谈判的收尾与解题模型学习导航通过学习本课程，你将能够：● 掌握锁住自己的立场以及解套的技巧；● 在谈判最后正确让步；● 学会收尾战术；● 学会构建谈判的解题模型一、如何锁住自己的立场谈判的最后阶段就是收尾与解题，谈判者一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面取得的成果可能就会付之东流一般而言，锁住自己立场的方式主要有六种要点提示谈判中锁住自己立场的方法：① 民意；② 白纸黑字；③ 第三者；④ 没能力；⑤ 伤害自己；⑥ 专业知识1.民意即借助民意，以民意为借口，拒不让步这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言2.白纸黑字即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因在战术上，可以采用故意让对方看见己方的文件，从而产生错误判断的方法无论在政治谈判还是商务谈判中，这一方法都适用，并已经被广泛采用三国时的蒋干盗书就是著名的案例案例】国家政策不允许马经理与孙行长是大学时代的好朋友由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款 3000 万元，重整旗鼓孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕其没有能力偿还贷款正踌躇间，秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款。
通过政策的规定，既避免承担风险，又不会伤了朋友感情这种白纸黑字的形式要比其他的方法好很多案例】标明的底线小陈就公司一重要项目已经和对方谈判老手谈了一礼拜，对方总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司希望早点谈出结果小陈左思右想，要很快出结果，就要做出巨大让步，但这不符合公司利益；不做巨大让步，对方就会不断往下压价，速度就快不起来第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休对方正要继续施加压力的时候，小陈的响了，他合上文件，到室外接对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判，文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议其实，所谓的文件根本就是小陈自己故意做出来给对方看的可见，白纸黑字的表明底线也是锁住自己立场的有效方式在关键时刻，更容易取得谈判的成功。
3.第三者为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求案例】需要向上级汇报金先生开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，他就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报 ” 4.没能力即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到通常来讲，这种做法差不多就是耍无赖，但却往往很奏效案例】狡猾的借钱者A 欠了同科室同事 8 万元，同事却不好意思向他讨还因为这 8 万元并不是欠一个同事的，而是分欠 10 个同事的，每人 8000 元A 告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事无可奈何，因为催逼还款也毫无用处不但如此，每次单位绩效考核想要开除 A 时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了有案例可见，隐藏自己的能力往往会得到更多人的同情，也是锁住自己立场的有效方式5.伤害自己谈判一方用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等6.专业知识谈判一方用专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。
二、锁住立场后如何解套遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足简单说来，主要包括三个方面1.以民意为借口谈判一方可以再次进行民意调查，调查的时候以民意为借口2.用白纸黑字为借口谈判一方可以寻找例外条款，想办法识破圈套3.以第三者推托谈判一方可以要求对方说服第三者对伤害自己的人，应该自己能想开，而专业知识可用新发现来应对三、如何在最后让步虽然谈判时要尽量锁住自己的立场，但有时必须做出让步，否则谈判无法达成一致，前期的成果就全白费了1.处理好四个问题在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住四个问题：怎么让？怎么锁住自己的立场？让给谁？什么时候让？要点提示在谈判最后阶段让步时，必须把握住：① 怎么让；② 怎么锁住自己的立场；③ 让给谁；④ 什么时候让谈判者要处理好这几个问题，既使自己的让步最小，又能最大限度地让对方满意，让自己有面子案例】预留一万元马来西亚一个有名的讲师专门教授神经语言学一次，到一个公司去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少讲师开价 6 万马币，总裁听了觉得价格可以接受，但还是按照例行程序让专门负责的人和讲师谈判。
