单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,建材产品销售渠道的建设与管理,一、,建,建材,流,流通,领,领域,竞,竞争,格,格局,及,及,演,演变,发,发展,趋,趋势,发展,趋,趋势1：销售,渠,渠道,多,多元,化,化、,分,分散,化,化现状,：,：多元,化,化渠,道,道竞,争,争已,经,经非,常,常激,烈,烈，,达,达到,了,了白,热,热化,多元,化,化的,建,建材,流,流通,渠,渠道,模,模式,图,图,建材超,市总部,工程甲方,（投资方）,总部,网络,团购,公司,总部,区域,代理商,专业连锁销,售机构总部,连锁装修,公司总部,建材制造商,建材超市,工程业务,网络直销,传统建材店,（地租式建,材市场、建材,商厦）,社区直销,装修公司,专业连锁店,代理商自营店,加盟专卖店,加盟专区专柜,建材杂货店,社区建材店,工程,代理,商,二级代理、分销,一组,反,反映,建,建材,流,流通,多,多元,化,化、,分,分散,化,化趋,势,势的,数,数据,陶瓷,消,消费,者,者青,睐,睐的,建,建材,购,购物,场,场所,（,（2001）,专卖店,大型建材超市,专业陶瓷市场,综合建材零售市场,综合建材批发市场,其他,31%,22%,45%,6%,18%,1%,陶瓷,贸,贸易,商,商认,为,为未,来,来最,有,有竞,争,争力,的,的陶,瓷,瓷销,售,售模,式,式（2002,）,）,综合建材超市,陶瓷专业超市,专卖店,建材便利店、杂货店,其它,64%,20%,12%,0,4%,涂料,经,经销,商,商看,好,好的,建,建材,零,零售,模,模式,（,（2003）,品牌专卖店,大型建材超市,多品牌,/,品种的,建材专业超市,小区便利店,综合建材店,/建材杂货店,58%,52%,41%,7%,9%,涂料,消,消费,者,者首,选,选的,建,建材,购,购物,场,场所,（,（2003，,全,全国8城,市,市）,品牌专卖店,大型建材超市,多品牌,/,品种的,建材专业超市,小区便利店,综合建材店,/建材杂货店,31%,26%,28%,2%,13%,2005,，,，陕西5,城,城市,品牌专卖店,大型建材超市,多品牌/品种的,涂料专业超市,小区便利店,综合建材店,/建材杂货店,26.5%,26.3%,27.1%,2%,18.2%,消费者倾,向,向于请谁,装,装修？（2001,，,，陶瓷消,费,费者）,正规的装饰公司装修,零散拼凑的装修施工人员装修,其他,54%,38%,8%,（2003，涂料,消,消费者）,正规的装饰公司装修,零散拼凑的装修施工人员装修,厂商包施工,56%,22%,22%,施工方的,选,选择（2005，,山,山西涂料,消,消费者）,装饰公司,的,的建材进,货,货渠道（2003,）,）,批发商、代理商,建材超市,厂家,普通零售店,75%,16%,9%,0,消费者是,否,否乐意由,装,装修公司,包,包工包料,？,？（涂料,）,）,从以上数,据,据中不难,看,看出建材,超,超市、装,饰,饰公司等,新,新型分销,力,力量对传,统,统的建材,市,市场、专,卖,卖店等分,销,销模式的,威,威胁。
此外，以,传,传统的建,材,材市场及,店,店面销售,模,模式还要,受,受到工程,消,消费直接,采,采购、工,业,业消费（,如,如家具厂,、,、厨柜厂,、,、门窗厂,等,等）直接,采,采购、同,行,行小区拦,截,截、互联,网,网销售、,外,外资代理,企,企业等的,威,威胁发展趋势2：销售终端,大,大型化、,体,体验化、,连,连锁化现状：终端的“,硬,硬件”竞,争,争如位置,、,、面积、,装,装修等的,竞,竞争已经,非,非常激烈,，,，达到了,白,白热化但,但流通品,牌,牌的经营,意,意识仍然,非,非常薄弱,，,，连锁化,程,程度低，,“,“软件”,如,如人员素,质,质、导购,服,服务水平,、,、店面的,经,经营管理,水,水平、品,牌,牌传播与,市,市场推广,的,的水平等,方,方面还参,差,差不齐建材领域,大,大型化、,体,体验化终,端,端竞争案,例,例,体验式的,大,大型地板,销,销售终端,体验式瓷,砖,砖,销售终端,体验式大,型,型卫浴销,售,售终端,体验式涂,料,料销售终,端,端,发展趋势3：建材经销,代,代理企业,经,经营管理,制,制度化、,规,规范化现状：大部分建,材,材代理商,的,的经营管,理,理制度化,、,、规范化,普,普遍存在,不,不足。
