XX银行天津分行财富管理服务提升策略第2章XX银行天津分行财富管理业务现状与问题分析2.1 XX银行天津分行财富管理业务经营范围财富管理(wealth management)是在全面评估特定的高端私人客户各方面 财务需求的基础上，提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列 金融服务的综合过程财富管理整合了私人银行(private banking)、资产管 理(asset management)与证券经纪等业务，具有以下四个特点：一是长期性， 即财富管理是对客户人生财务目标的长期规划和管理;二是客户的特定性，即财 富管理的客户都是经过筛选的“高端”客户;三是服务的个性化，即由专业的、 相对固定的理财师根据客户需求量身定制专门的财富管理规划;四是提供服务， 而不仅仅是产品2.1.1 理财产品和中间业务XX银行为不同客群制定了风险、流动性、收益性各异的理财产品，具体 如下：产品类别产品名称产品特点投资方向针对的目标客户现金管理类“ H H 金”流动性好、 凤险低、收 益稳定信用级别较 髙、流动性较 好的金融工具短期闲置资金的軀财 需求固定收益类“岁月流 金”系列收益稳 安全性打资于银行间、 交易所各类固 泄收益类工具稳健型客户权益类A股掘金 系列非保本类产 I'ji'it X 险相 对较高、获 利能力应投资于公司治 理良好、业绩 稳定的优秀基 金、新股申购、 可转债、可分 离债的申购投 资、债券等有狡丽凤险承受能h 的进取型投资者或为 投资组脊中进取型部 分.的配置产品°续表:产品类别产品名称产品特点投资方向针对的目标客户衍生产品类倍点联动 系列结介基础金 融币场和金 融衍外:品W 场系列以般票、 基金、汇率. 金属等为挂钩 标的的理财产 品该类产品适仆对本金 安全性娶求较悅但 能承受收益波动旳投 资者私募般权投 资基金房地产私 募般权投 资基金追求稳它的 投资冋报 专业的投资投资「国内二［线城甫的住 宅类地产开发 项目高挣他资产的能承受 收益波动的私人*(行： 客户2.1.2中间业务中间业务是指商业银行为客户办理收付及其他委托代理事项、提供各种金融服务的业务。
在办理这类业务时，银行既不是债务人也不是债权人而是处于受委托代理地位，以中间人身份进行各项业务活动业务名称业务概述基金指天津招商银行接受基金管理人的委托，签订书而代销协谏， 代理基金賢理人销竹开放式基金，受理找资者JF放式基金认 购、申购和赎回等业务申请「同时提供配套服务的一项中间业 务B第〔方们：银行作为独立第三方，为证券公司客户建立客户交易结算资 金明细账，通过银证转账实行客户交易结算资金的定向划转， 对客户交易结算资金进行监管并对客户交易结算资金总额与 明细账进行账务核对，以监控客户交易结算资金安全匚外汇买卖招商银行个人外汇买卖〔也称个人实盘外汇买卖〉是指个人 客户委托招商银行把一种可自由兑换的外币兑换成另一种可 自由兑换的外币，招商银行在接受客户委托后，即参照国际 金融由场行情制定相应汇率卩以办眼续表:业务名称业务概述外汇期权业务根据招商银疔的报价支忖「期权費后，拥有了合未来按照约定的价格买入或卖出标的货币的权利个人黄金买卖上海黄金交易所金融类会员身份，根据个人客户委托，代理客 户在上海黄金交易所开立个人实物黄金买卖交易账户、实物 黄金买卖、资金清算、提鬣等交易并收取交易手续费的业务口招财金根据上海黄金交易所相关规定，代理个人客户提出交易所挂 牌交曷的各类贵金属的买入、卖出等交易委托，并代理客户 完成相应的结算、交割处融以及协助客户完成交妫所实物 黄金的提货等相关业务的行为口代理保险通过与保险公诃建立业务件作关系，利用银行啲营业网点代 理销售合作保险公诃的保险产品、代缴保险续期保費，以及 X他的保险业务，间接为客户捉供保险服务。
