导购员培训资料目录第一章导购员的基本素质第二章导购员的职责第三章导购员掌握的基本知识第四章 导购员的导购技巧第一章 导购员的基本素质一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会你的推销意识是什么？二、热情、友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩首先，服务是态度问题导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要热情去感染对方热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣 （热情在推销中占据的分量在95％以上）其次，服务是方法问题导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感最后，服务要求有效果售前、售中、售后统称为服务的几项工作，在这几项服务过程中一定要注重服务的质量高低、服务的效率，最后才会产服务的效果三、熟练的推销技巧生意场上无论买卖的大小，出卖的都是智慧导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。
创新是销售工作的生命线敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说巧干是一个优秀是导购员的充分条件如何发现产品新的卖点？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？如何看好一本书、一份资料？如何将书中内容与实际工作相结合？四、勤奋的工作精神导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POFT告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸悄等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台上了？服装是否该更换了？第二章 导购员的职责导购员的职责：把产品卖出去一、站在顾客的角度，导购员的工作职责：1、为顾客提供服务2、 帮助顾客做出最佳的选择 导购员在了解顾客需求心理的基础上使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客：（ 1） 询问顾客对商品的兴趣、爱好；（ 2） 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（ 3） 向顾客介绍产品的特点；（ 4） 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；（ 5） 回答顾客对商品提出的疑问；（ 6） 说明顾客下决心购买此商品；（ 7） 向顾客推荐别的商品和服务项目；（ 8） 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品）二、站在企业的角度，导购员的工作职责：1、 宣传品牌： 导购员不仅要向顾客销售产品， 更是销售产品背后的品牌， 要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一分放心 1） 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业的形象 2） 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品2、产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售3、产品陈列：做好卖场生动化，产品陈列和POP隹护工作，保持产品与助销品的整洁和标准 化陈列4、 收集信息： 导购员要利用直接在卖场和顾客， 竞品打交道的利条件， 多方面收集并向公司 反馈信息。
1） 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报 2） 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时汇报 3） 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持 4） 了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映5、 带动其他店员或服务人员做好本产品销售： 导购员不仅要自己做好销售， 而且要带动其他店员和服务人员做好自己公司产品的销售为此，导购员要做到： 1） 1）传递产品知识、企业信息， 向其他店员介绍公司和产品信息， 让他们了解情况的基础上做好销售 2） 2）示范：导购员可进行销售示范，教会其他店员如何销售自己的产品 3） 联络感情：与其他店员沟通感情，以激励其销售积极性 4） 开展活动：利用空余时间开展销售竞赛、体育活动、知识竞赛、服务质量竞赛等6、填写报表：完成日、周、月、季、年销售报表及其他报表填写等行政工作并按时上交主管7、分析：学会将所听、所见、所想、所做、所触的进行全面细致的分析，找到存在的问题， 及时处理或解决让我们自身能看到后期的发展方向人员问题（老板、品牌经理、部门经理、 主管、导购员、服务主管、服务人员、其他人员、竞争对手）、企业问题（管理、经营思路、资金）、 市场问题（影响销售量的原因）、工作问题（产生的效率）、其他问题。
