激励的迟延效应及其分析审江旭高山行（西安交通大学管理学院，710049 ）摘要 激励是管理人员调动员工积极性和创造性的一•个强有力的手段，进行激 励应当适时，迟延激励会带来负的效应本文通过构建迟延激励的博弈模型 和运用经济学中的边际分析方法，阐述了迟延激励的危害，揭示了激励的迟 延效应产生的原因，并在此基础上，提出了迟延效应的防范措施 关键词迟延激励迟延效应博弈模型边际分析1引言…个组织要在激烈的市场竞争环境中立于不败之地，就应充分调动员工的积极性和创造 性，促进纽织活力，提高纽织的效率与效益而管理人员调动员工积极性和创造性的一•个强 有力的手段就是激励°激励，是指人们朝向某一特定目标行动的倾向，它将影响员工们怎样 适应一个纽织，员工们在特定地点和岗位上怀有的特定动机，会影响生产率⑴资料衣明， 止常人在未受到任何激励的情况下，能力仅能发挥出20%-30%, jfu在激励之下能发挥出60% —80%,这述未包括潜力的激励，这-•事实说明了激励的重耍性⑵奖金的使用（支付给产 量超过预定标准的员工的现金报酬）是由弗雷德里克.泰勒（Frederick Taylor）在19世纪 晚期推广使用的⑶。
一•个有趣的事实是有些工人在每天工作12小时后，还有精力跑冋家在 他们的阁楼上工作这使得泰勒认为，应找到-•种办法在工作中利用工人的这种潜在的精力， 必能大大提高生产率山此，务类旨在挖掘工人劳动潜能的激励措施受到企业家们的青睐 我国各级纽织的管理人员也注意到运用各种激励手段如物质激励与精神激励、长期激励与短 期激励、外在激励与内在激励等來激发员工更为有效地为实现组织目标而努力工作，这在大 多数情况下起到了积极的激励效果然而，激励应当适时，这不仅有利于让员工重复所希望的行为，也说明了制度和管理人 员是值得信赖的但是，现实生活中经帘发生迟延激励的情况，即管理人员答应员工在其做 完某件工作后给英-定量的奖励，可是员工圆满完成任务后，管理人员却借口其他原因推迟 对员工的奖励，有的其至一拖再拖，最终不了了之，根本不予奖励，极大地挫伤了员工的积 极性和创造性，同时也损害了管理人员的威严，这就会产生激励的迟延效应问题迟延激励 在现实生活中很普遍，后果也比较严重，但笔者查阅了许多资料，并未发现国内外对■于迟延 激励的深入研究特别是深入的经济学研究本文就试图运用经济学的分析方法，通过建立一 种迟延激励博弈模型和运用边你分析来阐述迟延激励的危害，并分析迟延激励产生的原I大I,*国家自然科学基金（70072024）和西安交大在职曲士基金资助项目（NO.BS03I）**江旭，1979年出生，安徽明光人，西安交通大学管理学院硕士研究生。
高山行，1963年出生，博士，別教授主要研究方向：国际技术贸易、知识产权法、企业法律制度瑕后针对原因给出对策O2迟延激励的博弈模型现代心理学研究农明，及时激励有效率为8（n,迟延激励的有效率仅为7%[i],若最后根 本不给予激励，还会产生负作用我们以此构造如图1所示的博弈模型员 努力 工不努力5, 56, 11, 62, 2图1迟延激励博弈模型管理人员 适时迟延在该模型中，管理人员有两种激励方式即适时激励和迟延激励，员工有两种工作态度即 努力工作和不努力工作如果管理人员答应员工在英完成某一工作后给予奖励（适时激励）, 员工努力工作，则双方得益各为5,即员工因努力工作而获得适时奖励，收益为5个效用单 位，员工的工作给纽织带来收益可以看成管理人员的得益也为5个效用单位；如果管理人员 说话不算数，员工努力工作了但却没有及时得到奖励甚至根本就没得到奖励，员工感到不公 平，此时得益为1个效用单位，而管理人员却获得了6个单位的得益；若员工没有努力工作 反而被适时奖励，则员工得益为6个小位，管理人员得益为1个单位；若管理人员迟延激励, 员工不努力工作，则这种情况与不进行激励的情况相似，双方得益均为2。
