阿里铁军是如何炼成的？ 让3000亿美元的阿里巴巴从0到1的、培养了滴滴CEO、美团COO、去哪儿COO等人才的阿 里 铁 军 是 怎 么 炼 成 的？版权信息｜本文选自《重读》文/记者和阳滴滴CEO程维、美团COO干嘉伟、赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强、大众点评网COO吕广渝、天使投资人王刚……这些互联网+时代的商业英豪，你或许听过其中一两个人的名字，但你不一定懂得她们是怎么成长起来的？她们都曾是阿里巴巴集团旗下的B2B公司中供销售铁军“中供系”的一名销售员，推销一款名为“中国供应商”的网站会员产品，她们助力和见证了阿里巴巴从0到1的创业成功，也收获了自己的成长！没有B2B中供的成功，就没有阿里巴巴淘宝、支付宝、天猫、阿里云等的成功，也没有马云引以自豪的阿里文化！在中国，中供系曾属于没多少退路的那一阶层她们多余生在农村，家境不好，学业也不甚如意起，阿里从中筛选出了对既定的人生轨迹不甘心的人，让她们奔波于东部沿海都市的写字楼和工业区在中国加入WTO、公司进出口经营资格由审批制改为登记与核准制等背景下，这批销售员努力向渴望自主掌控外贸渠道的中小公司推销价格为数万元的阿里巴巴会员产品。
来自通用电气、成功学、竞争对手、《历史的天空》等外部对象的心法，与马云等阿里创始人推崇的使命感和价值观、前辈们总结的销售措施融会贯穿，再通过严格的分享机制、培训体系、奖惩体系传播至中供系的每一种成员于是，这些年轻人身上不符合阿里核心理念的个性特性均被磨掉她们与人谈阿里，五句之内必提“价值观”，十句之内必用“阿里方言”；她们练就了号称“能在水泥地上种水稻、在沙漠里建森林”的销售能力，其中的佼佼者与世界级高手相比亦毫不逊色；她们练就了被人轰跑、被工业区的看门狗追逐时处之泰然的抗压能力，由于她们相信自己的初心为善，相信自己是在协助客户找到更多的欧美采购商固然，也由于她们彼此抱团取暖颇有外人以批判传销的姿态审视这批人，而她们自觉得正与一帮很傻很天真、又猛又持久的兄弟共度燃情岁月几年间，数千号年轻人将十数万不懂互联网的中小公司主手把手地拉到线上，成了中国制造业向海外输出产能这个历史浪潮中一种不大不小的注脚当销售能力不遑多让的中企动力、环球资源等公司尚未触及上限便销声匿迹的那几年，阿里旗下这个劳动密集型的“高科技”子公司赚来的利润正有力支撑着淘宝和支付宝的发展中供成了阿里家族内当之无愧的老大哥We're family，我们是一种人们庭。
她们的部门年会叫“奶牛之夜”，她们的队呼是“CashFlow”事实上，创立淘宝和支付宝的人马，也是马云从中供系内筛选而来是中供，把马云的言语践行成抱负主义而非空话，让马云的公众形象从“疯子”生生地扭转为“狂人”再晋升为大佬用马云的话来说，“没有B2B就不会有阿里巴巴（集团）换言之，如果不理解中供的人事物及其演变，不理解她们曾是阿里价值观的重要应用场景的主角，你就无法全面并且到位的结识阿里的崛起，就无法真正学习阿里巴巴的成功经验，就无法理解为什么阿里会具有强生、3M、通用电气、宝洁等公司的气象——中国公司中有此姿态者，不超过三家于是，你就只会从市值、GMV、利润等相对狭窄的维度来看待阿里1、第一位马云接班人9月20日，马云宣布阿里巴巴将进入紧急状态该公司此前挖来的洋人才和设立的海外办事处并无规模级产出，却增长了每月100万美元的支出显然，马云在年初融到的2500万美元支撑不了多久并且资我市场目前冻彻心扉——纳斯达克指数持续暴跌，新浪、网易、搜狐跌破发行价，美国的.com公司正在成批倒闭为避免可以预见的惨状，10月1~3日，这个创立刚超过一年半的公司花了三天时间讨论自己要走向何方由于这个会议在阿里的历史中所起到的转折作用，它后来被称为“遵义会议”。
