消费者的十大消费心理】客户根据自己的需求，去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采 取不同的态度它可以决定成交的数量甚至交易的成败因此销售顾问对顾客的心理必须高 度重视1） 求实心理这是消费者普遍存在的心理动机购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值， 讲究实用2） 求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶 “潮流”在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见3） 求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在、青年妇女 和文艺界人士中较为多见4） 求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理他们讲名牌，用名牌，以此 来“炫耀自己“具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌 效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现因此，这 也是为什么越来越多的”追牌族“涌现的原因5） 求利心理这是一种“少花钱多办事“的心理动机其核心是“廉价”有求利心理的客户，在选购商 品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
当 销售顾问向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格 有利，经济实惠，必先购为快具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多当然，也 有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱有些希望从购买商品中得到较 多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购 买的决心，便讨价还价有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成6） 偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理有偏好心理动机的人，喜欢购 买某一类型的商品例如，有的有爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等这偏好性 往往同某种专业、知识、生活情趣等有关因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向 也较稳定，具有经常性和持续性的特点7） 自尊心理有这种心理的客户，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅他们 在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待经常有这样的 情况，有的顾客满怀希望地进展厅，一见销售顾问的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的展厅 去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜”的展厅8） 仿效心理这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和 周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急 切需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足9） 疑虑心理这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是仰上当”，“吃亏”他们在购买物品的过 程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑因此， 反复向销售员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后， 才肯掏钱购买10） 安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全， 不能出任何问题因此，非常重视有无化学后果，电器有无漏电现象等在销售顾问解说后， 才能放心地购买面对不同客户的不同购买心理，我们应该采取不同的对策、销售的话术和技巧，根据顾 客的需求和心理让顾客在导购的引导下促成顾客成交，这样才能够为自己的店铺赢得更高的 销售业绩，更多的财富。