中区培训部中区培训部· ·厦门厦门制式培训教材体系讲师体系资源体系管理体系目前，我们形成了以制式培训为核心的四大体系，为推动 人力、业务发展提供了强有力的支持• 《专讲管理办法》 • 《外勤导师嘉许计划》 • 现有专讲：2196（489）人 • 现有导师：23557（3085）人• 已有培训中心52（9）个，在建28（6）个 • 09年总计外勤培训费23846（3541）万元依托ETS，实现对 计划预算等的管理 与控制投影片、讲师手册、学员手册、VCD 、工具包、作业指导书罗马不是一日建成的，从1996年开始，我们历经了三 次培训课程体系的变革200419962009• 第一次提出了“销售”的概念，逐步搭 建寿险培训体系• 实施培训课程体系改革，第一次提出了“专业化”销售 流程• 与时俱进的新课程改革 ，让销售不仅专业化， 又贴近实际1-34-67-910-1213-1819-2425-30转正冲刺期技能提升期技能成熟期晋升启蒙期晋升冲刺期新主任稳定发展期晋升冲刺期高级主任稳定发展期钻石养成期钻石发展期0入司晋升冲刺期31-271上岗主管生产线 帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能 ，实现规划晋升钻石生产线 深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标新人生产线 帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存37以上部经理养成发展期改革后的培训生产线保单保单创说会 职前培训代理人培训 岗前培训衔接培训新人强化训练1 新人强化训练2转正培训 新人加油站 02起飞新人冲锋班招聘吸引期认同上岗期实践开单期技能形成期技能成长期技能提升期中区的新人培训生产线新人特点分析创业说明会对行业充满疑惑对行业充满疑惑 ，对公司、工作，对公司、工作 不了解。
心有误不了解心有误 解，存有顾虑解，存有顾虑核心指标：新人参训率第一阶段（招聘吸引期）第一阶段（招聘吸引期）准增员课程：创业说明会课程：创业说明会传统创说会传统创说会固定地点固定模式——撞运气1010投投7 7中！中！新型创说会新型创说会全方位多角度——异议处理前置1010投投1 1中！中！传统介绍传统介绍入对行（行业）入对行（行业）跟对人（公司）跟对人（公司）上对岗（工作）上对岗（工作）常见异议处理常见异议处理人们不需要？人们不需要？产品很复杂？产品很复杂？销售很难做？销售很难做？第二阶段（再次吸引期）第二阶段（再次吸引期）新人特征（进入公司参加第一次培训进入公司参加第一次培训）：对行业、公司、工作抱疑惑态度，想进一步了解核心指标：职前班学员报考代理人考试比率l走进平安l俯瞰中国保险业l寿险的意义功用l销售循环圆舞曲l预约成功课程：职前培训课程：职前培训第三阶段（认同上岗期）第三阶段（认同上岗期）新人特征（通过代理人资格考试后通过代理人资格考试后）：对寿险基本认同，对从业充满憧憬，对产品渴 求强烈，对市场跃跃欲试核心指标：岗前培训后上岗率、开单率最基础的产品训练最基础的产品训练：两个产品：两个产品最易开拓的客户市场最易开拓的客户市场：缘故市场：缘故市场最简单的销售话术最简单的销售话术：两个图形：两个图形课程：岗前培训课程：岗前培训一个产说会课程一个产说会课程直接直接 将产品将产品“ “卖卖” ”给新人！给新人！一个草帽图一个草帽图让新人让新人 掌握观念导入的方法，掌握观念导入的方法， 得出得出“ “人生需要规划人生需要规划” ”！！一个一个T T型图型图让新人能进让新人能进 行销售面谈，对比保守行销售面谈，对比保守 投资与保险，进而提出投资与保险，进而提出 保障计划并促成！保障计划并促成！产品知识单一销售技能不足心态易受挫折学习重点产品，选修特色产品， 学习产品组合，学习综合开拓。
新 人 特 征 入 司 第 一 个 月缺乏良好习惯每周一次新人产说会（产说会操 作细节、有效邀约客户话术、现 场签单促成技巧）；10次以上话 术通关9个单元主管一对一 （包括拜访习惯与销售模式）早会运作：包括心态、技能方面 的学长分享和新人签单分享第四阶段（实战开单期）第四阶段（实战开单期）课程：衔接培训课程：衔接培训核心指标：核心指标：开单率、活动率开单率、活动率第五阶段（技能形成期）第五阶段（技能形成期）核心指标：新人入司第2个月活动率、新人三个月转正率入司第入司第3 3个月课程：个月课程： 新人集中强化训练新人集中强化训练ⅡⅡ《《保额销售保额销售》》课程：新人集中强化训练课程：新人集中强化训练 新人特征（入司第2、第3个月）：产品一知半解，接触缺乏技巧，销售缺乏勇气，拒绝缺乏应对入司第入司第2 2个月课程：个月课程： 新人集中强化训练新人集中强化训练ⅠⅠ《《产品强化训练产品强化训练》》有人抚 心理疏导 层层扶助有人教 销售模式 拜访习惯有人管 行为约束 制度要求有人追 每日拜访 当月活动 三月转正入司入司1-31-3个月的培训个月的培训衔接培训衔接培训新人强化训练新人强化训练ⅠⅠ新人强化训练新人强化训练ⅡⅡ心态技能缘故市场消耗殆 尽，缺乏开拓新 市场的技能。
