅使自身利益受到损害，也使得产品品牌难以被消费者所接受1）、目前的乳制品公司最常用的促销措施就是抽奖、特价、同类产品赠送，其中效果较好的是特价与买赠而面对行业竞争的剧烈，产品差别性小等一系列问题，众多乳品公司都搞降价促销，不仅不会使营业额上升，背面导致品牌信誉度在消费者心目中的地位下降，品牌被湮没在茫茫的促销战当中许多新品牌失败或无法脱颖而出的主线因素就是采用了跟随定位，试图与别人同样并想努力超越别人的措施，成果，适得其反，小乳品公司若想在剧烈竞争中树立自己品牌打造自身形象，就要切忌进入这个“怪圈”2）、许多公司虽然具有较强资金和技术实力，但仍无法挣脱这种促销所带来的阴影为什么呢？因素就是它缺少促销的组合方略，促销信息不统一，例如某些公司的产品只在某些大卖场、连锁超市搞促销，面对于直销店仍按原价发售，导致了消费者对品牌和质量产生疑问尚有很大一部分公司，只专注于现场的促销活动，而忽视了与媒体、广告的有机组合，使促销信息不统一，难以实现真正的“轰炸”效果通过上面分析出的一系列问题，可以清晰的结识到，若想在呼伦贝尔市乳制品行业的剧烈竞争中建立自己的品牌并发展壮大的确十分艰难。
那么如何才干解决所遇到的一系列问题，如何才干在呼伦贝尔这块商场上开辟自己的市场呢？ 三：对策分析：1、商品，正如我们前面已经多次提到过的，市场的剧烈竞争我们已经听的司空见惯了，要做到树立公司品牌，并不断开拓新市场，我们必须学会独树一帜1）、商品品牌树立的核心在于如何去进行市场定位，在市场中变化游戏规则的往往不是市场的领导者，而无一例外地是新公司，她们发明新的品牌和新市场定位往往可以将顾客吸引到一种没有竞争者的市场，这对于一种面临行业剧烈竞争的公司来说，非常重要，闻名世界的麦当劳老板克洛曾说过这样一句话：“麦当劳不是饮食业的，而是娱乐业的正是凭借这种独特的经营理念，麦当劳通过30近年的努力，已在美国50个州和世界40多种国家和地区开设了6万多家连锁店，年销售额上百亿美元，乳品公司若想实现竞争中成功突围，就必须把独特的定位摆在首位，盲从只会导致失败2）、商品的真正吸引顾客之处只能在于它自身，仅仅有独特的技术，可以制造出独特的品牌还局限性以维持一种公司的生存，必须卖出产品才行，要做到这一点，就必须让买主理解你所售产品的真正价值如何理解？这就需要公司建立一种成功的业务网，而其中最重要的因素就是人际关系，只要培养出与销售商或中间商良好的情感关系，结成一只大的人际关系网，那么接下来销售产品，只是细枝末节的问题。
2、价格：一种想要在乳品业生存并获得发展的公司，必须在打造品牌的同步也可以赚取更多的利润，这样才干有继续发展的动力而想要在差别性校小的乳品行业实现这个目的，唯一的措施就是减少价格，减少生产成本1）、奶源基地的建设：想要保证稳定便宜又优质的原材料来源，就必须建设自己的奶源基地，呼伦贝尔市地区广阔，下设的国营农牧场有二十多种，而每个牧场又分为十几种生产队，总面积可达1200多万亩，奶牛数量近10万头，面对这样一种蕴藏量丰富而又分散的奶源基地来讲，必须对其进行有机组合，把它建设成为一种集中的现代化养殖中心，才可以更加合理的运用如此大规模的建设仅靠公司自身已不够的这就必须与政府联系，通过双方的共同合伙来完毕，长富乳业集团的成功之一处便在于此2）、奶源基地建成后，公司坐享其成，这种想法是错误的公司在科学的奶源基地建成后，还必须要走可持续发展的道路，由于呼伦贝尔市的天然资源有限，公司必须建立起与之相配套的基本设施体系一方面，要运用先进的科学技术解决饲料问题，让原有的天然放牧实现转型，实现环境与公司和谐相处另一方面，要建立合理、科学的收购体系，严把原材料的质量关只有产品。