代理国债通过银疔面向个人投资者销V啲、以电子方式记录债权的不 町流通人民币债券2.2 XX银行天津分行财富管理体系XX银行天津分行于2008年底建立了私人银行中心和财富管理中心:服务体系客户资产叶:享服务金卡5-50 )i投资理财全球通行个性化选号委托购汇优 惠汇率手续费优惠优先办理等枫金葵花”卡50-500 )j全球机场贵宾登机、纶彷旳0热线服务、全球 通行消費収现、境外紧急救援服务、“一对—” 的理财顾汕 个性卡号n i；选择、优越专属的理 财空间、泄期的俱乐部活动、髙尔夫球练习场续表:服务体系客户资产尊享服务“金葵花”钻石卡500-1000 万投资顾问服务、理财资讯服务、专享服务空间、 灵活授信服务、贵宾专线服务、贵宾登机服务、 髙尔夫畅打、健康医疗服务、全面财富规划、资 产组合方案疋制、投资分析报告、投资组合检视、 投资绩效报告等在内的全套投资顾问服务、钻石 尊享理财产品、灵活专用的授信额度、钻石贵宾 专线“私人银行”1000丿j以上“1+旷 的服务团队、完整专属的财富管理规划 方案、全球连线理财服务法律、房地产、留学、 钱币鉴赏等领域专家，为高资产客户提供综合财 富管理顾问服务，私人银行客户还拥有专属泊车 位、私密洽谈室、商务会议室等，以及各类专属 投资理财、艺术鉴赏、沙龙活动等尊享的会所式 服务。
2.3财富管理的IT技术方面的情况2.3.1 XX银行天津分行财富管理方面的专业系统（1）财富管理系统：2009 年在国内率先全面启用财富管理系统，该系统将 改变中国商业银行长久以来“全员营销”的模式，而转向“全员转介、专业管 理”财富管理系统是招行迄今为止最大的外购管理系统，前后经过9 个月时间 的开发，今年 10 月开始在招行总行营业部及北京分行试运行，11 月开始分批在 全行推广该财富管理系统倡导“一对一”的管户理念，将促使招行从“全员 营销”向“全员转介、专业管理”方向转变7（2）客户经理考核管理系统和和营销管理平台（绩效考核系统）：营业网 点零售业务销售统计与考核系统主要实现各项产品的销售业绩统计和销售人员的绩效考核，并按产品定价分别计算出员工和团队的工作贡献度该系统主要 分为用户管理、销售报表管理、绩效考核管理三大功能模块3) 数据库营销：由“数据分析”驱动和借助“统计模型”工具进行客户 细分，在细分客户群的基础上，进行有针对性的需求调研、产品研发、营销策 略制定、营销过程实施、营销结果反馈和评估等一系列“闭环”流程，在提高 营销的准确性和效率、降低营销费用方面发挥巨大作用，该种营销模式一直是 国际领先零售银行战略制高点和核心竞争力的体现。
2.3.2 自助服务设施客户可以通过网上银行大众版和专业版或95555 银行办理转账、汇款、 外汇买卖、购买理财、基金等业务也可通过网点的自助终断进行外汇买卖、 存款互转等业务私人银行还有“全球连线”业务，使其在无论在全球各地， 足不出户便可办理其他非现金业务2.4 XX银行天津分行财富管理组织架构XX银行正稳步推进零售银行事业部制改革，努力构建扁平化的矩阵式组织管理体系在高端客户的组织管理制度上，在总行零售银行部内成立了私人银行分部，负责全行私人银行业务的组织管理和业务推动，集中组织全行私人 银行业务，针对高收入者群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、 制度和管理办法分行成立了相应的私人银行服务中心，直接从事私人银行业 务的营销工作2.5 XX银行天津分行财富管理业务具备的优势(1) 品牌影响力：XX银行自上世纪90年代中期开始涉足财富管理领域2003 年－2006 年间，全行财富管理业务手续费收入年平均增长150%以上得益 于财富管理业务的快速增长，今年上半年实现了总资产规模增速不超过20%，利 润增幅翻番的良好业绩财富管理的快速发展，也大大提升了招行零售业务的 品牌影响力。