会议的决定是开源节流节流好理解，裁人撤站、全面收缩即可问题是开源该怎么开？那时，没人懂得如何从中国的网民身上获取收入顾客量巨大的腾讯由于没收入，一度只能限制新顾客申请以缓和服务器压力百度正在向门户网站卖搜索服务阿里巴巴则尝试过横幅广告、酒店预订、主机托管、贸易通、会员收费、电子商务解决方案（实质上就是建站）等收费产品，无一有大成最后，该公司挑了三款产品作为主打，其中即有诞生不久的中国供应商中供是从“信息”和“中小公司”这两点延伸而来的阿里巴巴英文站（）的会员产品通过近年摸索，马云很清晰在互联网的一穷二白的起点处做电商，切入口只能选择信息流而外经贸部的任职经历告诉她，中小公司拓展订单来源的需求十分旺盛马云判断中国加入WTO后的“前五年将是出口为主考虑到商人对信息精确度的渴求，马在1999年设想阿里巴巴的网站时就坚持对商户发布的买卖信息进行初步核算和分类若是顾客注册为会员，阿里巴巴还容许其免费查看网站上的买卖信息，并展示自己的商品此举使得阿里巴巴英文站发布没多久，会员数便开始上升而中供与免费会员的重要区别是：中供会员在产品类目下的排名更靠前，其产品可以得到更好的展示，例如拥有动态和静态页面。
买中供将使自己凸目前海外买家眼前，这对公司无疑有着切实的吸引力有些中小公司在阿里巴巴英文站流连已久，阿里觉得这批理解起中供来不算吃力的老资格会员可以作为市场的切入口与中供相比，“遵义会议”上挑选出的此外两款产品的定位则被证明为有些想固然，尝试数月后便均被阿里放弃中供的推出和被选作主打，阐明阿里巴巴不仅把自己看做拥有数十万会员的BBS社区，还把自己看做了营销平台这也意味着阿里巴巴将与横亘在眼前环球资源短兵相接美国人韩礼士(Merle A.Hinrichs)于1971年在香港创立了这家B2B媒体它避开贸易公司，通过专业的贸易杂志广告将亚洲供应商的信息直接呈现给欧美采购商这顺应了1970年代东亚制造业崛起的大趋势到1980年代，韩的公司已成为亚洲最大的贸易平台之一半退休近年后，韩礼士被互联网的浮现拉回公司她于1995年创立了亚洲第一种电子商务网站A（后改名为G，即环球资源）这时马云刚接触互联网，并创立了中国黄页当马云融得2500万美元成为中国B2B新贵没多久的3月，环球资源登陆纳斯达克《经济学人》称韩礼士为亚洲电子商务之父敌强我弱那谁能担当一线大将对垒美商网和环球资源？马云选择了李琪《重读》记者见到的所有与李共事过的中供系成员，均觉得她是中供系的奠基者之一。
在大部分人看来，李琪是活在传说中的人物、阿里巴巴早年的核心先生、马云最早的接班人，“没有李琪，阿里巴巴那时候还真也许就没了李是浙江人，毕业于中山大学计算机系这是一种以技术见长的国字脸胖子1996年初，李琪入职马云创立未久的中国黄页当时中国黄页以给客户制作官方主页为生，但它不具有制作主页的技术能力，因此利润的大头分给了合伙伙伴李琪对这一问题的解决，给马云留下了深刻印象如果说马云的逻辑是从1到10，可谓天马行空；那李琪的逻辑便是12345，求的是缜密和行动力但是看上去互补的俩人共事未久1997年终，马云前去中国国际电子商务中心信息部时，已担任类似于首席技术官职位的李琪因家庭因素并未跟随马云北上1999年初，马云回到杭州封闭开发阿里巴巴时，李琪又已经成了伟业（杭州）网络信息技术有限公司（如下简称“伟业”）的法人代表和CEO伟业的重要业务是网络其时跟海外发得花大概27元，如果通过伟业的服务器发送“互联网”，则只需7元李琪建立起了一支涉及俞朝翎（前阿里巴巴B2B 资深总监）、雷雁群（前阿里巴巴广东分公司总经理雷雁群）、方永新（阿里巴巴集团人力资源总监、合伙人）等人在内的销售团队，陆兆禧则是伟业的广州代理商（一说为合伙人）。
