汇丰银行深圳分行个人理财产品营销策略汇丰银行深圳分行个人理财产品营销策略三、汇丰深圳个人理财产品的现状及问题分析中国的银行业进入投资理财领域的时间相对较短，在近 10 年才真正发展起来，投资理财还处在于经验积累的初级阶段随着 2006 年 12 月 11 日起中国向在华注册的外资法人银行全面幵放人民币业务，外资银行才开始真正全面地涉足中国居民（不含港澳台地区）的理财领域2011 年 12 月 18 日，花旗中国与清华大学中国金融研究中心共同发布了《中国居民家庭消费金融行为》报告，报告显示，随着经济发展和居民可支配收入的增加，居民对理财规划的需求越来越迫切，有理财规划的受访家庭比例在一年之内增长了两倍多为了满足居民日益增长的理财需求，各银行网点数量近年来迅速激增，各银行网点纷纷专设理财专区和贵宾理财室，为客户配置了专属的理财经理投资理财的方式也呈现出越来越多元化的趋势：从传统的定期存款和国债买卖，发展到现在的股票、基金、保险、结构性理财产品、外汇、房地产、期货、信托、贵金属交易等由于行业经验尚浅，在中外资银行激烈的竞争中，个人理财产品的市场暴露出了很多方面的问题，这些问题有些是整个行业的共性问题，有些则是单家银行存在的个性问题。
)深圳分行基本情况1、深圳分行简介汇丰集团总部设在英国伦敦，汇丰集团是全世界规模最大的银行及金融机构之一，6900 家分支机构遍布欧洲、美洲、非洲、中东、亚太地区的 80 多个国家和地区汇丰集团在纽约、伦敦、香港、巴黎和百慕大等证券交易所上市，员工超过 232, 000 人，全球顾客超过一亿一千万香港上海汇丰银行有限公司是汇丰集团的一员，汇丰中国前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国国内（本文所述“中国国内”均不包括港澳台地区）的分支机构汇丰中国多年来从未间断在中国区的服务，是在国内投资最多的外资银行之一，投入超过 100 亿美元入股国内的中资金融机构及用于自身业务发展，其中入股交通银行 19%的股份，平安保险 15. 57%的股份，上海银行 8%的股份目前，汇丰中国在国内拥有超过 140 家网点，分别设于北京、上海、广州、深圳、哈尔滨、沈阳、天津、大连、青岛、合肥、济南、太原、唐山、南京、无锡、杭州、宁波、苏州、武汉、长沙、厦门、东堯、成都、重庆、昆明、南宁、西安、郑州、常熟、潮州、佛山、河源、惠州、江门、昆山、茂名、清远、汕头、韶关、阳江、湛江、张家港、肇庆、中山和珠海这样的网络在内地的外资银行中，称得上是规模相当庞大的了。
（数据来源：汇丰中国官方网页）1982 年，香港上海汇丰银行有限公司已经在深圳设立办事处开疆拓土，1985?年 8 月 16 日深圳代表处升级为深圳分行，同年 10 月 31 日深圳分行正式开业，2007 年 4 月 2 日本地注册成为汇丰银行（中国）有限公司深圳分行深圳分行的主要业务可分为两类：一是工商银行业务（Corporate Banking),包括项目方面的贷款与房地产贷款、进出口押汇与票据托收、证券托管与 B 股业务、外汇资金安排等四个方面；二是零售银行业务（Retail Banking),如存储账户、汇款、旅行支票、信用卡、商户服务等，服务对象主要为境外居民2007 年 4 月 2 日本地注册后，汇丰深圳凭借对深圳市场的深入了解和国际金融服务的经验，为众多的跨国公司、大型企业和中小企业提供企业存贷、资金管理、托管和清算、贸易及供应链服务、信托代理、财资服务等，满足了客户业务发展的各种需求在个人业务方面，汇丰深圳侧重于为高端人群提供理财服务，这些服务包括个人贷款、存款服务、银行卡服务、个人理财服务和汇款服务等，并分别设立了有针对性的“卓越理财”和“运筹理财”两个品牌 “运筹理财”是专门为新兴富裕人群设计的品牌，资金门滥为 10 万元人民币或等值外币；而“卓越理财”则是汇丰银行主推的全球统一的个人财富管理品牌，资金门揽则为 50 万元人民币或等值外币。