8、总结：每日一聚，三天一小结，七天一大结，一月一总结：分组（综合）讨论9、其他：完成主管交办的各项临时任务及立场安排的工作第三章导购员应掌握的基本知识一、了解公司的情况公司历史：★ 发展历程：公司现状：★ 规模：★ 实力：公司未来：★ 发展规划：★ 前景：公司形象：★ 经营理念：★ 行业地位：★ 荣誉：★ 权威机构的评价：公司领导：★ 经历:★ 荣誉：二、了解产品1、为什么要学习商品知识a.商品知识是激发导购热情的关键因素要想成为导购明星，创造销售奇迹，对导购工作抱有巨大的热情是必不可少的关键因素 ，而掌 握商品知识恰恰对培养导购工作的热情有着极为重要的作用b.拥有丰富的产品知识是增加导购勇气的源泉销售新手，甚至连一些有多年营销经验的业务老 手常常对一件事心存疑虑一一无法圆满解答 顾客有关商品知识的提问相反，导购人员掌握了丰富的商品知识，面对顾客的提问有问必答， 答案正确心中的底气十分充足，忧虑一扫而光由此可见商品知识确实是增加导购人员勇气的源 泉c.拥有丰富的产品知识会使我们更象专家因为人们都十分尊重专家、信任专家，因为专家在某一专业范围里知识渊博，有绝对的权威, 所以，专家在某个领域里最有发言权，最有权威性。
所以，我们的导购人员要向专家一样拥有丰 富的知识，达到一定的专业水准，说话有权威性，这对营销工作将有巨大的促进作用d.拥有丰富的商品知识对导购人员来讲是必不可少的对提高销售业绩有着至关重要的作用，特别是推销时碰到了行家里手的时候，拥有产品知识 的多少对能否实现成功销售有着决定性的作用同时是对应反对意见的必要保证，掌握商品知识 越多，就越能了解产品的性能、质量、优势、作用，也就能用充分的理由说服，打动顾客，说服顾客激顾客购物的信心是对应反对意见的必要保证，掌握商品知识越多，就越能了解商品的性能、 质量、优势、作用，也就能用充分的理由说服、打动顾客，说服顾客激发顾客购物的信心e.最基本的三点1、商品的优势所在，在哪些方面比同类产品更优越2、产品的用途及性能-它能给顾客提供哪些帮助、利益 3、有关竞争对手的产品知识2、摩托车的主要商品特性问题:摩托车作为一种商品用户最关心的应该是什么 ？3、摩托车十大商品性能A.动力性：B.安全性：C.稳定性：D.舒适性：E.操纵性：F.起动性：G.经济性：H.可靠性：1 .通过性：J.造型设计科学先进性：1、找出产品的卖点及独特卖点卖点即顾客买你产品的理由（找出三个以上让顾客买你产品 的理由）。
将我司现有商品的所有卖点一一列出：★弯梁车系列:★太子车系列：★踏板车系列：★钻豹车系列：★骑式车系列：★其他车型：2 、 找出产品的优点与缺点， 并制定相应对策 找出优点把它作为子弹打出去； 找出缺点则考 虑如何将缺点化为优点或给顾客一个合理的解释我们的产品优点是什么？缺点是什么？我们的产品优势在哪里、弱势在哪方面？我们如何来牵住对手的产品优点？我们的产品结构是否合理？产品价格能否适应市场？我们的新品上市及时或调配得当？3 、 信赖产品 初级导购员知道产品的基本知识； 中级导购员能进上步地了解产品的卖点及优 缺点，并制定应对之策；高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品三、了解竞争品牌情况顾客会把推销产品与竞争产品进行对比1、品种：竞争对手主营产品是什么？竞争对手为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？竞争对手产品主要卖点是什么？竞争对手产品质量、性能、特色是什么？竞争对手与本公司同类产品的价格差别？是否推出新产品？2、陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示特色？PORT告表现怎么样？3、促销方式：哪些商品减价？减价幅度如何？促销宣传（POP子不好？）4、导购员的销售技巧：导购员的服装、外表好不好？ 接待顾客的举止正确与否？ 产品介绍是否有说服力？5、顾客：购买竞争品牌的顾客数量有多少？ 顾客层次怎么样？6、老板：竞争对手的老板是谁?性格如何？有何爱好？关系怎么样？竞争对手老板的经营思路？管理？服务等理念如何？四、售点知识1、产品陈列：产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。
顾客的购买决定 87％取决于该商 品的显眼度 1） 陈列位置（容易看到、找到、拿到） ；（ 2） 陈列面积最大；（ 3） 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间；（ 4） 陈列地点及位置更多；（ 5） 品种齐全，数量充足；（ 6） 品类集中，以带动连带购买；（ 7） 按固定位置摆放，给顾客以视觉冲击；（ 8） 产品下值向外，以传递产品及促销信息；（ 9） 干净卫生，完整无缺；（ 10） 进先出，保持产品新鲜2、PORT告：POPfg有效刺激顾客的购买欲望货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23％的销量五、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解 11） 动机： （ 1） 实用、省时、经济 是顾客也是主要的购买动机；2）利于健康； 3）舒适和方便； 4）安全动机； 5）喜爱，这是一种感情色彩的购买动机； 6）声誉和认可； 7）多样化和消遣的需要，能为生活覆添乐趣2、顾客的类型：★ 按购买意识分类1）已决定要买某种商品的顾客 2）未决定要买某种商品的顾客 3）随意浏览的顾客★ 按年龄分类（ 1） 18-25 岁： 20％（ 2） 25-38 岁： 45％（ 3） 38-45 岁： 35％★ 按性别分类（ 1）女性：20％（ 2）男性：80％★ 按兴趣分类（ 1）时尚派：20％（ 2）实用派：80％3、顾客购买心理变化（ 1）看到产品：（ 2）产生兴趣：（ 3）产生联想：（ 4）有点欲望：（ 5）进行比较：（ 6）信任产品：（ 7）开始行动：（ 8）得到满足：导购员自始至终对顾客热情、。