招行财富管理业务的发展，是一个不断探索积累和逐渐深入的过程伴随 客户的迅速成长，其十余年的发展历程被标志性地划分为一卡通、金葵花理财 和私人银行三个阶段1995年，招行在国内率先推出集本外币、定活期、多储种、多币种、多功 能服务于一身的电子货币借记卡--一卡通目前，一卡通发卡4200余万张，卡 均存款余额是全国平均水平的2.5倍，且其客户群体多为年轻白领和富裕阶层， 为财富管理业务奠定了坚实的客户基础2002 年，国内首个面向高端客户的理财产品——金葵花理财的推出，让招 行在国内刚刚兴起的个人理财市场上再下一城针对个人金融资产在50万元以 上客户的更高层次需求，招行为其提供了一对一的个性化服务目前，金葵花 理财客户已达17.6万户，客户总资产超过2500亿元，户均存款过百万元，在全 行储蓄存款中已占据半壁江山招行 2005年推出的“钻石客户工作室”将个人金融资产提高到500万元今 年8月，私人银行中心正式启动，个人资产达到1 000万人民币的高端客户自动升 级为其服务对象招行相关人员介绍，今后将积极借鉴国外先进银行经验，立 足国内高端客户的金融消费心理和理财需求特征，为私人银行客户提供私密、 专享、创值和高贵的一揽子财富管理服务。
2009年3月19日，在《亚洲银行家》举办的“2009零售金融服务卓越大奖” 颁奖典礼上，第三度荣获“中国最佳零售银行”，并连续第五次获得“中国最佳股份制零售银行”92009年 2月5日，《欧洲货币》杂志第六届“最佳私人银行与财富管理”的 年度评选结果揭晓，招行私人银行荣获“中国区最佳私人银行奖”（Best Private Bank in China）此奖项是私人银行与财富管理业务在中国市场的唯一一个综 合性大奖2） 结构优势 零售中间业务收入占比继续提高截至2009年6月末，零售中间业务收入占 全行中间业务收入的58.5%，同比提高2.4个百分点同时，零售中间业务收入 结构得到进一步优化基金、理财、保险等财富管理类业务实现中间业务收入 占零售中间业务收入的55.5%客户结构不断优化截至2009年6月末，全行月日均资产在50万元以上的高 端客户，增幅18%其中，标准金葵花客户较年初增加6.4万户，完成计划的68.2% 钻石客户比上年新增3021户；私人银行客户比年初增加905 户截至2008年12月末，分行零售客户总资产余额比年初新增15.2亿元，其中 全折储蓄存款余额突破60 亿元大关，创历年增长最好水平；全折储蓄存款日均、 个人贷款余额、标准金葵花客户、私人银行客户数量全部实现突破；电子银行 综合替代率75％，其中专业版新增开户同比增长96.9％，快易理财新增开户同 期增长 81.8％；第三方存管客户数量增长明显，理财产品销售量在天津同业排 名第二，理财、基金、证券等财富管理业务贡献度显著提高。
3） 财富管理体系比较全面：① 三级客户维护体系：“金葵花”服务体系、“金葵花”钻石服务体系、 “私人银行”服务体系② 客户关系系统体系：新上线的财富管理系统是中国首家客户维护管理系 统，较科学，较全面的提供客户维护的平台③ 产品体系较全面：现金管理、固定收益、权益产品、衍生产品、私募股 权投资，基金、保险等多角度提供为客户资产配置的产品④ 营销管理体系：建立了营销管理平台，使“数据库”营销个更方便10⑤人才管理体系：全行百名零售客户经理，80%以上持有AFP证书，100% 以上大学本科学历全部通过总行“理财经理”考试 4）网点建设近年来，天津XX银行全力加大网点建设力度，着力提升服务质量为更好 的服务客户,先后投入万元,加大网点建设,优化网点布局,扩大辐射范围全行网 点由。