“卓越理财”客户的身份受全球认可，只要在一个地方成为合格的“卓越理财”客户，在全世界的理财中心均享受同等的个人理财管理服务，随时享受高达一万美元的海外紧急现金支援，在中港台三地间的港币和美元汇款费用均可豁免，在海外可以享受最优惠汇率兑换当地货币，而且还免费使用环球理财中心的商务设施，如报刊杂志、电视节目、本地、、电脑网络等等2、经营状况汇丰深圳坚持审慎稳健的经营方式和走差异化的道路，不盲目竞争，不违规竞争，不搞同质化竞争，不放松授信标准，保持了良好的资产质量根据深圳银监 2012 年的统计数据所示，汇丰深圳的存款总额占外资银行存款总额的13. 68%,贷款总额仅占深圳外资银行贷款总额的 3.62%，个人理财产品占深圳外资银行理财产品总额的 1.98%目前汇丰深圳有国际业务部、环球私人银行业务部、零售银行及财富管理业务部、工商金融服务业务部、环球银行业务部等部门，为众多的跨国公司、大型企业、中小企业和高端个人客户提供各种银行服务其中，个人理财业务归零售银行及财富管理业务部负责，提供的服务包括个人贷款、存款服务、银行卡服务、个人理财服务和汇款服务等等，并通过一般的定期存款、个人理财产品、保险产品及房贷的组合配置，为客户实现了财富管理。
现行的个人理财产品主要有人民币及外币的代客境外理财和结构性理财产品个人理财产品的销售最重要的一个途径是通过客户经理与客户面对面沟通交流进行销售，此外以客户推荐客户、举办活动的名义进行的个人理财产品推介也是常见的销售途径3、财务状况如表 3-2、表 3-3 所示，截至 2012 年末，汇丰深圳的资产总额达到了人民币 311. 97 亿元，较 2011 年同期增长了人民币 27. 88 亿元，增幅为 10%该增长主要来源于客户贷款余额及存放同业余额存款总额达到人民币 237.46 亿元，较 2011 年同期增长了人民币 19. 45 亿元，增幅为 9%该增长主要来源与网络扩张带来的新增的个人和企业客户存款及境外分行根据跨境交易需要存入的人民币款项2012 年的主营业务收入较 2011 年同期增长了 1.19 亿元，该增长主要得益于 2012 年贷款规模的扩张带来的利息收入由于主营业务支出的增长比收入增长额要大，导致主营业务利润由 2011 年的 4.10 亿元减少至 2012 年的 3. 55 亿元截至 2012 年 12 月 31 日，开放式海外基金型的代客境外理财产品有 46 种，海外债券型的代客境外理财产品有 12 种,代客境外理财产品的销售总额为 2. 48亿元，为深圳分行贡献了 496. 27 万元的利润，其中开放式海外基金的销售额为2. 32 亿元，占代客境外理财产品销售总额的 93. 75%，而汇丰银行重点推介的焦点基金占了开放式海外基金的销售额的 47. 4%。
2、境内理财境内理财产品分为非保本结构性理财产品和保本或部分保本结构性理财产品1)非保本结构性理财产品汇丰深圳仅有双币投资这一种非保本结构性理财产品双币投资通过挂钩外币汇价变动，如果投资货币兑挂钩货币泛值或轻微升值，且未突破协定汇率，则到期时本金和票息将以投资货币支付；如果投资货币兑挂钩货币升值，且突破了协定汇率，则到期时本金和票息将按协定汇率兑换成挂钩货币后以挂钩货币支付双币投资特别适合有投货币种或挂钩货币需求的客户，投资期限从一周到一个月不等，可供客户选择，除了获得稳定的利息，还能获取相当吸引的期权费收入截至 2012 年 12 月 31 日，双币投资的销售额为 9646. 30 万，盈利 11. 68 万元2)保本（或部分保本）结构性理财产品结构性投资产品是将固定收益产品，如存款、债券等与金融衍生产品，如期权、期货、互换、远期等组合在一起而形成的一种新型金融产品，客户可根据本人的投资目标和风险偏好选择适合的产品，获取高于同期定期存款收益的潜在回报这部分的理财产品是可用人民币投资的产品中选择最多的，因为经历了 2008 年的金融危机后，客户普遍对于风险持厌恶态度，而深圳分行所售的结构性理财产品中大部分是保本型的，比较切合客户的需求，因此此类产品销售情况相对比较理想。
