文档仅供参考调研报告甲方：XX公司乙方：XX公司甲、乙双方本着自愿、平等、公平、诚实、信用的原则，经友好协商，就康复新液120ml于6月在B地区整个市场现状进行调查，现由乙 方提供调查结果，如下：销售额分析：6月，康复新液120ml产品销售额为1346640元，同比增长5%环 比增长2%销量分析：6月，康复新液120ml产品销售量为56110盒，同比增长6%环比增长5%销售额及销量具体数据对比如下表:日期6月5月6月金额（元）128251413202351346640数量（盒）529345343856110终端分析:B地区共有2个一级甲等医院，1个二级甲等医院，28个卫生所、卫 生室，合计31家，B地区药店数量未做统计那 AA的康复新液120ml品 种进院情况如何6月，康复新液120ml产品共覆盖10个终端，其中三 级医院0个，二级医院1个，一级甲等医院1个，民营医院0个，卫生 院、卫生室 8个各终端中，三级医院销售额占比 0%,二级医院44.3%, —级医院47.6%,民营医院0% 卫生所、卫生室 8.1%具体详见以下表一、表二表一：B医院数量及进院数量对比医院等级数量AA康复新液进院情况一级甲等医院21二级甲等医院11卫生院、卫生室288合计3110销售金额分布图销售金额,641000.64表二：销售额分布医院等级销售额（元）占比一级医院641000.6447.60%二级医院596561.5244.30%卫生所、卫生室109077.848.10%合计1346640销售金额，109077.84■ 一级医院 ■二级医院■卫生所、卫生室销售金额,596561.52品牌分析及竞争厂家:众所周知，康复新液有三大特点：内服外用皆可；快速优质愈合；安全天然中药。
具体来说，内服时提高溃疡愈合质量 ，使得溃疡复发率低，且患者顺应性好，纯天然中成药制剂，安全无毒副作用愈合快 ,用法灵活简单，顺应性好，湿性愈合环境而且康复新液已经拥有了以下资质及政策：全国医保乙类；地方基药；荣获多项质量控制专利，包括指纹图谱质量测定技术； GAP基地经过认证；率先经过新版 GMF认证全国当前就康复新液有 7亿的市场份额，而这庞大的蛋糕仅有四个厂家在竞争，这四个厂家分别为：浙江京新、昆明赛诺、好医生、 AA全国目前7亿市场这四个厂家具体的市场份额如下：浙江JS新15% 上市£司收嗚并重祝 最大竞争对手 全国中标愉中等恆下+ 招投标盍争激烈GAP墓地在建好医生40% 进院早「ttt护童识强 格局賈疫稍矢・未采笈展乏力 优虞优价 全国中标价中等偏上 GAP基地经过上图，AA最大的竞争对手是好医生好医生起步时间早，大型医院铺货率高，进院工作基础扎实AA康复新液市场优势分析:成分天然，疗效确切，多科室需要运用，因此市场增长空间较大；康复新液是医保产品，能够减轻患者经济负担，进院相对不是医保产品的较容易；价格适中，易于患者接受，适合于医院、第三终端销售；AA康复新液配有喷头，既能外喷又能内服，便于在开发医院时与“好医生”的产品有区隔， AA是公司上市，公司的品牌效应提升在不断 的提升，使得市场及消费者更加认可信赖 AA的品种；当前AA包括四川5省进入基药，基药市场在不断扩容；产品认知度在不断的提高，医生逐渐接受溃疡愈合质量的概念，对AA产品康复新液的接受度将会增加；同时，AA还有自己的原料优势，GAP基地的建设，能够申请单独定 价。
AA康复新液市场劣势分析：研究不够深入，治疗机理不明确：产品学术方面专业支持不够，高 质量文章支持欠缺，没有减少消化性溃疡复发率的相关临床试验支持；专家团队建设滞后：学术专家队伍建设相对滞后于市场推广工作， 专家队伍基础薄弱，代表对专家缺乏有效管理；销售队伍问题：a.片区对二产品种销售重视不够； b.销售队伍专业性不够；c.大型医院的铺货率很低；公司招标价不高：昆明赛诺、好医 生产品为优质优价层次，挂网价格高， AA平均扣率60%低价窜货问题：低价窜货现象时有发生，对产品稳定的价格体系带来极大冲击未来营销建议：1、业务领域选择首先，在所辖销售区域中，以康复新液 120ml产品品种为核心，做强做大该品种，其次优选其它品种，做为第二梯队，组合营销，填充现有渠道，降低营运成本，提高毛利聚焦康复新液 120ml品种针正确常发病种如金疮、外伤、烫伤等，延伸产品的核心治疗理念与产品特色， 拓展多元渠道和治疗科室丰富延伸科室品种，加强传统科室优势，进 入新治疗科室领域，延伸产品核心卖点筹备上下游治疗品种，建立差异 定位医院、基层、零售各端推广方案，分摊固定投入其次，加大 AA康复新液对某些治疗领域的宣传，如最新研究统计出来的在：肛肠科、妇 科、肿瘤科这三个领域显著成效。
具体如下：在肛肠科，康复新液治疗 溃疡性结肠炎，直肠癌术前准备成效如下：ilffi味立献宰例J 月工肠手謀d 康但師理治疗渦站性结腫證r首師疝术訓瞳倚 ]经过对比，可看出，AA的康复新液与其它药品对照在治疗有效率、内经愈合、内镜有效方面明显占有优势在妇科方面加大宣传康复新液治疗宫颈糜烂疗效显著，如下图:临床文献举例 妇科®康翼新液迨疗言颈除烂疗效5E垂："stwr^asooCT TamiffStisrniMiSjfei r幷甫画董祖碌玻窒手面盲内「 4悍留石小时后取出・ *1^aa^SSOO例：□■干扰;索栓H枝:険上B*前留入|3月道后刊隆.,治疗#2020年4月19日过程中没有刺激在肿瘤科，康复新液起到的作用有：提高免疫 力；治疗放疗烧伤导致的急性粘膜溃疡；诱导胃癌细胞凋亡，降低 胃癌发生危险系数，诱导胃癌细胞灭亡，降低胃癌发生危险系数如下图实验对比:临床文献举例肿瘤科CAMF3lBt± 升进一毎1S1M裤■细胞壇K@[^高免疫力 ] &治疗放疗烧伤导致的惫性粘腫演疡 : &诱导冠细胞凋亡”降丽癌发生危险系数 ]■傷細 ■■舉馳广生 胞增殖 力昭康豊新 降低■昔酒刑H乍用 环比醋需性2、生意拓展方向优选重点县级以上医院，三轮驱动，分线作战，深广并进。
大医院做深，主攻己进医院，副攻未覆盖的医院在基层卫生院、卫生室做广务必加大进院上量工作，经过肿瘤科多中心临床试验进院，收集临床试验结果拉动销售3、 商业业务模式营销模式因线而异，强化总部营销规划、管理职能大医院：点对点的专业学术营销，由地区推广经理负责，代理商配合基层市场：以点带面的经济学术营销 零售：线下为主，侧重 KA,线上配合4、 业务能力提升营销专业：强化学术营销战略规划和执行系统 ；完善专家培育体系；新建学术推广职能；落实学术推广区域承接1） 销售管理精细化建立SFE系统，合理分配资源，改进考核制度，提高销售效率2） 市场准入系统化提前准备，加大投入，资源和最佳实践共享3） 新选品种，产品线规划规范化明确新品上市规范流程，精细规划，责任到人。