发展趋势4：传播推广,竞,竞争、服,务,务竞争激,烈,烈化、白,热,热化现状：有竞争，,但,但计划性,、,、系统性,普,普遍不足,，,，仍不够,激,激烈，更,谈,谈不上“,白,白热化”,，,，潜力仍,很,很大发展趋势5：市场份额,集,集中化现状：“马太效,应,应”正在,发,发生作用,发展趋势6：沟通传播,网,网络化，,展,展示、导,购,购虚拟化,，,，流通微,利,利化现状：才刚刚起,步,步二、未来,建,建材销售,的,的8种渠,道,道,传统的店,面,面分销（,建,建材市场,、,、建材街,）,）,综合建材,超,超市,专业建材,连,连锁或专,业,业超市（,如,如瓷砖卫,浴,浴超市）,工程直销,装饰公司,直,直销,工业消费,社区直销,（,（小区推,广,广）,互联网销,售,售,三、多元,化,化渠道下,的,的销售组,织,织变革,为了适应,销,销售渠道,的,的多元化,、,、分散化,趋,趋势，专,业,业化开发,各,各种销售,渠,渠道，需,要,要对应成,立,立专业化,的,的销售组,织,织；销售,组,组织及销,售,售工作将,从,从粗放分,工,工走向专,业,业分工案例：建材,制,制造企业的,营,营销组织模,式,式,营销副总或,营销总经理,内务部,销售总监,市场部,服务部,工程业务部,销售部,工业渠道业务部,案例：建材,代,代理商的专,业,业化销售组,织,织,四、渠道模,式,式选择,1、区域独,家,家总代理制,。
主要特征：,同,同品牌、品,类,类，一个区,域,域只设一个,独,独家总代理,，,，没有第二,家,家经销商1）优点,：,：,简单易行、,冲,冲突摩擦少,；,；,开发速度快,，,，开发维护,成,成本及难度,低,低；,有利于吸引,开,开发并培养,忠,忠诚度高的,大,大客户，有,利,利于企业与,经,经销商共同,对,对品牌传播,进,进行投入2）缺点,：,：,对代理商的,依,依赖度很高,，,，易受制于,代,代理商；,不能广泛利,用,用代理商资,源,源；,易导致代理,商,商的压力与,危,危机感不足,、,、专业性不,足,足，并易导,致,致渠道不能,充,充分覆盖、,市,市场份额不,能,能充分占有,，,，往往渠道,层,层次多3）注意,事,事项：,要加强对代,理,理商的扶持,帮,帮助与管理,监,监控；,不宜在容量,大,大、难度高,的,的区域，及,企,企业的核心,战,战略区域运,用,用；,根据区域市,场,场的容量潜,力,力、开发难,度,度及代理商,的,的能力素质,，,，合理确定,代,代理商的授,权,权范围；,根据企业规,模,模的成长及,吸,吸引力的提,高,高，必要时,缩,缩小代理商,的,的授权范围,，,，逐步引入,其,其它渠道模,式,式；,总代理可以,分,分品牌、品,类,类分别设立,。
2、区域广,泛,泛分销制主要特征：,用,用多个平行,的,的经销商取,代,代区域总代,理,理，区域经,销,销商仍是公,司,司的一级经,销,销商往往,需,需要同时配,套,套成立办事,处,处1,）,）,优,优,点,点,：,：,可,以,以,实,实,现,现,渠,渠,道,道,的,的,充,充,分,分,渗,渗,透,透,及,及,广,广,泛,泛,分,分,销,销,，,，,充,充,分,分,利,利,用,用,区,区,域,域,经,经,销,销,商,商,资,资,源,源,，,，,充,充,分,分,占,占,有,有,市,市,场,场,，,，,对,对,单,单,个,个,经,经,销,销,商