单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,第三版,主讲 王友田,第章,商务谈判方式,学习目标,4.1,商务谈判方式概述,4.2,面对面谈判,4.3,谈判,4.4,函电谈判,4.5,网上谈判,本章小结,主要概念和观念,第章,商务谈判方式,知识目标：,认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求技能目标：,能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧能力目标：,运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段学习目标,4.1,商务谈判方式概述,商务谈判方式,-,指谈判双方,(,或多方,),用来沟通、协商的途径和手段商务谈判的类型繁多，但都有一个共同点就是谈判双方如何沟通，用什么方式、手段对话、协商，这就是商务谈判的方式谈判采用的方式和手段不同，谈判的效果也不同商务谈判方式类型,商务谈判方式归纳为两大类：,1.,口头式谈判,-,指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。
比如面对面谈判和谈判2.,书面式谈判,-,指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，,比如函电谈判和网上谈判第章,商务谈判方式,4.2,面对面谈判,4.2.1,面对面谈判的含义及特点,4.2.2,面对面谈判的适用范围,4.2,面对面谈判,在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善4.2.1,面对面谈判的含义及特点,1,面对面谈判的含义,面对面谈判,，顾名思义，,就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈这种方式可以直接对话，直接交流，而且能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，因此构成了独具的优势成为商务谈判中最主要的方式，并得到不断的发展和完善4.2.1,面对面谈判的含义及特点,2,面对面谈判的特点,优点：,1,）谈判具有较大的灵活性,2,）谈判的方式比较规范,3,）谈判的内容比较深入细致,4,）有利于建立长久的贸易伙伴关系,谈判成功的概率比其他谈判方式高。
缺点：,1,）容易被谈判对手了解我方的谈判意图2,）决策时间短3,）费用高4.2.2,面对面谈判的适用范围,比较正规的谈判；,比较重要的谈判；,比较大型的谈判；,谈判各方相距较近；,谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时第章,商务谈判方式,4.3,谈判,4.3.1,谈判的内涵与特点,4.3.2,谈判方式的适用范围,4.3.3,使用谈判方式应注意的事项,4.3,谈判,随着通讯的广泛采用和日益普及，人们使用沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多所以，了解和学习谈判的优缺点和技巧，掌握和运用谈判也是极为必要的4.3.1,谈判的内涵与特点,谈判,-,就是借助通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式是一种不见面的口头谈判方式与面对面谈判不同之处在于双方不见面的磋商；相同之处在于都是用语言的表达方式进行磋商谈判的特点,1,谈判的优点,快速、方便、联系广泛2,谈判的缺点,1,）误解较多,2,）,易被拒绝3,）某些事项容易被遗漏和删除,4,）有风险,5,）,时间紧,4.3.2,谈判方式的适用范围,1,欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时,2,想取得谈判的优势地位时,3,想使商务信息的流传面小时,4,想减低谈判双方地位的悬殊时,5,在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时,6,故意表示对某项业务或某个谈判不关心时,7,对待难以沟通和难以对付的谈判对手,8,当面对面谈判方式难于进行时,4.3.3,使用谈判方式应注意的事项,1,争取主动,2,做好准备,3,、,集中精神,4,、听说有度,5,、把握节奏,6,、及时更正,7,、记录整理,8.,协议备忘录,谈判的结果靠协议备忘录做为保障。
它是谈判各方履约的依据，也是事后处理纠纷的法律依据洽谈自始至终都要做录音，双方在中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同经验证明：“君子协定无君子，口头协定不值钱”,谈判的姿势和表情,曾经有个谈判人员用和客户谈重要生意时，若无其事地抽着烟突然在谈话进行当中，听到对方打岔说：“对不起，烟是我最大的克星，能不能请您稍微忍耐一下,?”,这种情况或许是因为打火机的点火声，及不断吞云吐雾的鼻息，很快就让对方敏感地察觉之故,!,谈判的一个大忌就是，以为在中对方看不到自己，不注重自己的姿势和表情事实上，你的一举一动对方都能通过声音感觉到端正你的姿势和表情,（,1,）打的姿势要端正,在彼此见不到的中，若想了解对方的心情和心理状态，只能依赖声音的传送任凭如何掩饰，接时的心情和肢体的语言，都能巧妙地显现在声调中，姿势端正，声音会清晰明朗舒舒服服地靠在椅背上打，这种自尊自大会不知不觉地反映在声音中，一不小心就会给对方不愉快的感觉2,）微笑打,脸部表情会影响声音的变化，愉悦的说话语气会使声音自然、轻快、悦耳，声音自然把明朗的表情传达给对方，留给对方极佳的印象，跟客户的沟通也就容易、顺利得多了相反，若打时板着脸，一副心不甘、情不愿的样子，声音自然会沉闷凝重，无法留给对方好感。
