销售顾问跟进的七个技巧许多销售顾问都对如何邀约客户到店很困惑，客户不买帐，有的干脆挂断，有的说来店最终又不来，有的干脆就在里要求报底价等等销售顾问无法探知消费者究竟在想些什么，今日我们针对这一问题，和大家共同探讨下，跟进应当怎么做1、打算好跟进内容 跟进前，销售顾问须要清晰记得自己上次与客户接触的场景，回忆当时双方都谈了些什么，还有哪些问题须要在本次跟进中去解决之类的，这就须要销售顾问不仅要在客户接待时做好需求分析，而且要具体地将此次与客户接触的一些重要信息记录在案，保证下次跟进时有话可谈 另外，销售顾问除了对客户的状况要了解外，还须要对自己的产品和竞品了如指掌假如销售顾问在接待客户时，对竞品不是很了解的话，除了利用突出自身产品优势来化解冲突之外，送别客户后，须要细致去查证竞品的相关信息并记录，这也是你在下次跟进拿来跟客户沟通的重要内容之一2、说好你的“开场白” 通常我们的销售顾问在第一次跟进时会说：“请问是XX先生吗？”这样开场本无可厚非，但我们却拉大了与客户间的距离通常有阅历的销售顾问会说：“王哥您好啊，我是XX4S店的销售顾问小王啊！”这样说的好处既能拉近与客户之间的距离，使得双方密切度增加，又能验证客户上次与你接触时，是否对你留下了深深的印象。
假如客户在你说出品牌之后，出现迟疑或停顿，那你就得好好反思为什么上次做客户接待时时怎样做的了，并在下次做客户接待时争取给客户留下难忘的印象 还有的销售顾问习惯用名片上记录的号码干脆进行客户跟进，我觉得这个习惯特别好，这样做的好处是既能验证客户是否存储或记得你的号码，又能做到“其次次递名片”的动作，大大增加成交的几率3、避开接的人说“不” 信任许多人都接到过如推销商铺、贷款、信托、保险等之类的，回想一下，是不是绝大多数状况下面，你都是干脆对里那美丽的声音说一句“不须要”？有木有？细想一下，大家为什么会常常拒绝呢？除了大家没有这方面的需求之外，我想还跟来电的时间、场合、语气、礼仪、信息渠道等等有关 我们假设一下，假如打给你推销产品的这个人你相识，同时你也须要产品，你会不会听她说下去？又假如你刚好有时间，给你打的这个人也很留意礼节，你想不想和她进一步地沟通下去？我想以上的答案是自不待言的因此，我们的销售人员不但要在打之前做好大量的铺垫工作，驾驭沟通的礼仪礼节，而且还要驾驭跟进的时间和内容，这样才不至于在接通不到半分钟时间就已经结束了跟进4、想方法让对方开口 这种状况一般比较少见，但也无法避开。
我们须要把自己当成可以满意客户需求的人要帮助别人的最佳方法就是让对方把他们的问题都告知你，你才能为他们做出对其最有利的决策所以，要想方法让对方开口，让他们把自己的需求(或潜在需求)告知你假如对方是一个缄默的人，你可以像唠家常一样向他提出一些问题然后，你可依据对方供应的信息，做出最好的反应，让对方对你刮目相看这时，你应站在客户的立场，尽量理解他们的看法可以将心比心5、再次获得信息 我们打的目的其实不仅仅在于让客户再次回店，因为我们不能保证每一个潜在客户都能二次进店为了提高我们的跟进效率，客户战败和作废不行避开跟进很重要的一个目的就是对自己的潜在客户进行筛选，获得级别较高的“准车主“，同时为以后的成交，经营自己的潜在客户基盘 开放式提问和封闭式提问两种提问方法是一个合格的销售顾问必备的技能开放式的提问主要用来获得信息，而封闭式的提问主要用来确认信息在跟进中，我们就要擅长运用这两种提问方法在一次又一次的提问中，再次获得或确认上次跟进与客户沟通到的一些需求信息如什么时候买车？买什么车？付款方式？何时回店？还存在什么问题等等这样，我们才能真正做到有效率的回访6、有接受拒绝的心理打算 在销售过程中遭到拒绝是正常的。
面对拒绝的第一个反应是要保持镇静你总不希望好不简单顺当进行的交谈因为自己的一时冲动而搞砸了吧 接下来的反应是回应对方的拒绝假如你认为对方的拒绝是想结束谈话的借口，就可以再问一个问题了解顾客的真正需求如此，可给自己一个机会能再次陈述你的产品可如何满意顾客的需求要切合实际，把对客户的利益摆在第一位，你的产品摆在其次位假如对方目前确无购买你产品的愿望应马上有礼貌地结束你的谈话，但须要给对方留下你下次跟进时的目的或缘由，假如以后有须要时再跟你联系 最常被营销拒绝的理由是价格太高，除非你干脆在上销售，否则最好避谈价格7、学会经营你的客户 有的销售顾问会有这样的好习惯，就是不管什么级别的客户，都会做离店后的24小时跟进对于B、C级客户而言，许多销售顾问觉得没有必要回访因为他们并不知道要跟客户谈些什么内容，为避开中冷场的尴尬状况出现，还是不打为妙吧？但是到了该打的时候，发觉自己对这个客户已经没有什么印象了 出现以上状况的缘由，无非是初次接待此类客户的时候，销售顾问就已经怠慢了，其实是缺乏自己经营客户的耐性，总想着能够在展厅“现抓“，或每月服侍好那几个H、A级客户就够了试想一下，有朝一日，市场突变，你拿什么来养活自己？ 因此，我们除了做好客户接待的工作之外，关键还得在接待时针培育那些意向不高的B、C级潜客。
通过日后在跟进中一次又一次地埋下下次跟进的伏笔，专心经营你的潜客基盘，待到客户购车时，我想他们会想起你，这无疑也为你的月销量添加了足够的后备力气。