销售思路单一，对 销售过程中每个环 节的技巧研究深入 不够，拒绝处理能 力较差目标缺失，方目标缺失，方 向不明确向不明确转正后持续发转正后持续发 展信心不足展信心不足新人特征（入司4-6个月）下阶段目标的 明确销售技能 的强化，新的 客户市场的开 拓技能需求需求第六阶段（技能成长期）第六阶段（技能成长期） 课程课程: :新版新人加油站新版新人加油站核心指标：核心指标：六个月留存率六个月留存率内容内容形式形式繁看简练传统模式传统模式新模式新模式7门必修课程（画图讲保险）训练为主，辅以讲授24门课程观看碟片时间时间长（24次）短（4个半天）所有课程，演练和通关时间占比均超过 总时间的70％针对第4-6个月的新人滚 动开班，组织松散，出 勤率难以控制针对第5个月新人，采取每周一次的营业区集 中训练模式组织纪律严格，并以培训班为 平台，进行长达1个月的绩效追踪形式乏味、被动接受 填鸭式教学绩效绩效试点单位推广的结果显示，新版加油站学员试点单位推广的结果显示，新版加油站学员 活动率提升活动率提升十几点，十几点，六留提升六留提升十到二十个点！十到二十个点！< <技能需求心态•没有底薪，缺乏 关注 •客户市场缺乏， 担心维持困难。
•组织发展有心无 力•销售思路比较清 晰，基本方法也 已掌握，但运用 并不自如•增员技能欠缺•拓宽的销售思路•细分的客户市场•贴切的产品训练新人特征（入司7-9个月）第七阶段（技能提升期）第七阶段（技能提升期） 课程：新人冲锋班课程：新人冲锋班核心指标：核心指标：九个月留存率九个月留存率新人冲锋，迈向成功！新人冲锋，迈向成功！人性认知人性认知 购买视角购买视角 双方磋商双方磋商 产品认知产品认知 销售视角销售视角 单方演示单方演示帮助入司帮助入司7-97-9的新人能有针对性的分析的新人能有针对性的分析准主准主顾类型顾类型，并采取对应的，并采取对应的市场开拓方式市场开拓方式，，异议异议 处理方式处理方式，签单，签单促成方式促成方式，优质服务实现，优质服务实现销销售循环售循环，最后有效提升新人的，最后有效提升新人的9 9留橙色绿色金色紫色蓝色各类培训教材重新包装，采用更加明亮、层次更加突出的颜色 ，以全新的面貌予以展现全新包装 全面宣导职前培训也突破性采用画报的形式，图文并茂的介绍平安和人寿 保险，增强对新人的吸引总公司设计了多款海报、折页，通过多方位宣导，确保各个层 级的业务伙伴深入了解新课程、认同新课程、宣传新课程，更 能利用新课程推出的契机积极增员。
今年今年3 3月月21 21日马总发给全系统日马总发给全系统A A、、B B类干部的一封邮件类干部的一封邮件：：核心内容是核心内容是 上市公司的上市公司的“ “增长法则增长法则” ”增增 长长 法法 则则可持续的增长有价值的增长超越市场的增长除了要保持高增长以外，还要有支撑其除了要保持高增长以外，还要有支撑其 持续高增长的持续高增长的业务、管理、团队与服务业务、管理、团队与服务平台平台 ，保持持续的竞争力，保持持续的竞争力！！不仅要不仅要有较好的规模，更重要的是有利润的规模，有较好的规模，更重要的是有利润的规模， 这才是有价值的增长这才是有价值的增长！！成为行业领跑者成为行业领跑者、跑赢市场！、跑赢市场！我们必须遵循资本市场的游戏规则，既然我们对市场承诺了，我们我们必须遵循资本市场的游戏规则，既然我们对市场承诺了，我们 就必须不折不扣地做到除了就必须不折不扣地做到除了““超越市场的增长超越市场的增长””，我们别无选择我们别无选择 未来五年平安人寿保费增长的主要未来五年平安人寿保费增长的主要依托依托————健康人海健康人海摘自李董 2007年年初 系统会报告1.1.组数与组均人力均保持持续增长组数与组均人力均保持持续增长2.2.新人培训体系的建设，让新人留存新人培训体系的建设，让新人留存3.3.活动率与钻石会员平台保持在健康值以上活动率与钻石会员平台保持在健康值以上4.4.小组达成全年小组达成全年33%33%以上人力净增长的目标以上人力净增长的目标我们实现持续与有价值增长的途径：我们实现持续与有价值增长的途径：健康人海发展模式健康人海发展模式培训营销 区拓平安快车拉动力推动力支撑力健康人海核心问题：健康人海核心问题：增得来，留得住！增得来，留得住！培训应该对人力培训应该对人力 发展和业绩提升进行发展和业绩提升进行有效推动和支撑有效推动和支撑。