经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就 5 万马币吧 ”总裁听到这样的结果更高兴了，但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了一万的空间，并故意在谈判的最后阶段让给总裁，让总裁心理上得到满足给对方预留一个心理上的空间，适当地抬价，也是最后让步的小技巧2.以战略性让步改变情势在谈判过程中，理性谈判者都会对谈判的发展做出预期，并根据自己的预期制定应对措施如果谈判者的每个反应都在对方的预期之中，对方就可以有条不紊地实施应对战略，谈判者在谈判中就可能处于被动以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上图 1 战略性让步效果图战略性让步可以在谈判的任何阶段使用同时，谈判者应警惕对手采用这一战略，在谈判前充分估计各种可能案例】从战略让步，取得主动权1955 年中国与美国进行大使级会谈之前，中国扣留了 113 名美国的间谍根据谈判理论，中国拥有美国想要的筹码，必然会以此要挟美国做出让步，只有在谈判进展顺利或是有进展时，中国才有可能放掉美国间谍基于这样的预期，美国制定了一整套谈判战略，准备在谈判桌上跟中国要人，就等着中国拒绝美国要求之后，展开第二轮、第三轮攻势。
在谈判开始前一天，周恩来总理下指示把所有的间谍都放了，国际舆论一下倒向了中国美国由于根本没有料到中国会放人，弄得手足无措，所有的战术都不起作用了，不知道应该如何应对中国由此取得了谈判的主动四、收尾的战术谈判在进入最后阶段还继续僵持，谈判者很可能心生焦躁，想要与对方有长期合作，建立良好的互信关系，突然让步的收尾战术也是不错的选择1.收尾战术的含义所谓收尾战术，就是在坚持一段时间自己的要求，决不让步之后，在对方快要失去耐心之时，突然做出比较大的让步结束谈判，卖对方一个人情，皆大欢喜2.把握收尾的程度收尾战术看似与“让步幅度要小” ，谈判原则矛盾，其实不然，关键在于如何把握“较大的让步” 这一让步应该只是相对较大，而不是绝对大，不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间，否则不但不能结束谈判，甚至会让对方得了好处还不领情图 2 突然收尾战术图【案例】突然收尾效果好美国某工会要求公司加薪，公司先加了 5 美元，再加了 2 美元，工会还是不满意为了达成妥协，公司决定再加 3 美元，结束谈判关于具体怎么让步，谈判人员出现了分歧一种意见认为，公司应该先让 1美元，不行再让 2 美元，这样可以实现公司利益最大化。
另一种意见认为，这样的方式会让工会认为公司还可以继续让步，要结束谈判，就应坚持不让步，等工会失去耐心的时候，再一下让出 3 美元，欢欢喜喜地结束谈判经过权衡，公司选择了第二种方案，收到了不错的效果把握好收尾的战术，往往会带来意想不到的好结果五、谈判的解题模型一般而言，谈判的解题模型有五种方法1.增加资源法在谈判双方出现利益争执时，如果可以增加资源，把“饼”做大，问题就可以迎刃而解2.交集法交集法即求同存异，双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议3.挂钩法与谈判中的挂钩法相同，谈判收尾解题中的挂钩法依然是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，解开谈判中的难题4.切割法形象地说，切割法就是“输家不全输，赢家不全赢” ，即不将谈判涉及的利益看作一个整体，而是切割成多个部分进行分析，谈判双方必然各有得失谈判双方只有获利多少之分，而无绝对的胜负输赢之别案例】各自让一步某公司今年业绩非常好，为了奖励员工，决定所有员工一起外出度假，大家都很高兴在具体讨论去什么地方度假时，分歧出现了，有的人想要去山上玩，有的人想要去海边玩按公司现有的条件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，双方争执起来。
为了解决这一问题，有人提出公司延长假期，这样可以二者兼顾，可是公司管理层不同意又有人进行分析，可以找一个有山有湖的地方，问题就解决了去哪儿的问题解决之后，在决定住所时又出现了麻烦想看山的人希望住山间的木屋，这样比较有森林浴的感觉；想看海的人则期待着住五星级饭店，好好享受假期鉴于想看海的人已经做出了让步，这一次就是想看山的人做出妥协了最终，该公司员工度过了一个满意的假期在进行谈判时，进行不同的利益搭配，会收到不同的效果5.收尾的推拉很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，才能取得最佳效果推——预警推，即是给对方期限，给对方预警，让对方了解如果协议不能达成，会有怎样的严重后果预警与威胁不同，威胁是自己告诉对方，如果不按自己的要求办事，会对之进行惩罚；预警的严重后果不是来源于谈判双方，而是来源于谈判双方之外的第三方，往往是双方都要承担的坏结果推可以增加对方不签约的成本，迫其签约拉——期待拉，即是给对方期待，用未来的利益诱惑对方，让对方了解如果协议达成，会获得怎样的好处在拉的过程中，可以根据情况适当减少对方的成本，如在面子、时间等问题上适当让步，让对方尝到甜头，欣然签约。
并不是谈判结束就一切都告一段落了，收尾与解题模型是谈判的重要环节，只有将所有问题都考虑周全，才会得到令人满意的谈判结果。