,商,依,依,赖,赖,少,少,有,利,利,于,于,缩,缩,短,短,渠,渠,道,道,线,线,、,、,减,减,少,少,渠,渠,道,道,层,层,次,次,2,）,）,缺,缺,点,点,：,：,渠道开发,速,速度慢，,渠,渠道开发,维,维护的成,本,本及难度,高,高、冲突,多,多，不利,于,于吸引、,培,培养忠诚,度,度高的大,客,客户；,不利于企,业,业与经销,商,商共同负,担,担品牌传,播,播投入3）注,意,意事项：,初期企业,吸,吸引力不,足,足、中小,规,规模的企,业,业慎用；,财力、人,力,力及管理,控,控制能力,有,有明显不,足,足的企业,慎,慎用；,务必成立,区,区域办事,处,处统筹品,牌,牌传播及,市,市场管理,，,，必要时,还,还有统筹,物,物流配送,及,及销售服,务,务；,广泛发展,分,分销及专,业,业渠道代,理,理商，实,现,现各种渠,道,道的充分,渗,渗透及市,场,场份额的,充,充分占有,。
3、区域,总,总代理与,工,工程、工,业,业消费、,互,互联网等,专,专业渠道,特,特约经销,相,相结合的,复,复合渠道,模,模式主要特征,：,：一个区,域,域设立一,个,个核心的,总,总代理，,再,再辅之以,按,按专业渠,道,道授权的,特,特约经销,商,商以弥补,总,总代理的,不,不足，是,总,总代理制,与,与广泛分,销,销制的混,合,合折衷模,式,式1）优,点,点：,渠道的开,发,发维护成,本,本及难度,适,适中；,在保留了,单,单一总代,理,理制及广,泛,泛分销制,的,的一些优,点,点的同时,，,，又克服,了,了单一总,代,代理制及,广,广泛分销,制,制的一些,不,不足，代,理,理商的专,业,业性较高,，,，可以避,免,免对区域,总,总代理的,过,过分依赖,，,，渠道安,全,全性要高,于,于总代理,制,制；,较充分利,用,用区域经,销,销商资源,，,，较有利,于,于各种渠,道,道的充分,渗,渗透、市,场,场的充分,占,占有，并,且,且冲突摩,擦,擦要少于,广,广泛分销,制,制2）缺,点,点：,渠道的开,发,发维护难,度,度及成本,高,高于单一,的,的总代理,制,制；,摩擦冲突,要,要多于区,域,域单一总,代,代理制。
3）注,意,意事项：,在基本的,总,总代理商,网,网络未建,成,成时不宜,过,过早大面,积,积推广运,用,用；,选择合适,的,的区域，,如,如容量大,、,、公司品,牌,牌基础好,的,的区域实,施,施运用；,要加强冲,突,突摩擦的,预,预防及处,理,理；,必要时成,立,立区域办,事,事处、设,立,立分销仓,及,及销售服,务,务机构，,负,负责渠道,的,的开发维,护,护、摩擦,冲,冲突的协,调,调处理及,物,物流配送,、,、销售服,务,务等，并,统,统筹品牌,的,的传播与,市,市场推广,；,；,店面分销,只,只授权区,域,域总代理,，,，区域总,代,代理往往,兼,兼有其它,渠,渠道的业,务,务开展权,及,及利益分,享,享权4、区域,销,销售分公,司,司制用公司运,营,营的营销,功,功能健全,、,、独立核,算,算的区域,销,销售分公,司,司取代区,域,域总代理,，,，销售分,公,公司视同,公,公司的一,级,级区域总,代,代理，区,域,域内的客,户,户视同销,售,售分公司,的,的二级分,销,销客户1）优,点,点：,渠道线短,；,；,企业对渠,道,道的掌控,能,能力强，,渠,渠道的稳,定,定性、安,全,全性高。
2）缺,点,点：,投资大、,财,财务风险,高,高；,经营管理,难,难度大3）注,意,意事项：,财力、人,力,力及远程,管,管理控制,能,能力不足,的,的企业慎,用,用；,选择部分,合,合适的区,域,域，如公,司,司总部附,近,近的区域,、,、核心战,略,略区域运,用,用小结：,渠道模式,的,的选择，,就,就是企业,在,在渠道开,发,发维护的,代,代价成本,、,、风险、,难,难度，与,渠,渠道渗透,、,、市。