3),音量比正常说话稍微高一些,谈判声音的音量，声调，表达人的情绪状态和态度，在中，响亮的声音是比较占优势的适当的高音要比低沉的声音更易让对方接受，也较容易留给对方清晰的好印象因此，接听时，声音最好比平常稍微高些但是，太高太大的声音也会使对方极不好受，将声音稍微提高些，尽量说清楚，效果就会很不错以能让对方容易接受的程度为佳音调也要与对方协调起来，如果对方音量很大，你的音量比他稍低一点，如果对方音量小声，你的音量比他稍高一点谈判专家的观点：,除非必要，否则不要用进行谈判倘若有必要用进行谈判，切记，你的准备一定要比对手的准备更加充分第章,商务谈判方式,4.4,函电谈判,4.4.1,函电谈判的特点,4.4.2,函电谈判的基本要求,4.4.3,函电谈判的程序,4.4,函电谈判,函电谈判,-,是指通过邮政、电传、等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式函电谈判与谈判相同之处在于都是不见面的磋商，不同之处在于表达方式是用文字表达而不是语言表达函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁4.4.1,函电谈判的特点,1,从优点看，函电谈判方式有以下好处：,1,）方便、准确,2,）有利于谈判决策,3,）,材料齐全、有据可查,4,）省时、低成本,4.4.1,函电谈判的特点,2,从缺点看，函电谈判方式有以下不足：,一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧文字沟通有可能出现理解不一致,不见面无法观察判断对方的心理活动，,不能,运用语言与非语言技巧讨论问题不能深入、细致4.4.2,函电谈判的基本要求,1,函电的结构,1,）标题,2,）编号,3,）收文单位,4,）正文,（,1,）开头,（,2,）主体部分,（,3,）结尾,5,）附件,6,）发文单位、日期、盖章,4.4.2,函电谈判的基本要求,2,函电的拟写,1,）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策2,）要讲究策略，积极主动地开展业务活动3,）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整4.4.2,函电谈判的基本要求,3,函电的处理,1,）阅读电文，吃透含义,2,）分清轻重缓急,3,）加强联系,4.4.3,函电谈判的程序,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,签订合同,4.4.3,函电谈判的程序,1,、询盘（,Inquiry,）,询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。
4.4.3,函电谈判的程序,2,、发盘（,Offer,）,发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交1,）实盘（,Firm Offer,）,2,）虚盘（,Offer Without Engagement,）,3,）还盘（,Counter Offer,）,-,受盘人不同意发盘条件,提出修改意见,;,4,）接受（,Acceptance,）,-,受盘人同意发盘条件,;,5,）签订合同（,To sign a contract,）,-,签订书面合同,第章,商务谈判方式,4.5,网上谈判,4.5.1,网上谈判的提出,4.5.2,网上谈判的特点,4.5.3,网上谈判注意事项,4.5,网上谈判,网上谈判是伴随着电子商务兴起而发展起来的新的谈判方式尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视网上谈判,网上谈判,-,是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判它为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然非典时期,国内三大航空公司取消,14774,个航班,餐饮业兴“关店风”,旅游业损失,2100,亿元,而网络业“因祸得福”,发挥重要作用,.,沃尔玛通过电子商务方式向中国订购商品,减少人员采购,500,多人次,;,4.5.1,网上谈判的提出,报文构成有主数据和商业交易报文组成。
1,主数据,2,）价格,/,销售目录2,商品交易报文,1,）报价请求2,）报价3,）定购单4,）定购单应套5,）定购单变更请求4.5.2,网上谈判的特点,1,加强了信息交流2,有利于慎重决策3,降低了成本4,改善了服务质量5,增强了企业的竞争力6,提高了谈判效率4.5.3,网上谈判注意事项,1,加速网上谈判人才的培养2,加强与客户关系的维系3,加强资料的存档保管工作谈判交易条件、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查必须签订书面合同4.5.3,网上谈判注意事项,第章,商务谈判方式,商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签订书面合同商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判方式本章小结,第章,商务谈判方式,主要概念,商务谈判方式（,P.87,）面对面谈判（,P.88,）发盘（,P.98,）,主要观念,商务谈判方式选择理论 电子商务,主要概念和观念,。