一位阿里巴巴的初期员工对《重读》记者说，因网站的稳定性不高，马云想到了李琪1999年终，时任伟业销售主管的俞朝翎注意到马云和孙彤宇常常到访伟业，她意识到“我们公司也许要有大的合并”但李琪并未一口应允尽管李很喜欢中国黄页的公司氛围，但没必要抛弃伟业加盟阿里为了得到李琪，马云决心收购伟业于是，初，李琪以技术副总裁的身份加入了阿里巴巴阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信曾在对媒体评价本次收购，“那是阿里巴巴开展的初次收购，或许也是我们最成功的一次收购也许是基于李琪的创业经历，马云觉得没做过销售的她可以带好销售团队据《阿里巴巴神话》一书的记载，李琪觉得自己从技术转任销售岗位的因素是，“也许马云觉得我不仅懂技术，并且脑子灵，能销售给这位非专业出身的销售大将配的，是非专业的兵俞朝翎，一位被视作典型中供人的销售，那时只能算初步成熟她生于1971年，杭州人俞没考上大学，18岁进显像管工厂做工但她不甘心只有高中学历，于是在浙江省电大念了3年夜校电大毕业后，俞进入一家合资公司做技术员女朋友这件事让她意识到技术员无法支付结婚、买房的费用，于是转行做了销售由于抹不开面子、没人带、老销售员攥着资源不放，俞半年内销售的两款商品，均未开单。
1996年下半年，曾两度被解雇的俞在深圳陌拜电子工厂，销售IC元器件时才找到点感觉，“说多了，脸色也正常了也能与客户一问一答地互动了考虑到成家立业的问题，1999年俞朝翎又回到杭州找工作，不久进了伟业陆兆禧也没干过销售她在酒店工作过6年，还担任过网络公司的客服她被觉得是李琪的徒弟，风格与李琪类似，擅长把复杂的问题简朴化马云在十近年后对《潮流先生》如此描述过陆的能力，“老陆务实比较厉害，务虚得不够伟业的销售员不够看，阿里巴巴杭州总部原有的销售员也好不了多少——她们是从市场、运营、产品等部门中抽调出来的几种人干嘉伟是阿里巴巴最早的销售员之一她生于1969年，嘉兴人在杭州商学院（现浙江工商大学）念完食品工程后，干去了浙江省燃料总公司她先在北京的联系处干了3年多，然后回到浙江绍兴小曹娥镇卖煤而立之际，她觉得自己不应当待在夕阳产业，“地下的煤挖一块少一块，行业总是越来越小于是干在双休日跑到杭州的新华书店反复搜寻有关朝阳公司的资料她告诉《重读》记者，一篇对雅虎联合创始人杨致远的采访打动了自己，于是她起了进入互联网公司工作的念头2月，这位感觉“阿里巴巴这个公司名字听上去特不靠谱”的国企副科级干部，抱持着先转行再说的想法，进入了几乎是杭州唯一的互联网公司——阿里巴巴。
那时互联网泡沫正在泛滥，从业者普遍相信“今天你不花钱砸市场，明天你连花钱的机会都没有”而阿里正要斥巨资启动国际化战略，于是，干进入了替公司花钱的市场部，工号是67没想到几种月时间便风云突变干嘉伟忙完华交会和广交会后，公司向市场部表达：没预算让你们花钱了，去挣钱吧遭此转折，干的初心不改她仍然笃定互联网是个朝阳行业，仍要待在阿里巴巴赚取互联网经验以备将来跳槽之需干嘉伟当时的同事尚有卢洋（现湖畔大学秘书长）、张斗（曾任阿里巴巴高档经理，现音悦台创始人）等这批人一度由并不擅长销售的谢世煌（阿里巴巴集团联合创始人）领导李琪接手的销售队伍就是这两拨人，加在一起也就10个左右，并且彼此之间还不太瞧得上对方不是太match的，”俞朝翎告诉《重读》记者，“阿干她们比较正统，每天先打诸多种，约好了再去见客户见客户之前准备资料我们（伟业）的风格比较野，历来不打，直接陌拜一屁股坐在客户那里就开始聊没有资料最多来个现场演示要钱也很直接——老板给钱了，签完合同哪有不给钱的，快点快点由于是被收购方，伟业出身的销售员心里面还“有一点小小的自卑”为了维护自尊，俞朝翎等人更加坚持自己的风格她们每天都骑着自行车满大街跑客户，一身汗的回到公司后，看着阿干、卢洋很是不屑，“这帮人书气愤太浓了。
每天都待在办公室里做方案她们）约不到客户只能每天打整个销售过程拖得很长并且她们永远少那么一句话：老板给钱了在李琪看来，无论是俞。