用户讨价还价一问一答让用户没理由讨价还价的15个销售话术 在化妆品销售中，BA也会常常碰到用户还价的情况比如原价229元的产品，打完折以后201元，用户会很自然地说：“1块钱零头抹掉吧大部分情况下，还价表示用户已经决定要买了，却常常因为BA应对不妥而空手离去 一、4大场景下怎样应对用户还价？ 场景一讨价还价 1、用户问了价格以后就说：“这套产品能廉价点吗？” 分析：很多时候用户是一进门就问“这个多少钱？”“廉价点吧此时用户对产品只看了个大约，还没有尤其强烈的购置冲动，BA需要向用户强调产品的价值 另外，切忌说“少”，有些BA会说“您少买件衣服就过来了但少买件衣服会让用户以为亏了，更降低了购置欲望 话术一：“小姐，这套产品卖720元，能够用一年，一天才花四元钱，很实惠的 话术二：“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，能够一次性满足您全部的需求，物有所值啊 话术三：“就当您多买了几件衣服吧，买护肤品和买衣服一样，全部是为了漂亮嘛 2、用户说：“太贵了” 分析：用户直言太贵了，BA能够将产品价格“周期分解”，让用户认同产品价格并不算贵假如感觉到用户的消费能力确实有限，也能够给用户推荐同类型的低价位产品。
话术一：“可能一次性投资让您以为比较贵，但您能够算一算，我们会给您做4—5个月的护理服务，其实平均下来一次也才二三十元钱我们的产品全部是针对每个人的皮肤，专员专用的而且我们产品的价格有高有低，看您需要改进哪方面的肌肤问题，您也能够先尝试基础护理，感觉好的话再考虑它 话术二：“姐，这一套产品看起来确实很贵不过您仔细分析一下，其实天天只需要3块钱就能够让您的肌肤享受一次全方面护理，这么您还会以为贵吗？” 话术三：“假如有一个产品没有效果，不过廉价，您愿意买吗？您挑选的这款产品优点这么突出，您天天只需要使用一点就能够很快看到效果，性价比很高的 3、用户在准备付款时说：“把零头抹掉吧” 分析：用户已经准备付款了，这时候还价通常只是试一试，只要BA的回复合情合理，大部分用户不会继续纠结 话术一：（语气楚楚可怜一点）“3块钱现在什么也买不到，您只是以为抹掉心里舒适一点，可是我们财务天天全部要对帐的，您就不要为难我了！” 话术二：（以退为进）“在能够还价的店铺您才会吃亏，因为您永远买不到底价，但我们店铺一直是定价，对每个用户全部给了最大的实惠，这么用户才永远不会吃亏 4、用户说：“老用户也没有优惠吗？” 分析：这时候，BA一定要把面子给足，让老用户感觉到诚意。
千万不要语气生硬、直接拒绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老用户 话术一：“感谢您一直以来对我这么照料，老用户当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来假如有赠品的话，我申请一下，给您多留一个 场景二和别家作比较 5、用户说：“其余店的品牌廉价 分析：别家的价格可能真的比自家店内的低，这时候BA不要急着否定用户，而是要向用户强调品质好才是真的好 话术一：“其实我和您一样期望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发觉任何一个品牌能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货，您说是吗？” 6、用户用扫商品条码，说“这个产品网上比你们这廉价多了” 分析：用户确实看到了一些网站上标的价格低或听他人说网上价格廉价但用户到店里来还是有购置需求的，有可能是来实际对比一下价格，也有可能已经决定来购置，但在犹豫 BA首先要有自信，勇于让用户扫条码，强调店内商品全部是有立案的，基础全部能扫出来另外，BA也要知道用户扫商品的原理，和网上的价格并不是商品的实际价格，只是一个参考 话术一：“网上有些产品的价格确实很诱人，不过您也知道网上的东西鱼龙混杂，很多高仿产品和假冒伪劣产品，有了问题一拖就是一个多月，更没人会告诉您产品的使用方法和注意事项。
我们店在当地有X家门店，开了快要X年了，口碑很好，而且产品大部分全部是厂家授权代理，假如有质量问题您能够随时来退货，确保当场处理 场景三不要赠品 7、用户说：“我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给我廉价点吧” 分析：很多BA喜爱说“企业要求不能这么做但“企业要求”这四个字却很轻易得罪用户，因为上级对下级才说要求，店里却没有“资格”对用户说要求此时，BA要介绍赠品的优点、好处，从而让用户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值 话术一：“姐，这些赠品是我们额外回馈给用户的，也是对您支持我们店的感谢……（介绍赠品的优点、价值）” 场景四讨要赠品 8、用户说：“这么贵啊，能送我这支洗面奶吗？不然就不买了 分析：在用户讨要赠品的时候，不要直接拒绝，而是要肯定用户的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不仅婉拒了用户的要求，还有可能促成连带销售 话术一：“唉呀！您眼光真好，这支洗面奶好多人问，因此我们已经向领导申请了，看是否能够下一次把它做成用户赠品，假如您喜爱的话，通知下来我第一时间告诉您 话术二：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的洗面奶，确实是没有措施送给您，不过假如您喜爱的话，我能够向我们领导申请一下，看是不是能够给您比较优惠的折扣。
话术三：“您真是好眼光！这款洗面奶确实很好搭配护肤品，只是它也是我们这一季的当季货物，确实没有措施送给您，这一点请您见谅！不过您能够这次一起买回家，因为加起来已经超出XXX块钱，我能够帮您申请一张VIP卡，折扣打下来才XXX块钱，很划算 二、婉拒用户还价的4个技巧 除了品观君总结的上述4个场景，BA在实际销售中也有可能会碰到“特殊”情况，记住下面的4个技巧，就能在实战中“百战不殆” 1、找到自己和用户的“共同点” 大家往往会对自己熟悉的事物产生好感，对和自己相像的人产生信任，“共同点”是双方的交点，也是BA和陌生用户拉近关系的突破口，假如BA能巧妙地利用这一点，“推己及人”，则应对用户还价时也会变得轻松很多 寻求共同点的方法有很多，譬如面临共同的生活环境、共同的工作任务、共同的爱好兴趣等，只要仔细观察、发觉，BA很快就能和陌生用户拉近关系 2、“说服”的艺术 婉拒用户还价就是一个说服用户的过程在这个世界上，没有些人愿意被他人说服，不过假如让用户自己说服自己，她就一定不会排斥了BA能够引导用户自己说出“想要品质好的产品”等看法，再用用户自己的话来说服用户 3、多说“我们”，少说“我” BA在说“我们”时会给用户一个心理暗示：BA是和用户一起，站在用户的角度想问题。
简单的一个词，却多了几分亲近 4、喋喋不休往往会起到相反的效果 对于BA而言，喋喋不休决不是好口才的表现，很多时候反而会赶走用户在婉拒用户还价的时候，不要因为太想说服用户而说太多 其实，对用户而言，BA喋喋不休的语言会使她感到一定的压力，以为自己是被迫接收产品，也会以为BA浪费了自己的时间，从而让用户产生反感BA应该抓住关键，一句话就说到用户心坎里去 天天分享商业案例，创业感悟，销售技巧 我的公众号：蓝小雨公开课。