衣1得益矩阵中 每个元素都山两个数字纽成，前一个数字代表管理人员的得益，后一个数字代表员工的得益运用划线法或箭头法可求得此博弈模型的均衡的解为（迟延，不努力），即管理人员迟 延激励，员工不努力工作为一个稳定的纳什均衡很显然，这个结果是低效率的，管理人员 和员工的总体得益（4个效用单位）低于其他任一组合的总体得益（垠低为7个效用单位）, 因1佃，山于管理人员的迟延激励，使员工积极为纽织工作的热情丧失，导致了纽•织的总体效 益达到垠低若管理人员的行为反复则更是如此，这有吋比不进行激励的结果更糟：不进行 激励，员工有可能积极、主动地为纽•织工作，但管理人员一再践约，经常说话不算数，却会 使员工向消极、被动的态度转化，我们称这种情况下博弈双方都陷入了 “I人【徒的困境” [5]0 如杲该博弈吏复进行，则必然每次都得出“管理人员不适吋奖励，员工不努力工作”的均衡 解，这最终只能导致员工消极怠工、管理人员威信丧失、纽织效率低下、发展速度减慢的严 重后果3迟延效应的边际分析3.1员工的边际收益分析运用经济学的边际效用或边际收益递减规律，也可得出迟延激励瑕终是无效的具至对能 有反作用的结论以上述的博弈模羽为基础来考察这种递减规律，被之为边际得益递减规律, 如表1所示。
表1员工的总得益与边际得益激励员工总得益员工边际得益无激励2适时激励53第一次迟延72第二次迟延70第三次迟延6-1在一开始没有激励的时候，员工总得益可能就是单纯的工资或薪金收入，我们把其数量 化为2个效用单位；现在管理人员答应员工给英奖励并按时履约，员工总得益增为5,这其 中可能不仅包括物质奖励，述可能农示一种管理人员对员工的精神赞许，这种赞许有时比物 质奖励更有激励作用，因而员工的总得益从2快速增到5,边际得益为3；若管理人员不按 其承诺办事，有了第一次迟延激励，可能员工的总效用仍继续増加（因为这是第一次迟延， 员工认为得到领导下次奖励的可能性很大），我们假定该得益为7,但英边际效用却从原來 的3减为2,说明员工的积极性已受伤害；若管理人员第二次迟延激励，这时员工的总得益 L2不再增加，我们假定仍为7,边际效用从2减为0,即员工认为有被奖励的可能性L2很少; 若管理人员第三次迟延激励，员工的总得益己开始减少，从7降为6,边际得益为-1,即员 工不仅不抱有被奖励的希望，反而对管理人员产生-•种不信任感，觉得自C没有被重视，因 而产生了一种逆反心理，为纽织工作的积极性也丧失殆尽，边际得益降为负数。
图2和图3 分别列出了员工的总得益和边际得益图2员工的总得益图3员工的边际得益可以看出，管理人员答应给予奖励可能引起员工的总得益増加，但员工的边际得益却随 管理人员一次次迟延激励而有递减的趋势这与强化理论所阐述的观点和吻合：如果某行为 是令人不愉快的或人们所不希望的，这种行为却反复出现，就会出现不同的其至是与原來相反的结果叭3.2管理人员的边际信誉分析管理人员的信誉也同样随着迟延激励的次数增加而有递减趋势，对称之为边际信誉递减 规律即管理人员开始答应给沖激励时，爱到无比的尊敬和爱戴，信誉极高；当管理人员第 一次迟延激励时，其信誉已受到损害，受卑敬的程度已开始下降；第二次迟延激励时，管理 人员的信誉已趋近最低，基本不受什么尊敬；第三次迟延激励时，管理人员已无信誉可言， 员工也不再尊敬他(员工可能表而上仍尊敬管理人员，但内心却无尊敬之意了)3.3迟延效应的函数表示传统的管理学观点认为，一个员工的绩效可用如下函数关系表示： 绩效二f (能力、激励、环境)171当存在迟延激励时，激励的效果可用如下的函数关系衣示：激励=f[l/(to-t)]其中,t表示管理者许诺给予奖励的时间,而t为实际奖励的时间。