汇丰深圳共发行了 288 款保本/部分保本结构性理财产品，销售额为 3.95 亿元，创造了222. 77 万的利润 （数据来源：汇丰深圳内部材料）(三）汇丰深圳个人理财产品营销中存在的问题尽管汇丰深圳定期展开各种各样的营销活动，推出一轮又一轮的个人理财产品，可销售成绩仍然非常不理想现以招商银行作为中资银行的代表、东亚银行作为外资银行的代表，通过与招商银行及东亚银行同类理财产品的对比，得出以下汇丰深圳个人理财产品营销过程中存在的几方面：1、产品方面存在的问题截至 2012 年 12 月 31 日，汇丰深圳的客户结构中，境外居民较多，尤其是港台客户数量绝对值占总客户量的 81.66%，在这些客户中，有 50%以上都不以深圳作为主账户，深圳账户上的资金余额几乎为零即便是账户上有余额的，大部分也是从香港汇入的人民币对于账户上的外币存款，由于看好人民币，港台客户大都喜欢把外币通过各种正规的或不正规的途径兑换成人民币，加上中国居民手中的人民币，汇丰深圳的个人客户人民币活期存款为 2. 16 亿元，夕卜币活期存款为等值人民币 1.15 亿元，人民币活期存款是外币活期存款的 1.87倍，人民币存量远远超过外币存量。
如表 3-4 所示，在招商银行的 371 款个人理财产品中，可以用于投资的币种有人民币、美元、英镑、欧元、港币、澳元 6 种货币，其中人民币 218 款、美元 64 款、港币 46 款、英镑 3 款、澳元 38 款、欧元 2 款持有各种外币的客户基本可以根据自己拥有的币种进行投资，而无需特意进行兑换并因此承受不必要的汇兑损失东亚银行的理财产品仅限人民币和美元两种投资币种，在 288款理财中，除了“如意宝 4”和“运财通 1”是美元之外，其他 286 款均以人民币作为投资币种而汇丰银行的 347 款理财产品中，其中人民币 93 款，美元139 款，港币 37 政，澳兀 38 款，欧兀 27 淑，央榜 6 款，新加坡兀 1 款，加畢大元 6 款在市场看好中国经济，看好人民币的大环境下，人民币理财产品必然是热门选择，但汇丰银行的人民币理财产品仅有 93 款，占所有理财产品的比例仅为 26.8%，而招商银行有 218 款，占总量的 58. 76%，东亚银行有 286 款，占总量的 99. 31%，相比之下，汇丰深圳可供选择的人民币理财产品明显偏少2、投资渠道方面存在的问题目前中资银行理财产品的投资渠道相对比较多，例如购买招商银行的个人理财产品可以通过营业网点、网上银行、银行及银行等电子渠道进行，对于白天没有时间办理相关购买手续的客户还可以选择在晚上 10: 30 前登录招商银行的大众版或专业版购买所需的个人理财产品；正常工作时间内，客户可以通过拨打招商银行的服务热线，由营销中心的理财经理协助完成；甚至在等待地铁的空档，客户拿起通过招商银行的客户客户端就随时随地购买所需的理财产品，非常轻松方便。
对于理财产品的购买，目前在深圳的所有外资银行要求客户必须本人亲临分行办理，虽然东亚提供了网上预约服务，但实际上东亚与汇丰还是一样，客户最后还是必须亲临分行办理繁琐的手续而在汇丰银行，通过以上渠道能够办理的银行业务远远少于深圳其他的中资银行，之所以会造成这种情况，是因为汇丰银行总部的 n 业务部门在、网络等电子渠道方面的研发水平没有赶上市场竞争形势的发展渠道问题对汇丰深圳理财产品的销售起到了非常大的限制，在日常工作中，经常可以听到客户抱怨工作时间没空前往办理手续深圳的客户还是比较实在的，很多客户不会太看重汇丰银行有多出名，是不是什么全球性的大银行，在回报率没有明显优势的前提下，客户没有理由舍近求远亲临营业网点本来就少而且仅限于工作日才能办理业务的外资银行，更不用说客户还需要花至少一个小时来完成一大堆的文件对比招商银行便捷的购买渠道，客户自然更。