当tf时,即管理 者适时给予奖励时,1/ (to-t)趋于无穷,f[l/(to-t)]最大，因而激励效果最大,这也是员 工希望的目标;当t0, f[l/(to-t)]递增, 表明员工未完成任务反而获得奖励，员工可能会继续努力工作，也可能会减少工作的努力程 度,从而减少激励的效果,可以看出,t越趋近于to, 1/ (to-t)越大,f[l/(to-t)]越接近 最大,激励效果越好;当t〈to时,即管理人员迟延给予激励时,1/ (to-t) <0, f[l/(to-t)] 递减，表明随看管理人员的-次次迟延，激励效果越来越差，若迟延超过一定次数，不仅不 能带来激励的效果，反血因管理人员的食言，导致失信于员工，从血带来负的效应这个过 程可以用图4表示4激励的迟延效应产生的原因从丄而的分析可以看出，适时激励不仅表现为对员工的物质奖励，更多的是对员工的地 位、成就和贡献等的一种衡量，可以大大激发员工的工作热情物质奖励，尤其是在股栗获 利后红利的发放是否及吋，是对实际利益承认和尊重的明显标志圉但如果员工认为自C在团队中的努力没有得到应有的报酬和重视，员工就会对纽织的目标“视血不见”，工作不再 努力，导致组织效益降低。
迟延激励会产生如此大的危及组织发展的后果，主要有客观情况、 管理人员的主观善意和主观恶意三种原因4. 1客观原因现实生活中的人并不是无所不知或具有完全理性，相反，人们都只具有有限理性⑼在 有限理性的情况下，不可避免地会有未考虑到的可能性产生管理人员同样受有限理性的约 束，虽然他承诺在员工完成任务后即给予奖励，但后來纽织却不可预料地陷入了困境或资金 暂时周转不开，这样，即使管理人员想及时给予奖励，也苦于没有现金而无法实现诺言，从 而导致了迟延激励的产生4. 2管理人员的主观善意管理人员在最初承诺时，确实是想在员工圆满完成任务后给予奖励,但员工完成任务后， 其工作结果并没有达到管理人员原先的期望或要求在实际工作中，管理人员通曲都是根据 可观测的结果來评判员工的行为，结果不符合要求就意味看员工的努力程度不够，这就使管 理人员很难及吋给了奖励，只能迟延到员工圆满完成任务后再予激励管理人员这样做也是 为了防止其他员工产生不满心理，树立执法公止的形象，否则，如果无论员工的工作是否努 力、业绩是好是坏都同样给予奖励，也就起不到真正有效的激励效果，长远而言对组织同样 会产生不良后果4. 3管理人员的主观恶意这是山于管理人员与员工之间利益的冲突引起的。
管理人员为了自己的利益最大化，而 恶意地透露欺骗性的虚假消息，以诱使员工努力工作具体地说，就是管理人员在最初承诺 时坚称自己将履行诺言，但他内心里压根儿就没想要给予任何奖励，而是以此为借口“激励” 员工为完成纟［［织任务而努力工作，但员工却根本不知道领导的想法，所以，即使员工圆满完 成任务，该管理人员也会找各种冠冕堂皇的理山一再推迟给予奖励，直至最终不了了之管 理人员根本不想给了奖励这个''信息”员工事前不知道，从而产生了信息的不对称，而山于 这种不对称的信息的存在，必然导致员工被迟延激励，久而久之，员工不再相信管理人员， 双方共同陷入“囚徒的困境”采取这种只说不做的方式"激励”员工的领导其实是极其短视的他们只想到眼前先让 员工努力为组织工作，呦没有考虑到一冃员工的积极性和创造性遭爱打击会对组织的长远发 展产生严重不良影响，他们的威信也会因此血大打折扣因而，我们应尽量避免这种情况的 发生，使管理人员严守承诺，员工努力工作，达到双方共同受益的局面5迟延效应的防范与应对既然迟延激励后杲严重且其产生乂有多种原因，我们在实际工作中就应从管理人员和员工阴方面随时进行防范，针对其产生的各种原因去寻求对策，避免迟延激励给纽织带来更严 重的后果。
5. 1及时沟通，相互谅解若是客观情况发生了变化，组织确实遇到了困难，管理人员应及时与员工沟通，让员工 。